【正文】 應(yīng)用： 運(yùn)用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計(jì)對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計(jì)劃，分析未來成本目標(biāo)，等等。用法：談判，新產(chǎn)品的目標(biāo)價格，自制與購買決定，交貨周期，對供應(yīng)商的付款……典型學(xué)習(xí)曲線：鋼板冷沖： 92% 電線焊接90%機(jī)加工 ： 88% 電子線路板組裝85% 一般組裝： 83% 大型飛機(jī)組裝80%舉例如下：生產(chǎn)飛機(jī)的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機(jī)所需的直接勞動時間隨著積累數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。附錄：學(xué)習(xí)曲線（LEARNING CURSES）定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動小時之間的指數(shù)關(guān)系。原有的價格已明顯高于現(xiàn)在訂單價格。合同簽字生效日為1997年5月30日。問及與A公司有無合同，采購部花了近10小時（未能當(dāng)場出示）才提供一份復(fù)印件。訂單于5月15日由采購經(jīng)理簽署。申請日期為5月4日，6日，10日，訂單日期5月11日，報(bào)價5月10日。共計(jì)：3000元。請撰寫審計(jì)事實(shí)報(bào)告。從財(cái)務(wù)了解到本次訂單款項(xiàng)15萬元已于6月15日付出，發(fā)票日期為6月6日。申請日期5月10日，批準(zhǔn)日期5月30日。在審計(jì)過程中，有一張訂單引起審計(jì)原您的注意，申請人為維修部工程師李由先生，申請內(nèi)容為公司辦公室用三菱柜式空調(diào)5臺。王小姐不愿意看到她所看到的，有些東西看起來沒有考慮到，難道我們在過去一直被多收錢了嗎？ 以AC公司的報(bào)價為基礎(chǔ)，考慮學(xué)習(xí)曲線和財(cái)務(wù)因素，今年的價格應(yīng)該降為多少？ FC公司的行為有何不當(dāng)之處？你會斷絕與FC公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與FC公司的商務(wù)，又為什么？ 為什么會在四年中錯誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問題出在什么地方？審計(jì)案例一：某公司管理層欲對其采購部進(jìn)行審計(jì)，主要考察近一年來的采購內(nèi)容，該公司采購主要有五個采購員，主要負(fù)責(zé)原材料、零部件和設(shè)備及維修零件等采購內(nèi)容，年采購金額在5000萬人民幣左右，訂單采用簡單地計(jì)算機(jī)打印方式，一年大約1000個左右。第二步，王小姐取出過去四年的竟標(biāo)記錄，在各種場合下，PC公司總比其他供應(yīng)商低10—15美分。Price Per gallon (USD)Total annual consumptionAmline Chemical (AC)4,460,000Northern Star (NS)5,130,000Drew Chemical (DC)4,680,000First Chemical (FC)430,00,00Boston Coating (BC)4,900,000王小姐看完這些報(bào)價有些困惑。第一化工公司（簡記為PC）是這家公司四年以來的供應(yīng)商，今年總年度A需求量估計(jì)在1000000加侖（1Mgallon）。王小姐是MM模具公司的一位新采購員，負(fù)責(zé)采購生產(chǎn)模壓塑料的材料。 指定兩個人作為采購代表和另外一組兩人作為供應(yīng)商代表進(jìn)行簡短談判，注意他們的談判內(nèi)容和技巧，并寫出他們的好的地方，如果你談判的話，你會如何作的更好。這種材料占成品價格一直在40%，產(chǎn)品市場原價為$320，因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方法。案例三、鍍膜的價格一年前，按照貴公司的要求，你為鍍膜塑料的供應(yīng)簽署了一個合同，合同數(shù)量是不確定的，現(xiàn)在，你已經(jīng)能相當(dāng)精確的估計(jì)你的用量每月在2000MFLT（2M FEET=2百萬英尺）。多 樣 性供應(yīng)商名稱產(chǎn)品名相對銷售額產(chǎn)品多樣性工廠分布平均分SIEMENSCapacitor101068ThomsonCapacitor776VishayCapacitor5534AEGCapacitor323請從所講采購供應(yīng)市場分析戰(zhàn)略內(nèi)容，將以上供應(yīng)商定位。請從采購供應(yīng)戰(zhàn)略角度為鼠標(biāo)進(jìn)行定位，并指定篩選戰(zhàn)略。l 交貨：USA60天，歐洲30天l 提前期：90天（M公司自身規(guī)范）l 條款：Onsite L/C on ship date l WARRANTY：12MONTHSl 鼠標(biāo)驅(qū)動程序由M公司提供。