迪賽尼斯女裝公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)(參考版)
2024-09-02 14:29本頁(yè)面
【正文】 。按照年初的銷售指標(biāo)分解到月，進(jìn)行月度考核之外，年終的最終完成率是重要指標(biāo)，權(quán)重占到 80%，客戶的全年回款指標(biāo)完成率占 20%。 督導(dǎo)體系的薪資體系將直接與客戶的銷售狀況掛鉤，銷售指標(biāo)的達(dá)成率占到 60%的權(quán)重，其余部分將是應(yīng)季產(chǎn)品上貨率，應(yīng)季新品配銷率，對(duì)客戶各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)支持的完成情況（包括陳列、產(chǎn)品 FAB 講解、 傳授銷售說(shuō)辭、銷售技巧、庫(kù)存分析、制定貨品消化策略，促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行 ）， 以上為日常業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。月度考核中，包含的關(guān)鍵指標(biāo)有：銷售目標(biāo)達(dá)成率， 同期銷售增長(zhǎng)率，人員招聘與培訓(xùn)，應(yīng)季新品完成率，配銷率。 18 DC 市場(chǎng)部薪資方案 市場(chǎng)部包含直營(yíng)體系和督導(dǎo)體系。 在一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度完成時(shí)，按照約定的比例提取利潤(rùn)部分；經(jīng)財(cái)務(wù)核算無(wú)利潤(rùn)時(shí)，則不分配利潤(rùn)。 直營(yíng)店鋪完全承包制，在店長(zhǎng)自愿的情況下，收取一定的承包保證金，或是直接繳納股份 金，取得該店的經(jīng)營(yíng)權(quán)。 三個(gè)檔次的獎(jiǎng)金額度有較大的差異，體現(xiàn)銷售與效益的緊密聯(lián)系，同時(shí)店長(zhǎng)的獎(jiǎng)金在檔次變化時(shí)，變化程度大于店員，充分體現(xiàn)店長(zhǎng)的職能和作用。方法如下： 實(shí)施店鋪店長(zhǎng)目標(biāo)承包制，將店鋪年度銷售目標(biāo)設(shè)立三個(gè)檔次，在各個(gè)檔次設(shè)定獎(jiǎng)金分配比例。 以進(jìn)入當(dāng)?shù)刂笜?biāo)性商場(chǎng)為首選，適當(dāng)開(kāi)發(fā)地鋪專賣店，太原預(yù)計(jì) 3 家，大同預(yù)計(jì) 3 家。 對(duì)以上兩類市場(chǎng)中的戰(zhàn)略市場(chǎng)，或是重點(diǎn)客戶中能為我們帶來(lái)優(yōu)質(zhì)店鋪的，在加盟支持政策上可以依據(jù)具體情況給予傾斜。 陽(yáng)泉、晉城目前網(wǎng)點(diǎn)布局不能與其應(yīng)有的市場(chǎng)地位相匹配，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的影響力不夠，對(duì)拓展和銷售工作都缺乏支撐，因此必須要增加網(wǎng)點(diǎn)。 在春節(jié)后，組織各市場(chǎng)篩選出的重點(diǎn)客戶在太原召開(kāi)招商會(huì)，會(huì)議前赴河南典型市場(chǎng)參觀。預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)門(mén)店 18— 19 家。 無(wú)重大客戶投訴事件。 該網(wǎng)點(diǎn)無(wú)違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。 獎(jiǎng)勵(lì)為：客戶 —— 德國(guó)大眾 系列轎車一輛 店長(zhǎng) —— 蘋(píng)果 IPhone 手機(jī)一部 16 評(píng)獎(jiǎng)規(guī)則： 銷售額以市場(chǎng)部每月統(tǒng)計(jì)數(shù)字為準(zhǔn)。 店長(zhǎng)不得為客戶的親屬。 獎(jiǎng)勵(lì)為：客戶 —— 聯(lián)想筆記本電腦一臺(tái) 店長(zhǎng) —— 數(shù)碼相機(jī)一臺(tái) 評(píng)獎(jiǎng)規(guī)則： 經(jīng)營(yíng)不得少于兩季的網(wǎng)點(diǎn)。 網(wǎng)點(diǎn)必須是已經(jīng)正常營(yíng)業(yè)的。 新增網(wǎng)點(diǎn)包含單一市場(chǎng)多 店開(kāi)發(fā)，異地開(kāi)多店。 獎(jiǎng)勵(lì)為：德國(guó)大眾系列轎車一輛。 贈(zèng)送的電腦硬件可以在當(dāng)?shù)刭?gòu)買，憑發(fā)票報(bào)銷。 備注： 貸款發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：縣城 —— 50000 元，縣級(jí)市 —— 70000 元， 地級(jí)市 —— 100000 元 開(kāi)業(yè)廣 告、促銷支持：對(duì)客戶發(fā)生費(fèi)用的 60%給予報(bào)銷，報(bào)銷最大額度 15 標(biāo)準(zhǔn)為：縣城 —— 3000 元，縣級(jí)市 —— 4000 元，地級(jí)市 —— 10000 元。 四、 贈(zèng)送店內(nèi)使用的電腦硬件，免費(fèi)安裝軟件。 二、 給予 DC 產(chǎn)品當(dāng)季金額 20%的退貨支持。 