【正文】 投資者與租客面對面交流酒會 消委會監(jiān)督進度公布儀式 出租管理服務(wù)中心成立儀式 入世寫字樓市場發(fā)展前景論壇 促銷措施 連租約年回報率 8% 連租約年回報率8% 額外折扣優(yōu)惠 連租約年回報率 8% 額外折扣優(yōu)惠 廣告宣傳形式 報紙形象廣告 報紙硬性廣告 報紙繕稿 直郵廣告 電視廣告 輿論推廣及炒作 組織記者對投資價值作個案剖析，對系列活動作新聞追蹤報道 工程進度及硬件配套建設(shè) 中銀大廈 2020 年銷售推廣部署（ 3） 階段 保溫持續(xù)期 強勢銷售期 持續(xù)銷售期 時間 2020 年 9 月 （頭 3 周） 2020 年 9 月最后一周、 10 月 2020 年 11 月 推廣策略 再次安排銷售的間歇，為交樓前的沖刺推盤積蓄銷 售勢能 隨著交樓的臨近和租客的到位，投資者對工程和投資的信心亦隨之大增，市場的購買熱情在交樓前后得到最大化的釋放，并可以吸引到部分的自用型買家購買，在此階段舉行較大規(guī)模的展銷會，使 本項目在交樓前后完成 80%以上的銷售目標(biāo)，基本完成今年的銷售任務(wù)，并形成美譽度。 銷售目標(biāo) 200 萬 5000 萬 5000 萬 推售范圍、貨量、 價格 推廣費用預(yù)算 推廣主題 首期售罄，二期投資型單 位即將推出 世界標(biāo)準寫字樓 非一般投資回報 公關(guān)活動、事件行銷 或相關(guān)籌備工作 世 邦魏理仕公司完成中銀大廈投資價值評估報告 成立租賃服務(wù)中 知名租客簽約儀式 消委會監(jiān)督行動簽約暨外立面亮 大堂、樣板間揭幕開放儀式 投資論壇暨世邦魏理仕對投資價值公心 聘請專業(yè)公司，籌備開拓二手市場 相儀式 布儀式 促銷措施 —— —— 連租約年回報率8% 額外折扣優(yōu)惠 連租約年回報率 8% 額外折扣優(yōu)惠 廣告宣傳形式 報紙形象廣告 報紙硬性廣告 報紙繕稿 直郵廣告 電視廣告 輿論推廣及炒作 —— —— 組織記者對投資價值作個案剖析，對系列活動作新聞追蹤報道 工程進度及硬件配套建設(shè) 完成外立面幕墻工程 完成大堂、電梯間、現(xiàn)樓樣板間的裝修工程 中銀大廈 2020 年銷售推廣部署（ 2） 階段 保溫持續(xù)期 強勢銷售期 時間 2020 年 6 月 （頭 3 周） 2020 年 6 月最后一周、 7 月 2020 年 8 月 推廣策略 在熱銷的基礎(chǔ)上制造銷售波谷，以便蓄勢再發(fā) 通過較大的廣告投入再次炒熱中銀大廈，組織事件行銷展銷會，以及運用業(yè)主的口碑傳播力，鞏固投資者對項目的信心，進一步提高市場占有率，形成新一輪的銷售波峰。延續(xù)知名度，使市場認知中銀正醞釀新動 作 在延續(xù)品牌形象的基礎(chǔ)上，對項目進行“二次包裝（投資）”，將價格調(diào)整至合理水平，以投資概念切入市場。令媒介推廣費用更有效達到預(yù)期理想目標(biāo)。 注：以上建議僅供參考。推廣部署（ 4）（ 12 月為保溫持續(xù)期）（占 10％ 約共 60 萬元人民幣）。推廣部署（ 3） 2020 年 9 月－ 11 月（ 9 月頭調(diào)為保溫持續(xù)期， 9 月最后一周， 10 月強勢銷售期， 11 月為持續(xù)銷售期）（占 20％，約共 120 萬元人民幣） （ 1）報紙廣告發(fā)布約 66 萬元人民幣（硬銷廣告及繕稿） （ 2）電視廣告約 36 萬元人民幣（形象篇及促銷篇） （ 3） DM 直郵廣告約 6 萬元人民幣 （ 4）公關(guān)活動約 12 萬元人民幣（收樓慶典、中銀經(jīng)營管理模式研討會 等）。 B 第一部分物料制作及廣告發(fā)布： 廣告品制作品約 27 萬元人民幣（直郵、投資寶典、促銷單張等）； 戶外廣告制作約 54 萬元人民幣（路牌廣告、橫幅等）； 展示系統(tǒng)制作約 萬元人民幣（現(xiàn)場環(huán)境包裝等）； 報紙廣告約 108 萬元人民幣（硬銷廣 告及繕稿）； 電視廣告約 萬元人民幣（形象篇及促銷篇）。