M公司每年為鼠標(biāo)空運(yùn)要花USD250000，這種鼠標(biāo)市場平均價格為USD6，35 FOB 遠(yuǎn)東地區(qū)。雖然目前的供應(yīng)商Logitech不是價格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質(zhì)量和技術(shù)支持及自有知識產(chǎn)權(quán)，使得她成為M公司的業(yè)務(wù)伙伴。所有M公司的工廠閨房測試并通過鑒定。3驅(qū)動程序和控制模塊及標(biāo)準(zhǔn)維修服務(wù)。目標(biāo)產(chǎn)品的介紹如下：統(tǒng)一一種鼠標(biāo)用于所有M公司的計(jì)算機(jī)。將公司目前的兩種鼠標(biāo)：PS/1和Mighty合并為一種新鼠標(biāo)。l 在計(jì)劃到期日，上交行動結(jié)果。審計(jì)內(nèi)容：l 采購流程l 采購系統(tǒng)管理（MRPII，ASCA，F(xiàn)OX）l SODl 采購定單流程l 供應(yīng)商選擇及價格判定l 供應(yīng)商管理，評審及表現(xiàn)總結(jié)及反饋l 應(yīng)付帳款管理l 報(bào)銷管理l 庫存管理l 資產(chǎn)在供應(yīng)商l 審計(jì)內(nèi)容（繼續(xù)）l 保密信息管理l 國際性采購l 商業(yè)行為規(guī)范合同管理采購部績效（Measurement）管理工作場所保密工作信息系統(tǒng)保密審計(jì)報(bào)告l 審計(jì)結(jié)果：滿意/不滿意l 審計(jì)報(bào)告內(nèi)容：審計(jì)內(nèi)容審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問題設(shè)計(jì)部門的建議/意見溝通/修改/確認(rèn)l 被審計(jì)部門簽字l 終稿報(bào)告將發(fā)送審計(jì)經(jīng)理，審計(jì)長，被審計(jì)部門最高長官，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購經(jīng)理等審計(jì)后工作l 針對審計(jì)報(bào)告所提到的問題及推薦的意見，寫出行動計(jì)劃和完成日期。l 竟標(biāo)項(xiàng)目文件是否完備，有否申請人及經(jīng)理參與并簽字，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是否提前確定，有否及時通知供應(yīng)商竟標(biāo)結(jié)果。l 供應(yīng)商文件：收信人，承諾內(nèi)容與價格是否與合同、與申請內(nèi)容金額吻合。（含審計(jì)期間，審計(jì)內(nèi)容，問題清單（RFI），回復(fù)截止日期，審計(jì)組成員名單，需求清單等）審計(jì)流程l 介紹審計(jì)流程和時間安排l 聽取被審計(jì)部門的流程/系統(tǒng)/范圍/覆蓋和任何已知的問題及風(fēng)險(xiǎn)處理措施。審計(jì)組的組成：獨(dú)立的審計(jì)/財(cái)務(wù)/法律等高階管理人員。十三、采購合同管理合同授權(quán)管理l 采購授權(quán)l(xiāng) 銷售授權(quán)l(xiāng) 財(cái)務(wù)授權(quán)l(xiāng) 法律授權(quán)l(xiāng) 其它授權(quán)合同內(nèi)容管理合同主要條款l 標(biāo)的 數(shù)量/質(zhì)量l 價款/費(fèi)用l 履約期限，地點(diǎn)，方式涉外合同 當(dāng)事人人名稱，主管業(yè)所在地 訂立日期及地點(diǎn) 合同類別/合同標(biāo)準(zhǔn) 合同標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)條件，質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格和數(shù)量 履約地點(diǎn)，期限和方式 價格條件，付款金額，付款方式，附帶費(fèi)用 合同可否轉(zhuǎn)讓及轉(zhuǎn)讓條件 違反合同的賠償責(zé)任和其它責(zé)任 合同爭議解決辦法 合同適用文字及效力公司的合同管理公司合同模式：服務(wù)，產(chǎn)品，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識產(chǎn)權(quán)，財(cái)務(wù)，資信調(diào)查等條款規(guī)定：付款條款（預(yù)付、貨幣種類），交貨條款（CIF/FOB），交貨地點(diǎn)，保險(xiǎn)條款，違約條款適用法律/仲裁條款合同的組成結(jié)構(gòu)（Agreement ，Statement of Work。A，會計(jì)師事務(wù)所供應(yīng)商管理l 應(yīng)商關(guān)系管理：Ombudsman（調(diào)查官員舞弊的政府官員）使供應(yīng)商投訴有門。l 質(zhì)量管理檢查：CCEE認(rèn)證，ISO9000，ISO14000認(rèn)證，產(chǎn)品鑒定等。l 公司審計(jì)/稽查部門。