【正文】 合作機會。下面分別對這些客戶的行業(yè)分布和區(qū)域分布情況進行簡要說明。其次為 Mill Products， 占總數(shù)的 12%。 . 金融與公共部門的分布情況 SAP 客戶在金融和公共部門的分布情況如下圖所示： 05101520數(shù)量/ 個 15 4 3 5銀行 醫(yī)療 高教及研究所 保險 圖 14 SAP 客戶在金融與公共部門的分布情況 資料來源：本研究整理 由上圖 所示 ， SAP 在金融和公共部門的客戶主要集中在銀行業(yè)，共 15 家，占總數(shù)的56%。 . SAP 客戶的行政區(qū)域分布 按照中國的行政區(qū)域劃分 ， SAP 在中國各行政區(qū)域的分布情況如下圖所示： 29 華東38%華南16%華北37%東北2%特區(qū)2%西南2%華中2%西北1%華東 華北 華南 西南 東北 特區(qū) 華中 西北 圖 16 SAP 客戶的行政區(qū)域分布比例 資料來源：本研究整理 由上圖可 說明 ， SAP 的客戶大多數(shù)位于華東和華北地區(qū)，分別占總數(shù)的 38%、和 37%。項目管理就是把各種知識、 技能、手段和技術應用于項目活動之中，以達到項目的要求。主要包括 ASAP 路線圖、 SAP工具包、 SAP 技術支持和服務、 SAP 培訓和 SAP 參考模型。 2) SAP 工具包 工具包指的是 ASAP 中用到的所有工具，包括 R/3 業(yè)務工程 (R/3 Business Engineering)；一些其它軟件產(chǎn)品，如 MSProject； ASAP 的 “估算師 ”(Best Estimator)工具能 使用戶精確測算實施中所需的資源 、 成本和時間； ASAP 的 “實施助理 ”(Implementation Assistant)是一個 “如何做 ”的指導書，可以伴隨用戶走過實施中的每一個階段，包括調(diào)查表和項目計劃 。 ASAP 提升了服務與支持的范圍，即所有與 SAP 環(huán)境相關的服務。 5) SAP R/3 參考模型 SAP 開發(fā)的 R/3 參考模型以商業(yè)術語描述在 R/3 系統(tǒng)所支持的標準應用功能與業(yè)務過程 。 1) 項目準備 在項目實施之前，一個適當?shù)捻椖坑媱澓徒Y構化的評價體系是必要的，更重要的是讓該項目的組織形成項目規(guī)范，定義組織角色及資源，為項目的實施做好充分準備。通過業(yè)務藍圖階段，將 R/3大的業(yè)務范圍縮小為滿足企業(yè)特定需求和處理要求的業(yè)務范圍。 培訓從這個階段開始，并集成在 R/3的系統(tǒng)中。 總結起來，業(yè)務藍圖的工作包括以下幾點： 1. 通過對現(xiàn)行業(yè)務需求調(diào)研，設計出未來業(yè)務藍圖 ； 2. 角色定義 ； 3. 報表開發(fā)系統(tǒng)環(huán)境 ； 4. 定義組織場所中的組織結構 ； 5. 定義使用調(diào)查表和模型定義業(yè)務過程需求 ； 6. 定義基礎范圍 ； 7. 數(shù)據(jù)接口 戰(zhàn)略 定義 ； 8. 培訓項目小組 。 3) 系統(tǒng)實現(xiàn) 系統(tǒng) 實現(xiàn)的目的 是將一個未來狀態(tài) 模型 進行 開發(fā) ， 并發(fā) 展到集成的和已證明的解決方案中，此方案實現(xiàn)了客戶業(yè)務過程需求。 配置在兩個工作包中完成：基線配置 和 最終配置 。為了系統(tǒng)準備和正式上線后業(yè)務的正常運行必須進行調(diào)整 ， 最終的系統(tǒng)測試和終端用戶的培訓應當被完成。主要任務是提供用戶支持，確認正式業(yè)務流程的正確性，優(yōu)化 系統(tǒng)的使用，后續(xù)培訓，制定后續(xù)長期計劃，系統(tǒng)升級，系統(tǒng)日常維護和 項目回顧。 