【正文】 9：和公司的其他同事員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷的增加自身的技能。要經(jīng)常地對(duì)自己說我是最棒的，我是獨(dú)一無二的。給客戶一個(gè)健康向上的形象，給公司一個(gè)良好的形象。要先做好人在做生意讓客戶相信我們公司自身的實(shí)力才能更好的完成任務(wù)。 5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，多上網(wǎng)查找資料，多和同行進(jìn)行交流特別是你的主管經(jīng)理，你的企業(yè)導(dǎo)師這樣才會(huì)明白自己有什么錯(cuò)誤錯(cuò)在哪里，明白了自身該如何解決這些問題?？蛻羰蔷鞯哪阒荒茯_他一到兩次就會(huì)被發(fā)現(xiàn)而 這樣就會(huì)使得你的客戶流失。 3：在與客戶見面之前要多了解客戶的狀態(tài)和要求，做好前期的準(zhǔn)備工作才能更好的為客戶服務(wù)從而使自己不會(huì)丟失客戶。 四：對(duì)自身今年的要求 1：爭(zhēng)取每周都要有新的客戶和新的潛在客戶加入你的名單從而讓自己的業(yè)務(wù)更好的發(fā)展 2：一周一小結(jié)，一月一大結(jié)。 二：在已經(jīng)擁有的老客戶那里不斷的通過老客戶挖掘新的潛在的客戶從而豐富自己本身的客戶群。這些機(jī)會(huì)對(duì)我來說受益匪淺，感受頗深。 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司 ,對(duì)方反應(yīng) :沛華產(chǎn)物 /沛華床務(wù) ......等 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確 PIC推銷我司業(yè)務(wù) 1 我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司 ,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送 及航空貨物運(yùn)送服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國(guó)外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員 .對(duì)其作電訪 ,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià) . ,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩 ,或不友善的語氣 SALES 應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情 ,對(duì)方一定感受的到 ,避免制式的電話訪問 ,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單 ,其實(shí)效果不大 ,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之 . :請(qǐng)問貴公司出口到哪里 shpr:我們公司出口到東南亞 . sales:請(qǐng)問到東南亞哪里 ? shpr:...........馬來西亞 ,越南 ,泰國(guó) sales:請(qǐng)問是基隆出嗎 ? shpr:桃園 sales:請(qǐng)問是整柜 or并柜 ? shpr:整柜 shpr 提出我司出東南亞 ,或其它國(guó)家時(shí) ,當(dāng) shpr 不太想說的時(shí)候 ,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如 ,哪貴司有出新加坡嗎 ?曼谷 ?越南 ?一一讓 shpr 說出來 ,另外到亞洲的并柜貨 ,幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主 .所以 shpr 說桃園結(jié)關(guān) ,那肯定是整柜 . 說本司都有固定配合的 FWR,不用報(bào)價(jià) .(一般業(yè)務(wù)可 能只說 :ㄡ謝謝 ) !那是一定的 (要大聲 ,有自信 )!像我的客人也是固定配合我 .因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場(chǎng)上一有任何價(jià)格變化 ,我會(huì)馬上告知所有客人 ,所以都可以配合很久 ,客人也非常相信我 .(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng) or 發(fā)出任何聲音 ,繼續(xù)說 )像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴 ,可以馬上撕掉 ,如果很棒的話 ,妳也可以走我一小票貨試試看 ,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的 .再不然的話 ,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的 FWR 好 ,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià) (就算我們做不到 ,也要讓同行賺不到 )......小姐 !請(qǐng)問我要報(bào)哪些港口 .(一般都會(huì)成功 ) ,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響 ,客戶想盡快結(jié)束電話 , ,想草草結(jié)束的客戶 ,可以跟他說 ,您現(xiàn)在在忙嗎 ?如果是 ,可以晚一點(diǎn)再撥 .如果是客戶不需要 ,可以傳個(gè)人資料 ,請(qǐng)他有需要再來電詢問 . ,信息都問不齊全就草草結(jié)束 ,為了 calling 而 calling. ,包含 : ,卸貨港 (包含國(guó)名 ,州名 ):以英文為主 ,相同地名很多 ,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn) . . or出口 ,公斤數(shù) :品名可大概了解是拋貨或是重貨 ,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是 tierrate,所以問客戶大概出幾公斤的貨 ,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià) . : 如 美 國(guó) 線(MiniLandBridge,AllWaterService,InteriorPointIntermodal,DoorService,Commodity) 如大陸線 (要問批文合同的清關(guān)地 ,華中或是華南 ). 