商業(yè)談判計(jì)劃書新(參考版)
2025-01-26 09:00本頁面
【正文】 銷售代表： 如果能長期合作那最好了！合作愉快！ 小組成員：工商 901 李則妍 蔡欣怡 任麗萍 工商 902 陳滟冰 金淑璐 周媛媛 徐佳歡 。 那么合作達(dá)成咯？ 銷售代表： 那好，就這么定了！我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式。至于有些細(xì)節(jié)問題我還需要回去與書店商議，你們提出的要求我們也會(huì)著重考慮。 主任助理： 還有一點(diǎn)，就是書店應(yīng)保證書籍的質(zhì)量，如果有損壞或缺頁的書籍，學(xué)校有權(quán)要求更換壞書，書店也應(yīng)及時(shí)無條件更換壞書。 （小心謹(jǐn)慎，以免日后不必要的糾紛） 辦公室主任： 可以 ， 但是此類狀況如果發(fā)生必須有雙方的人員出面進(jìn)行協(xié)商來平衡雙方的利益。如逾期未到的按貨款的 2%/天來退款 . （投石問路成功，進(jìn)行進(jìn)一步的還價(jià)以獲得更多的利益） 銷售代表： 可以考慮，但是我方要強(qiáng)調(diào)的是不排除特殊的天氣狀況和自然情況對我方運(yùn)輸造成的影響。 （妥協(xié)性讓步，雙方都有讓步，就不會(huì)讓對方感到自己吃了虧） 主任助理： 我們考慮一下 ..........，如果我方接受你們的提議，是否可以增加額外的優(yōu)惠或者服務(wù) ？ （投石問路，假設(shè)我方采取某一步驟，看對方是否會(huì)有所松動(dòng)） 銷售代表： 看情況而定，在合理的要求下不排除可以有的可能性。 代表助理 ： ： 是的，主任，我想你應(yīng)該也訂購過圖書，知道情況的。 辦公室 主任 ： 不行，這個(gè)折扣還是太高了，如果是這樣的話，恐怕我們很難達(dá) 成合作 。 （以理服人，說明書店的實(shí)際情況，確實(shí)是不能夠接受 折的價(jià)格） 代表助理： 是的，主任，我想你應(yīng)該也訂購過圖書，知道情況的。 銷售代表： 折的折扣有點(diǎn)太低了，同時(shí)我們需要免費(fèi)運(yùn)送圖書到貴校，在這樣的情況下，書店將會(huì)嚴(yán)重虧損的，我們無法接受。 11 月 26 日早上 主任 助理 ： 早上好！昨天晚上休息 的好嗎？ 銷售代表 ：謝謝，我們感覺非常好！ 辦公室主任： 那現(xiàn)在 繼續(xù) 我們昨天未結(jié)束的話題吧。 （以退為進(jìn)，緩和氣氛） （四人起身，相互握手離開。 （休會(huì)策略：避免出現(xiàn)僵持局面和發(fā)生爭執(zhí)，使雙方調(diào)整思緒，達(dá)到解決問題的目的） 代表助理 ： 那好吧，就只有這樣了。 （得寸進(jìn)尺策略：在像對付索取利益時(shí)，一點(diǎn)一滴也不能放棄，最后聚沙成塔） 銷售代表 ： 這不可能，我們書店還要繼續(xù)經(jīng)營下去，如果都是以這樣的價(jià)格成交的話，那我們書店早就倒閉了。既然是這樣，那么我們就再給你們一些優(yōu)惠好了， 8 折，這是最低的折扣了，不能再低了， 畢竟我們還要聯(lián)系出版社，聯(lián)系 送 貨商等等，這些流程都是需要經(jīng)費(fèi)的。 主任助理 ： 既然是這樣的話，這里有一份資料是關(guān)于另外兩家書店的價(jià)格對比，他們給出的 7 價(jià)格都比貴店的價(jià)格要低，如果你們能夠給出比這個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格的話，我們肯定能夠成功合作的。 （報(bào)價(jià)策略：喊價(jià)要高；價(jià)格解釋：對于所出的價(jià)格進(jìn)行合理的解釋） 辦公室主任 ： 大家都 知道，圖書批發(fā)的利潤都是很高的，如果貴店是因?yàn)槲覀兪堑谝淮魏献鞫@么不講情面的話，我想我們也沒有再談下去的必要了。 （做出承諾） 第四部分：談判價(jià)格 談判基調(diào) 我方持否定，懷疑態(tài)度，對方 銷售代表 扮 黑 臉，故意顯得很氣憤， 代表助理紅臉緩和氣憤，獲得我方認(rèn)同 辦公室主任 ： 關(guān)于貴店在方案中提出的 9 折售價(jià)我們不能夠接受，這個(gè)折扣實(shí)在太高了。我們書店可以保證在簽下合約之后立即送貨，防止在開 學(xué)之后還拿不到書的情況發(fā)生。）您看，我們也是比較有誠意的，我們書店的書籍種類也比較齊全，既然我們談的是可以長期合作，那我們可以承擔(dān)運(yùn)送這方面
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