【正文】 為保證解決方案的質量并降低實施失敗的風險，作為 SAP 公司項目管理能力的核心武器 ASAP 也必須按照該公司新產品的推出進行相應的改善與更新 ， 如此 不僅 可讓項目團 隊有一個可遵 循 的項目管理方法論 ， 更能提高 SAP 公司解決方案的運行效率。 SAP 支持和服務的提供確保系統(tǒng)持續(xù)和平穩(wěn)的運行 ； 在線的服務系統(tǒng) (OSS)使用遠程連接的方式提供電子支持 ； 正式運行后，客戶組集中在支持用戶上 ； 咨詢顧問是此成果的第二位的貢獻者，應該每天檢測和復查業(yè)務結果和系統(tǒng)性能。主要任務是提供用戶支持，確認正式業(yè)務流程的正確性，優(yōu)化 系統(tǒng)的使用，后續(xù)培訓，制定后續(xù)長期計劃，系統(tǒng)升級，系統(tǒng)日常維護和 項目回顧。 這一階段 包括的工作有： 1. 準備正式運行計劃 ； 34 2. 用戶培訓 ； 3. 集成、量和重點測試 ； 4. 建立內部幫助平臺 ； 5. 轉換到生產系統(tǒng) 。為了系統(tǒng)準備和正式上線后業(yè)務的正常運行必須進行調整 ， 最終的系統(tǒng)測試和終端用戶的培訓應當被完成。系統(tǒng)在最終配置工作包中被細化。 配置在兩個工作包中完成：基線配置 和 最終配置 。因 為初始配置是基于藍圖，基線系統(tǒng)是實際運行環(huán)境的一個真實的業(yè)務處理。 3) 系統(tǒng)實現(xiàn) 系統(tǒng) 實現(xiàn)的目的 是將一個未來狀態(tài) 模型 進行 開發(fā) ， 并發(fā) 展到集成的和已證明的解決方案中，此方案實現(xiàn)了客戶業(yè)務過程需求。業(yè)務藍圖 正是 觸及這方 面的核心 工作。 總結起來，業(yè)務藍圖的工作包括以下幾點： 1. 通過對現(xiàn)行業(yè)務需求調研，設計出未來業(yè)務藍圖 ； 2. 角色定義 ； 3. 報表開發(fā)系統(tǒng)環(huán)境 ； 4. 定義組織場所中的組織結構 ； 5. 定義使用調查表和模型定義業(yè)務過程需求 ； 6. 定義基礎范圍 ； 7. 數(shù)據(jù)接口 戰(zhàn)略 定義 ； 8. 培訓項目小組 。 業(yè)務藍圖 是業(yè)務在將來的可視模型。 培訓從這個階段開始，并集成在 R/3的系統(tǒng)中。行業(yè)模版中定義的最佳業(yè)務實踐 有助于 加速對將來業(yè)務的規(guī)劃。通過業(yè)務藍圖階段，將 R/3大的業(yè)務范圍縮小為滿足企業(yè)特定需求和處理要求的業(yè)務范圍。 其中， Accelerated SAP“Project Estimator”(項目估算器 )通過使用一系列預先規(guī)定的問題的方式來 引導 項目小組，并且推動與高級職員和關鍵操作經理關于 R/3 體驗和開發(fā)速度的會晤。 1) 項目準備 在項目實施之前，一個適當?shù)捻椖坑媱澓徒Y構化的評價體系是必要的，更重要的是讓該項目的組織形成項目規(guī)范，定義組織角色及資源，為項目的實施做好充分準備。 R/3 的參考模型集成在 R/3 的系統(tǒng)中 ， 此集成版本被認為是商業(yè)的領航者。 5) SAP R/3 參考模型 SAP 開發(fā)的 R/3 參考模型以商業(yè)術語描述在 R/3 系統(tǒng)所支持的標準應用功能與業(yè)務過程 。 4) SAP 培訓 SAP 的培訓 戰(zhàn)略 包含了對項目小組和最終用戶的培訓。 ASAP 提升了服務與支持的范圍，即所有與 SAP 環(huán)境相關的服務。 3) SAP 技術支持和服務 SAP 的技術支持和服務網(wǎng)絡對用戶在實施和使用過程中可能出現(xiàn)的 問題進行解答。 