為保證解決方案的質(zhì)量并降低實施失敗的風險，作為 SAP 公司項目管理能力的核心武器 ASAP 也必須按照該公司新產(chǎn)品的推出進行相應的改善與更新 ， 如此 不僅 可讓項目團 隊有一個可遵 循 的項目管理方法論 ， 更能提高 SAP 公司解決方案的運行效率。 SAP 支持和服務的提供確保系統(tǒng)持續(xù)和平穩(wěn)的運行 ； 在線的服務系統(tǒng) (OSS)使用遠程連接的方式提供電子支持 ； 正式運行后，客戶組集中在支持用戶上 ； 咨詢顧問是此成果的第二位的貢獻者，應該每天檢測和復查業(yè)務結果和系統(tǒng)性能。 這一階段 包括的工作有： 1. 準備正式運行計劃 ； 34 2. 用戶培訓 ； 3. 集成、量和重點測試 ； 4. 建立內(nèi)部幫助平臺 ； 5. 轉(zhuǎn)換到生產(chǎn)系統(tǒng) 。系統(tǒng)在最終配置工作包中被細化。因 為初始配置是基于藍圖，基線系統(tǒng)是實際運行環(huán)境的一個真實的業(yè)務處理。業(yè)務藍圖 正是 觸及這方 面的核心 工作。 業(yè)務藍圖 是業(yè)務在將來的可視模型。行業(yè)模版中定義的最佳業(yè)務實踐 有助于 加速對將來業(yè)務的規(guī)劃。 其中， Accelerated SAP“Project Estimator”(項目估算器 )通過使用一系列預先規(guī)定的問題的方式來 引導 項目小組，并且推動與高級職員和關鍵操作經(jīng)理關于 R/3 體驗和開發(fā)速度的會晤。 R/3 的參考模型集成在 R/3 的系統(tǒng)中 ， 此集成版本被認為是商業(yè)的領航者。 4) SAP 培訓 SAP 的培訓 戰(zhàn)略 包含了對項目小組和最終用戶的培訓。 3) SAP 技術支持和服務 SAP 的技術支持和服務網(wǎng)絡對用戶在實施和使用過程中可能出現(xiàn)的 問題進行解答。 ASAP 路線圖 支持全部的技術范圍 ，并 用以支持技術項目管理和數(shù)據(jù)接口，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和權限的 管理。 . 項目管理方法論 ASAP SAP 有一套實施項目管理方法論 ASAP 來保證 SAP ERP 的有效實施 。 30 第四章 SAP 公司項目管理 方法論 在實施 ERP 系統(tǒng)的過程中，項目管理是一個極其關鍵的環(huán)節(jié)。 28 . 客戶 區(qū)域分布 . SAP 客戶地區(qū) 分布 SAP 客戶在中國各省份和直轄市的分布情況如下圖所示： 圖 15 SAP 客戶的地理分布分布概況 資料來源：本研究整理 由上圖可以看到， SAP 的客戶 大多數(shù)位于北京、上海和廣東 ，分別占總數(shù)的 33%、 20%和 14%。 27 . 服務業(yè)的分布情況 SAP 客戶在服務業(yè)的分布情況如下圖所示： 05101520數(shù)量/ 個 3 4 7 13 8 16 8物流 傳媒 專業(yè)服 零售 電信 公共事 批發(fā) 圖 13 SAP 客戶在服務業(yè)的分布情況 資料來源：本研究整理 由上圖可以看到， SAP 在服務業(yè)的客戶中以公共事業(yè)和零售業(yè)為最多，分別占總數(shù)的27%和 22%。其次為服務業(yè)和金融 業(yè)與公共部門 ，各占總數(shù) 11%與 5%。 24 第三章 SAP 公司 軟件產(chǎn)品分布 本研究搜集 了 SAP 目前 在中國 的 客戶 共計 545 家。 為確保為客戶提供更專業(yè)的服務， SAP 每年都會對咨詢合作伙伴進行認證 。 