【正文】 具體安排待定 。 ? 渡假村必須具備硬性的設(shè)施和軟性的服務(wù)，本小區(qū)餐、頌、休閑、文體設(shè)施一應(yīng)俱全加上酒店式的服務(wù)管理，稱為渡假村當(dāng)之無愧。 ? “新世界花園渡假村” 選址原由：渡假村必須設(shè)址空氣清新，環(huán)境幽雅無噪音、城市近 區(qū)域、新埠島是最佳地段，且為?？谑兄行男u，更增添了神秘感，提升了小區(qū)附加值。東海岸沿海道路規(guī)劃 。南渡江入海口的沿岸 , “ ?？谑?” 也因此而得名 . ? 新埠島區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢 :自然環(huán)境得天獨(dú)厚 ,全島無人為污染 。 在打造代表?？诜康禺a(chǎn)居住文化最高水平高度，全面整合各種資源，重點(diǎn)整合政府資源 ，弱化區(qū)域不足，力求打破區(qū)域堡壘，針對不同目標(biāo)客戶層深度挖掘產(chǎn)品及精神領(lǐng)域的唯一性，保持市場競爭的絕對優(yōu)勢。 3) 項(xiàng)目特性對本項(xiàng)目營銷推廣的影響 特性 :產(chǎn)品定位在了 “ 高尚園林渡假村 ” 的高層面。 運(yùn)用 :書面宣傳資料要做到仔細(xì)、全面，完全表述產(chǎn)品優(yōu)勢，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)做好售前售后服務(wù)，力求前后一致。 運(yùn)用： 對地域的未來發(fā)展有預(yù)測性分析，注重強(qiáng)調(diào)未來政府的規(guī)劃，全面整合政府資源。 運(yùn)用 ：公關(guān)營銷及產(chǎn)品的設(shè)計則要緊扣這群人，既要滿足目標(biāo)客戶改善生活質(zhì)量，擁有健康，藝術(shù)品味追求，又要用獨(dú)特性的 配套及綜合服務(wù)吸引社會認(rèn)同。 1）目標(biāo)客戶主要特性的營銷推廣運(yùn)用。 ●品牌的個性化設(shè)計與產(chǎn)品性能之間如何保持密切的關(guān)聯(lián)性，如何確保主題可持續(xù)發(fā)展的特性。 ●本案根據(jù)所處地理位置環(huán) 境與同類競爭樓盤比較的結(jié)果之上，對周邊樓盤產(chǎn)生怎樣的沖擊力。本案的市場推廣應(yīng)對下列問題予以清晰的解釋 : ●本案將對受眾人群產(chǎn)生如何的反響。 二．宣傳推廣主線： 1．推廣主線重點(diǎn)了解的方面。 ? 整合各方面資源，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足充分控制唯一性力推“海濱城市難得的 園林住宅”理念。 為此，提煉出開盤全年 推廣戰(zhàn)略核心 是： ? 以市場打品牌，以品牌占市場，塑造“新世界品牌”，將本項(xiàng)目打造成名符其實(shí)的“高尚園林渡假式健康社區(qū)”。 宣傳推廣策略 一．推廣戰(zhàn)略的核心 主導(dǎo)全年推廣戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)是清晰明確區(qū)域市場的變化： ● 隨著各大盤的啟動及廣告的引導(dǎo)，明年?？诜康禺a(chǎn)消費(fèi)水平、鑒賞 能力會有較大幅度提高。 三．銷售控制 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 29 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 鑒于房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品唯一性的特點(diǎn)和一期房屋銷售狀況的經(jīng)驗(yàn)，建議二期房屋采取分盤銷售的模式，開盤前先控制部分樓體，對外上徑是準(zhǔn)備與某某單位 談?wù)麠濅N售，另外再保留一些好位置，好朝向好樓層的單位，宣稱已被一期業(yè)主提前預(yù)訂。 3．行業(yè)內(nèi)聯(lián)銷 此作法比較低調(diào)，但非常實(shí)用，由我們的銷售通過種種渠道與本地其他同類樓盤的某銷售員聯(lián)系，并建立友好關(guān)系，由其著情推薦預(yù)購買本小區(qū)類型房產(chǎn)的客戶過來看房，并提前通知我部與其聯(lián)系者，把客戶資料交于銷售主任確認(rèn)，若此客戶成交，同樣給其發(fā)放相應(yīng)擁金。