【正文】 。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩(wěn)定在 1500 盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有 700 余盒，占河北市場銷售的 30%多。而六月份省二院可以突破 1000 盒?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時， 5 月份舒眠膠囊在省二院純銷超過 800 盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。 凡事說起容易做起難！ 面對巨大的任務(wù)壓力，做為一名對 xx 公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負(fù)著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻著。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下 省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。 xxx 離職以后，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)重違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處 點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復(fù)，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。 非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后 ,旺季應(yīng)該是上銷量的時候了，但省二院進貨 情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問題。 二、天災(zāi)人禍同時危害深圳市場時，堅持做好本職工作 : 當(dāng)深圳市場 銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。特別在 20**年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) （三） 一、深圳市場前期的啟動情況： 我在 20**年 5 月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一， 企業(yè)文化對 員工的吸引力及絕對的凝聚力?，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。 在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了， (就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少 )，加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且 成本低。 稅票不及時。 避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎 我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。 公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長 (找不對人 )。 省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的 **地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點： 當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定 產(chǎn)品的總體銷量。 在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。 一、目前的醫(yī)藥形勢： 現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。 第五篇：醫(yī)藥銷售工作總結(jié) 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) 醫(yī)藥銷售 工作總結(jié) （一） 作為一個醫(yī)藥銷售人員 ,并不是一個孤立的個體 ,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行 ,實際上面對不同的區(qū)域 (片區(qū) )并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) (藥 )師隊伍 ,如何充分調(diào)動他們的積極性 ,如何合理分配資源 (包括時間 )是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情 .可以說每一區(qū)域 (片區(qū) )都是公司銷售部的基本管理單元 ,只有它做得好了 ,整個公司才會更快地向前 .鑒于此 ,片區(qū) (或區(qū)域 )管理 ,就通過合理使用資源 (銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源 )來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié) ,使其通路暢通無阻 ,順利消失于流通領(lǐng)域 ,增加片 區(qū)內(nèi)市場覆蓋面 ,提高銷售業(yè)績 ,降低銷售費用。其他的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)按照公司的要求進行。和學(xué)術(shù)會議的展開。調(diào)配人員協(xié)助小龐工作。 2 個銷售的樣板科室，銷售業(yè)績穩(wěn)定 在 15 萬元到 18 萬元之間。第三個月開始保證所有環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定。加強急診科室和住院部的夜訪工作。為整體業(yè)績提升作好鋪墊?？剖议_發(fā)率達(dá)到 80%。召開一次大科室會內(nèi)和會外。保證其他品種有一定的銷售業(yè)績。目標(biāo)醫(yī)生重新定位 50%，科室人員有效拜訪率 100%，穩(wěn)定提升特蘇尼。第一個月維持銷售在 44000 到 68000 元。為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供前提。對幾個自己做醫(yī)藥代理的科室重點的公關(guān)。會外和會內(nèi)結(jié)合。開發(fā)重點的科室和專家主任的關(guān)系建立。重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況?，F(xiàn)有研究的品種重點人員跟進，改進以前的沒有效率和指標(biāo)完成不了的工作方式。 。在政策執(zhí)行的同時發(fā)展感情的交流。 在 8 月 5 日工作完成后，蘭州空軍醫(yī)院就是一個穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊。完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平，保證報告的真實性和規(guī)范。同時注意信息的反饋和對比競爭對手的任何的信息 !并采取策略進行防范。及時解決員工工作中遇到的任何問題。