2) SAP 工具包 工具包指的是 ASAP 中用到的所有工具，包括 R/3 業(yè)務工程 (R/3 Business Engineering)；一些其它軟件產品，如 MSProject； ASAP 的 “估算師 ”(Best Estimator)工具能 使用戶精確測算實施中所需的資源 、 成本和時間； ASAP 的 “實施助理 ”(Implementation Assistant)是一個 “如何做 ”的指導書，可以伴隨用戶走過實施中的每一個階段，包括調查表和項目計劃 。 ASAP 路線圖 支持全部的技術范圍 ，并 用以支持技術項目管理和數(shù)據(jù)接口，數(shù)據(jù)轉換和權限的 管理。主要包括 ASAP 路線圖、 SAP工具包、 SAP 技術支持和服務、 SAP 培訓和 SAP 參考模型。 . 項目管理方法論 ASAP SAP 有一套實施項目管理方法論 ASAP 來保證 SAP ERP 的有效實施 。項目管理就是把各種知識、 技能、手段和技術應用于項目活動之中，以達到項目的要求。 30 第四章 SAP 公司項目管理 方法論 在實施 ERP 系統(tǒng)的過程中，項目管理是一個極其關鍵的環(huán)節(jié)。 . SAP 客戶的行政區(qū)域分布 按照中國的行政區(qū)域劃分 ， SAP 在中國各行政區(qū)域的分布情況如下圖所示： 29 華東38%華南16%華北37%東北2%特區(qū)2%西南2%華中2%西北1%華東 華北 華南 西南 東北 特區(qū) 華中 西北 圖 16 SAP 客戶的行政區(qū)域分布比例 資料來源：本研究整理 由上圖可 說明 ， SAP 的客戶大多數(shù)位于華東和華北地區(qū)，分別占總數(shù)的 38%、和 37%。 28 . 客戶 區(qū)域分布 . SAP 客戶地區(qū) 分布 SAP 客戶在中國各省份和直轄市的分布情況如下圖所示： 圖 15 SAP 客戶的地理分布分布概況 資料來源：本研究整理 由上圖可以看到， SAP 的客戶 大多數(shù)位于北京、上海和廣東 ，分別占總數(shù)的 33%、 20%和 14%。 . 金融與公共部門的分布情況 SAP 客戶在金融和公共部門的分布情況如下圖所示： 05101520數(shù)量/ 個 15 4 3 5銀行 醫(yī)療 高教及研究所 保險 圖 14 SAP 客戶在金融與公共部門的分布情況 資料來源：本研究整理 由上圖 所示 ， SAP 在金融和公共部門的客戶主要集中在銀行業(yè)，共 15 家，占總數(shù)的56%。 27 . 服務業(yè)的分布情況 SAP 客戶在服務業(yè)的分布情況如下圖所示： 05101520數(shù)量/ 個 3 4 7 13 8 16 8物流 傳媒 專業(yè)服 零售 電信 公共事 批發(fā) 圖 13 SAP 客戶在服務業(yè)的分布情況 資料來源：本研究整理 由上圖可以看到， SAP 在服務業(yè)的客戶中以公共事業(yè)和零售業(yè)為最多，分別占總數(shù)的27%和 22%。其次為 Mill Products， 占總數(shù)的 12%。其次為服務業(yè)和金融 業(yè)與公共部門 ，各占總數(shù) 11%與 5%。下面分別對這些客戶的行業(yè)分布和區(qū)域分布情況進行簡要說明。 24 第三章 SAP 公司 軟件產品分布 本研究搜集 了 SAP 目前 在中國 的 客戶 共計 545 家。 只有通過 SAP 嚴格認證體系的咨詢合作伙伴，才能從 SAP 獲得產品、技術、市場銷售、服務多方面的支持以及更廣泛的合作機會。 為確保為客戶提供更專業(yè)的服務， SAP 每年都會對咨詢合作伙伴進行認證 。 