【正文】 。 ? 這可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況。在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 ? 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 ? 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量 ? 商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天） ? 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 2高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞 4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作不愉快，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 103 庫存控制目標(biāo)（ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢。 9. 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 6. 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說：“經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 100 主要收款技巧 1. 開拓新店時(shí)，必須明確付款條件。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。 ? 這是因?yàn)楸M管 Pamp。 98 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 ? 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 ? 實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 ★ 所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 ? 目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為 (%/月 )和資金月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。 ? 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 ? 不足之處：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店。 94 信用額制度 ? 好處：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金。比如 A、 B、 C類。 ? 信用額一般要定期調(diào)整。 （如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 92 主要解決手段 ? 信用額度制度 ? 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ? 防患于未然 ? 加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 93 信用額制度 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購入產(chǎn)品的最大限額。 91 回款管理 回款問題產(chǎn)生原因 ? 零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢(shì)惡化 ? 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重 ? 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 ? 銷售人員失誤造成匯款期限過長 ? 商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。G品牌分銷維持及減少斷貨情況 ? 競(jìng)爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)、借款方式、結(jié)款原則 90 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析 ? Pamp。G銷量 /主要競(jìng)爭對(duì)手銷量。 88 客戶滲透內(nèi)容 1. 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為客戶滲透已經(jīng)做得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 ? 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r、區(qū)域大小、商店分布、商店類型來確定。 ? 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 85 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。 ? 通常來講，拜訪頻率如下： A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期、生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率、送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 ? 高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪，關(guān)鍵是要有目的去拜訪。因此若銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少，比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 ? 控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，為安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供良好的保障。 ? 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差， Pamp。 79 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) ? 區(qū)域劃分 ? 貿(mào)易政策 ? 人才管理 ? 店內(nèi)管理 80 一、區(qū)域商店劃分 盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 78 BL的策略 ? 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為 包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過 程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)。包括文 化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等 （ 3）購買過程。包括 人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技 術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。10,000元人民幣 /月 ? /字 , 版面文字量 70,000字 /月 ?市場(chǎng)策略的建議 ?協(xié)助市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施 ?競(jìng)爭對(duì)手的媒體監(jiān)測(cè)及分析 ?公關(guān)工作報(bào)告的提交 ?承諾 8本簡報(bào) /月 ?市場(chǎng)活動(dòng)的參與 預(yù) 算 50 預(yù)算 廣告、 DM、活動(dòng) ? 200萬元 ? 廣告：建議多做專欄、欄花 51 文華立順 ? 客戶關(guān)系管理 ? 媒體資源整合 ? 效果評(píng)估體系 ? 項(xiàng)目小組成員 ? 我們的顧問 ? 優(yōu)勢(shì) ? 客戶 52 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（市場(chǎng)溝通） ? 每天派專人去怡華工作 ? 參加怡華銷售會(huì)議 ? 每周去市場(chǎng)，將最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋給客戶 ? 定期與經(jīng)銷商溝通 ? 每周去幫經(jīng)銷商站柜臺(tái)，了解最前端的銷售信息 ? 定期去外地，做市場(chǎng)調(diào)研 53 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（日常溝通 ） ? 提供計(jì)劃和總結(jié) ， 向客戶通報(bào)工作進(jìn)展情況 ? 與客戶溝通 ， 了解最新業(yè)務(wù)進(jìn)展 ， 挖掘有傳播價(jià)值的新聞點(diǎn) ? 隨時(shí)了解媒體 、 記者最新動(dòng)態(tài) ， 并反饋給客戶 ? 掌握競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ， 并及時(shí)與怡華匯報(bào)情況 54 文華立順 －－客戶關(guān)系管理（例會(huì)制度） ? 電話會(huì)議 ? 會(huì)議方式：隨時(shí)需要 ? 會(huì)議內(nèi)容：具體公關(guān)工作的重要性溝通 ? 參加人員：怡華公司負(fù)責(zé)人 、 文華立順客戶總監(jiān) 、客戶經(jīng)理 ? 周會(huì) ? 會(huì)議方式：面會(huì) ， 會(huì)議地點(diǎn)在怡華公司 ? 會(huì)議內(nèi)容：總結(jié)工作 ， 提出計(jì)劃 ， 針對(duì)工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行商議 。 4． 《 濃墨重彩鑄華章 —— 怡華造就移動(dòng)存儲(chǔ)新時(shí)尚 》 策劃：年終回顧，介紹怡華通聯(lián)企業(yè)形象， 2020年業(yè)績和 業(yè)界貢獻(xiàn)，以及 2020年的遠(yuǎn)景目標(biāo)。 38 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 — 4Q 第四季度： 2020年 10月－ 12月 宣傳主題： 怡華存儲(chǔ) 保險(xiǎn)員的移動(dòng)公文包 新聞稿： 1． 《 怡華召開合作伙伴大會(huì) 》 — 事件：合作伙伴大會(huì) 媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā) 2． 《 怡華征文活動(dòng)圓滿結(jié)束 》 — 事件：行業(yè)用戶征文活動(dòng)回顧 媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā)，側(cè)重行業(yè)媒體 3． 《 真愛迎國慶，大禮怡華來 》 — 事件：國慶產(chǎn)品促銷 39 公關(guān)方案 －－ 傳播實(shí)施 — 4Q 大稿： 1． 《 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表公文包中的必備品 —— 應(yīng)用案例 》 策劃：推廣保險(xiǎn)行業(yè)的案例，引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用趨勢(shì) 2． 《 談行業(yè)中移動(dòng)存儲(chǔ)的應(yīng)用 》 策劃： 訪合作伙伴大會(huì)中的典型客戶，談行業(yè)應(yīng)用案例。 3． 《 軍用級(jí)的移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品 》 策劃：介紹針