【正文】 謝謝可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意 !最后我還要感謝培養(yǎng)我長(zhǎng)大含辛茹苦的父母，謝謝你們 ! 。 在此，我還要感謝在一起愉快的度過(guò)各位同門，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，老師都始終給予我細(xì)心 的指導(dǎo)和不懈的支持。愛(ài)迪思《企業(yè)生命周期》華夏出版社 2020 [15]周祖城《 2020 年度黑龍江三和管樁有限公司宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告》 2020 [16]趙銀德等譯，《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》， [M]，機(jī)械工業(yè)出版社， [17] 夏洪波 洪艷 .《電視媒體廣告經(jīng)營(yíng)》 . 北京：北京大學(xué)出版社， 2020 [18] 張維迎，《 OEC 與北大對(duì)話 —— 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力》，遼寧人民出版社出版， 2020，12 [19] 《 2020 年度黑龍江三和管樁有限公司阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷報(bào)告》 [20]路俊智，市場(chǎng)營(yíng)銷新概念，《經(jīng)濟(jì)管理》， 2020 年第二期， P [21]馮英健 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐（第一版） . 清華大學(xué)出版社， 2020 致 謝 本研究及學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師教授的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。 黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 參考文獻(xiàn) [1]S 馬杰羅 著 市場(chǎng)營(yíng)銷 中信出版社 西蒙與舒斯特國(guó)際出版公司 2020 [2] [美 ]約翰?菲 利?瓊 斯著 孫連勇等譯 廣告與品牌策劃 機(jī)械出版社 2020 [3]屈云波， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 企業(yè)管理出版社 2020 [4] [美 ]邁克爾?波 特著 喬曉東等譯 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 . 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 2020 [5]游昌喬， 三綱五常：廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系 博銳管理在線網(wǎng) 2020 [6]紀(jì)華強(qiáng)， 公共關(guān)系的基本原理與實(shí)務(wù) 廈門大學(xué)出版社 2020 [7]張海良 網(wǎng)上博客《促銷不競(jìng)爭(zhēng)》 [8] 菲利普 以 上結(jié)論是建立在較為翔實(shí)的分析和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评碇系?，雖然在研究過(guò)程中難免有所疏漏，但對(duì)黑龍江三和管樁有限公司促銷研究方面具有一定的借鑒意義。 對(duì)黑龍江三和管樁有限公司市場(chǎng)細(xì)分作了詳細(xì)的了解調(diào)查和分析，為其制訂選擇合理的目標(biāo)市場(chǎng)提供了依據(jù)和方向。 黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 塑料管道進(jìn)入門檻相對(duì)較低，生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，投資相對(duì)較少，導(dǎo)致一些企業(yè)跨行業(yè)盲目的投資。國(guó)內(nèi)其他行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)的不論條件是否具備，只要有機(jī)會(huì)大家都一哄而上的現(xiàn)象又在塑料管道行業(yè)出現(xiàn)。 4．速度發(fā)展很快，但有些品種已供大于求 塑料管道行業(yè)增長(zhǎng)較快，在原有生產(chǎn)能力還沒(méi)有得到充分發(fā)揮的同時(shí)，行業(yè)新增加的生產(chǎn)能力大于銷售量 的增加。產(chǎn)品模仿的多，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品少；一般產(chǎn)品多，高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品少，因此市場(chǎng)上相類似的通用產(chǎn)品、中低檔產(chǎn)品占大部分，高檔產(chǎn)品及配套產(chǎn)品少。目前“銷地產(chǎn)”的方式已被很多的企業(yè)認(rèn)識(shí)，有的企業(yè)正準(zhǔn)備采取措施，合理布點(diǎn)建廠。有的地區(qū)同品質(zhì)、同品種的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)于集中。 2．區(qū)域發(fā)展不平衡 國(guó)內(nèi)塑料管道的生產(chǎn)企業(yè)大多集中在沿海、中心城市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，生產(chǎn)布局不盡合理。 