【正文】 （如韓國大宇、泰國Samart) ? 在不景氣下成長發(fā)展的企業(yè)必將具有獨(dú)特競爭力，并形成持久發(fā)展的能力與動力 今天介紹的內(nèi)容 遠(yuǎn)景目標(biāo) 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 所需考慮的關(guān)鍵議題 ? 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)制定的具體內(nèi)容 財(cái)務(wù)模型和財(cái)務(wù)指標(biāo)設(shè)定 制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略所需考慮的三個關(guān)鍵議題 何處競爭 如何競爭 何時競爭 需要回答的三個 維度的問題 第一維度：何處競爭 客戶 產(chǎn)品 垂直一體 化程度 渠道 地域 市場 ? 何處競爭 第二維度：如何競爭 如何競爭 客戶 競爭者 行業(yè)價 值鏈 內(nèi)外部的 參與者 ? ? 價值定位 ? 易于接 受變革 ? 上下游競爭 的程度 ? 一體化程度 ? 競爭對手 的地位 ? 自己的競 爭優(yōu)勢 第三維度：何時競爭 何時競爭 行業(yè)內(nèi)成功因 素的重大變化 行業(yè)的非均 衡 不存在結(jié)構(gòu) 性的優(yōu)勢 ? 市場進(jìn)入 /退出時間 ? 執(zhí)行投資和運(yùn)營項(xiàng)目 ? 決定是否改變競爭的 基礎(chǔ)或革新的基礎(chǔ) ? 以不斷的變化來追求 一系列暫時性的優(yōu)勢 重要性因素 何時競爭 某網(wǎng)絡(luò)公司實(shí)例 產(chǎn)品：書籍、玩具 和醫(yī)藥產(chǎn)品 地域：全球 渠道：因特網(wǎng)到客戶 垂直一體化：通過戰(zhàn) 略聯(lián)盟來實(shí)現(xiàn) 何處競爭 如何競爭 何時競爭 以書籍為起 點(diǎn)，然后進(jìn) 入其他領(lǐng)域 以美國市場 為起點(diǎn)，迅 速擴(kuò)張至全 球 客戶獲?。旱统杀?、品種全 和送貨及時 競爭對策：雖具有先行者優(yōu) 勢，但主要需防備以傳統(tǒng)企 業(yè)為后盾的大型新興企業(yè) 行業(yè)價值鏈：有效的管理主 要批發(fā)商的供應(yīng) 內(nèi)外部的參與者：創(chuàng)始人信 心十足 今天介紹的內(nèi)容 遠(yuǎn)景目標(biāo) 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 所需考慮的關(guān)鍵議題 ? 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃制定的具體內(nèi)容 財(cái)務(wù)模型和財(cái)務(wù)指標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計(jì)劃的主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對單元 影響的評估 ? 今后五年內(nèi)國內(nèi)、外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化趨勢 ? 今后五年內(nèi)行業(yè)的發(fā)展展望 產(chǎn)品發(fā)展趨勢 主要法規(guī)及經(jīng)營環(huán)境變化 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將本單元造成的影響 創(chuàng)造的主要機(jī)會 造成的主要威脅 單元現(xiàn)狀分析 ? 本單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢 ? 本單元主要競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn) 業(yè)務(wù)單元面臨的主要競爭對手分析（國內(nèi)外競 爭者） ? 競爭對手近幾年業(yè)績分析（和本單元比較） ? 競爭對手可能在以下五年采用的戰(zhàn)略舉措 ? 對手戰(zhàn)略舉措對本單元的潛在威脅 以下我們將通過舉例，對戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃的部分內(nèi)容加以解釋和說明 這些例子來自不同的行業(yè)，有些是實(shí)例，有些僅作為示意，演示的數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確 此部分演示內(nèi)容不宜作為對任何行業(yè)做分析和評估的依據(jù)，特此說明 業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案） ? 