【正文】 而事實(shí)上，當(dāng)我們選擇從事這個(gè)行業(yè)，就意味著我們必須逐漸具備這個(gè)能力。我們能做的只能是提醒自己“重在參與”。比如，在客戶猶豫不決的時(shí)候，適時(shí)的給他一份背景調(diào)查或一些有益的信息，都會(huì)對(duì)最后的結(jié)果產(chǎn)生影響。 現(xiàn)實(shí)程度： 如果雙方都認(rèn)為合適，他們會(huì)采取怎樣的行動(dòng)？對(duì)任何一方的忽視都會(huì)招致麻煩，甚至導(dǎo)致你必須重新評(píng)價(jià)職位的吸引力或調(diào)整尋訪策略。無論你的尋訪工作多么努力，但如果沒有足夠的反饋意見，你仍然無法判斷目前的情況。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只要合理利用，這是最劃算的控制局勢(shì)的方法。如果客戶對(duì)候選人回答問題的方式有些疑慮，你還可以適當(dāng)?shù)淖鲂┙忉尮ぷ?。只要你安排好電話?huì)議考察的準(zhǔn)確時(shí)間和具體地點(diǎn)，你就能以主持人的身份組織好這次面試。） 我們常常使用電話會(huì)議的方法來降低異地面試的失敗率。安排面試時(shí)，不僅行程和時(shí)間很難把握，有時(shí)不同的天氣和時(shí)區(qū)也會(huì)帶來很大麻煩。如果客戶打算在復(fù)試中給候選人發(fā)邀請(qǐng)，那么你和候選人一定要做好準(zhǔn)備來促成這次合作，把細(xì)節(jié)問題以及開始工作的具體日期考慮清楚。復(fù)試給了面試雙方進(jìn)一步了解對(duì)方的機(jī)會(huì)，也讓雙方可以更具體的談?wù)撚嘘P(guān)職位、公司、行業(yè)和升職機(jī)會(huì)的細(xì)節(jié)問題。這些人對(duì)客戶所問的每一個(gè)問題都像是做了充分的準(zhǔn)備。 有時(shí)候過于認(rèn)真準(zhǔn)備的答案反而導(dǎo)致相反的結(jié)果。最好的辦法就是讓候選人認(rèn)真回顧一下自己的工作背景，有哪些優(yōu)勢(shì)，以及更換工作的原因，在面試的時(shí)候盡可能的坦誠相答。我們?cè)?jīng)聽說過這樣一位候選人，當(dāng)對(duì)方要求他描述理想化的工作時(shí)，他說：“總有很漂亮的女秘書在身邊??”不用說，他肯定不會(huì)被錄用。最好的回答方式就是保持冷靜，考慮周全后再做回答。典型的問法有“你的人生格言是什么？”或“如果你把自己想象為任何一家大公司的總裁，你會(huì)是哪一位？”或“很顯然你的工作背景并不太符合這 個(gè)職位的要求，一旦干起來你會(huì)很累的，你為什么還要這么努力的爭(zhēng)取呢？” 有關(guān)壓力的問題是評(píng)估一個(gè)人在壓力下的情緒反應(yīng)、創(chuàng)造力和心態(tài)。“怎樣在下一個(gè)蕭條期保持利潤？”或“你怎樣處理客戶投訴的問題？”都是些很典型的情景問答題。 [2] 關(guān)于自我評(píng)價(jià)的問題 這要求候選人對(duì)自己的能力和以往的表現(xiàn)有客觀的評(píng)定。簡(jiǎn)歷問題需要回答得準(zhǔn)確、客觀并有說服力。 面試必備的四類問題： 以下這四類問題也是面試中常常遇到的，候選人準(zhǔn)備的越充分，他們被錄用的機(jī)會(huì)就越大。 建議你的候選人仔細(xì)考慮以上的問題，更重要的是，這些問題能幫助你的候選人在面試之前再次考慮他們的決 定。 這樣回答，候選人就能避免指責(zé)別人，不是以投訴或怨婦的身份出現(xiàn)。究竟什么是他在現(xiàn)在公司所最不喜歡的？ 我們認(rèn)為不要挑別人的錯(cuò)（諸如“我無法忍受公司的政策”或“我和老板相處的不好。 44 第六節(jié) 面試常見的問題及準(zhǔn)備 七個(gè)常見問題： 這里有七個(gè)面試時(shí)常見的問題。 