十二、采購人員的考核和管理——商業(yè)道德與公司利益公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查l 內(nèi)部審計(jì)的必要性（Business conduct/Internal audit）l 外部環(huán)境的要求（supplier/petitor）l 采購員教育/培訓(xùn)（Skill develop）l 采購員商業(yè)道德的考量（business ethics）l 采購員績效的評定（performance review）公司內(nèi)部監(jiān)控l 獨(dú)立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門。合理的價格是局部利益服從全局利益。合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。 付款方式與幣種。價格的關(guān)鍵是合理影響價格的因素 技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等。不要剝奪賣方的合格利潤。1） 誰起草很重要2） 適用法律也很關(guān)鍵3） 條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn) 談判過程的把握（繼續(xù)）談判要點(diǎn) 抓住雙方關(guān)注點(diǎn) 抓住主要矛盾 實(shí)事求是：抓住事實(shí) 抓住中國國情和法律特點(diǎn) 市場競爭（MI）價格談判價格談判是任何商務(wù)談判的核心。談判的協(xié)議階段促成交易，切忌盲目樂觀。4） 注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。善于溝通和說服技巧：1） 建立融洽的氣氛2） 加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。作法找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈從于原則而不屈從于壓力談判進(jìn)程的把握準(zhǔn)備階段： 自身分析：SWOT，目標(biāo) 對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（DECISION MAKER） 談判人員及地點(diǎn)安排接觸階段： 營造談判氣氛 了解對方 修正方案實(shí)質(zhì)階段：正確報(bào)價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)價的差異。 注重并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。 涉外商務(wù)政策性和國情性強(qiáng)。 以價值談判為核心。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。采購談判注意事項(xiàng)：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。 準(zhǔn)備與供應(yīng)商簽署正式合同。注意事項(xiàng)：1）通知要及時，要有始有終。通知：對獲勝供應(yīng)商發(fā)出勝標(biāo)信或傳真。所以必要時仍然可以獲得進(jìn)一步的讓步。請?jiān)u標(biāo)小組每一位同事在總評標(biāo)的結(jié)果上簽字。 3）對所有評分進(jìn)行平均和加合即可得出每位供應(yīng)商的平均分。注意事項(xiàng)：1）價格得分由采購人員按照最低價格最高分，其余價格按照反比例計(jì)算而得，不是評議出來的。有必要答辯的，答辯也要占一評標(biāo)分?jǐn)?shù)。評標(biāo)：按照原定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)安排進(jìn)行。確認(rèn)標(biāo)書的有效性。發(fā)標(biāo)書：1）向預(yù)審名單上的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，收集必要的數(shù)據(jù)、樣品、過去的績效表現(xiàn)等等。2）評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是保密的，不可向供應(yīng)商公開，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為評標(biāo)小組的工作依據(jù)和記錄。幾個原則：1）應(yīng)事先—發(fā)出標(biāo)書前就要確立評比標(biāo)準(zhǔn)。具體意見可以通過調(diào)查實(shí)際銷售人員和使用者的意見。何為最好呢？這要由評標(biāo)小組根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場需要來確定。任何情況下不得少于四家，否則很難避免綁標(biāo)、串標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生。公司就沒有達(dá)到竟標(biāo)的目的。請注意以下兩條原則：1）供應(yīng)商的實(shí)力和產(chǎn)品水平要相當(dāng)保持競爭是在一個水平線的競爭，否則有的供應(yīng)商會在起跑線上就輸?shù)簟２少徑?