【正文】 三、 銷售與費(fèi)用預(yù)測 。 從平面 （ NP、 DM、樓書）、到立體（售樓中心、 POP、 SP）；從區(qū)域造勢（現(xiàn)場橫幅、引導(dǎo)旗等）、到全市與外地的廣告攻略（ NP、DM 等），達(dá)成全方位的知名度。 定量 3 全星級(jí)酒店式服務(wù)及配套 變量 3 總想享受更多：甜美的咖啡，激揚(yáng)的工作，健康的陽光，豐盛的文化??還好，我想到的一切，都能在《碧云國際工社》里實(shí)現(xiàn)。因?yàn)椤捌謻|金橋”永遠(yuǎn)是上海的輝煌和榮耀。 廣告 7： 主標(biāo)題：我們要有新做法！ 副標(biāo)題： NEW done 第七定律！ —— 生活的變量，因某些定量而凸顯其個(gè)性價(jià)值?？磥怼侗淘茋H工 社》倒真是選對了！ 廣告 6： 主標(biāo)題：我們要有新做法！ 副標(biāo)題： NEW done 第六定律！ —— 激情與優(yōu)雅之間，遵循著能量守恒 他們都說我這人捉摸不透，一會(huì) 兒象俄國兵士那樣豪醉暢飲，一會(huì)兒又流露出法蘭西民族特有的精神氣質(zhì)。只有在《碧云國際工社》碧藍(lán)的游泳池旁約請賓客、高尚的會(huì)所里上網(wǎng)聊天、草綠色的網(wǎng)球場內(nèi)揮灑球技，才能讓我捕捉到真正的時(shí)尚氣息。 廣告 4： 主標(biāo)題：我們要有新做法！ 副標(biāo)題： NEW done 第四定律！ —— 裝修可以呈現(xiàn)一個(gè)人的思想高度，而時(shí)尚則需要更多合力。刺激的工作讓我血脈賁張，閑逸的生活更叫我神往。 廣告 3： 主標(biāo)題：我們要有新做法！ 副標(biāo)題： NEW done 第三定律！ —— 享受生活與成就事業(yè)是一對相互依存的力，它們的大小相等，方向相同，并且互為吸引。 正文：有超過一百個(gè)人夸贊過我的能力，但只有兩三個(gè)人佩服我的努力。 正文：終于有了一套自己的房子，不用再生活在循規(guī)蹈矩的精神桎梏下了！讓思想在書香里恣意奔跑吧！讓思維攀爬在絢麗的窗簾上吧！讓思緒飄揚(yáng)在窗外紫藍(lán)色的星空中吧！即使在夢中，也能享受到風(fēng)馳電掣般的思維快感！ 沒有人能改變我的生活態(tài)度，因?yàn)檫@里是我的天地 —— 《碧云國際工社》。輕松辦公，無往不利！ 廣告 3 主標(biāo)題：時(shí)尚辦公鏡頭 3 副標(biāo)題：趙總，簽完合同去樓下打壁球！ 《碧云國際工社》不僅是一個(gè)理想的辦公場所，更兼?zhèn)淞送晟频呐涮自O(shè)施，華貴大堂尊顯企業(yè)不凡實(shí)力，全星級(jí)酒店式服務(wù)讓您的業(yè)務(wù)在舉手投足間輕松達(dá)成?？磥恚矛F(xiàn)在的資本投資金橋的未來，是一件再好不過的事情了。 副標(biāo)題：關(guān)注現(xiàn)在，不如投資未來！ 正文：隨著碧云國際工社周邊世界五百強(qiáng)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，一個(gè)超大型的國際社區(qū)正在浦東金橋悄然崛起。資本的上行空間，就這樣被無形地?cái)U(kuò)張了。醇厚的文化積淀能賦予尋常物體不菲的內(nèi)涵和價(jià)值。 副標(biāo)題：裝修，因文化的存在而價(jià)值不菲。例如：《碧云國際工社》的全星級(jí)酒店式服務(wù)管理。 副標(biāo)題：沒有虛空， 一切都是實(shí)實(shí)在在的資本。有了《碧云國際工社》作參照才發(fā)現(xiàn)，選準(zhǔn)一個(gè)正確的投資區(qū)間就行了。 碧云國際工社，穩(wěn)居浦東金橋鉆石地標(biāo)，世界 500 強(qiáng)企業(yè)熱聚其間，無限商機(jī)赫然眼前 ,良機(jī)不容錯(cuò)失！ 廣告 2： 主標(biāo)題：《新資本論》第二章 —— 永遠(yuǎn)沒有完美的投資切入點(diǎn)，我們需要的是準(zhǔn)確的投資區(qū)間。 如下例： 投資客系列： 新資本論 廣告 1 主標(biāo)題：《新資本論》第一章 —— 當(dāng)一個(gè)投資地點(diǎn)已為世界所矚目時(shí)，決斷是第一法則。 各系列廣告主題 各個(gè)系列的廣告主題主要是圍繞不同的目標(biāo)消費(fèi)群體訴求。 綜上所述。因?yàn)楸緲潜P最終是給人居住的，而居住的實(shí)質(zhì)在于享受生活。該字同時(shí)也體現(xiàn)了住宅 的智能化功能和適于辦公的特性。 “智”表明了居者是睿智一族。 “財(cái)”字體現(xiàn)了本案的投資價(jià)值。 “新”代表了居住在這里的人們能擁有一個(gè)全新的生活方式，這 種新意具體體現(xiàn)在配套設(shè)施里、功能規(guī)劃上、個(gè)性裝修中、服務(wù)管理等等。這個(gè)詞匯與菁英結(jié)合，便構(gòu)創(chuàng)了一個(gè)“菁英工作聚集地”的概念。 “工社”兩字取自社會(huì)歷史詞匯“公社”，原意是指社會(huì)成員共同生產(chǎn)、共同消費(fèi)的社會(huì)結(jié)合形式?！