【正文】 即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應(yīng)用。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實(shí)驗(yàn)室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。 2021 年，世界制藥業(yè)的“三巨頭” —— 美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費(fèi)用分別達(dá) 71 億美元、 46億美元和 ，研究開發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在 15～ 16%之間。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費(fèi) 15 年的時間，耗費(fèi) 8－ 10 億美元左右。尤其是新藥研究開發(fā)（ Ramp。 20 世紀(jì) 70 年代以來，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。關(guān)注企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的變化，通 過衡量企業(yè)產(chǎn)品是否在保護(hù)期內(nèi)，企業(yè)是否具有持續(xù)的研發(fā)能力等判斷企業(yè)的發(fā)展前景和方向。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，更容易降低成本。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、 2021 年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、 2021 年下發(fā)的《外商投資 企業(yè)目錄》；（ 2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過 GMp認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營許可證，通過 GSp 認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊證等。 （四）加強(qiáng)對客戶的審查 針對行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查 醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場銷售。對于新藥項(xiàng)目來說，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問題等。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市 場變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關(guān)注產(chǎn)品價格波動對市場的影響。 （二）關(guān)注市場變化 由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。 五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應(yīng)注意的問題 （一）關(guān)注國家政策的變化 醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價、藥品集中招標(biāo)采購、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn) 生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價格。退出類客戶應(yīng)包括：①未按照國家有關(guān)要求通過 GMp、 GSp、 GCp、 GAp 認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國家 2021 年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入 2021 年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無特色、競爭能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗， 年主營業(yè)務(wù)收入 3000 萬元以下、資產(chǎn)總額4000 萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在 200 萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。 退出類客戶 目前，中小 型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出 客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。對其中符合國家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場占有率較高、進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項(xiàng)指標(biāo)；對仿制尚在專利保護(hù)期的國外新特藥的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強(qiáng)大營銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。我國醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預(yù)計(jì)未來 35 年內(nèi)，受跨國公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目 前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。對分行確定的重點(diǎn)支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個性化的金融服務(wù)方案，通過提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問、個人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場的業(yè)務(wù)份額。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇 15 家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇 12 家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對象。 （二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu) 重點(diǎn)支持類客戶 各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類客戶。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達(dá)到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的 70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥 行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來 35 年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā) 展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過 25%，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。 隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、代理保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。 財(cái)務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù)需求 醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。 （ 2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶（包括各地代理商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數(shù)量較多。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃 或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)性或臨時性的資金需要。 1998 年后國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn) 入門檻，與此相關(guān)帶來的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設(shè)符合 GMp 要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技 術(shù)改造的資金需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類細(xì)，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場進(jìn)行深入的分析。 競爭產(chǎn)品無特色，缺乏個性化服務(wù) 醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。 單位：萬元 地區(qū)銷售收入排名 2021 年 底信貸余額信貸余額排名 江蘇省 14942616 浙江省 213648 43 山東省 31013576 廣東省 4865347 上海市 5156319 1 河北省 6141341 2 天津市 72354623 北京市 8787919 湖北省 93906418 四川省 10790648 我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高 由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應(yīng)加強(qiáng)對醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對國內(nèi)優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。 （二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題 客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小 截止 2021 年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共 1200 戶，其中：信貸余額1000 萬元及以上的 403 戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的 %，不良戶 56 家，不良率 %；信貸余額 1000萬元以下的 797戶，占總客戶數(shù)的 %，不良戶 412 家，不良率 %。 從不良資產(chǎn)分布來看，除寧波、廈門、海南、～、三峽等五家分行無不良貸款外，其余 34 個分行均有不良 貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì) 億元，占不良貸款總額的 %，不良貸款分布區(qū)域較集中。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：單位：萬元 排名 2021 年底 2021 年 6 月底 客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額 1 上海復(fù)星高科技 (集團(tuán) )有限公司 41000 上海復(fù)星高科技 (集團(tuán) )有限公司 41000 2 三九醫(yī)藥股份有限公司 38950 三九醫(yī)藥股份有限公司 36500 3 深圳三九藥業(yè)有限公司 32900 浙江醫(yī)藥股份有限公司 32500 4 華北制藥股份有限公司 32021 華北制 藥股份有限公司 32021 5深圳海王集團(tuán)股份有限公司 30300上海醫(yī)藥（集團(tuán)）總公司 30000 6 內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司 28218 內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司 28150 7 太極集團(tuán)有限公司 27000 深圳海王集團(tuán)股份有限公司 25000 8 中原制藥廠 26350 麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司 20210 9 通化市金馬藥業(yè)股份有限公司 24550 深圳市海王生物工程股份有限公司 20210 10 深圳市海王生物工程股份有限公司 20291 金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 19400 小計(jì) 301559284550 區(qū)域分布分析 醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。 2021 年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為 1516 萬元，比 2021 年提高 446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額 1580 萬元，比 2021 年提高 416 萬元；商業(yè)客戶戶均余額 844 萬元，比 2021 年提高 233 萬元。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。 2021 年底、 2021 年 6 月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為 億元、 9 億元，占全部不良貸款的 %、 %，不良貸款客戶集中度很高。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下： 單位：萬元 貸款余額五級分類一逾兩呆 不良 額不良率不良額不良率 2021年底 1,191,419406,%333,% 2021年底 1,388,382337,%259,% 2021年底 1,683,036295,%223,% 2021年 6 月底 1,585,541120,%102,% 雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂觀。從不良貸款形成時間來看， 1999 年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為 億元，占 2021年底不良貸款總額的 %；欠息額 億元，占欠息額的 %。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由 2021年底的 %上升到 2021年底的 %。 二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析 （一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢 根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止 2021 年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶 1200 戶，信貸業(yè)務(wù)余額 億元，較 2021 年底增加3 億元，增長 %，其中：貸款余額 億元（含票據(jù)貼現(xiàn) 億元），占 %；票據(jù)承兌余額 億元，占 %；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額 億元，占 %；保證及信貸證明余額