客戶接待技巧(參考版)
2024-08-25 21:33本頁(yè)面
【正文】 SP妙釋 勤 技巧不是通向成功的鑰匙 不拋棄每一個(gè)客戶、不放棄每一次成交機(jī)會(huì) 。 ? 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣給開(kāi)價(jià)高的客戶。 ? 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。 ? 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。 ? 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 ? 假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆） ? 有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通過(guò)第三方讓客戶及時(shí)了解 ? 電話 SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶 P ? 現(xiàn)場(chǎng) SP ? 留給客戶一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過(guò) 30 分鐘 ?時(shí)間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留 ?信息不對(duì)稱 SP 常用方法 ： Sp運(yùn)用的技巧 1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對(duì)稱 5）時(shí)機(jī) 6）火候 7）氛圍營(yíng)造 8）欲擒故縱 應(yīng)用的時(shí)機(jī)： ? 注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異 ? 把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊 ? 切勿對(duì)同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法 2次以上 ? 現(xiàn)場(chǎng) SP應(yīng)有核心人物 ? SP參與人數(shù)不超過(guò) 4人 銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤 SP運(yùn)用 ? 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。 ? 廣義 ?營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素 ，促成認(rèn)購(gòu)。 兩種結(jié)果：成交成功或失敗 。 ? 成交時(shí)機(jī) ? 成交技巧 ? 注意事項(xiàng) 一、成交時(shí)機(jī) 察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) ? 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí) ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人
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