拜肌弊直旧砗小叭A彩”之意，更能彰顯此類群體的卓越不凡?！氨淘祁I(lǐng)第”將本案定義為碧云建筑群中處于統(tǒng)領(lǐng)地位之建筑，具威懾力，又不失尊貴氣魄?！疤祢湣睂⑦@種優(yōu)越、身份感表露無疑。應(yīng)易于為周邊目標(biāo)客戶群體接受。信格海文（ Single Heaven） 釋義： 1) Single Heaven 意為“單身天堂”，本案主打小戶型，“單身”這一定位點(diǎn)明本案的居住群體特征。“硅谷工社”傳達(dá)出的是一種尊貴、一份國際化的商務(wù)氣息，符合本案氣質(zhì)。“工社”意為“工作社區(qū)”，將工作和生活合為一體，具備商務(wù)氛圍，又不失生活氣息，與其購買目的基本相契合。 主推薦案名 碧云國際工社 / 碧云硅谷工社 釋義： 1）本案周邊為眾多世界知名企業(yè)，加之與碧云國際社區(qū)為鄰，“國際”將本案定位拔高。 廣告對象： 與營 銷目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)相吻合，即： 1）、 通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客 2）、通過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客 3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司 4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。 本項(xiàng)目廣告思路應(yīng)緊密圍繞推廣思路，渲染 5 星級(jí)酒店裝修、配套、包租，本案位置，渲染金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界 500 強(qiáng)跨國企業(yè)為本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，為本項(xiàng)目綿綿不斷的收益。 廣告策略 廣告思路： 應(yīng)對推廣思路，制定有效的廣告策略和正確的媒體策略，布局周詳?shù)膹V告計(jì)劃，創(chuàng)造高知名度，進(jìn)而創(chuàng)造高價(jià)值，圓滿達(dá)到營銷目標(biāo)。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。 銷售價(jià)格控制基本如上所述。頻率較快，形成價(jià)格不斷上漲，但實(shí)際價(jià)格上漲幅度小的特征，由于每次調(diào)價(jià)后樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而如并沒有特別的概念支撐，則必須準(zhǔn)備適當(dāng)促銷補(bǔ)救措施，作為價(jià)格局部過渡。但在價(jià)格仍是絕大多數(shù)消費(fèi)者購 房第一考慮因素時(shí)，價(jià)格的任何變動(dòng)都將給銷售帶來極大的影響，目標(biāo)是既能為發(fā)展商賺來預(yù)期的利潤，又不影響銷售甚至能推動(dòng)銷售。 如此開盤價(jià)格基本上定位于 7500 元 /平 方米左右，最高價(jià)格為8100 元 /平方米。所以開盤價(jià)與階段最高價(jià)空間保持在一個(gè)比較低的水平。 在整個(gè)價(jià)格調(diào)控中，由于本案目標(biāo)消費(fèi)群體主體是投資客，而項(xiàng)目建造周期基本在年底結(jié)束，銷售周期為 1 年，截止到明年 6 月份。 低開高走是房地產(chǎn)市場營銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤所采用。之后就很少聽說了有樓盤采用該種方式?？傮w而言，這種策略很難以操作。隨后以種種理由，以高比例的返點(diǎn)給顧客，或以某個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛?，迅速大幅降價(jià)，使前來看房的消費(fèi)群體認(rèn)為自己 揀了一個(gè)大便宜。 依據(jù)上述辦法得出結(jié)論，本項(xiàng)目銷售均價(jià)為 7800 元 /平方米。 