c) 新客戶經(jīng)營(yíng)未滿一年，則不享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。 備注： a) 拓展獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)為：縣城 —— 5000 元，縣級(jí)市 —— 7000 元， 地級(jí)市 —— 10000 元。 若新客戶繼續(xù)在該市場(chǎng)拓展新店時(shí)，每新開(kāi)一家店鋪，原有客戶即可領(lǐng)取拓展獎(jiǎng)金一次。 相信在 DC 團(tuán)隊(duì)的努力下，在兄弟部門(mén)的支持下，年度目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)！ 謝謝大家！ 14 補(bǔ) 充 修 改 部 分 現(xiàn)有紫恒旗下客戶，介紹新客戶加盟 DC 大家庭： 現(xiàn)有客戶（三彩、迪賽尼斯）介紹新客戶在任意空白市場(chǎng)加盟 DC 品牌，在經(jīng)過(guò)拓展部考察、評(píng)估，認(rèn)可后，方可辦理簽約事宜。 拓展部的考核要與銷售掛鉤：拓展出的新店，除原有拓展獎(jiǎng)金外，一年內(nèi)可以享受該店銷售帶來(lái)的獎(jiǎng)金；若該店經(jīng)營(yíng)不 足 1 年，則扣發(fā)該店所有獎(jiǎng)金。 我們還將對(duì)培訓(xùn)出店長(zhǎng)或是督導(dǎo)的店經(jīng)理和店長(zhǎng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，把培養(yǎng)出幾名優(yōu)秀領(lǐng)班，做為直營(yíng)主管的年度考核內(nèi)容。 三者各自的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升機(jī)制 直營(yíng)體系 —— 在體系中對(duì)員工分級(jí)，依據(jù)工作年限和業(yè)務(wù)技能將導(dǎo)購(gòu)分兩級(jí)，再晉升為領(lǐng)班，之后是店長(zhǎng)，店經(jīng)理，直營(yíng)主管。 接受門(mén) 店、市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的培訓(xùn)。 以太原市各個(gè)類型商圈為模板，實(shí)操鍛煉市場(chǎng)考察能力和談判技能。 以典型市場(chǎng)狀況為案例，展開(kāi)業(yè)務(wù)交流與培訓(xùn)。 13 拓展體系 —— 由資深員工編寫(xiě)拓展業(yè)務(wù)制度和流程。 由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)員工的日常培訓(xùn) ，由店經(jīng)理負(fù)責(zé)考核員工的學(xué)習(xí)成績(jī)。拓展體系為直營(yíng)發(fā)展和品牌樹(shù)立開(kāi)拓空間，為市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 沖鋒在前，“前人栽樹(shù)，后人乘涼”，拓展體系就是栽樹(shù)的前人，但我們的督導(dǎo)體系決不是乘涼的后人，而是精心呵護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的園丁，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展，反過(guò)來(lái)就會(huì)促進(jìn)拓展工作的開(kāi)展。 拓展體系要求配 備兩名專職人員，因?yàn)?DC 與三彩的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)別很大，同時(shí) 為 2020 年的拓展高峰儲(chǔ)備人員。最終達(dá)成促進(jìn) 加盟店銷售提升，店鋪良性運(yùn)營(yíng)的目的。 拓展體系 —— 在整體營(yíng)銷組織中，在統(tǒng)一的營(yíng)銷方案下，專職于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，同時(shí)要致力于客戶的維護(hù)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和監(jiān)督，保證客戶在合同允許的范圍內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)，整合違規(guī)經(jīng)營(yíng)者，保證市場(chǎng)的健康發(fā)展。（此內(nèi)容將在下一部分詳細(xì)闡述） 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 的建設(shè) 人員配置（直營(yíng)、拓展、督導(dǎo)） 營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的人員架構(gòu)分為三大部分，分別為直營(yíng)體系，市場(chǎng)拓展體系和督 12 導(dǎo)體系。 三、我公司內(nèi)部的管理升級(jí)和業(yè)務(wù)能力的升級(jí)： 要想支持到客戶的發(fā)展，引導(dǎo)其發(fā)展，就要求我們必須有扎實(shí)的自身。 組織外部老師的培訓(xùn)，開(kāi)拓客戶經(jīng)營(yíng)思路，提升管理水平。
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