【正文】 。我想在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。這個(gè)工作，就是在申請(qǐng)表寄出以后，一定要打電話給客戶，問(wèn)問(wèn)卡有沒(méi)有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對(duì)中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單，希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。第三，就是客戶的維護(hù)。與此同時(shí)，還寫了一份情況說(shuō)明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開(kāi)的合作，希望能提高信用額度。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。在這里我想說(shuō)一說(shuō)我自己的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。我想重點(diǎn)說(shuō)一下人事收入證明。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。因?yàn)榧彝ル娫捥?hào)碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不同的，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問(wèn)。有一次我地稅局的朋友拿來(lái)十張表格，我在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問(wèn)了，這樣肯定是不行的。三來(lái)，可以讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其余的我都自己幫他們填。首先是填寫表格。最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能；三、刷卡后不是要你第二天就來(lái)還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來(lái)還就行。比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì)，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由?；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。（6）我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。我歸納了一下，客戶的常見(jiàn)問(wèn)題有六個(gè)：（1）信用卡收不收年費(fèi)？（2）信用卡的特別功能是什么？（3）信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎么樣？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒(méi)有辦的必要了。第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了。通過(guò)三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80％，所以批準(zhǔn)率較高?？傊?，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對(duì)象，在時(shí)間有限的情況下，我只有先從最有把握的開(kāi)始。第二階段就是一些企業(yè)單位。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒(méi)有用的。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后通過(guò)他，先給局長(zhǎng)辦好了，這時(shí)候，千萬(wàn)不要指望他就能幫助你完成，他沒(méi)有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說(shuō)每個(gè)人已經(jīng)辦過(guò)其它行的卡了，你去找辦公室，人家會(huì)說(shuō)，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。熟人做完了，就開(kāi)始做他們介紹過(guò)來(lái)的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來(lái)相對(duì)復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡(jiǎn)化。這一塊是有保證的。我采用的方法是先從有熟人的單位開(kāi)始。有了計(jì)劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來(lái)向相關(guān)企業(yè)推廣。由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。我開(kāi)始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來(lái)一看，不對(duì)，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來(lái)，信用額度也很低，弄得他們很沒(méi)面子，同時(shí)我的工作量無(wú)形當(dāng)中也增加了許多。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷范圍就確定了。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。第二，對(duì)信用卡市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。就是那些有著讓人意想不到的問(wèn)題的客戶，我們只有對(duì)癥下藥了。這樣一說(shuō)，相當(dāng)一部分人會(huì)認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會(huì)了。很多消費(fèi)者不接受這種理念。目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握信用卡。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場(chǎng)，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個(gè)就是中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；第三個(gè)就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑?duì)你不熟，請(qǐng)人辦事要講人情的。這些問(wèn)題弄的我是措手不及，我開(kāi)始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。他們根本不會(huì)問(wèn)你信用卡的好處，而是問(wèn)你，你們的卡收不收年費(fèi)？或者說(shuō)我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說(shuō)你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便。如果客戶問(wèn)我，你們行的卡有什么特點(diǎn)？我就那么說(shuō)。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握；第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓；第三，與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷；最后，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。很多時(shí)候，客戶因?yàn)槲覀兊囊粋€(gè)微笑，也欣然愿意前來(lái)存款，而如果用較差的服務(wù)態(tài)度則可能會(huì)無(wú)形中喪失一部分客戶資源，為客戶去著想，將客戶的主要問(wèn)題快速、高效的圓滿解決，深入客戶需求，打動(dòng)客戶，贏得信任，贏得主動(dòng)權(quán)。如何留住老客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、爭(zhēng)取新客戶是當(dāng)務(wù)之急，要能走出去，不要怕被拒絕，拒絕了再總結(jié)，找出不足改正之后在繼續(xù)推銷，根據(jù)客戶辦理的不同業(yè)務(wù)開(kāi)展不同的柜面營(yíng)銷。對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。了解客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。要想推銷自己必須先熟識(shí)，避免客戶詢問(wèn)時(shí)出現(xiàn)一問(wèn)三不知的情況，向客戶清楚明白的講解在我行存貸款有什么好處，將比其他銀行的優(yōu)勢(shì)突出體現(xiàn)出來(lái)，以理服人，讓客戶心甘情愿的愿意與我行合作。如今我行早已突破了傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的存貸模式，向著多元化發(fā)展，營(yíng)銷存款、貸款，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行，智e購(gòu)、網(wǎng)上商城，將產(chǎn)品推廣出去勢(shì)在必得。第四篇：銀行營(yíng)銷心得體會(huì)銀行營(yíng)銷心得體會(huì)隨著時(shí)代的發(fā)展科技的進(jìn)步，銀行業(yè)迅速崛起，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何在正常經(jīng)營(yíng)中做到穩(wěn)中求勝，需要各個(gè)方面的精密規(guī)劃。張老師講過(guò)用人方面的理念，“有德有才，破格重用；有德無(wú)才，培養(yǎng)使用；有才無(wú)德，限