4s店銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)(參考版)
2025-03-21 19:58本頁面
【正文】 通過以上幾個方面，可以發(fā)現(xiàn)在提升關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中存在的細(xì)節(jié)問題，然后有針對性地完善管理制度，提升改進(jìn) 4S店地管理 。這些報告對于確定今后的趨勢并 采取必要的措施都是非常重要的。這就能夠確定真實的業(yè)務(wù)成本，這是銷售業(yè)務(wù)最為重要的方面。 這是對于所有銷售人員做好銷售工作的關(guān)鍵要求，同時也反映了銷售人員使用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程有效創(chuàng)建用戶的能力。數(shù)據(jù)可以從日報、周報和月報中得到。 準(zhǔn)客戶的特征： A、已經(jīng)進(jìn)入銷售流程的（報價和接受）的階段； B、表明了承諾購買一輛新車的意愿； C、銷售人員與這個潛在客戶有新近接觸。 潛在客戶轉(zhuǎn)換為準(zhǔn)客戶的比率 潛在客戶（已 經(jīng)試車）和準(zhǔn)客戶活動之間的比率是銷售總監(jiān)用的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。對于保持良好的用戶 —— 經(jīng)銷商關(guān)系來說，維護(hù)準(zhǔn)確的用戶卡是很必要的。 用戶卡 這是現(xiàn)實用戶的資料記錄（新的或者已有的）。在接觸之后立即填寫此卡是非常必要的（任何一次接觸都要認(rèn)真地填寫而不是為了完成任務(wù)而隨便填寫）應(yīng)該包括感興趣地車型、全部的需求和要求信息 —— 現(xiàn)有車輛、家庭、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、個人、興趣愛好。 潛在客戶記錄卡 對于有強烈需求的客戶要建立潛在客戶記錄卡。這些信息應(yīng)該包括姓名、電話、接觸細(xì)節(jié)、需求的總體描述（感興趣的車型、價格范圍或者來訪的原因） 和銷售人員的姓名；銷售總監(jiān)必須每天檢查這些數(shù)據(jù)。接待日志需要現(xiàn)場的銷售人園關(guān)注細(xì)節(jié)。 再次，對專賣店的現(xiàn)場管理。在 4S 店的管理中，人才的稀缺是很多 4S店老總的困惑。包括服務(wù)流程：新車展示流程、試乘試駕流程、潛在客 戶挖掘流程、遞交新車流程、售后回訪流程、客戶反饋投訴流程；還應(yīng)該建立各項基礎(chǔ)管理流程，包括：人員招聘流程等。 三、結(jié)語 扎實的理論知識和豐富的實踐經(jīng)驗是項目經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) ,要想做好工程項目 ,項目經(jīng)理還應(yīng)該不斷歷練自己 ,使自己更成熟、穩(wěn)健和寬容。對第三種情況 ,要具體問題具體處理 ,但是忌諱得禮不讓人的態(tài)度 ,去猛敲業(yè)主 ! 項目結(jié)束時 ,按照我們所學(xué)的知識 ,要組織好竣工驗收 ,也就是說項目經(jīng)理要將合同約定好的遞交文件 交付客戶 ,完成項目所有的提交件 ,收集項目全部信息并結(jié)束項目。第一種 ,就是我們在開始所做的方案 ,由于考慮不周全 ,導(dǎo)致結(jié)果實現(xiàn)不了 ,這種 變更一旦發(fā)生 ,項目經(jīng)理應(yīng)該盡最大努力去和業(yè)主商量 ,盡可能地取得業(yè)主的原諒 ,如果經(jīng)過最大努力后 ,在業(yè)主關(guān)系和短期利益兩方面難以取舍時 ,一般都是向業(yè)主妥協(xié) ,既使可能項目最后虧損 ,也要勇敢地去面對。 項目變更管理 對任何項目 ,變更無可避免 ,無從逃避 ,只能去積極應(yīng)對。書上介紹的方法中有兩種很好 ,不妨一試 ,一是將風(fēng)險納入項目管理計劃并指定負(fù)責(zé)人 ,由外部人員定期檢查項目風(fēng)險 ,一旦風(fēng)險發(fā)生 ,執(zhí)行風(fēng)險管理計劃 。