相對(duì)一些發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)大規(guī)模企業(yè)在一些方面仍存在著明顯差距，僅產(chǎn)量、黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 銷量與歐洲大企業(yè)相比差距就很大。目前，盡管 PE 管材的發(fā)展速度已超過(guò)了 PVCU 管道，但由于受上游原材料供應(yīng)不足，配套產(chǎn)品、應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范相對(duì)滯后，施工、檢測(cè)不便等方面的影響，預(yù)計(jì)在今后的幾年 中， PVCU 管道在各種塑料管道的比例中仍占主導(dǎo)地位。一般管公稱直徑為 16800mm，結(jié)構(gòu)壁管直徑達(dá)到 以上。從結(jié)構(gòu)上區(qū)分， PVCU 管材有實(shí)壁管、芯層發(fā)泡管、雙壁波紋管、單壁波紋管、加筋管、多孔管、內(nèi)壁帶螺紋筋管、高抗沖改性多層管、纏繞管、復(fù) 合管等。在塑料管道行業(yè)中，生產(chǎn)能力達(dá) 1 萬(wàn) t/a 以上企業(yè)約 80 家，其中 PE 管材生產(chǎn)企業(yè) 10 余家，其余絕大部分是以 PVCU 管材生產(chǎn)為主的企業(yè)；生產(chǎn)能力達(dá) 10 萬(wàn) t/a 以上企業(yè)中有 75%為以 PVCU 管材為主的生產(chǎn)企業(yè)，以 PE 管為主的生產(chǎn)企業(yè)占 15%。 PVC 管材中硬制品占絕大多數(shù)，軟制品只占極小比例，主要用于醫(yī)用和輸送其他介質(zhì)的軟管和復(fù)合軟管?，F(xiàn)在塑料管道已普及應(yīng)用到建筑給、排水，建筑供暖，城市燃?xì)夂邶埥陀邢薰敬?銷策略的研究 輸送，城鎮(zhèn)自來(lái)水，市政排水、排污，農(nóng)村人畜飲水改造，農(nóng)業(yè)灌溉、排水，電力，通訊，工業(yè)等許多領(lǐng)域，塑料行業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。除傳統(tǒng)的 PVCU、 PE、 PP 材料外，一些新材料、新品種管道也有了較大的發(fā)展。廣東、浙江、福建三省的生產(chǎn)能力、產(chǎn)量之和已超過(guò)了全國(guó)總量的 %。目前，管道生產(chǎn)能力達(dá) 1 萬(wàn) t/a 以上的企業(yè)約 80 家，其中有近 20 家企業(yè)的生產(chǎn)能力已達(dá)到和超過(guò) 10 萬(wàn) t/a。 （二）國(guó)內(nèi)塑料管道行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 2020 年后，國(guó)內(nèi)塑料管道行業(yè)克服了國(guó)際石油持續(xù)漲價(jià)對(duì)塑料原料產(chǎn)生的極大影響以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇等困難，仍然保持著穩(wěn)健的發(fā)展步伐。歐洲的塑料管道行業(yè)在國(guó)際塑料管道市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的代表性，因此在下文的介紹中，涉及國(guó)際市場(chǎng)的塑料管道介紹，將主要以歐洲市場(chǎng)為主。 “ 2020 年， 65％的企業(yè)生產(chǎn) PVCU 管道， PVC 也是歐洲熱塑性塑料管材產(chǎn)量中主要的材料，大約 53％是 PVCU 管材。在 AMI 最新報(bào)道的 600 家管道生產(chǎn)企業(yè)中，近 40％的企業(yè)屬于最大的 50 家管道生產(chǎn)集團(tuán)，其產(chǎn)量接近總產(chǎn)量的 80％。西歐 的管道生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)重組后，已大大提高了企業(yè)的效率和利潤(rùn)。盡管 PVC 仍是塑料管道的主要材料，但近幾年來(lái)聚乙烯黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 的發(fā)展也較為迅猛，這種增長(zhǎng)歸功于 PE 原材料生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步，大大提高了PE 樹脂的性能。根據(jù) AMI（ Applied Market Information Ltd）的最新報(bào)道：“作為發(fā)展最早，應(yīng)用最好、技術(shù)最先進(jìn)的歐洲，在 1995 年，用于塑料管材市場(chǎng)的聚合物樹脂總量為 220 萬(wàn)噸”。這些管材主要用于給水、燃?xì)獾扔袎汗芫W(wǎng)，以及排水排污、電信電力護(hù)套等無(wú)壓管網(wǎng)。這個(gè)數(shù)字的重要意義在于 塑料管在所有管材當(dāng)中用量已經(jīng)占據(jù)首位，成為管道中最大的品種。從 1980～ 1990 年十年間塑料管的增長(zhǎng)率達(dá)到8%，而其他材質(zhì)的管道的增長(zhǎng)率之和不足 2%。 四、公司面臨的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境 （一）國(guó)外塑料管道發(fā)展?fàn)顩r 國(guó)外塑料管道的生產(chǎn)始于 30 年代中后期，早于中國(guó)近二十年，所以從它的發(fā)展歷程可以大體了解和預(yù)測(cè)我國(guó)塑料管道行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與方向。 