本業(yè)務(wù)單元今后五年將在哪些市場競爭 地理市場 產(chǎn)品定位 業(yè)務(wù)模型 ? 如何競爭：主要競爭手段 ? 主要戰(zhàn)略舉措 市場擴(kuò)張 新客戶、渠道的建立 業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營及財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測 ? 主要增長點(diǎn)預(yù)測 ? 總銷售額 ? 市場分額 ? 投資資本回報(bào)（ ROIC） 配合業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測 ? 資本投資 ? 人才 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 總收入達(dá) 73億元 年遞增率 =？ % ？億人民幣 業(yè)務(wù)處于國 內(nèi)第二位 國內(nèi)第幾 國際第幾 7000名員工 ？ 業(yè)務(wù)的主要市場；地區(qū) A、 B（各市場占總業(yè) 務(wù)額的 X%） 市場分布：地區(qū) A— E 地區(qū) A：占業(yè)務(wù)額 X% 地區(qū) B：占業(yè)務(wù)額 Y% 地區(qū) D： XX% 地區(qū) C；占業(yè)務(wù)額 Z% 地區(qū) E： YY% 業(yè)務(wù)范圍：彩電 開拓業(yè)務(wù)范圍至其他業(yè)務(wù)（如：手機(jī)）？ 需要很強(qiáng)的集團(tuán)組織來配合未來增長 20xx年 現(xiàn)在 使命與遠(yuǎn)景 成為未來的索尼 市場規(guī)模分析 關(guān)鍵增長因素 ? 隨經(jīng)濟(jì)增長的數(shù) 據(jù)通信需求增加 快速增加的用戶數(shù) 每用戶通信量的劇 增 ? 對寬帶數(shù)據(jù)通信的 需求增加 ? 互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增 加 ? 多媒體信息量增加 ? 目前數(shù)據(jù)通信滲透 率很低，有巨大發(fā)展 潛力 ? 目前價格比世界水 平高很多，而價格 的迅速降低將抵 消部分增長 中國數(shù)據(jù)通信市場 億人民幣 230 增值服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接 230240 ＜ 10 430 670 1998 20xx 20xx 90 520 200 870 年遞增率 1998— 20xx 20xx20xx 22% 18% 保守的預(yù)計(jì)增長比目前美國 和歐洲市場稍低（ 30%40%） 增值服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)管理 ? 系統(tǒng)整合 ? 數(shù)據(jù)中心外 包 網(wǎng)絡(luò)連接 ? 租用專線 ? ? 楨中繼 ? ATM— IP ? VPN（虛擬 專網(wǎng)） 行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢 ? 一級、二級城市市場在 20xx年開始逐漸趨于飽和 ? 三級，特別是四級城市將是 20xx年以后市場增長的 主要驅(qū)動因素 50 40 30 20 10 0 1998 99 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 年份 1A級，超大城市 1B級，特大城市 2級，大城市 3級，中等城市 4級，小城市 農(nóng)村地區(qū) 普及率 百分比 市場總體年增長率（ %） 57 40 35 23 15 12 10 10 10 9 9 本公司的競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn) 國內(nèi)電話 業(yè)務(wù) 國際電話 業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)服務(wù) 業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù) 主要優(yōu)勢 主要弱點(diǎn) /局限 ? 我們在每一個業(yè)務(wù)市場有什么 關(guān)鍵的技能？有什么成功因素？ ? 哪些是我們的弱點(diǎn) /主要局限？ 公司無形資產(chǎn)狀況分析 公司目前無形 資產(chǎn)狀況 ? 缺乏獨(dú)特的專業(yè) 知識 ? 吸引了一部分高素 質(zhì)的員工，但在舊 的不完善的體制下 不能發(fā)揮其作用 ? 