這樣做的效果是，候選人能充分表現(xiàn)出工作努力、品德高尚、有獻(xiàn)身精神，而不是一個(gè)機(jī)會(huì)主義的跳槽者。 我們建議候選人參加面試時(shí)要記住美國總統(tǒng)約翰他只是在錯(cuò)誤的場(chǎng)合提出了一個(gè)不合時(shí)宜的問題?！蓖跣〗阏f。我問他是否有什么問題。” “發(fā)生什么事了？” “我和他談了一個(gè)多小時(shí)，告訴他公司的情況，給他介紹公司要員，”王小姐說， “我甚至還帶他簡(jiǎn)單參觀了生產(chǎn)區(qū)?！? “背景不是問題?！笨蛻艄镜娜耸陆?jīng)理王小姐說。面試之后，我們給客戶打電話詢問情況。大多數(shù)客戶不愿意錄用只為金錢而工作的候選人。但如果對(duì)方主動(dòng)引入這個(gè)話題倒也沒什么。如果候選人給出了一個(gè)大致范圍，他就保留了這個(gè)機(jī)會(huì)。 42 在回答問題 [2]的時(shí)候，如果面試方非常關(guān)注候選人的期望薪資，他最好是給出一個(gè)大致范圍，比如說：“我想因該是在 5 萬出頭至五萬五千吧。” 注意，回答問題 [1]的時(shí)候我們沒有說出具體數(shù)字，而是給了一個(gè)約數(shù)?！? [ 2 ] 如果來我們公司工作，你期望的薪資是多少？ 回答：“我認(rèn)為機(jī)會(huì)是最重要的。他們應(yīng)該這樣來對(duì)付這些問題： [ 1 ] 你目前的薪資狀況如何？ 回答：“包括獎(jiǎng)金我的月薪是將近 5 萬人民幣。 先提綱挈領(lǐng)再分別論述的方法回應(yīng)面試中的提問，成功的幾率將大大提高。 “沒有，”他說，“我是想來著，但他根本就不給我說話的機(jī)會(huì)。 一家食品加工公司的人事經(jīng)理在閑聊時(shí)曾經(jīng)告 訴過我們，有一次他在辦公室 41 約見一位候選人，想正式給他發(fā)邀請(qǐng)。您想具體了解哪方面的情況呢？” 用這種方法回答問題，候選人能充分展示思維的條理性和目的的明確性。您想讓我從哪兒開始說？” 或者候選人還可以這樣回答，“讓我先簡(jiǎn)單說一下，如果您想了解得更詳細(xì)，您可以隨時(shí)打斷我。盡管這些信息對(duì)面試方來說并非無用，除非該候選人此時(shí)頭腦中條理特別清晰，否則只會(huì)給人留下凌亂且羅嗦的印象。換句話說，如果三言兩 40 語就能解決問題，何必要費(fèi)盡口舌卻給別人留下個(gè)負(fù)面印象呢？ 假設(shè)候選人去面試一個(gè)有關(guān)銷售管理的職位，對(duì)方問他：“你有哪些銷售方面的工作經(jīng)歷？” 如果候選人不采取先提綱挈領(lǐng)再分別論述的方法回答這個(gè)問題，他真的會(huì)遇到麻煩。 像“你感到最困難的一個(gè)任務(wù)是什么？“這種問題的回答是用 30 秒還是用30 分鐘，完全取決于候選人自己。如果您需要我在某個(gè)方面做詳細(xì)說明，我再細(xì)談。 回答面試方的提問有兩種方法：言簡(jiǎn)意賅和詳盡闡述。 要長話短說： 接下來的問題是要做到長話短說。畢竟，參加面試的首要原因是客戶的公司有需要完成 的工作或需要解決的問題。 ☆ 對(duì)面試方來說，這也是知識(shí)體系和工作職責(zé)的一次挑戰(zhàn)。 ☆ 表明候選人對(duì)一些基本問題的看法。候選人常用問題為面試成功提供了動(dòng)力，因?yàn)檫@些問題： ☆ 創(chuàng)造出對(duì)話的良好氛圍，這不僅能讓雙方更好的了解，也能模擬一旦候選人被錄用后共同工作時(shí)的感覺。 常用問題：首先 是關(guān)于候選人理解面試方需求的能力?；ハ嗔私獾某煞衷蕉啵献鞒晒Φ臋C(jī)會(huì)就越大。因?yàn)檎勗捴邢駢?mèng)游一樣 注意力不集中的人很少會(huì)被錄用。 [ 3 ] 自信： 妄自尊大的吹噓讓人討厭，但恰到好處的自信卻很受歡迎。可以說，即便候選人事后拒絕對(duì)方的邀請(qǐng)也要比剛開始面試就否決要好的多。它們 會(huì)影響候選人性格被接受的程度，影響親善關(guān)系的建立。通過這種方法建立起互相的認(rèn)同感以后，雙方才能更加坦誠的交換意見，候選人也能更好的展示自己對(duì)這個(gè)職位是多么的合適。 36 在很大程度上，候選人的成功取決于他發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求的能力以及他們雙方的互相認(rèn)同。候選人只有仔細(xì)聆聽和適當(dāng)?shù)奶釂?，才能弄清面試方的真?shí)需要。而面試實(shí)際上就是雙方互相交換意見的過程。他們最佳的做法就是放松、投入，正常發(fā)揮自己的判斷和預(yù)見的能力。不管是哪種結(jié)局，都有悖于你指導(dǎo)他的初衷。事實(shí)上，面試只是影響老板最后決定的四個(gè)因素之一，另外三個(gè)分別是：工作經(jīng)歷（簡(jiǎn)歷）、各種測(cè)試結(jié)果和證明人。如果候選人去面試的是一個(gè)人員變動(dòng)非常頻繁的職位，他一定會(huì)事先考慮周全再提問。 針對(duì)候選人的不同情況，他會(huì)關(guān)心不同的具體問題。 ☆ 職位問題：有關(guān)職權(quán)范圍 、出差、薪資政策和所面試的職位對(duì)誰負(fù)責(zé)等問題。 事先準(zhǔn)備好的問題可以分為以下四類： ☆ 公司問題：有關(guān)目標(biāo)公司或部門的組織、新產(chǎn)品或服務(wù)的問題。但是，有些重要問題如果不是候選人主動(dòng)提出，恐怕永遠(yuǎn)沒有討論的機(jī)會(huì)。工作中是否有新產(chǎn) 品的引進(jìn)或新的市場(chǎng)策略？ 34 候選人在面試時(shí)準(zhǔn)備得充分，就會(huì)給面試方留下深刻的印象。許多候選人都希望在面試前了解公司的財(cái)務(wù)狀況，以便在談及此問題時(shí)能靈活應(yīng)對(duì)。如果你去 IBM 公司參加面試，當(dāng)對(duì)方談到公司的創(chuàng)建人 Thomas Watson 先生時(shí)，你卻一臉迷惑的問“誰？”，那也太失禮了吧。 ☆ 公司的主要負(fù)責(zé)人 這些人是公司的要員，其中哪些是新加入的，哪些是已經(jīng)離職的。 [ 5 ] 了解公司的基本情況： 關(guān)于公司的背景信息是收集不完的，而且把任何有關(guān)公司的瑣事都告訴候選人也不現(xiàn)實(shí)。這個(gè)候選人坦言如果不是因?yàn)楫?dāng)時(shí)很急切的想得到那份工作，他 33 早就甩手離開了。見公司的 CEO 還是見人事經(jīng)理或?qū)I(yè)測(cè)評(píng)師，候選人需要有不同的心理準(zhǔn)備。舉例來說，如果他原以為是和公司董事長見面，而事實(shí)上卻是人事經(jīng)理給他做了個(gè) 15 分鐘的面試，那么他事先的準(zhǔn)備可能會(huì)用不上。 [ 4 ] 姓名、職位和一些數(shù)字： 面試前你給候選人提供的相關(guān)信息越多越好。如果客戶知道原本約定下午 2 點(diǎn)鐘面試的候選人在 1： 35 就已經(jīng)等在大廳了，這只能讓他心煩，他要么因?yàn)橹烙腥说人稚瘢锤纱嗖莶萃瓿墒种械氖虑樘崆皶?huì)見候選人。真不敢相信就是這些小錢讓我們的候選人失去了他迫切需要并且?guī)缀醯绞值墓ぷ?。客戶收到帳單后很不滿意，因?yàn)樗麄兏緵]想到候選人會(huì)要求支付這種額外費(fèi)用。那位候選人當(dāng)時(shí)沒有工作，經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)。