在具體實施方面， SAP 將在中國設立 UCC（ University Competence Centre， “SAP 中國大學卓越技術中心 ”），向參與碩士或者本科項目的大學授權使用 NW＋ IDES 系統(tǒng)，逐步向所有國內(nèi)大學提供系統(tǒng)服務；同時， SAP 將會員大學的 SAP 課程標準化，并提供 “培訓講師 ”課程，以使參與該項目的大學逐步具備相應的師資力量。 在中國 于 1997年開始實行 “種子計劃 ”，在這個計劃中， SAP 公司同中國高等院校及科研機 構合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營者，從人才上為 SAP 中國的本土 戰(zhàn)略 儲備管理經(jīng)營人才。 SAP 人才戰(zhàn)略聚焦在儲備人才的培養(yǎng)、現(xiàn)有顧問人才的能力提升與合作伙伴的定向培訓。針對這些指標，售前咨詢?nèi)藛T可以在銷售過程中，將目標客戶的戰(zhàn)略目標和具體可實現(xiàn)的 業(yè)務流程與活動 進行聯(lián)結，以增強目標客戶的購買興趣 ， 提高信息化投入力度 。 此外， SAP 會針對公眾的反應，有目標 地 宣傳形象。在 50 位獲獎者中，有十幾位是 SAP 公司的用戶， 達到總人數(shù)的 30％。 這兩個工具就是經(jīng)常被媒體和業(yè)內(nèi)人士提到并關注的“ 價值工程 ” 以及 “ 行業(yè) 對 標 ” 。 21 . 主要營銷手段 SAP 在營銷方面投入 了 大量精 力。 . 促銷 戰(zhàn)略 SAP 進入中小企業(yè)市場后，針對中小企業(yè)用戶開展了一系列的促銷活動。未來面對中小企業(yè)，將軟件固化在 電腦里、服務器里，并隨著電腦以及服務器一起銷售給企業(yè)用戶，是一個必然的發(fā)展趨勢。由這些Top 級的 Partner 負責為下面的渠道進行培訓（傳染式培訓）和管理 ， 并在必要的時候下派實施顧問，進行項目管理。首先， SAP 將面 向中小企業(yè)的產(chǎn)品價格降低到和國內(nèi)品牌產(chǎn)品相同的量級 ； 其次， SAP 還 20 向首次使用 ERP 軟件的中小企業(yè) ， 在服務的前兩年贈送許可名額（一般為三個） ； 另外，企業(yè)根據(jù)選用的模塊數(shù)量 付 費，其付費方式也靈活多樣。 另外，依據(jù) SAP 不成文 的 規(guī)定，對于大型軟件合同來說，用戶預先購買的許可證越多，對于軟件本身的折扣就越大，可以相對降低企業(yè)在一次性軟件投入中的成本。 SAP 的三線 產(chǎn)品 SAP Business One 是 SAP 為中國小型市場定制的管理軟件，一般定價在 10 萬到 100 萬之間。 以集成性最高、模塊功能最完整的 SAP ERP 解決方案為例。 19 在界面以及操作方式方面，為了更加符合 用 戶需要，讓更多的 Senior（高層）愿意使用 SAP， SAP 已經(jīng)有所行動 。其中 SAP Business ByDesign 更是基于 SaaS 實現(xiàn)的按需配置、托管服務軟件，從而增強了產(chǎn)品靈活性。 . 產(chǎn)品 戰(zhàn)略 1) 聚焦中小企業(yè)的產(chǎn)品改進方案 中國目前的大企業(yè)基本 都已 實現(xiàn)企業(yè)的信息化，其中 80%都是 SAP 的客戶，部分行業(yè)（如石油、天然氣等行業(yè)）甚至 100%都在使用 SAP 的 ERP 產(chǎn)品 。 在這個 戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)變下， SAP 采取了 “兩條腿走路 ”的營銷 戰(zhàn)略 來擴大市場份額。 . 營銷 戰(zhàn)略 SAP 進入中國的前 10 年，其市場主要鎖定在大型企業(yè)。 . 打造 BPP 平臺 SAP 著手打造的企業(yè)業(yè)務流程平臺 BPP（ Business Process Platform）是一個集成合并企業(yè)應用功能和技術的平臺。 SAP 的 NetWeaver 在通過技術 手段完成搭建后，還封裝了基于 30 年企業(yè)管理軟件實施解決方案的經(jīng)驗。 . 努力推行 統(tǒng) 一平臺 NetWeaver 2021 年初， ERP 應 用進入了 “平臺戰(zhàn)爭時代 ”，隨著 SOA 概念的提出， SAP 認為統(tǒng)一平臺的概念不只是最大限度滿足客戶需求的口號，更 應該 成為技術方面可以解決的問題。 SAP 三年前開始做這方面的工作，以確保產(chǎn)品整體技術的 革新。 SOA 將軟件模塊化，一定程度上解決 了 重復使用的問題，且具有一定的靈活性 ， 可以使模塊化的子程序之間按照要求相互組合。 IBM 有自己的 “智能 SOA”，微軟在倡導以技術研發(fā)為根本 “由內(nèi)向外 ”構建 SOA， SAP 則推出企業(yè)級 “eSOA(Enterprise SOA)”。 . 積極實現(xiàn) eSOA 20 世紀 90 年代末， SOA 理念孕育而出。通過從需求中獲取產(chǎn)品改進的思路和技術革新的方向， SAP 在企業(yè)應用軟件的領先優(yōu)勢 得以 長期保持下來。 根 據(jù)訪談所獲得的信息， SAP 在中國的 戰(zhàn)略 主要是以鞏固原有的大型企業(yè)并創(chuàng)造附加價值的基礎上，進一步加大對中小企業(yè)的業(yè)務 范疇 ，也就是所謂的 “兩條腿走路 ”戰(zhàn)略。目前， SAP 中國 的中小業(yè)務市場還處在業(yè)務開拓期，投入主要集中在對合作伙伴的培養(yǎng)上，而對于業(yè)績回報沒有數(shù)字考核的要求。 這兩個計劃 是 SAP 奠定在中國 信息化 管理軟件行業(yè) 中的 霸主地位的重要本土化戰(zhàn)略。 從 1994 年正式進入中國開始到 1997年，是 SAP 在中國的第一階段。 SAP 在全球各地的大學研究機構以及研發(fā)中心如下表所示： 表 3 SAP 在全球各地的大學研究機構以及研發(fā)中心 國家 機構名 Australia CEC Brisbane Canada SRC Montreal France SRC Sophia Antipolis Germany Walldorf, headquarters CEC Darmstadt CEC Dresden CEC Karlsruhe South Africa CEC Pretoria Switzerland CEC St. Gallen United Kingdom CEC Belfast United States SRC Palo Alto 資料來源： SAP2021 年度報表 . SAP 中國 1994 年， SAP 在北京建立代表機構 ， 1995 年正式成立 SAP 中國公司 。 . 研發(fā)投入情況 2021 年， SAP 投入了 億美元的資金用于研發(fā)，占總收入 14%，較 06年的 億美元相比增加了 9%。 2021年， SAP 在 EMEA的收入占全年總收入的 53%，美洲占 35%，亞太區(qū)則為 12%。 根據(jù) SAP最新的年度報表，在 2021 年 這六大行業(yè)對于 SAP 收入的影響如下表所示。此企業(yè)管理系統(tǒng) 覆蓋了從采購、銷售、生產(chǎn)、財務會計到銀行業(yè)務等方面，組成了整個 SAP Business One 的 10 個模塊，涵蓋和包括 了 中小企業(yè)的所有業(yè)務流程。 . SAP Business One SAP Business One 主要針對 營業(yè)額在人民幣