【正文】 每一個團隊領(lǐng)導的考核不僅要看個人銷售業(yè)績，更重要的還要看他領(lǐng)導的團隊銷售業(yè)績，看他的部下是否被晉升。這種喜人的結(jié)果來源于一個制度創(chuàng)新：團隊考核。結(jié)果，員工之間總是劍拔弩張，氣氛緊張，精力都花費在爾虞我詐，互相攻擊上了。一般來說，老員工雖然經(jīng)驗豐富，但不愿意傳授給新來的小徒弟；新員工精力充沛，卻不僅生手生腳，還不斷遭受老員工的作弄。 第三個問題是新老員工之間的溝通。直銷企業(yè)每一位員工都有權(quán)利在任何允許公司經(jīng)營的地區(qū)進行銷售或者發(fā)掘有潛力的銷售人才，來擴大自己的銷售力量。直銷企業(yè)認為地域限制在制約惡性競爭的同時，也打擊了員工的積極性和能動性。但是由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，非法搶地段可謂屢禁不止。 在操作中，碰到的第二個問題是：搶地段。也就是說，你不需要踩著別人的肩膀，甚至是尸體才能走上寶座。那么，可否讓有資格的人都來坐皇帝呢？傳統(tǒng)分銷方式認為這是絕對不行的：一山不容二虎是千古不變的真理。銷售處長、銷售經(jīng)理、銷售部長都只有有限的名額，即使很多人都能做到很好，也仍然只有極少數(shù)幾個人能坐上顯赫的位置。下面我們就從直銷體制對實際操作中的各種問題的解決當中來認識直銷的魅力。但是在實際操作中往往出現(xiàn)一些制度上和執(zhí)行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。原理雖然很簡單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠。雙贏體制就是所有解決方案的一個共同理論基礎(chǔ)。市場離開研發(fā)就失去了基礎(chǔ)，研發(fā)離開了市場就失去了翅膀。 直銷的魅力之一：雙贏體制的貫徹 當今的市場已經(jīng)演變成一個買方市場。真正的直銷，堪稱營銷領(lǐng)域的一顆璀璨明珠，不僅成功造就了像安利、玫琳凱、雅芳等大型的跨國 公司，而且其卓越的營銷理念和蘊涵在這種理念之下的豐富的管理哲學，已經(jīng)連同這些先驅(qū)公司的成功案例，一起入選哈佛大學 MBA必修教材。雖然 傳銷在中國曾經(jīng)，甚至現(xiàn)在，仍然害得許多老百姓轉(zhuǎn)瞬間被騙去一生積蓄，已儼然成為 “洪水猛獸 ”，但中國政府并沒有把安利、玫琳凱之類幾乎成為傳銷代名詞的跨國公司逐出中國，這其間的最大的秘密就在于：直銷的魅力實在不可抵擋，政府不希望卵石俱碎；不僅如此，隨著中國成功加入 WTO，為直銷立法也已正式納入時間表。 此資料來自 , 大量管理資料下載 直銷的魅力之源 ( 作者 : 陳曉紅 ) 前 言 在目前的中國，知名度最高的是法輪功，其次可能就屬傳銷。直銷企業(yè)采用一些現(xiàn)成的市場營銷分析模型，結(jié)合進入 CRM后臺數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如營收反應模型、市場菜籃模型、用戶注銷分析模型和價值保留模型等，是直銷企業(yè)能夠很快根據(jù)市場對產(chǎn)品的反 應做出行動，以最大化銷售成果，提高交叉產(chǎn)品銷售力度，保留住最有價值的消費者，在更全局的層面把握企業(yè)的方向， CRM 提供的服務將產(chǎn)生企業(yè)戰(zhàn)略價值。 CRM 提供的服務可以讓 IBO 產(chǎn)生更大的價值。 為消費者所提供的各項服務，如在線訂閱新產(chǎn)品推出信息，在線訂購，在線查閱和修改個人信息，獲得積分換產(chǎn)品的最新消息，以及及時獲得各種問題的解答等，通過對消費者生命周期的管理，讓消費者感覺到購買產(chǎn)品的同時，同時得到了產(chǎn)品的全程服務，從而構(gòu)成了CRM 價值的一個組成部分。更直接一點講，直銷企業(yè)的 CRM 從含義上稱之為 Consumer Relationship Management 更為妥當。相比較于傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，對一般的產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，隨著供應鏈的發(fā)展和社會分工的進一步細化，銷售渠道往往由分銷企業(yè)來承擔，因此 ，分銷商的忠誠對于生產(chǎn)企業(yè)而言和最終消費者同樣至關(guān)重要，由于生產(chǎn)企業(yè)和最終消費者之間分銷商的存在，因此，生產(chǎn)企業(yè) CRM面對的不一定是產(chǎn)品用戶，而是相當于業(yè)務上的合作伙伴，更多作用于讓渠道商和生產(chǎn)商之間可以有更多的溝通，對市場和戰(zhàn)略有更多的共識，彼此之間產(chǎn)生相互依靠和信任。 CRM對直銷企業(yè)的價值，基于直銷企業(yè)的特質(zhì)。雖然 CRM 中沒有服務二詞，卻是深深隱含著服務的宗旨。因此，我們不要首先問，價值在哪里？而是要學會首先思考，價值怎么產(chǎn)生？從 CRM所引領(lǐng)的核心價值觀 ——以客戶為中心，細細品味，我們慢慢悟出了其中的真諦，價值歸根結(jié)蒂來自于客戶的滿意，客戶的滿意從優(yōu)質(zhì)的服務和產(chǎn)品的獲得中產(chǎn)生，而服務的提供者和產(chǎn)品的生產(chǎn)者是企業(yè)的員工，這就構(gòu)成了一條完整的服務利潤鏈。一個被忽視了其核心作用的系統(tǒng)，只有兩個結(jié)果，要么走向沒落，要么轉(zhuǎn)向新的核心作用的發(fā)揮。這是我們看到的成功的 CRM 實施所帶來的價值，然而正是由于對于為什么 CRM 能夠產(chǎn)生這些價值缺乏研究，而盲目的進行系統(tǒng)實施，導致了很多系統(tǒng)失敗的開端。 本文討論的，正是直銷企業(yè)走向成功的 CRM的第一步，如何以正確的心態(tài)和眼光面對CRM。 對于今天中國的直銷企業(yè)而言，面對快速發(fā)展的市場和未來預期的激烈競爭，客戶是發(fā)展的源泉，是公司的命脈，也是未來的希望?？梢?，信息技術(shù)并不是客戶關(guān)系管理思想的主要組成部分，充其量，只是起一個支撐作用。然而大量 CRM 系統(tǒng)實施失敗的案例，不僅令企業(yè)家們對 CRM 感到失望， CRM到底給企業(yè)帶來了什么？是 CRM 迷失方向了嗎？ 此資料來自 , 大量管理資料下載 眾所周知， CRM 理念的推廣和信息技術(shù)的使用密不可分，而企業(yè)實施 CRM 也往往以系統(tǒng)的開發(fā)和實施作為一種標志，當我們從失敗的歷史中再次深深回味之時，我們似乎突然發(fā)現(xiàn)，正是信息技術(shù)的光環(huán)，在事實上掩蓋了 CRM的真正含義， CRM 確實走上 了迷途。