由于國(guó)內(nèi)大都是獨(dú)立的塑料設(shè)備制造廠，對(duì)生產(chǎn)工藝了解不夠，同國(guó)外先進(jìn)的塑料管材設(shè)備生產(chǎn)商相比，國(guó)內(nèi)的塑料管材生產(chǎn)設(shè)備在質(zhì)量、生產(chǎn)效率、能耗等方面還存在一定差距，當(dāng)然，這也和我國(guó)機(jī)械和電子等方面的整體水平有關(guān)。 目前我國(guó)從事塑料機(jī)械及相關(guān)產(chǎn)品制造的企事業(yè)單位約 600 家，其中可提供塑料加工成套設(shè)備的專業(yè)制造企業(yè)約有 250 家左右。 2020 年，我國(guó)合成樹脂總產(chǎn)量達(dá) 萬(wàn)噸，名列美、德、日之后，躍居第四位。 — 合成樹脂的發(fā)展 20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，我國(guó)的合成樹脂工業(yè)蓬勃發(fā)展，產(chǎn)量和消費(fèi)一直快速增長(zhǎng)。目前，國(guó)內(nèi)塑料管道的技術(shù)水平與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的差距正逐步縮小。據(jù)此，比較保守的估計(jì)認(rèn)為，今后 67 年內(nèi)全球塑料管材工業(yè)中 PVC 共計(jì)將增加 350 萬(wàn)噸， PE 共計(jì)將增加 100 萬(wàn)噸。 因此，塑料管材產(chǎn)業(yè)的巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇源于全球市場(chǎng)需求，特別是與水有關(guān)的應(yīng)用領(lǐng)域。從 20 世紀(jì)中期開始，世界各國(guó)在給水管網(wǎng)中都逐步應(yīng)用塑料管來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的管材。隨著中國(guó)更加重視環(huán)境保護(hù)和治理，重視衛(wèi)生保健，各地防治江河湖海污染和改善生態(tài)環(huán)境的工程為塑料管的應(yīng)用創(chuàng)造了新機(jī)遇。在管道中塑料管材就是典型的“綠色材料”。 黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 （四）社會(huì)與人文環(huán)境 1988 年，第一屆國(guó)際材料科學(xué)研究會(huì)上，首次提出了“綠色材料”的概念。城市化、小城鎮(zhèn)建設(shè)帶來(lái)大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，各種用途管道是必不可少的材料。城市化、小城鎮(zhèn)建設(shè) 的高速發(fā)展正在拉動(dòng)塑料管道產(chǎn)業(yè)。這些都為塑料管道行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)。根據(jù)聯(lián)合國(guó)的規(guī)劃目標(biāo)，到 2020 年不能獲得足夠的水源和不能得到符合標(biāo)準(zhǔn)的飲用水的人口應(yīng)該減少一半。農(nóng)村安全飲水項(xiàng)目和灌排工程也需要大量的塑料管道。管網(wǎng)改造、污水處理、建筑物內(nèi)增加污水回用的中水管網(wǎng)設(shè)計(jì)等許多機(jī)會(huì)將會(huì)極大地促進(jìn)塑料管道的進(jìn)一步推廣應(yīng)用。加快大中型灌溉區(qū)節(jié)水改造，搞好農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉。大力節(jié)約用水。目前，國(guó)家高度重視建設(shè)節(jié)約型社會(huì)問(wèn)題，節(jié)能、節(jié)水、節(jié)材、節(jié)地的 “四節(jié) ”工作促進(jìn)塑料管道有更大的應(yīng)用市場(chǎng)。 黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 我國(guó)一方面水資源嚴(yán)重短缺，另一方面用水浪費(fèi)現(xiàn)象又十分嚴(yán)重。近幾年來(lái)，我國(guó)出臺(tái)了一系列環(huán)境保護(hù)的法律、法規(guī)。 宏觀環(huán)境涵蓋的內(nèi)容十分廣泛，一般把宏觀環(huán)境歸納為四個(gè)方面，即政治與法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境。同時(shí)這一章也是本篇論文的提出問(wèn)題部分，本章所提出的四大問(wèn)題也是本篇課題需要著重研究和解決的問(wèn)題。 ，雖為中國(guó)塑料標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)副主任委員單位，一直在負(fù)責(zé)起草 PVCU 管材、 PE 管材及 PVCM 管材相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，但工作做得多，宣傳得少，除了在行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)了解外，客戶了解情況較少。目前公司存在主要問(wèn)題： ，對(duì)行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖聯(lián)系不緊密。 （四）公共 關(guān)系 公共關(guān)系是指通過(guò)贏得對(duì)公司好的宣傳，建立一個(gè)好的“公司形象”并且處理好不利于公司的流言和傳聞，樹立和公司有關(guān)公眾的良好關(guān)系。 公司為直接增強(qiáng)中間商營(yíng)業(yè)能力，增加銷售額。 