中國聯(lián)通9元微博卡校園營銷策劃方案(參考版)
2024-09-05 15:35本頁面
【正文】 。 八、營銷策略評估 （一）策劃實施前的評估 產品或服務 （ 1）公司的產品或服務在市場上的定位如何？ （ 2）相對于競爭者，其差異性表現(xiàn)在哪些方面？ 17 （ 3）公司產品或服務的組合策略是什么？ （ 4）產品推向市場前是否做過市場試銷？ 價格 （ 1）客戶如何看待公司產品的價格？ （ 2）為了銷售目的如何對價格進行修正？ （ 3）公司在制定價格時需要考慮哪些因素？ （ 4）公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？ 分銷渠道 （ 1）公司的分銷渠道設計是否合理？ （ 2）分 銷渠道是否順暢？ （ 3）市場的覆蓋面和服務是否足夠？ （ 4）是否能形成有效的市場銷售網絡？ （ 5）公司如何對中間商進行有效控制和管理？ （ 6）公司對渠道的政策是什么？ （ 7）是否要對經銷商進行培訓以便更好得配合公司的銷售？ （ 8）公司是否考慮調整或改變分銷渠道？ 廣告、銷售促進和公共關系 （ 1）公司的廣告目標是什么？是否合理？ （ 2）廣告預算如何確定？ （ 3）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？ （ 4）銷售促進預算是否足夠？ （ 5）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？ （ 6）公共關系部門的職員是否精 明強干并富有創(chuàng)造性？ 銷售人員 （ 1）銷售隊伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標？ （ 2）銷售隊伍是否按諸如區(qū)域、市場、產品等原則組織？ （ 3）是否有足夠的銷售經理指導現(xiàn)場的銷售人員？ （ 4）銷售報酬和結構是否提供足夠的激勵和動力？ （ 5）銷售隊伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？ （ 6）制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理？ （ 7）與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？ （二）策劃實施后的評估 評估方法 ⑴ 市場調研 18 ⑵ 聯(lián)通內部資料 評估內 容 （ 1）高校市場占有率是多少？（營銷目標是否實現(xiàn)） （ 2）策劃付諸于實踐所花費的成本？ （ 3）高校市場盈利情況如何？ （ 4）顧客滿意度如何？ （ 5）品牌知名度及形象？ 19 九、結束語 隨著現(xiàn)代通信設備的逐漸演變，以及人們對通信要求的逐漸提高，通信行業(yè)的高速發(fā)展必將成為一個不可取代的趨勢。 ④ 創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織 由聯(lián)通資助，學生自己管理和發(fā)展，通過這樣的類似組織舉辦一些關于聯(lián)通的知識有獎競答，在活動中進行宣傳。這時，可以利用與學校合作的方法為其作宣傳 ,介紹聯(lián)通在校園的有關活動以 及相關組織等等，擴大知名度，讓它的每一業(yè)務和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理聯(lián)通的同學找到歸屬、獲得新的感情。 (5)廣告策略 ① 戶外宣傳 利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標語上印上校園卡的標志進行宣傳，讓大學生了解聯(lián)通的優(yōu)勢，引起學生的興趣。讓大學生可以短時間內方便的查閱到增值服務的情況。 （ 2） 依靠各種媒體以及大學校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴大自己的增值服務的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到聯(lián)通的增值服務信息，并且從中選擇自己所需要的 服務。 16 （ 1） 設置學生代理。客戶可以各取所需，運營商也保證了自己的收益。 價格 策略 從市場營銷的觀點來看，制定價格的關鍵是消費者對產品成本的認知，而不是銷售成本。 競爭尖銳性 競爭對手絕不會輕易放棄校園市場的絕對領先地位， 9－ 10月份必然會呈現(xiàn)白熱化的競爭形勢 四、營銷方案 產品策略 主打 3G網速 聯(lián)通 WCDMA下行速度均值可達 300KB/S；電信只有 100KB/S；移動只有幾十KB/S吧。 三、 校園促銷面臨的挑戰(zhàn) 任務艱巨性 校園市場是移動發(fā)展的戰(zhàn)略性 市場 ,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源 ,必須提出高目標的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。 產品理念：精彩在沃 功能定位：微博卡校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠 。因為他們的產品結構較為合理，低端手機型號比較齊全，同時售后服務也比較有保障。有 60%被調查者表示，好用 與耐用是最重要的；還有 50%的人認為手機的售后服務是關鍵的。因為學生類型不同月生活費也是 400元到 1500元不等。 ⑷ 有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落。 消費特點： ⑴ 對于移動通訊服務中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。 七、 銷售策略 一、 客戶分析 大學生用戶典型特征 關注資費：資費水平對用戶選擇運營商的影響較大 關注群體溝通：流量使用量大，通話對 象集中度高，與家人和同學的通話量占比超過 90%，群體的品牌選擇對個人影響較大 關注互聯(lián)網應用：移動新業(yè)務需求高，是手機上網的主體用戶。同時大部分同學針對網上營業(yè)廳的功能認為是比較全面的，二使用網營的目的主要就是定制業(yè)務，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。 14 （五） 銷售渠道方面 關于移動營業(yè)廳的服務質量，只有幾個人認為很差，這 主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時間過長，及效率不高。 流量項業(yè)務學生們使用的較多，隨之 3G 的普及，消費者對流量的需求越來越大。關于此現(xiàn)象，我們詢問了同學們，主要是流量資費的問題，現(xiàn)在 3
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