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 確認理解客戶的需求； 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； 時間約定； 詢問是否接受； 如： “王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是 …… ，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是 …… 通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題 ，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？ ” 五、 專業(yè)導入 FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB 其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入 FFAB 之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。 如： “王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？ ”這就是一個擴大式的詢 問法；如： “王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？ ”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如： “王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？ ” 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如： “王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到 的內(nèi)容一是關(guān)于 …… 二是關(guān)于 …… 三是關(guān)于 …… ，是這些，對嗎？ ” 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 提出議程； 陳述議程對客戶的價值； 時間約定； 詢問是否接受； 如： “王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎 ”？ 五、 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說； 設(shè)計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基 此資料來自 , 大量管理資料下載 本的銷售技巧，在詢問客戶時，問 題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。 此資料來自 , 大量管理資料下載 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 確認理解客戶的需求； 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和 在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的 SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形； 小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務的一名業(yè)務人員，他就經(jīng)常跟我 說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的 需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣； 在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛； 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是 撬開客戶的大嘴，向他猛灌 “信息垃圾 ”。 如： “王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？ ”這就是一個擴大式的詢問法；如： “王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？ ”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如： “王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？ ” 對客戶談到的要點進行 總結(jié)并確認； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如： “王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于 …… 二是關(guān)于 …… 三是關(guān)于 …… ，是這些，對嗎？ ” 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 此資料來自 , 大量管理資料下載 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 提出議程； 陳述議程對客戶的價值； 時間約定； 詢問是否接受； 如： “王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎 ”？ 五、 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說； 此資料來自 , 大量管理資料下載 設(shè)計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都 要仔細，力爭在很短的時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節(jié)外生枝） 職業(yè)營銷人的拜訪之道 在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的 SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形； 小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務的一名業(yè)務人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客 此資料來自 , 大量管理資料下載 戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特 別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問