【正文】 應用： 運用學習曲線，可以幫助企業(yè)精確估計對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計劃，分析未來成本目標，等等。 用法： 談判，新產(chǎn)品的目標價格，自制與購買決定，交貨周期，對供應商的付款…… 典型學習曲線： 鋼板冷沖： 92% 電線焊接 90% 機加工 ： 88% 電子線路板組裝 85% 一般組裝： 83% 大型飛機組裝 80% 舉例如下： 生產(chǎn)飛機的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機所需的直接勞動時間 隨著積累數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。 附錄：學 習曲線（ LEARNING CURSES） 定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動小時之間的指數(shù)關系。原有的價格已明顯高于現(xiàn)在訂單價格。合同簽字生效日為 1997年 5月 30日。問及與 A公司有無合同，采購部花了近 10小時（未能當場出示）才提供一份復印件。 訂單于 5月 15日由采購經(jīng)理簽署。申請日期為 5月 4日， 6日， 10日，訂單日期 5月 11日，報價 5月 10日。共計： 3000元。請撰寫審計事實報告。從財務了解到本次訂單款項 15萬元已于 6月 15日付出，發(fā)票日期為 6月 6日。申請日期 5月 10 日，批準日期 5月 30日。在審計過程中，有一張訂單引起審計原您的注意，申請人為維修部工程師李由先生，申請內容為公司辦公室用三菱柜式空調 5 臺。 王小姐不愿意看到她所看到的，有些東西看起來沒有考慮到，難道我們在過去一直被多收錢了嗎？ 以 AC公司的報價為基礎，考慮學習曲線和財務因素，今年的價格應該降為多少？ FC 公司的行為有何不當之處？你會斷絕與 FC 公司的關系嗎？為什么？如果繼續(xù)與 FC 公司的商務，又為什么？ 為什么會在四年中錯誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問題出在什么地方？ 審計案例一： 某公司管理層欲對其采購部進行審計，主要考察近一年來的采購內容，該公司采購主要有五個采購員，主要負責原材料、零部件和設備及維修零件等采購內容，年采購金額在 5000萬人民幣左右，訂單采用簡單地計算機打印方式，一年大約 1000個左右。 第二步，王小姐取出過去四年的竟標記錄，在各種場合下， PC 公司總比其他供應商低 10— 15 美分。 Price Per gallon (USD) Total annual consumption Amline Chemical (AC) 4,460,000 Northern Star (NS) 5,130,000 Drew Chemical (DC) 4,680,000 First Chemical (FC) 430,00,00 Boston Coating (BC) 4,900,000 王小姐看完這些報價有些困惑。第一化工公司（簡記為 PC）是這家公司四年以來的供應商，今年總年度 A需求量估計在 1000000加侖（ 1Mgallon）。王小姐是 MM模具公司的一位新采購員，負責采購生產(chǎn)模壓塑料的材料。 指定兩個人作為采購代表和另外一組兩人作為供應商代表進行簡短談判，注意他們的談判內容和技巧，并寫出他們的好的地方，如果你談判的話，你會如何 作的更好。這種材料占成品價格一直在 40%，產(chǎn)品市場原價為 $320，因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方法。 案例三、鍍膜的價格 一年前，按照貴公司的要求，你為鍍膜塑料的供應簽署了一個合同，合同數(shù)量是不確定的，現(xiàn)在，你已經(jīng)能相當精確的估計你的用量每月在 2020MFLT（ 2M FEET=2百萬英尺） 。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 27 多 樣 性 供應商名稱 產(chǎn)品名 相對銷售額 產(chǎn)品多樣性 工廠分布 平均分 SIEMENS Capacitor 10 10 6 8 Thomson Capacitor 7 7 6 Vishay Capacitor 5 5 3 4 AEG Capacitor 3 2 3 請從所講采購供應市場分析戰(zhàn)略內容，將以上供應商定位。 請從采購供應戰(zhàn)略角度為鼠標進行定位，并指定篩選戰(zhàn)略。 ? 交貨： USA60天，歐洲 30天 ? 提前期： 90天（ M公司自身規(guī)范） ? 條款： Onsite L/C on ship date ? WARRANTY： 12MONTHS ? 鼠標驅動程序由 M公司提供。 M公司每年為鼠標空運要花 USD250000，這種鼠標市場平均價格為 USD6， 35 FOB 遠東地區(qū)。雖然目前的供應商 Logitech不是價格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質量和技術支持及自有知識產(chǎn)權，使得她成為 M公司的業(yè)務伙伴。 所有 M公司的工廠閨房測試并通過鑒定。 3驅動程序和控制模塊及標準維修服務。 目標產(chǎn)品 的介紹如下： 統(tǒng)一一種鼠標用于所有 M公司的計算機。將公司目前的兩種鼠標： PS/1和 Mighty合并為一種新鼠標。 ? 在計劃到期日，上交行動結果。 審計內容： ? 采購流程 ? 采購系統(tǒng)管理（ MRPII， ASCA， FOX） ? SOD ? 采購定單流程 ? 供應商選擇及價格判定 ? 供應商管理，評審及表現(xiàn)總結及反饋 ? 應付帳款管理 ? 報銷管理 ? 庫存管理 ? 資產(chǎn)在供應商 ? 審計內容（繼續(xù)） ? 保密信息管理 ? 國際性采購 ? 商業(yè)行為規(guī)范 合同管理 采購部績效（ Measurement）管理 工作場所保密 工作信息系統(tǒng)保密 審計報告 ? 審計結果：滿意 /不滿意 ? 審計報告內容： 審計內容 審計發(fā)現(xiàn)的問題 設計部門的建議 /意見 溝通 /修改 /確認 ? 被審計部門簽字 ? 終稿報告將發(fā)送審計經(jīng)理，審計長，被審計部門最高長官，財務總監(jiān)，采購經(jīng)理等 審計后工作 ? 