但這種做法對(duì)候選人面試確有百利而無一害。如果他不是照這個(gè)模式穿衣，比如穿棕色的褲子，配綠色的領(lǐng)帶，那會(huì)是怎樣的結(jié)果呢？我們 簡(jiǎn)直不敢想?！? “您是說??” “對(duì)，請(qǐng)放心！”他說“我會(huì)把自己打扮的像個(gè)政府發(fā)言人。” “太好了，您有酒紅色的領(lǐng)帶嗎？” “有。” “好，您有干凈的深藍(lán)色斜紋西裝嗎，明天能穿這套衣服嗎？” “有的，我聽您的。” “好的，沒問題！”李先生回答。是否允許我們告訴您有關(guān)穿著的具體細(xì)節(jié)。在他動(dòng)身來上海的前一天，我們干脆給他打了個(gè)電話直接告訴他如何穿著。上次我們根本沒有見過候選人就直接讓他參加了面試 ,這次我們絕 不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤了。我們?cè)?jīng)有位出色的候選人被公司拒絕了，原因就是公司老板無法接受他的絡(luò)腮胡子。 30 當(dāng)然，并不意味著候選人每天上班都要以面試時(shí)的形象出現(xiàn)，但注意形象也是對(duì)面試官的禮貌問題。當(dāng)然也有例外，比如該行業(yè)對(duì)服裝要求較高（如娛樂業(yè)），那么穿著時(shí)尚會(huì)更適宜一些。如果候選人是位女士，她也應(yīng)該穿西裝或正規(guī)套裝，化淡妝，有選擇的佩帶珠寶和飾物。 簡(jiǎn)單的說，候選人的著裝越符合規(guī)范，他成功的幾率就越大。 [ 2 ] 得體的著裝： 盡管我們常說“人不可貌相”之類的話，但在面試的時(shí)候，服裝是否得體往往起到很大的作用。一般來說，簡(jiǎn)歷和名片是必不可少的。 但是，要注意讓候選人在這個(gè)環(huán)節(jié)上做的不要太過頭。 我們?cè)?jīng)面試過的一位工程師，他帶來了公司的新產(chǎn)品，一臺(tái)剪草機(jī)，并向我們展示了他在新產(chǎn)品上的改進(jìn)設(shè)計(jì)是如何降低成本，為公司提高效益的。如果面試時(shí)被問及簡(jiǎn)歷上列舉的問題，卻由于記不清自己所寫的內(nèi)容不知如何回答，那就實(shí)在是太尷尬了。你和候選人永遠(yuǎn)無法預(yù)測(cè)面試時(shí)究竟會(huì)發(fā)生什么樣的情況，但只要準(zhǔn)備得充分，候選人就能從容應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況，順利闖關(guān)。據(jù)說拿破侖在帳篷里就已經(jīng)贏得了戰(zhàn)役，之所以這樣說是因?yàn)殚_仗的前一天他已經(jīng)擬訂好了全盤的作戰(zhàn)計(jì)劃，以此應(yīng)對(duì)任何可能發(fā)生的情況。通過閱讀這些信息（而不是聽你說），他們不僅能記住要訣，面試時(shí)也會(huì)表現(xiàn)得更專業(yè)且更自信。 為候選人提供書面的指導(dǎo)材料不僅節(jié)約了我們的時(shí)間，鞏固了我們專業(yè)信譽(yù)，還讓我們有足夠的精力來考慮策略的問題，比如客戶的具體要求，以及候選人應(yīng)該如何利用獨(dú)特的專業(yè)技術(shù)吸引客戶等等。書面指導(dǎo)可以供候選人重復(fù)閱讀，加深理解，比我們面試前給他做 5 分鐘的培訓(xùn)效果要好的多。 我們經(jīng)常會(huì)在囑咐面試禮節(jié)和基本技巧上花費(fèi)大量時(shí)間，但如果充分使用書面材料，你就能或多或少的減輕一些負(fù)擔(dān)。 掌握這三個(gè)要素 是面試成功的關(guān)鍵。 27 [2]禮節(jié)準(zhǔn)備：包括候選人的形象、舉止、禮貌，以及面試時(shí)表現(xiàn)出的風(fēng)度、熱情、親和力和溝通能力。為了節(jié)約時(shí)間，減少麻