和工作的任務(wù)。 細(xì)節(jié)過程注意完善，明確每個人的責(zé)任。同時開展團隊內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的分配和工作的協(xié)作。也可以了解很多的信息。抓好護士及主管護師的維護工作，在住院部形成一個好的氛圍?；?則是集體進行。業(yè)務(wù)人員對重點的客戶每個月要拜訪有效的工作溝通 8 次以上，在夜訪工作由我們四人進行協(xié)調(diào)安排。同時專人負(fù)責(zé)處理大目標(biāo)科室的客戶問題和協(xié)調(diào)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們，而且服務(wù)也很好。龐利民根據(jù)不同的品種重點維護和跟進已經(jīng)開發(fā)的科室，并互相協(xié)作提高工作的有效率。 在銷售人員的安排上： 全力配備人員楊明霞。維護和開發(fā)藥劑科的工作關(guān)系。同時解決以前遺留的問題。因為杜主任對我們公司的經(jīng)營理念很欣賞?？ňS地洛和抗 菌素上量的一個重要的科室，同時也對其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升，也是遠(yuǎn)方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點科室。 工作的重心： 現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為 70%，這個月的工作目標(biāo)是結(jié)束在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)和學(xué)術(shù)會議。希望可以區(qū)別對待。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)基礎(chǔ) 230 盒的銷售量上達(dá)到 1000 盒或更高的銷售目標(biāo)。及鉑系列。奧正南。歐貝 550 只。人參多糖200 只， (盡快進院。申捷 150 只到 300 只。保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實質(zhì)中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫(yī)院上層主管副院長的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任 (門珍藥房 )李連海信息統(tǒng)計員等幾個重點人員的維護，為重點產(chǎn)品上量做前提，重點推廣以下是月銷售完成計劃。解決計劃制定的不確定性。半年工作計劃分解見 (附頁 )工作的具體銷售策略： 思路決定工作出路，思想決定工作行動，在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標(biāo)。希望在以后可以有個滿意的具體銷售量。同時做好新信息的轉(zhuǎn)播 ，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點科室的拜訪中介紹和推廣。同時眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績上重點開發(fā)。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升 1 到 2 倍。申請用藥報告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，在現(xiàn)有的品種中進行認(rèn)真的醫(yī)院市場細(xì)分和同行對比研究，通過努力銷售業(yè)績可以提高 40%，目標(biāo)在 8 月 5 日 前銷售保持在 60000 萬，爭取在 9 月到 10 月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在 65000 到 80000 元之間。因為根據(jù)我對這個醫(yī)院市場的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配 原因需要進行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。目標(biāo)在 9 月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績。腫瘤用藥因為醫(yī)院的特殊性，在作好流程維護的同時，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000 元每個月，并爭取穩(wěn)定和提高?？己说闹笜?biāo)是：目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量 / 目標(biāo)任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率 團隊和諧建設(shè)和個人綜合能力的提高及穩(wěn)定 基礎(chǔ)工作的建立和工作管理表格的執(zhí)行力 其他內(nèi)部表格不在這里發(fā)表諒解 ! 下面是具體的工作任務(wù)目標(biāo)： 區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo)： 初步計劃在 20xx 年 7 月 8 日到 20xx 年的 1 月 31 日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長 40%左右到 60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點的開發(fā)和維護市場，也是保持銷售上量的第一工作的重點，計劃 7 月 5 日開始到 8 月 3 日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到 13 萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點醫(yī)生 的開發(fā)和維護達(dá)到 60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。 在公司整體政策下，各部門互相協(xié)調(diào)，重點解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個難點問題。做到基本問題醫(yī)生難不到我們。 后三個月主要講銷售目標(biāo)管理和業(yè)績考核和提高醫(yī)藥代表寫作能力。同時學(xué)習(xí)其他企業(yè)高級代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗。由我進行培訓(xùn)。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界，了解本行業(yè) 。和日程工作計劃。 每周六在公司的文化和技能培訓(xùn)結(jié)束后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的計劃總結(jié)和經(jīng)驗的交流，同時安排下周的工作計劃。并為公司提供合適銷售人員。讓員工學(xué)會集中力量。銷售業(yè)績和人性管理相結(jié)合的目標(biāo)。 工作的目標(biāo)是把團隊內(nèi)部員工建立成為一個和諧和不怕壓力，一個具有凝聚力和穩(wěn)定性的讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感銷售團隊。 。每周每個員工 5 份 !周一發(fā)到手里 !下周一開會時候研討和上報。