此時這些行會扮演了中介機(jī)構(gòu)的角色，這種行銷手法的優(yōu)點(diǎn)也是推廣成本低效率高， 但由于網(wǎng)鋪得太大，不容易控制。 當(dāng)然，此案的可行性必須建立在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上，代理費(fèi)能省則省，寧可中介提成稍高，至少是見效后的支出，公司壓力減小，代理商壓力增大。 二．聯(lián)銷方案 1．島外網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷 委托各個城市的知名代理商銷售樓盤，使銷售面最大限度張開，由于同時委 托各家代理機(jī)構(gòu)，而且不在一個地區(qū)，協(xié)調(diào)工作難度較大，若實(shí)施此方案，必須擁高素質(zhì)的銷售人員專門負(fù)責(zé)該外省市場。 4．旅游公司 對于房產(chǎn)銷售，旅游公司的力量不可忽視，能在生活中安排旅游活動的家庭基本新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 28 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 上是已解決了衣食住行問題，并且還儲有了除其它投資之外 的閑錢，對于這群人來說，二次置業(yè)的可能性很大，若連續(xù)不斷的有游客到訪本小區(qū)，不管是人氣還是銷售率定會有所提高。 3．航空公司 與航空公司做聯(lián)銷可算是大手筆，必要時可能需要公司領(lǐng)導(dǎo)出面做最終商談。此方式屬長紅宣傳，幾乎無宣傳費(fèi)用，而且愿意拿走資料的客戶基本上都是意向客戶。當(dāng)然，此方式必須要求我們擁有高素質(zhì)的銷售人員，即能賣房，又不能失公司形象。通過本案中對目標(biāo)客戶群的分析表明，針對高檔寫字樓、高檔酒店、航空公司、旅游公司、大型企業(yè)等目標(biāo)進(jìn)行可行的直銷，定會有意外的驚喜。 銷售策略 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 27 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 現(xiàn)今最常見的促銷手法是“廣告 +展銷會”，其實(shí)展銷會的效果越來越小，起不了太大作用，不動產(chǎn)的購買行為是一個理性的分析決策過程，決不能象賣西瓜那樣擺一個攤，再吆 喝幾聲就能賣出，不動產(chǎn)的促銷需要通過各種渠道，各種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對所售物業(yè)的信心，同時，為了此目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購買方式外，還需要其它一些配合手段： 銷售方式、銷售渠道和其他促銷手段結(jié)合，使成為一整套促銷組合。 公司可考慮在試住房的設(shè)置數(shù)量上有所增加，銷售部同時在此方面加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)作用，且房價不宜過高，否則客戶會誤解我們靠此營利，而失去了試住房的真實(shí)意義。此方式的優(yōu)點(diǎn)是即能滿足投資者的投資需求，同時也增加了小區(qū)的入住率。 3） 售后返租 此方式必須建立在租房市場較緊氣的前提下，即我們有把握能將其單位租出去才能啟用此方式，其特點(diǎn)是直接針對投資房產(chǎn)的散戶。為平衡其它付款方式，選擇此種付款的最終銷售房價，要略高于其它方式的房價。 至于入市姿態(tài)，建議采取分盤銷售，具體細(xì)節(jié)將在下章銷售策略中做詳細(xì)解析。 3． 入市時機(jī)與資態(tài) 若判斷房產(chǎn)是否適合入市銷售必須衡量其是否具有以下條件： ? 項(xiàng)目已獲得銷售資格 ? 已找到充足的目標(biāo)客戶 ? 所定房價適合目標(biāo)客戶 ? 明確與目標(biāo)客戶接觸的方式并制定了完善的實(shí)施計劃 ? 有信心打敗競爭對手 對于以上條件我司必有信心，建議在二期工程建到正負(fù)零時就可進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，到封頂時即可全盤銷售。 2． 