華南 (是經(jīng)一線海關(guān) by 專車 ,經(jīng)福田 ,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船 ) 華中 (是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn) ) 現(xiàn)在的 Shipping 都很精 ,唯有在電話中先顯出你的專業(yè) ,才能使他留下映像 ,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣 ,不然 ,辛苦作的報(bào)價(jià) ,也不過是垃圾桶里的一張廢紙 . : 這樣子喔那請(qǐng)問是那一位在跟你連絡(luò) .如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字 .就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù) .如 :那是不是價(jià)格方面的問題不然怎么還沒有機(jī)會(huì)配合客戶可能會(huì)回答價(jià)格太高或最近沒貨等等 ..再把訊息告知原業(yè)務(wù)，如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名 字那就當(dāng)成新的客戶開發(fā)告訴客戶 :希望你再給我們一次機(jī)會(huì)我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您 CASE 沒處理的讓客戶滿意其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會(huì)配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神如果是公司政策沒辦理配合如月結(jié)時(shí)間太長(zhǎng)或帳款很難請(qǐng)等等這樣的客戶就不要再花時(shí)間直接放棄 .并告知管理部做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注 ,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后 再借機(jī)拜訪 ,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) ,一方面確認(rèn)是否真的是指定 ,爭(zhēng)取配合機(jī)會(huì) 有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng)或反映該市場(chǎng)目前最新運(yùn)價(jià)供客人做成本參考適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng) 目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主因?yàn)橘Y料的重整 開發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多造成時(shí)效上的浪費(fèi)沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)可以多元化一些比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購(gòu)或是上網(wǎng)去找進(jìn)出口廠商的名錄 Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià) . ,必須把握機(jī)會(huì)說出我們的利基 ,讓報(bào)價(jià)更有吸引力 Q22:對(duì)談態(tài)度切忌死板 . ,一定要拿出朝氣 ,這顯示出我們的信 心 ,而且一定要有親切感 ,否則將變成 質(zhì)問 的窘境 . . .可請(qǐng)其報(bào)關(guān)先行代墊 . . . 如需我司代為電放提單 .亦要先請(qǐng)客戶先附上切結(jié)書 . ,深圳 ,無錫 ,上海 ,可報(bào)價(jià)參考 .或客戶告知目前都改大陸出貨 ,臺(tái)灣很少 , SALES就謝謝 ,沒再追問 . CARRIER,可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考 . 如 :走億通 ,海華 ,你大概就可知道其價(jià)格可能較低 ,若其是走COSCO或 WHL,可能價(jià)格高些 .... 而不會(huì)讓你陷入沒概念的情況 ,而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià) . 另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個(gè)點(diǎn)出貨 ,臺(tái)灣安排或是大陸工廠抓船 ,這些都可作記錄 ,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù) . 一般新人在 CALLING 的時(shí)候常遇到這個(gè)問題也深深的打擊新人的信心 .通?？腿藭?huì)說 FOB 有以下幾種情形 . FOB(這表示可能貨很多 ) FOB FORWARD 交他這么說 :FOB通常是完全不給機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)且機(jī)會(huì)是 零 ,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)而不是等待機(jī)會(huì) ,(時(shí)機(jī)歹歹 ). ,快又有效不會(huì)浪費(fèi) CALLING 時(shí)間不過在放低價(jià)一定要有效果 ,而且要砍到原配合的 :比如現(xiàn)在歐洲 MAINPORT 如果成本是USD20/CBM,直接打?qū)φ?USD10/CBM報(bào)給客人 (注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報(bào) ),先看客人的反應(yīng)如何 ,再來就跟客人說我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動(dòng)過請(qǐng)他們參考看看 ,并預(yù)猜說市場(chǎng)目前一般配合大概在 USD1824之間 ,要很明白的讓客人知道原 FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢 . 通常如果真的是 FOB 的客人就會(huì)說真的佷不好意思 ,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用