為保證 SAP 產品的市場競爭力與項目實施質量，并 應對 優(yōu)秀顧問人才的流失問題， SAP 會針對不同層級的顧問進行必要的升級培訓，并以特 有的認證考核制度確認顧問人才的升級身分。 在具體實施方面， SAP 將在中國設立 UCC（ University Competence Centre， “SAP 中國大學卓越技術中心 ”），向參與碩士或者本科項目的大學授權使用 NW＋ IDES 系統(tǒng)，逐步向所有國內大學提供系統(tǒng)服務；同時， SAP 將會員大學的 SAP 課程標準化，并提供 “培訓講師 ”課程，以使參與該項目的大學逐步具備相應的師資力量。 除此之外， SAP 還設立一個專門生產培訓教材的部門 ， 于 2021 年 創(chuàng)建 “SAP 中國商學院 ”項目 ， 并與中國頂尖大學展開碩士研究生培養(yǎng)項目。 在中國 于 1997年開始實行 “種子計劃 ”，在這個計劃中， SAP 公司同中國高等院校及科研機 構合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經營者，從人才上為 SAP 中國的本土 戰(zhàn)略 儲備管理經營人才。在 SAP 的人才結構中， 80％是新人 ， 經驗比較缺乏，因此 SAP 必須加大對人才的培養(yǎng)力度。 SAP 人才戰(zhàn)略聚焦在儲備人才的培養(yǎng)、現(xiàn)有顧問人才的能力提升與合作伙伴的定向培訓。 以 SAP ERP(R3 /Business Suite)大型企業(yè)管理軟件為例，每個項目基本需要數(shù)十位到幾百位以上的人員，經過幾個月甚至到數(shù)年才能完 成。針對這些指標，售前咨詢人員可以在銷售過程中，將目標客戶的戰(zhàn)略目標和具體可實現(xiàn)的 業(yè)務流程與活動 進行聯(lián)結，以增強目標客戶的購買興趣 ， 提高信息化投入力度 。 22 . 價值工程與行業(yè) 對 標 SAP 成 立 了 兩個部門負責價值工程以及行業(yè) 對 標的研究。 此外， SAP 會針對公眾的反應，有目標 地 宣傳形象。 . 注重公共關系培養(yǎng) SAP 高層 曾說 ， SAP 所做的公關并不多，但是跟媒體的關系相當好，所以媒體對于 SAP的報道多數(shù)都是積極的。在 50 位獲獎者中，有十幾位是 SAP 公司的用戶， 達到總人數(shù)的 30％。例如，聯(lián)想、海爾都 曾是受邀的企業(yè)，現(xiàn)身說法為 SAP 產品的推廣起到很大的作用 。 這兩個工具就是經常被媒體和業(yè)內人士提到并關注的“ 價值工程 ” 以及 “ 行業(yè) 對 標 ” 。 SAP 在營銷的過程中注重口碑營銷和品牌影響。 21 . 主要營銷手段 SAP 在營銷方面投入 了 大量精 力。除了價格， SAP 的促銷還涉及到售后服務，來體現(xiàn) SAP 產品獨一無二的價值。 . 促銷 戰(zhàn)略 SAP 進入中小企業(yè)市場后，針對中小企業(yè)用戶開展了一系列的促銷活動。 對于 HP、 IBM 來說，能把 SAP 的軟件裝在自己的產品上，無疑 會 增加 自己產品的價值。未來面對中小企業(yè)，將軟件固化在 電腦里、服務器里，并隨著電腦以及服務器一起銷售給企業(yè)用戶，是一個必然的發(fā)展趨勢。這樣可以使得 SAP 的 Skill 得到延續(xù)和成長，并且迅速在中小企業(yè)形成力量。由這些Top 級的 Partner 負責為下面的渠道進行培訓（傳染式培訓）和管理 ， 并在必要的時候下派實施顧問，進行項目管理。 . 