在銷售促進(jìn)中三和管樁公司主要針對(duì)中間商，目前存在主要問(wèn)題： ，無(wú)數(shù)量折扣與累計(jì)折扣 寶碩公司目前針對(duì)代理商的政策為簽訂代理協(xié)議，針對(duì)不同地區(qū)給予不同的代理價(jià)，沒(méi)有根據(jù)月度計(jì)劃安排，按進(jìn)貨量的不同給予不同的數(shù)量折扣，按年度進(jìn)貨量給予一定累計(jì)折扣，此種做法只會(huì)讓代理商感覺(jué)是有點(diǎn)偏重買賣關(guān)系，而不是伙伴關(guān) 系，易造成代理商的流失及竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 （ 三）銷售促進(jìn) 在現(xiàn)實(shí)的銷售活動(dòng)中，銷售促進(jìn)由設(shè)計(jì)來(lái)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求的花樣繁多的各種促銷工具組成。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)為了激勵(lì)成員的工作動(dòng)力，常會(huì)做出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎(jiǎng)勵(lì)。 ，造成人員流 動(dòng)較頻繁 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通不到位，待遇與同行業(yè)相比稍低，銷售人員流動(dòng)頻繁，如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，溝通氛圍將更加和諧 ——團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對(duì)其言聽計(jì)從；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一個(gè)市場(chǎng)交給他去開發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他獨(dú)立地去打拼一片天地。但是這類機(jī)制的 最大弊端是促使銷售人員關(guān)注短期利益，而公司會(huì)失去長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上，因管材產(chǎn)品的特殊性，其區(qū)域銷售特征明顯，在西北邊遠(yuǎn)地區(qū)受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件制約銷量一直處于公司末端，只是單純的以銷售指標(biāo)作為依據(jù)，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷。由于培訓(xùn)部總是 3 位老師輪流講，部分老員工已聽過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì)再去安心地去聽第五遍課了。而公司在銷售中經(jīng)常采用業(yè)務(wù)員單槍出馬，遇到問(wèn)題才會(huì)到共同作戰(zhàn)，會(huì)在很大程度上降低用戶滿意度。工業(yè)品購(gòu)買金額較大，因此客戶會(huì)相當(dāng)慎重。實(shí)際上，一個(gè)行業(yè)內(nèi)往往有幾個(gè)有影響力的企業(yè)，其一舉一動(dòng)關(guān)聯(lián)著整個(gè)行業(yè)的走向，整個(gè)市場(chǎng)幾乎都唯他們馬首是瞻。存在主要問(wèn)題： ，四處出擊 部分銷售員跑遍了所有大大小小的客戶。從公司內(nèi)部來(lái)說(shuō)，雖然最近幾年公司在不斷的加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，但是新產(chǎn)品在市場(chǎng)中并沒(méi)有得到很好的推廣，加之銷售人員對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的了解程度有待提高，新產(chǎn)品銷售提成不如現(xiàn)有產(chǎn)品，銷售人員對(duì)新產(chǎn)品的推廣積極性不高。首先從外部市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō) ，從 2020 年開始新產(chǎn)品、新材料（主要是 PE 管道）異軍突起，由于其良好的產(chǎn)品性能迅速被廣大客戶所接受， PE 管道的興起對(duì)一直以 PVCU 給水為主的三和管樁公司的產(chǎn)品銷售造成了沖擊。 以上這些都為三和管樁公司的市場(chǎng)發(fā)展提供了必不可少的發(fā)展平臺(tái)。 黑龍江三和有限公司促 銷策略的研究 三和管樁公司為了更好的對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，從 2020 年開始不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍間建設(shè)，使公司銷售隊(duì)伍的人員數(shù)量和業(yè)務(wù)水平得到了不斷加強(qiáng)，在公司之下設(shè)立了“黑龍江三和管樁營(yíng)銷總公司”，進(jìn)行專門的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。由于公司的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在全國(guó)市場(chǎng)具有較高的知名度，在市政給水工程領(lǐng)域中被客戶廣泛應(yīng)用，市場(chǎng)銷量呈現(xiàn)出逐年上升的發(fā)展 趨勢(shì)。 公司的產(chǎn)品銷售以華北市場(chǎng)為基礎(chǔ)，已經(jīng)覆蓋了全國(guó) 5 個(gè)主要的區(qū)域市場(chǎng)。 公司主要宣傳方式目前還僅局限于雜志廣告、參 加展會(huì)、公司樣冊(cè)等方面，而對(duì)