【正文】 我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。 第三，就是客戶的維護(hù)。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的 率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。因?yàn)榧彝ル娫捥柎a一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不同的，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。其余的我都自己幫他們填。 最后一點(diǎn)是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制 條件，并不能作為客戶抗拒理由。（ 6）我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。 第三、與客戶面對面的營銷。通過三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了 80％，所以批準(zhǔn)率較高。 第二階段就是一些企業(yè)單位。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時(shí)候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。 熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。這一塊是有保證的。有了計(jì)劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。 由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。 第二，對信用卡市場的了解和開拓。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。很多消費(fèi)者不接受這種理念。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點(diǎn)？我就那么說。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。 第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。在這個(gè)充滿希望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會。 以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果， 堅(jiān)持就能獲得勝利。 第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。 第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。有特色企業(yè)，也基本獲批了。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦 對于我們來說最省事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對辦事的人。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。要做的是怎樣一塊一塊地吃 掉。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。其實(shí)這個(gè)范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位， 并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。 信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們在營銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。所以我營銷的時(shí)候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來救急。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)鼓勵(lì)你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。到底是我出了問題，還是客戶出了問題?？墒钱?dāng)我真正面對客戶時(shí)，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。 首先是對產(chǎn)品的把握。 以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅(jiān)持就能獲得勝利。 第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。 第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市 場的風(fēng)險(xiǎn)意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶， 才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。在駐點(diǎn)的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程 度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。在 銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來 說，首先要敢于開口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷， 。 在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在 股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增 值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時(shí)還會造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，如果你每周難得去一次，肯定會有生疏感的。 三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)： 作為營銷一線人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識和 一定的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。在上海深圳廣州等證券業(yè)務(wù)競那一世小說網(wǎng)爭激烈的大中城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營銷業(yè)務(wù)競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競爭激烈程度可見一斑，其銀行 駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。萬事開頭難，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的流逝，營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會融入到那特定的環(huán)境中去，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。既然成了朋友，雙方自然應(yīng)該真誠相待，在能力范圍內(nèi)互相幫助，充分利用這層關(guān)系，本著共贏互利的原則，將銀行駐 點(diǎn)營銷業(yè)務(wù)全面生動(dòng)的展開。 在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過傭金的調(diào)整來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：（ ~26~ 第二篇：銀行營銷工作體會 銀行營銷工作體會 (精選多篇 ) 證券營銷駐點(diǎn)銀行工作心得體會與總結(jié) 證券營銷駐點(diǎn)銀行工作心得體會與總結(jié) 一、銀行駐點(diǎn)的重要性：證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公 信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。 在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了?？傊?，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時(shí)間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。你去找財(cái)務(wù)科，他們會說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時(shí)我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了。 目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是建行在 9 月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行 的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個(gè)就是中國人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；第三個(gè)就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑δ悴皇?，請人辦事要講人情的。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費(fèi)？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦 了？還有的說你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。只有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好，才能讓中 信的明天更加輝煌。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶 專門叼難你。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。我們是用設(shè)點(diǎn)營銷的模式，當(dāng)我們在家樂福擺點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解 惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。 銀行營銷心得體會 俗話說：“一年之計(jì)在于春”。對于日常工作，要針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的 資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)， 營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的 駐點(diǎn)人員都會融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。 。 ，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會在哪里出現(xiàn)。面對不同的客戶群體