渠道 戰(zhàn)略 1) 擴展的合作伙伴計劃 由于 SAP 將自己的目標用戶轉到 中小型企業(yè) ，將 渠道覆蓋到第三層級同時不能降低合作伙伴的服務質量 ， 于是在進一步的渠道 戰(zhàn)略 中， SAP 選擇了 “擴展的合作伙伴 ”這一方案。首先， SAP 將面 向中小企業(yè)的產品價格降低到和國內品牌產品相同的量級 ； 其次， SAP 還 20 向首次使用 ERP 軟件的中小企業(yè) ， 在服務的前兩年贈送許可名額（一般為三個） ； 另外，企業(yè)根據(jù)選用的模塊數(shù)量 付 費，其付費方式也靈活多樣。 通過對SAP 渠道商的訪談了解，用戶每年在維護和支持上消耗掉的費用是軟件價格本身 的15%17%。 另外，依據(jù) SAP 不成文 的 規(guī)定，對于大型軟件合同來說，用戶預先購買的許可證越多，對于軟件本身的折扣就越大，可以相對降低企業(yè)在一次性軟件投入中的成本。就 “單價 ”而言，以 SAP ERP 軟件為例，根據(jù) 次 級資料，該軟件專業(yè)用戶在中國地區(qū)的銷售報價 (List Price)是 6,400 歐元，相當于人民幣 69,428 元。 SAP 的三線 產品 SAP Business One 是 SAP 為中國小型市場定制的管理軟件，一般定價在 10 萬到 100 萬之間。 SAP 的二線產品 AllinOne 解決方案是基于上世紀末的 R/3 的精簡版，考慮到 80%的中國中小企業(yè)只能用到 R/3 20%的功能， SAP 把 R/3 經過預配置后推出了 “中國新干線 ”系統(tǒng)。 以集成性最高、模塊功能最完整的 SAP ERP 解決方案為例。 . 定價 戰(zhàn)略 SAP 的定價 戰(zhàn) 略主要依據(jù)客戶規(guī)模、用戶數(shù)目、實施時程、選用的產品模塊或方案及項目范圍 進行 彈性 調整 。 19 在界面以及操作方式方面，為了更加符合 用 戶需要，讓更多的 Senior（高層）愿意使用 SAP， SAP 已經有所行動 。 這其中主要采取的 戰(zhàn)略 包括 ： 一方面，利用薩班斯法案等的提出，通過 SAP 在財務等領域的規(guī)范，使得更多高層愿意借助 SAP 對員工行為進行監(jiān)管；另一方面，通過提高 SAP ERP 系統(tǒng)界面的友好性，使更多的 高層愿意去親自使用這一軟件， 更多的企業(yè)員工愿意去進行操作， 從而 為 SAP 擴展更多用戶。其中 SAP Business ByDesign 更是基于 SaaS 實現(xiàn)的按需配置、托管服務軟件，從而增強了產品靈活性?；谶@樣的狀況， SAP 將目標客戶轉向還有更大 市場 潛力的中小型企業(yè)。 . 產品 戰(zhàn)略 1) 聚焦中小企業(yè)的產品改進方案 中國目前的大企業(yè)基本 都已 實現(xiàn)企業(yè)的信息化，其中 80%都是 SAP 的客戶，部分行業(yè)（如石油、天然氣等行業(yè)）甚至 100%都在使用 SAP 的 ERP 產品 。 此外， SAP 還通過為客戶制定目標，為客戶樹立標桿，用 最佳實踐為 客戶樹立信心。 在這個 戰(zhàn)略 轉變下， SAP 采取了 “兩條腿走路 ”的營銷 戰(zhàn)略 來擴大市場份額。但是， 隨著大型企業(yè)市場的日漸飽和， SAP 將自己的目標客戶 18 逐漸 轉向中小企業(yè)。 . 營銷 戰(zhàn)略 SAP 進入中國的前 10 年，其市場主要鎖定在大型企業(yè)。 BPP 平臺提供一個通用的環(huán)境，能夠讓其他商業(yè)應用的開 發(fā)商 ，包 括競爭對手把 自身的應用像電源插座一樣插入到這個商業(yè)流程的共生網(wǎng)絡生態(tài)系統(tǒng)，通過 “正面的競爭 ”