各媒介的費用投放如下： A推廣部署（ 3） 2020 年 9－ 11 月（ 9 月頭調(diào)為保溫持續(xù)期， 9 月最后一周，10 月強勢銷售期， 11 月為持續(xù)銷售期） D推廣部署（ 1） 2020 年 1－ 5 月（ 1— 3 月為保溫籌備期， 4— 5 月為強勢銷售期） B 各 銷售階段媒介費用投放的分配比例和原則 項目各個銷售階段要細分，要有一個側(cè)重點，每個階段的媒介費用投放分配都有輕重之分。展示系統(tǒng) —— 包括售樓部現(xiàn)場環(huán)境布置、樓盤大環(huán)境的包裝等等。約占媒介投放費用的 15%。 E廣告品制作、印刷 —— 直郵廣告、置業(yè)寶典、促銷單張等等。約占整個媒介投放費用的 15%。 C電視廣告 —— 包括形象廣告、促銷廣告以及電視廣告雜志。報紙廣告 —— 包括硬性廣告及新聞炒作，約占整個媒介費用投放的 45%。以適量、合理分配，達到準確無誤 的原則。成為大連地區(qū)版面最多的都市報紙，并覆蓋“北三市”。 C周二至周五閱讀率較高。 B市委和機關(guān)必訂報紙。 A遼寧衛(wèi)視臺 —— 全省覆蓋，可考慮作項目的輔助電視媒介。是中銀大廈 2020 年度主打電視媒介。大連電視臺 —— 直接覆蓋大連市。快速建立廣告效果。 一、 推廣目標(biāo) 以市場競爭力較高的價格和促銷措施強化銷售勢能，爭取較佳的銷售業(yè)績， 保證資金的快速回籠，建立新項目滾動開發(fā)的資金鏈條。 （ 2） 事件行銷與展銷會相結(jié)合 由于寫字樓擁有投資價值，因此應(yīng)針對目標(biāo)市場作有針對性的事件行銷活動，通過在活動中舉行展銷會，不斷制造市場熱點和銷售高潮，讓參與的目標(biāo)客戶親身感受項目的優(yōu)越素質(zhì)與熱銷氣氛，達到理想的銷售效果。 廣告費用預(yù)算： 約為 600 萬元 第五部分 銷售力的傳播 一、 推廣策略 突出投資價值 在強化“創(chuàng)世界標(biāo)準寫字樓”這一品牌形象的基礎(chǔ)上，突出投資回報價值的變現(xiàn)，加強促銷信息，吸引投資者購買。 二、銷售目標(biāo)和廣告費用預(yù)算 銷售目標(biāo)： 銷售額保守預(yù)計為 2 億元，理想預(yù)計為 3 億元。 付款方式 由于寫字樓只能辦理 5 成按揭，買家支付首期的壓力較大，提供靈活的付款方式非常必要，建議提供首付二成，三成免息分期付的靈活付款方式，以利于買家，特別是投資者的入市： 首期 20%， 30%分 20 個月，每個月支付 %； 調(diào)整朝向價差 從銷售總結(jié)可知，由于南向單位與北向單位的價差較大（達 300 元 /平方米），因此已銷單元主要集中在北向單元。 在租約期間，租戶需承擔(dān)該房屋的電話費、水費、電費、有線電視費、物業(yè)管理費、冬季房屋采暖費。 在 3 年的租約期間，該房子的使用權(quán)歸開發(fā)商所有，買家無權(quán)自行出租；如轉(zhuǎn)讓該房屋的產(chǎn)權(quán)，必須經(jīng)開發(fā)商知曉同意，且開發(fā)商、購房買家、新買家同時在場的情況下，并在相關(guān)手續(xù)全部辦理完畢的基礎(chǔ)上完成。 “返租計劃”操作要點 投資者向開發(fā)商購買返租銷售范圍內(nèi)的單位，并與開發(fā)商簽定商品房買賣合同后，再與開發(fā)商簽定期限為 3 年的購房回報合同（雙方相關(guān)權(quán)利，責(zé)任最終在合同中予以體現(xiàn)）。其目的主要有以下兩點： 促進銷售，在年底增加資金的流動速度。在下一階段的推廣過程中，可以將通過租賃所獲得的投資回報價值，以連租約發(fā)售等形式體現(xiàn)出來，對寫字樓投資市場進行挖掘，引導(dǎo)投資者購買，以激活本項目的銷售。 有助于延續(xù)前期推廣的有 效措施，繼續(xù)突現(xiàn)中銀大廈“世界標(biāo)準寫字樓”的先進定位，強化中銀大廈作為投資重要手段的商業(yè)價值，把“投資”這種有助于銷售的元素自始至終貫穿于中銀大廈的推廣過程。 自用型買家普遍對本項目有所認知，但購買興趣不大的狀況下，證明自用型買家的市場容量已經(jīng)很小，必須開拓容量更為廣闊的投資市場，吸引更多的閑散資金進入寫字樓投資市場。 三、 市場定位調(diào)整依據(jù) 前期的定位“世界標(biāo)準寫字樓”尚停留比較適合塑造項目的形象，而對銷售則作用不大