【正文】 3. 我們必須滿足核心顧客 70％的商品需求，所以應(yīng) 注意： A. B. . 多會(huì)讓顧客覺得難以選擇，比計(jì)劃中還要早離開。 2. A. B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)并檢視之，競爭者信息的得知管道來自于我們的顧客。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會(huì)員卡中留下的信息。 11． 三、 銷售額 = 來客數(shù) 客單價(jià) （藉由下列方式可以增加銷售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價(jià)格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營之道 一、 1. 價(jià)格 2. 一次購足 3. 服務(wù) A. 舒適的購物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù) 二、 1. 的東西，具有競爭價(jià)格的理想商品。 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． X公司有熱誠。等等） 最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序 4． /品牌，在此情形下，只要我們的售價(jià)仍比其他地方低，我們?nèi)钥蛇x擇此產(chǎn)品。 再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。 至于決定促銷的品項(xiàng)，請記?。? 季節(jié)性 新產(chǎn)品 永遠(yuǎn)對顧客具有吸引力 強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段 二、 對我們自己及供應(yīng)商（我們也會(huì)直接受利）均維持低費(fèi)用是 X 公司 的重要政策， 為實(shí)現(xiàn)此政 策需做好下列工作 避免行政錯(cuò)誤 訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約 要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示 與店里做好下次訂貨的時(shí)間表 與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？ 要求供應(yīng)商使用我們棧板 要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大 九、談判 雖然與賣商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢品牌的代理談判時(shí)，各有不同；但仍有許多共同點(diǎn)： 最重要的一點(diǎn)：了解你的生意 /市場 除了一些偶然的交易情況，我們的基本策 略應(yīng)為： 1． /市場占有率 2． 3． a)b)雖然我們的采購價(jià)很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時(shí)間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動(dòng)訂貨、交貨量大），所以與 X 公司 交易仍有合理利潤。 極其重要的是：促銷計(jì)劃必須早期規(guī)劃。在生命周期末段我們最好考慮拿掉此產(chǎn)品，尤其是當(dāng)周期很短時(shí)（例 2個(gè)月 — 考慮流行、特殊禮品、玩具、 CD 片等等）。 （ 1） （ 2） （ 3） 供應(yīng)商對不同產(chǎn)品周期階段的政策： Element not supported Type: 8 Name: ment Element not supported Type: 8 Name: ment周期 品牌 （ 1） （ 2） （ 3） A品牌 很強(qiáng) 一般 少 1．促銷 市介紹活動(dòng)（無價(jià)格考量） 一般 稍低 2．價(jià)格 B品牌 強(qiáng) 合理 幾無 1．促銷 休攻勢 一般 2．價(jià)格 X公司 應(yīng)集中在真正低價(jià)階段： A（ 2）， B1及 B3，強(qiáng)力促銷的收入可 A1及時(shí)性階段中達(dá)成。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確?？傮w來說： 如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤 如果價(jià)格太高，貨品無法售出 如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果 雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷售變化。要訂定一個(gè)正確的售價(jià)是一種高技術(shù)。附件（一）是一些價(jià)格訂定的指導(dǎo)原則。我們的低價(jià)位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來店采買 是所費(fèi)的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。我們應(yīng)盡可能減低庫存過多或削價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，可采以下動(dòng)作： 在下列情形可退貨： A） B） 另一方面，如果一個(gè)新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也 盡可能要事先確定，不會(huì)發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。 新產(chǎn)品 我們不僅要經(jīng)常協(xié)助好的供應(yīng)商介紹其新產(chǎn)品，并且亦要主動(dòng)尋找 /拓展新產(chǎn)品。我們可區(qū)分為： 持續(xù)性的禮盒生意 注意多樣性及更換 包裝必須具吸引力且適合自助式購物 季節(jié)性的禮盒 價(jià)格及包裝的多樣性 及早開始 如：能退貨；持續(xù)到最后一天 產(chǎn)品汰舊換新 在證明商品基本組合正確之后，我們設(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了： 季節(jié)性商品 禮盒 談判中的商品 所以完全沒必要每個(gè)星期或每個(gè)月去研究商品組合 滯銷品 對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝 /價(jià)格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理： 削價(jià) 特別展示（通知 STORE） 不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。事實(shí)上這是價(jià)格等到級的選擇，特別對無品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價(jià)格等級?。? 具以下情形的商品，我們不選擇： 不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復(fù)雜） 空間需求太大，銷售期（超過 90 天）、上架期太短或有削價(jià)風(fēng)險(xiǎn)（流行性）考量者（流行性商品）訂購數(shù)量太大 日平均銷 量太低 銷售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項(xiàng)的產(chǎn)品 包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)） 包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)） 單價(jià)（生鮮除外）低于 NT$50 者 商品組合必須是活的 我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）。） 市場上品 質(zhì) /形式的多樣性 包裝尺寸的多樣性 以下模式有助于決定商品的數(shù)目： 品質(zhì) /品牌 大 中 小 多 多 一些 少 中等（普通） 一些 少 單一 少 少 單 單一或全無 如果我們在一項(xiàng)商品中選擇多種品牌 /品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式： 大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑） 多樣商品 日 /用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝） 限制數(shù)目 民生用品（鹽、胡椒粉、用過即 丟棄之商品） 種品牌（或許兩種包裝） 流行性商品 — 此處我們定位為一個(gè)小市場，主要因?yàn)槭秋L(fēng)險(xiǎn)及無服務(wù)性的生意。 三、組合： 各類商品右依相似的消費(fèi)性及使用性質(zhì)區(qū)分為各種商品群。 每一個(gè)供應(yīng)商因其在市場中的位置，會(huì)有不同的行為及目標(biāo)，略列要點(diǎn)如下： 供應(yīng)商的形態(tài) 供應(yīng)商的目的 X公司的機(jī)會(huì) 獨(dú)占 不麻煩 買或不買 工廠 強(qiáng)勢品牌 不擾亂其市場價(jià)格 銷睛大，利潤低 新品牌 無品牌 弱品牌 出口商 增加市場占有率 可信任的客戶 提高市場地位 大的銷售量 高利潤 /促銷收入 高利潤 /自有品牌 高利潤 /促銷收入 高利潤（存貨風(fēng)險(xiǎn)） 農(nóng)民 /漁民 可信任的客戶 高價(jià)格 高利潤 無中間商 本地產(chǎn)品之貿(mào)易商 大量 價(jià)格 建立行銷，低利潤 目的：將來直接向工廠采購。我們與每一個(gè)供應(yīng)商簽訂基本合約。 X 公司對供應(yīng)商的貢獻(xiàn)所做的回饋。 目標(biāo)：我們對客戶是有 選擇性的，選擇基準(zhǔn)為來店率高且每次均大量采買的顧客群。 采購人員須知 一、 我們將顧客是定位在專業(yè)顧客，他們接受我們的銷售體系，他們到我們的店來采購為的是： 1） 70%的日常所需商品，以及注意商品的組合。） 主動(dòng)積極的促銷，不要只等總公司的指示，每個(gè)點(diǎn)子都可以拿出來討論！ （一） 對市場地位付責(zé)任雖然不容易，但確是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。 每周的生鮮特價(jià)品。 （ F） （ G） 每二周的快訊。 （ E） 8次）。為了從你們那兒得知情形，請?jiān)诿恳豢?