識別之后要進(jìn)行分析。 風(fēng)險管理 既然是市場商業(yè)行為 ,那么項目的風(fēng)險必然存在 ,不論什么樣的風(fēng)險 ,能避免盡量避免 ,由于風(fēng)險的不可預(yù)知性 ,風(fēng)險管理難度很大 ,只能從一些可行的角度去分析 ,進(jìn)行管理。 合同簽訂下來后 ,項目正式開始啟動。合同的標(biāo)準(zhǔn)和要求對每個公司來說都有一個底線 ,一旦突破了這個底線 ,項目肯定是虧損的。項目前期 ,項目經(jīng)理要積極參與到項目的談判中 ,進(jìn)行合同評審 ,在評審的時候一定要清楚合同文件的標(biāo)準(zhǔn)和要求 ,也就是范圍。我們應(yīng)該積極實踐 ,探索現(xiàn)實中的實際操作經(jīng)驗 ,不斷總結(jié) ,才能更好地做好管理工作。經(jīng)常提供愿景，可以使項目隊伍付出超常的努力，從而使項目取得驚人的成功。與項目組成員溝通是建設(shè)團(tuán)隊的必要手段，與管理高層溝通可以有效地獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持，與客戶溝通 (有時是談判 )可以獲得客戶的理解和支持，也是提高客戶滿意度的重要方法之一。項目經(jīng)理需要適應(yīng)企業(yè)的文化與價值觀 ,做到對各種客戶企業(yè)文化能夠認(rèn)可和包容。在項目中 ,有大局觀 ,還要有組織協(xié)調(diào)能力 ,才能調(diào)度所 擁有的眾多資源 ,以保證項目的順利實施 ,沒有組織協(xié)調(diào)能力 ,計劃是無法執(zhí)行的。現(xiàn)在的項目越來越復(fù)雜 ,尤其是非技術(shù)因素的影響日益增加 ,其非理性對項目的影響有可能是致命的 。事實上，在絕大多數(shù)項目組中，為了以最好的方式完成項目的不同部分，項目組的某些 成員或全體成員間隨時會發(fā)生小的爭議和討論，項目組成員會覺得爭論令人興奮而不是令人害怕，項目經(jīng)理的關(guān)鍵作用是發(fā)展這種文化，友好而富有創(chuàng)造性的文化氛圍有利于更好地完成項目。團(tuán)隊意識是說尊重團(tuán)隊中的其他成員，因為他們對團(tuán)隊的貢獻(xiàn)是不可或缺的。 有人對團(tuán)隊意識存在一個很大的誤解，團(tuán)隊意識不意味著總是同意成員們所說的或是從不進(jìn)行爭論。其中唐憎是項目經(jīng)理．孫悟空是技術(shù)核心， 豬八戒、沙和尚是普通員工，這個團(tuán)隊的高層領(lǐng)導(dǎo)是觀音。如果人們不能以團(tuán)隊的方式有效地工作，就不可能使項目完滿的完成。事實上“組織大腦”幾乎真的存在，它存在于組織的所有員工之間員工的學(xué)習(xí)愿望決定了組織的能力項目組的每個成員都樂于學(xué)習(xí)是重要的，尤其是項目經(jīng)理應(yīng)該在不易接受變化的成員中倡導(dǎo)學(xué)習(xí)文化，使他們樂于接受新觀念和新方法。然而，樂于學(xué)習(xí)不僅是指樂于學(xué)習(xí)你所不知道的事情，它還包括樂于挑戰(zhàn)你現(xiàn)在的工作方法 (也許是你最受益的工作方法 )，用新知識的眼光嚴(yán)格地反復(fù)檢查這些方法。 當(dāng)你承擔(dān)一個項目時，很可能你以前從沒有做過類似工作。如果你能勾畫出的任務(wù)的全景，你就能更容易地說出哪些是問題的重要部分和關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如果你必須在有限的時間內(nèi)完成任務(wù)，或者你不能得到你想要的預(yù)算，你 就不得不另辟蹊徑完成項目。 這一品質(zhì)是與全盤考慮相關(guān)的，但是它還有另外的意思。他們善于運用和平衡項目中可用的有限資源。他們善于收集信息，尤其是那些問題中不同環(huán)節(jié)間如何關(guān)聯(lián)的信息，善于發(fā)現(xiàn)兩種不同行動之間的邏輯關(guān)聯(lián)。面對項目中要實現(xiàn)的很多目標(biāo)，你不能只見樹木不見森林，還要看到森林中樹木之間的關(guān)系。
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