公式運(yùn)用 —— 常規(guī)： 待估單位租金 =實(shí)例單位租金（交易情況修正日期修正區(qū)域因素個(gè)別因素修正） 調(diào)整： 待估單位租金 =實(shí)例單位租金個(gè)別因素修正 價(jià)格估算 個(gè)別因素修正 樓盤比價(jià)表 要素 碧云鉆石酒店公寓 金橋酒店公寓 盈標(biāo)花園 鳳凰酒店公寓 地段概念 +15 +13 +12 +13 周邊配套 +10 +8 +10 +10 內(nèi)配套 +5 2 1 +2 景觀規(guī)劃 +4 +0 +0 +4 交通 +1 +1 +0 +1 市場形象 +5 +4 +4 +4 內(nèi)部裝修 +0 3 1 +0 綜合系數(shù) +40 +21 +24 +34 修正系數(shù) 140 121 124 134 修正值： 碧云鉆石酒店公寓 金橋酒店公寓 盈標(biāo)花園 鳳凰酒店公寓 ① 單位租金 ② 個(gè)別因素修正 100/140 100/121 100/124 100/134 ③價(jià)格 （ ③ =① *② ） 比準(zhǔn)單位租金 =（ +++） /4=㎡ /天 （ 二） 租金還原法 本案能運(yùn)用收益還原法的前提條件是：由于地塊相近樓盤的租賃情況較好，周邊的 碧云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、 鳳凰酒店公寓 均以租賃形式作為發(fā)展商的獲利途徑且租賃形式看好，因此我們初步能判斷本案在未來有實(shí)現(xiàn)收益的可能。 樣本樓盤： 碧 云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、 鳳凰酒店公寓 修正思路 一般情況下，市場比較所需考慮的因素有交易情況、交易日期、區(qū)域因素、個(gè)別因素 4 方面，但在樣本選取過程中我們充分考慮了交易情況、區(qū)域因素和時(shí)間因素，故這 3 項(xiàng)因素的修正意義不大，在這里就簡略地認(rèn)為相同。 樣本選取 樣本必須有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。 具體而言： 一、關(guān)于本項(xiàng)目價(jià)格形成體系（含裝修費(fèi)用）研究 價(jià)格研判思路 ? 市場比較法推算單位租金 ? 租金還原法推算單價(jià) ? 運(yùn)用單位租金、單價(jià)的關(guān)系，結(jié)合區(qū)域市場行情判斷價(jià)格實(shí)現(xiàn)的可能性。 消費(fèi)者 +競爭定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí) 現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種 措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。 本項(xiàng)目是爛尾樓，建造時(shí)間比較長，成本計(jì)算比較難，并且我公司是房產(chǎn)代理公司，所以用成本 +競爭方式來計(jì)算房產(chǎn)銷售價(jià)格誤差比較大，并且與市場相脫節(jié)。 三是消費(fèi)者 ——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格 三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價(jià)格只 是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。 階段主要工作： 1）、廣告與銷售并進(jìn) 2）、分銷與本地銷售并進(jìn) 廣告支持：圍繞房產(chǎn)交 付公關(guān)活動(dòng)與已購住戶口碑做廣告宣傳 清盤階段 階段時(shí)間： 2020 年 6 月 階段目標(biāo)：剩余物業(yè)的最后推出 廣告與推廣策略：答謝與最后機(jī)會(huì) 階段主要工作 1）、前期掌握但未成交客戶再聯(lián)絡(luò)、接洽 2）、廣告與 SP 答謝活動(dòng) 3）、售樓處、現(xiàn)場接待、營銷監(jiān)控、問題解決 4）、客戶維系與售后服務(wù) 目標(biāo)效果 推出量 銷售預(yù)計(jì) 時(shí)間 引導(dǎo)試銷階段 B1樓 276 套 220 套 04/7— 04/9 外地推銷與本地 強(qiáng)勢攻擊階段 B1樓余房 56 套 B2樓 90% 204 套 A樓推量 90% 313 套 450套 04/10— 05/1 沖刺階段 273 套 250 套 05/3— 05/5 清盤階段 23套 23套 05/6 總計(jì) 943 套 04/5— 05/6 價(jià)格策略 前言 無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，在為樓盤確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素： 一是成本 ——地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。從而達(dá)到銷售目的。該階段銷售將利用“五一”長假完成最后的銷售。 4）、利用溫浙分銷渠道全力銷售 廣告支持：強(qiáng)力度、高密度的廣告宣傳 銷售方式：以分銷為主，輔以直銷 沖刺階段 該階段的銷售工 作基本上是在前階段工作的調(diào)整，將從分銷渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿走路的階段。 階段時(shí)間： 2020 年 10 月 — 2020 年 1 月 階段推盤量： B1 樓余房、 B2 樓 204 套、 A 樓中 50% 230 套。 該階段