【正文】 時(shí)期 配合事項(xiàng) 完成時(shí)間 預(yù)熱準(zhǔn)備期 四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、 交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用 2020年 10月 31日前 認(rèn)購(gòu)期 戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購(gòu) 促銷方案定稿、 正式認(rèn)購(gòu)執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議》確定 2020年 11月 30日前 正式認(rèn)購(gòu)階段 財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場(chǎng)花卉、椅子提供 《商品房定購(gòu)協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價(jià)格確定 2020年 12月 7日前 強(qiáng)銷期 春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、 房監(jiān)所測(cè)繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理 2020年 3月 31日前 持續(xù)期 持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定 2020年 4月 3日前 清盤期 清盤期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定 2020年 4月 30日前 THE END 2020 年 10月 20日星期三 。 建議廣告公司 甄選： 阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計(jì)） 蔚藍(lán)廣告（善于廣告工程） 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 （一）各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針 1）執(zhí)行價(jià)格 各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購(gòu)階段之后提供 2）執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針 在項(xiàng)目全程銷售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購(gòu)階段）我們?cè)O(shè)立一個(gè)比較均衡，同時(shí)也是比較高端的價(jià)位目的是在于 最大限度地考驗(yàn)市場(chǎng)的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價(jià)格能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢(shì)，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場(chǎng)反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢(shì)上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，由于各個(gè)階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針： 銷售階段 推廣重點(diǎn) 推廣方式 目標(biāo) 預(yù)熱準(zhǔn)備期 10月 15日 — 10月 31日 項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項(xiàng)目概念炒作 利用售房部現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語(yǔ)傳播等 —————————— 認(rèn)購(gòu)期 對(duì)本案開發(fā)理念、區(qū)位、 DM單宣傳 完成認(rèn)購(gòu)銷售的 5% 11月 1 日 — 11月 30日 戶型、生活方式、景觀環(huán)境 等進(jìn)行炒作 行銷人員一對(duì)一 SP促 銷 認(rèn)購(gòu)總量的 60% 正式認(rèn)購(gòu)期 12月 1 日 — 12月 18日 對(duì)本案所有優(yōu)勢(shì) 集中進(jìn)行全方位炒作 報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷 SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)大型 SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等 完成銷售總量 40% 強(qiáng)銷期 12月 19日 — 3 月 31日 利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對(duì)項(xiàng)目銷售情況、銷售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷方式等進(jìn)行炒作 報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、 行銷人員一對(duì)一促銷、 現(xiàn)場(chǎng)包裝等 完成銷售總量 80% 持續(xù)期 4 月 1 日 — 4 月 30日 利用春節(jié)過(guò)后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳 行銷人員一對(duì)一促銷、 網(wǎng) 絡(luò)信息發(fā)布等 完成銷售總量 90% 清盤期 5 月 1 日 — 5 月 31日 促銷方式炒作 海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等 完成銷售總量 95%以上 鳳林山莊全部推廣預(yù)算 推廣類型 廣告量 預(yù)算 報(bào)刊平面（晚報(bào) 1/4頭版套紅） 3次 ￥ 15000元 報(bào)刊夾報(bào)（華西都市報(bào) A4小全版） 4次 ￥ 8000元 新聞軟文 3次 ￥ 2400元 銷售現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)旗 30幅 ￥ 3000元 售樓中心布置 全套 ￥ 2580元 DM單 60000份 ￥ 12020元 布幅 4次 ￥ 7200元 手機(jī)短信 6次 ￥ 6000元 行銷 SP促銷 5個(gè)月 ￥ 6000元 不可預(yù)測(cè)費(fèi) ￥ 5000元 總額 總量控制 ￥ （二） 項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題 1）認(rèn)購(gòu)階段 主題一：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。（詳細(xì)的策略本文暫略） 四 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃 （一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃 在項(xiàng)目全程銷售中，除了明確各個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項(xiàng)目銷售予以支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大的優(yōu)勢(shì)就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來(lái)看待廣告宣傳，并加以運(yùn)用。 3）持續(xù)期促銷策略 作為向尾盤過(guò)渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐?！痹谖陌钢型怀鰧?shí)惠、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭。 2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家 ”的親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷方案。 3）突破階段（ 2020年 3月 1日 —— 2020年 3月 31 日） 3 月份將是一個(gè)收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破項(xiàng)目總量 80%的的銷售進(jìn)度，到這個(gè)時(shí)期項(xiàng)目 各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢(shì)所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。 