【正文】 。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。因?yàn)椋菏紫龋虚e錢，可減少退保的幾率。(可惜這樣的人太少 ) 有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。 (一 )研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶 ?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢 ?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考： 有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。現(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢 ?等、靠、要顯然不行，那么怎么辦 ?要想辦法解決 !怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那 ? 二、找出問題的癥結(jié)所在： 首先，我認(rèn)為，我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤區(qū)。另外由于我們的 dcc 業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。 表現(xiàn)三：?jiǎn)T工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高。并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對(duì) 講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角。 表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。郵政儲(chǔ)蓄銷售 5600 萬元，而我行只銷售了 407 萬元。農(nóng)業(yè)銀行 銷售 1536萬元 。 引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。為什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢 ?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促 進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。也是我推薦的最佳人選。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。有的員工一定接待過主動(dòng)來投保的客戶吧 ，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。 其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提高代理保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個(gè)問題。這樣，無論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，而且是開放式的營(yíng)銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。占比還不到 %，連人家的零頭都不夠，今年的形勢(shì)仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。中國(guó)銀行銷售 1683 萬元 。但是在 XX 年 市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近 億元，其中：工商銀行銷售 7652 萬元 。 表現(xiàn)一：銷售額度小，市場(chǎng)占比小。 一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀： 我個(gè)人認(rèn)為 :我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。 第四篇：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作總結(jié) 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們： 非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近 距離的交流和溝通。 國(guó)人講“言多必失”，客戶經(jīng)理要讓網(wǎng)點(diǎn)接受，需要“言之有理”。人不可貌相，不管你長(zhǎng)得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣柜員 會(huì)反感，而且沒有信任感的。其實(shí)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。 再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá) 成一致，互相了解，同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動(dòng)方向。“買我們的金鑲玉一定會(huì)受益！”賣我們的產(chǎn)品一定可以擴(kuò)大銀行的影響力！增加你們的收入”這些口號(hào)并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導(dǎo)。從另一個(gè)角度來講，就是以自己的專業(yè)知識(shí)滿足柜員對(duì)保險(xiǎn)銷售的需求，目的是增強(qiáng)柜員的銷售信心！ 首先，保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn) 產(chǎn)品的多樣化，都形成了顯明的對(duì)比。 總之，不要拘泥于常規(guī)的交往方式 ,一定要努力發(fā)揮你的想象力，多想辦法與他們建立和保持長(zhǎng)久的關(guān)系。將自己身邊的朋友介紹給柜員認(rèn)識(shí)，他會(huì)有種被重視感，或許柜員會(huì)很欣賞你的某一個(gè)朋友。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務(wù)就是例子。個(gè)人背景、家庭及其事業(yè)目標(biāo)和夢(mèng)想等，找尋他的情感、權(quán)利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)定等需求。你感覺自己獲得的知識(shí)或信息對(duì)你的客戶也有用的話，不妨給他發(fā)個(gè)短信或者打個(gè)電話告訴他（她），共同交流，共同分享。 。及時(shí)給你的精品柜員寄送生日祝福、節(jié)日祝福，并署上你的名字。例如過年、過節(jié)的祝福短信是大家都會(huì)使用的，而量身定制的生日、紀(jì)念日祝福就較易給人留下深刻的印象。在保 持關(guān)系的前提下，一旦機(jī)會(huì)成熟，該網(wǎng)點(diǎn)也就會(huì)出單了。這樣做并不需要客戶經(jīng)理花費(fèi)大量的時(shí)間和資源，只需要用些心思。比如，你可以給你網(wǎng)點(diǎn)的柜員寫短信，或者給他們打電話。要做到這一點(diǎn)，除了上門拜訪和在網(wǎng)點(diǎn)溝通以外，其他很多方法也很有效。增加真誠(chéng)的感情投入要以朋友的心態(tài)來面對(duì)每一個(gè)柜員，傾聽他們的想 法。記住，對(duì)方之所感動(dòng)，是因?yàn)槟愕恼媲榱髀?，而不是華麗的辭藻。想要以情感人，首先你要感動(dòng)自己。從另一個(gè)角度來講，就是將網(wǎng)點(diǎn)的柜員納入到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點(diǎn)就是努力讓你和柜員的關(guān)系