針對審計報告所提到的問題及推薦的意見，寫出行動計劃和完成日期。 ? 竟標項目文件是否完備，有否申請人及經(jīng)理參與并簽字，評標標準是否提前確定，有否及時通知供應商竟標結果。 ? 供應商文件：收信人，承諾內容與價格是否與合同、與申請內容金額吻合。（含審計期間，審計內容，問題清單（ RFI），回復截止日期，審計組成員名單，需求清單等） 審計流程 ? 介紹審計流程和時間安排 ? 聽取被審計部門的流程 /系統(tǒng) /范圍 /覆蓋和任何已知的問題及風險處理措施。 審計組的組成： 獨立的審計 /財務 /法律等高階管理人員。 十三、采購合同管理 合同授權管理 ? 采購授權 ? 銷售授權 ? 財務授權 ? 法律授權 ? 其它授權 合同內容管理 合同主要條款 ? 標的 數(shù)量 /質量 ? 價款 /費用 ? 履約期限，地點，方式 涉外合同 當事人人名稱，主管業(yè)所在地 訂立日期及地點 合同類別 /合同標準 合同標準的技術條件，質量，標準，規(guī)格和數(shù)量 履約地點，期限和方式 價格條件，付款金額，付款方式，附帶費用 合同可否轉讓及轉讓條件 違反合同的賠償責任和其它責任 合同爭議解決辦法 合同適用文字及效力 公司的合同管理 公司合同模式：服務，產(chǎn)品，技術轉讓，知識 產(chǎn)權，財務，資信調查等 條款規(guī)定：付款條款（預付、貨幣種類），交貨條款（ CIF/FOB），交貨地點，保險條款，違約條款 適用法律 /仲裁條款 合同的組成結構（ Agreement ， Statement of Work。A，會計師事務所 供應商管理 ? 應商關系管理： Ombudsman（調查官員舞弊的政府官員）使供應商投訴有門。 ? 質量管理檢查： CCEE 認證， ISO9000， ISO14000 認證，產(chǎn)品鑒定等 。 ? 公司審計 /稽查部門。 十二、采購人員的考核和管理 —— 商業(yè)道德與公司利益 公司內部監(jiān)控與外部調查 ? 內部審計的必要性（ Business conduct/Internal audit） ? 外部環(huán)境的要求（ supplier/petitor） ? 采購員教育 /培訓（ Skill develop） ? 采 購員商業(yè)道德的考量（ business ethics） ? 采購員績效的評定（ performance review） 公司內部監(jiān)控 ? 獨立的員工商業(yè)行為調查監(jiān)控部門。 合理的價格是局部利益服從全局利益。 合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。 付款方式與幣種。 價格的關鍵是合理 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 18 影響價格的因素 技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利 /專用技術等。 不要剝奪賣方的合格利潤。 1） 誰起草很重要 2） 適用法律也很關鍵 3） 條款嚴密，控制風險 談判過程的把握（繼續(xù)） 談判要點 抓住雙方關注點 抓住主要矛盾 實事求是：抓住事實 抓住中國 國情和法律特點 市場競爭（ MI） 價格談判 價格談判是任何商務談判的核心。 談判的協(xié)議階段 促成交易，切忌盲目樂觀。 4） 注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。 善于溝通和說服技巧： 1） 建立融洽的氣氛 2） 加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。 作法 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接 受的方案 規(guī)劃多個方案供雙方選擇 表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的較量 根據(jù)客觀標準達成協(xié)議 結果 屈從于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力 談判進程的把握 準備階段： 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 17 自身分析： SWOT，目標 對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（ DECISION MAKER） 談判人員及地點安排 接觸階段： 營造談判氣氛 了解對方 修正方案 實質階段： 正確報價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)價的差異。 注重并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。 涉外商務政策性和國情性強。 以價值談判為核心。 注意科學性與藝術性的結合。 談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。 采購談判注意事項： 談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。 準備與供應商簽署正式合同。 注意事項： 1）通知要及時，要有始有終。 通知：對獲勝供應商發(fā)出勝標信或傳真。所以必要時仍然可以獲得進一步的讓步。請評標小組每一位同事在總評標的結果上簽字。 3）對所有評分進行平均和加合即可得出每位供應商的平均分。 注意事項： 1）價格 得分由采購人員按照最低價格最高分，其余價格按照反比例計算而得，不是評議出此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 16 來的。有必要答辯的，答辯也要占一評標分數(shù)。 評標：按照原定的評標標準和評標安排進行。 確認標書的有效性。 發(fā)標書： 1）向預審名單上的供應商進行調查，收集 必要的數(shù)據(jù)、樣品、過去的績效表現(xiàn)等等。 2）評標標準是保密的，不可向供應商公開，評標標準作為評標小組的工作依據(jù)和記錄。 幾個原則： 1）應事先 — 發(fā)出標書前就要確立評比標準。具體意見可以通過調查實際銷售人員和使用者的意見。何為最好呢？這要由評標小組根據(jù)企業(yè)實際和市場需要來確定。任何情況下不得少于四家，否則很難避免綁標、串標的現(xiàn)象發(fā)生。公