在這個(gè)階段中兼具了元旦和 春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們?cè)趶V告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。 1）總結(jié)分析階段（ 2020年 12月 19 日 —— 2020年 12月 31日） 2020 年 11 月 19 日由正式認(rèn)購(gòu)階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購(gòu)時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析論證市場(chǎng)認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢(shì)和空間。 3） 項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問(wèn)每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。 強(qiáng)銷期注意事項(xiàng) 1） 由于 強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。 在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購(gòu)階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)在每月 制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。 強(qiáng)銷期時(shí)間 2020年 12月 19日 —— 2020年 3月 31 日 強(qiáng)銷期目的 在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時(shí)機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時(shí)候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢(shì)，抓住大盤和名盤的市場(chǎng)空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)的空白點(diǎn)。 在認(rèn)購(gòu)階段過(guò)后對(duì)于 項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定）。 2020年 12月 18日后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購(gòu)，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。 根據(jù) 98 元 /平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到 98 個(gè)號(hào)，這其中包括了抵工程款的號(hào)牌，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號(hào)的最大優(yōu)惠就在 88元 /平方米。 ◆ 正式認(rèn)購(gòu)促銷策略 1） 2020年 12月 8日起所有定購(gòu)金統(tǒng)一為￥ 20200元 /套，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購(gòu)金，逾期不交納定購(gòu)金的作違約處理， 定購(gòu)金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對(duì)所選定的單位進(jìn)行處理； 2） 促銷首部曲：凡在認(rèn)購(gòu)期交納￥ 5000元排號(hào)費(fèi)的客戶，在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥ 8000元認(rèn)購(gòu)金； 3） 促銷二部曲：對(duì)即時(shí)認(rèn)購(gòu)的客戶追加享受￥ 2020元的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，換作￥ 10000元認(rèn)購(gòu)金； 4） 促銷三部曲： 第 1號(hào)至第 10號(hào)，每平米優(yōu)惠 98元； 第 11號(hào)至第 20號(hào)，每平米優(yōu)惠 88元； 第 21號(hào)至第 30號(hào)，每平米優(yōu)惠 78元； 第 31號(hào)至第 40號(hào)，每平米優(yōu)惠 68元； ??? 依次類推，每間隔 10名，每平方米減少 10 元的優(yōu)惠； 5） 促銷四部曲：按揭貸款享受 99折優(yōu)惠； 分期付款享受 98折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97折優(yōu)惠。 ◆ 正式認(rèn)購(gòu)售房部現(xiàn)場(chǎng)布置 1） 在售房部現(xiàn)場(chǎng)的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場(chǎng)上和周圍真正的認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行交流和詢問(wèn)，并造成供求緊張的氣氛； 2） 在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 因此排號(hào)較靠后的客戶等待的時(shí)間較長(zhǎng)，在售房部外開發(fā)商必須提供 30根椅子； 3） 連接售房部的道路沿途擺放 60盆花卉盆景； 4） 認(rèn)購(gòu)分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。要求形象佳。 正式認(rèn)購(gòu)實(shí)施辦法 ◆ 正式認(rèn)購(gòu)廣告實(shí)施過(guò)程 1） 在正式認(rèn)購(gòu)日開始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。 正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間 2020年 12月 1日 —— 2020年 12月 18 日 正式認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng) 1） 項(xiàng)目 進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場(chǎng)、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。 正式認(rèn)購(gòu)階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對(duì)付對(duì)手最劣質(zhì)的馬駒那場(chǎng)比賽，我們要想很漂亮地贏得這場(chǎng)比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢(shì)，第二也是整合優(yōu)勢(shì)，第三還是整合優(yōu)勢(shì)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。俗 話說(shuō)：“好的開始是成功的一半”。 （四）正式認(rèn)購(gòu)銷售策略及促銷策略 任何一個(gè)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個(gè)階段就在正式認(rèn)購(gòu)，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購(gòu)階段的銷售。如果認(rèn)購(gòu)情況火爆（總量 80%），我們可提前開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況一般（總量 60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況不佳（總量 60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購(gòu)日期。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從 1號(hào)開始排完為止，剩余起始號(hào)牌才作為項(xiàng)目對(duì)外排號(hào)和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在