開發(fā)方式 小區(qū)一期的建筑面積只占了規(guī)劃總面積的五分之一，假設(shè)二期建筑面積為 60000平方，也就兩期總面積還不能規(guī)劃的一半，以目前高爾夫球場等配套設(shè)施的建成和市場容量分析，二期房屋的消化持樂觀態(tài)度。 1． 二期項(xiàng)目開發(fā)時機(jī) 據(jù)市場調(diào)研的分析，明年?？谑蟹慨a(chǎn)市場仍有發(fā)展空間，隨著對新埠島有利的 市政基礎(chǔ)建設(shè)的規(guī)劃實(shí)施，人們對新埠島的不良印象也會逐步改觀，本小區(qū)一期工程經(jīng)過兩年多的艱苦歷程，總算被市場所認(rèn)可，并且會有澎漲發(fā)展的趨勢，為二期打下了基礎(chǔ)。 比如二次置業(yè)或多次置業(yè)者，買房對于他們來說已不再是衣食住行、遮風(fēng)擋雨的需要，而是為了追求更高品質(zhì)的生活，就像年輕人為了追求時尚而大量購買時裝一樣。若發(fā)現(xiàn)市場已流行此商品而馬上跟進(jìn) ,自然也新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 25 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 會有所收益 ,當(dāng)然 ,假如滿大街都穿上了此服裝再想去尋求商機(jī)的話可就太晚了。短線投資的特點(diǎn)就是運(yùn)作快，盡可能縮短開發(fā)周期，所謂周轉(zhuǎn)快就是營利。 我公司定價科學(xué)，慎密，要卷入打折旋渦乞不冤枉，于是建議“反其道而行之 ”二期房價按揭付款的概不打折，一次性付款九八折優(yōu)惠，并特別強(qiáng)調(diào)，打此折扣并不是為了資金回籠快，僅僅是為照顧客戶大額支出而向征性的作出此利，此做法一是體現(xiàn)公司正規(guī) ，二也減少了客戶討價還價的低調(diào)行為。 3．別墅 期房均價 5000 元 /M2，現(xiàn)房均價 5500 元 /M2。 1．多層公寓 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 24 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 考慮到一期的定價及市場接受能力，建議二期多層公寓期房一（動工 ~封頂）價格為均價 3300 元 /M2，期房二（封頂 ~交房）均價 3400 元 /M2， 現(xiàn)房時均價 3500 元 /M2，之后參見市場行情及銷售情況再定。房地產(chǎn)有其保值的特性，因而人們買房都會考慮兩個方面：一 是居住性，一是價值性，誰都不想自己剛買的房子很快降價（貶值）。 五．價格定位 定價說明： “低開高走”一直是房地產(chǎn)業(yè)慣用的價格策略，因?yàn)槭袌鍪窃诓粩嘧兓?，很難有人科學(xué)地評估出一個樓盤的合理價格，唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：樓盤在定為某個價格時能按公司理想的銷售進(jìn)度全部銷出，那么這個價格才算是最合理定價，也稱為該樓盤的真實(shí)價格。 ? 每戶 外陽臺欄桿扶手選用人造石材料，即高檔又耐腐蝕，提高房屋附加值。 3）特別建議 由于本小區(qū)不屬于純海景房定位，所以較注重內(nèi)部環(huán)境的修飾，也就是說小區(qū)的風(fēng)景線是在內(nèi)部，住戶在家里觀賞風(fēng)景的角度基本是俯視，因而建議每個房間的窗子設(shè)計再大一些、窗臺再低一些，最好是做外飄窗，以便住戶能坐在窗臺上觀賞區(qū)景，使每戶能更多地融入小區(qū)的優(yōu)雅美景，營造中介空間。 方案三： 房間內(nèi)也可建議客戶做玻璃隔墻，其優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省空間、設(shè)計隨意、采光好、格局前衛(wèi)、節(jié)約裝修成本、折舊率低， 此方案適合青年家庭及追求時尚的個性化人士。 ? 看房時空間大，光線好，增加了客戶對套內(nèi)面積的信心，且有心曠神怡新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 23 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 的感覺。 ? 節(jié)約再造成成本，給客戶減輕了負(fù)擔(dān)。 ? 此項(xiàng)費(fèi)用不計入房價，待其選中設(shè)計方案后向我司交納此費(fèi)用，由我司安排施工，或者由其自行安排，對公司也無任何損失。具體實(shí)施也有幾種方案可挑選： ? 把該成本打入房價，不管業(yè)主遷用哪種方案，或其重新設(shè)計了別的方案，是要經(jīng)我司審核可以做到的，均由我司為其施工。 因此建議二期房屋實(shí)行 “賣面積不賣戶型，賣設(shè)計不賣房間” 的經(jīng)營方案，方案實(shí)施如下： 方案一： 全樓仍采用框架結(jié)構(gòu)，做好外墻門窗及陽臺欄桿等，水、電、智能化系統(tǒng)預(yù)埋入戶，兩單位之間用隔墻分開，每套房不做內(nèi)墻，全部敞開式展現(xiàn)給客戶，由其主要挑選房屋的位置及朝向。 ? 一般內(nèi)墻已預(yù)埋了管線，若施工人員盲目敲打，會造成安全隱患。 ? 改變內(nèi)墻格局，增加了業(yè)主的裝修成本，同時也增加了其想降低購房成本的念頭，只有一個辦法 ——再打點(diǎn)折。 假定多層公寓 18 棟、電梯公寓 4 棟、別墅 10 棟、此比例計： 房型 二房 三房 四房 三復(fù) 四復(fù) 五復(fù) 別墅 面積（ m2） 80~90 110130 150 左右 160180 220240 280 左右 300 左右 套數(shù) 241 199 32 45 43 4 10 比例 41% 35% 6% % % % % 3）建筑要求建議： 據(jù)不完全統(tǒng)計， 70%以上的業(yè)主進(jìn)場裝修的時候，對戶型布局都多多少少有些改動，砸墻幾乎成了裝修工程的必需步驟，甚至還有全盤重組的例子，原因主要有：對戶型設(shè)計不滿意；為了達(dá)到某種特殊裝飾效果的需要；從風(fēng)雨的角度上為了破解某些“沖撞”等等，還有裝飾公司為了謀取高利潤主動建議業(yè)主改造結(jié)構(gòu)，以增加工程量，當(dāng)然，這些理由非常充分，也不僅僅只是我們小區(qū)，任何一家戶型設(shè)計再合 理的小區(qū)，都很難避免類似的敲敲打打。最主要的還是對于買復(fù)式房的客戶，我們沒有完全的把握會征服他，他們買房的標(biāo)準(zhǔn)是介于復(fù)式和別墅之間，波動很大，目前?？谝灿袔准壹儎e墅的小區(qū)，他們的環(huán)境 和設(shè)施也明顯高于公寓小區(qū)，和他們競爭我們定會勞命傷財，所謂“寧做兵頭，不當(dāng)將尾”，我們還是穩(wěn)做公寓房的老大吧。 復(fù)式戶型 —— 本小區(qū)的一期復(fù)式房賣的較好，因?yàn)樾^(qū)配套設(shè)施及園林綠化完全超出了公寓房的標(biāo)準(zhǔn)，小區(qū)規(guī)劃完全符合了買復(fù)式房客戶的要求，所以業(yè)績見佳。針對島內(nèi)實(shí)際居住的購房者，三房戶型還是首選。 功能房要求： ? 禮儀區(qū)：客廳、起居廳； ? 交往 區(qū)：多功能廳、餐廳、廚房； ? 私密區(qū)：主臥室、客臥、兒童房、書房； ? 功能區(qū)：洗衣房、儲藏室、棋牌室、衛(wèi)生間（ 4 個以上）、衣帽間； ? 室外區(qū)： 私家陽臺、平臺、花園部分（包括前院、后院、屋頂花園）。 ? 高層電梯公寓（以 12 層計）： 樓體割面成品字型布局，品字頭朝北，此布局能保證五層以上每套房都有海新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 20 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 景， 1~2 層一梯四戶，品字頭部分為單層兩套二房戶型，兩層共四套，品字下部為兩套四房復(fù)式， 3~10 層一梯三戶，品字頭部分為四房戶型，其它兩套為三房；11~12 層一梯三戶（送花園），品字頭位置為五房復(fù)式，其它兩套為四房復(fù)式。 布置方案一：一二層中三套三房復(fù)式，一套四房復(fù)式；三房復(fù)式上面至頂層為二房標(biāo)準(zhǔn)層，四房復(fù)式上面至頂層為三房標(biāo)準(zhǔn)層。 ? 在樓頂安排送空中花園的海景復(fù)式房，才是真的在和其他別墅小區(qū)搶客戶，此類房型數(shù)量少，可定高價，對它的態(tài)度不是賣量賺錢，而是做為小區(qū)的一個房屋亮點(diǎn)，多帶客戶看，提高小區(qū)檔次。比如電梯公寓的房型布局標(biāo)準(zhǔn)： ?