與政府機(jī)構(gòu)有著良 好合作關(guān)系 ? 與部分客戶和供應(yīng) 商有合作關(guān)系 ? 強(qiáng)勁的品牌 知識 舉例 ? 報(bào)告、手冊、數(shù)據(jù)庫 ? 技術(shù) ? 管理方面 ? 日常運(yùn)營方面 ? 公司文化 ? 公司士氣 ? 零售技能 ? 交易技能等 ? 與政府 ? 與行業(yè)組織 ? 與媒體 ? 與供應(yīng)商、銷售商 ? 與客戶 ? 知名度 ? 社會影響 ? 品牌 ? 產(chǎn)品信譽(yù) ? 服務(wù)信譽(yù) 細(xì)則分類 信息、經(jīng)驗(yàn) 軟流程 精神上 職業(yè)技能 與非商業(yè)實(shí)體 與商業(yè)實(shí)體 公司名譽(yù) 產(chǎn)品形象 商譽(yù) 關(guān)系 人員 行業(yè)競爭分析 聯(lián)通 ? 已建成干線光纜 公里，覆蓋全國 30多個 主要城市 ? 正在建 3條國際出入信道 ? 將可提供包括數(shù)據(jù)通信 IP電話，長途電話，移 動通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體 化的通信服務(wù) 國際通信公司 ? 香港電信，和記 黃埔， ATamp。 第四個啟示 中國企業(yè)應(yīng)學(xué)會在不景氣中尋求發(fā)展機(jī)遇 ? 許多中國企業(yè)在一段時間內(nèi)的超高速的發(fā)展往往得助于有利于其發(fā)展的 宏觀 大環(huán)境甚或某些特殊政策。在許多行業(yè)，中國顧客通常需求特 征細(xì)分不明顯區(qū)別，無從取舍者數(shù)量不小，有效的塑造這些需求，既 可產(chǎn)生第二層面業(yè)務(wù)的點(diǎn)子，也能在第一層面業(yè)務(wù)上加強(qiáng)顧客忠誠度 ? 技術(shù)創(chuàng)新就是開拓新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的重要途徑，必須與適當(dāng)超前的塑造 挖掘顧客潛在需求結(jié)合起來，注重產(chǎn)業(yè)化與市場化。這也是取得發(fā)展的資格的重要因素 ? 在中國現(xiàn)實(shí)條件下，加強(qiáng)主業(yè)經(jīng)營以取得增長的資格，與啟動增長可 以同步，不一定要分先后。既要 有遠(yuǎn)見敢于投資，又必須確保投資的總效益，必要時考慮適 當(dāng)?shù)耐顿Y組合，減少風(fēng)險(xiǎn)，增大效益 ? 比較遠(yuǎn)的第三層面的業(yè)務(wù)則應(yīng)以少量投資，增大選擇的可能性 與靈活性為主。 第二個啟示 企業(yè)發(fā)展必須有利可圖，兼顧行業(yè)整體要求，競爭與合作并行 ? 首先是第一層面的業(yè)務(wù)必須能產(chǎn)生足夠利潤以支持其他層面， 第一層面的業(yè)務(wù)的發(fā)展必須基于增加盈利能力的基礎(chǔ)。多元化是為了不斷尋找 并發(fā)展未來兩、三年來可以成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的新的核心業(yè)務(wù)， 也就是說，核心業(yè)務(wù)是動態(tài)的概念，應(yīng)該不斷調(diào)整，它永遠(yuǎn)是企業(yè) 的中心任務(wù)和最主要的利潤源泉。 層面一 ? 幾個地區(qū)（海 口、寧波）為 主的點(diǎn)到點(diǎn)航 線 ? 旅游業(yè) 層面二 ? 公務(wù)機(jī) ? 支線“毛細(xì) 血 管”網(wǎng)絡(luò) 層面三 ? 國際網(wǎng)絡(luò) 目標(biāo) 成為世界領(lǐng)先 的航空公司， 成為中國三大 航空公司之一 中國企業(yè)在尋求增長和發(fā)展過程中，面臨一系列的戰(zhàn)略選擇和困惑，往往可持續(xù)性不強(qiáng) 四大問題 搞好主業(yè)還是 尋求多元化？ 增長與利潤是 否有矛盾？哪 個更重要？ 趕超世界先進(jìn) 趨勢還是滿足 現(xiàn)有國內(nèi)需求？ 宏觀經(jīng)濟(jì)形式 不景氣，總需求 增長緩慢，何談 發(fā)展機(jī)遇？ 迄今為止的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ? 不少企業(yè)盲目發(fā)展多元化，失敗例子很多 （如著名的巨人集團(tuán)） ? 過分追求規(guī)模與量的擴(kuò)張，而忽視利潤與 價值創(chuàng)造，在許多行業(yè)造成惡性競爭、重 復(fù)投資、市場高度不規(guī)范 ? 技術(shù)創(chuàng)新理論上認(rèn)識很多，實(shí)踐成功還不 多。 在這里，一個發(fā)展階梯總是蘊(yùn)涵 著下一個發(fā)展階