【正文】 。根據(jù)調(diào)查問卷分析我們了解到 消費者 中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費者收到實在恩惠。 在一系列的活動過后，將進入品牌維護階段，這個時期 消費者 已經(jīng)對 微名品 產(chǎn)生初步的印象，維護階段就要加深這種印象， 經(jīng)常設立宣傳點，在宣傳點上擺設產(chǎn)品樣品，進行現(xiàn)場講解，現(xiàn) 場化妝，并在 宣傳點上擺出印有 微名品 介紹的宣傳板。線下 部分 我們則大量印發(fā)宣傳冊，親自去到學校以及公司推廣我們 的微名品。具體的講就是讓消費者先聽說這個 化妝品便利超市 ，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購買行為。第二為形象維護階段。 6）學生以及白領階層 選購化妝品的渠道比較集中，多數(shù)于超市和商場購買 ，而化妝品便利超市作為一種新崛起的選 擇，選址，裝修，產(chǎn)品種類都是很重要的因素。 3）學生以及白領階層 對于大品牌有購買欲望，真正購買的卻少之又少，價格是一大影響因素 。 3637383940414243444546常用品牌 知名度高 口碑好系列1 三、 結論 1）學生以及年輕白領階層 化妝品消費容量吸引力大，主要消費者為 女生，男生消費潛力有待進一步挖掘。 41%的消費者雖然沒有固定品牌忠誠度，但在選擇時也不是盲目選擇，而是選擇口碑好的，或是自己試用過的，試用效果好的。前者需要購買正裝才能獲得試用裝的機會，后者則存在買到虛假產(chǎn)品的危險?？梢姮F(xiàn)階段收入并沒有那么高的學生以及白領雖然接受信息量大，追求高端的產(chǎn)品服務，但價錢還是一項非常重要阻止他們購買的原因。消費者有追求高品質(zhì)的特性。 0510152025303540中國大陸 港臺 歐美 日韓系列 1 （ 8） 調(diào)查人群中絕大部分對于大品牌的產(chǎn)品有強烈購買欲望。究其原因，還是因為內(nèi)地品牌起步較晚，且品牌未打響。 去過沒去過 （ 6） 經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消 費者對于化妝品便利商店的選擇結合了品種齊全，環(huán)境優(yōu)美，交通便利以及服務態(tài)度好這四點。 01020304050607080專柜 超市化妝店網(wǎng)購專賣店上門直銷系列1 （ 5） 絕大部分調(diào)查人群都去過化妝品便利超市，可見消費者對于護膚用品以及日常護理用品的需求很大。 010203040506070100元以下 100—300元 300元以上系列1 （ 4） 在化妝品的購買渠道方面， %的消費者選擇在超市購買（其中男性基本上 90%以上都會在超市購買）， %的消費者會在專柜購買，可見消費者在化妝品選購方面，注重方便 和品質(zhì)。很滿意一般不滿意 （ 3） 調(diào)查人群每月在化妝品的花費則普遍為 100 元以下或 100—300 元，可見大學生群體由于自身經(jīng)濟能力 有限，在化妝品方面的消費金額并不高?？梢娀瘖y品行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量仍待提 高 。 % 1您選擇護膚品或化妝品品牌的習慣（多選） A、只認定自己常用的品牌 39% B、使用知名度較高的品牌 45% C、沒有固定習慣，只要口碑好或試用效果好就嘗試 41% D、其他（請注明） 2% 1您對護膚品或化妝品的看法或建議 二 、 問卷結果分析 根據(jù)所調(diào)查的 90 位學生及職場 新鮮人所填問卷結果的統(tǒng)計分析： （ 1） 在調(diào)查人群中對于自己皮膚狀況的了解方面，真正的了解的僅占 20%，所以化妝品行業(yè)應多宣講一些關于皮膚膚質(zhì)方面的內(nèi)容，讓消費者了解自己的皮膚，減少盲目消費，科學的選擇適合自己膚質(zhì)的護膚品，從而達到使用化妝品的效果，也可以大大提高顧客對化妝品的使用滿意度。 % B、沒有購買過，但有購買欲望。然而，從財務管理的角度出發(fā)，高工資意味著巨大的經(jīng)營管理壓力，如果 微名品化妝品便利超市 的營業(yè)額長時間難以達到預期的標準，那么 微 名品化妝品便利超市 資不抵債被高額的工資標準拖垮的風險 也 客觀存在。 再有，由于微名品化妝品便利超市目前的正式員工數(shù)量并不多，但是在管理層級上卻設置了三個級別相對獨立的管理層級，如果在公司內(nèi)部出現(xiàn)因為對個人利益的爭搶而對企業(yè)的正常經(jīng)營管理秩序產(chǎn)生不良影響的小團隊，在成了某一個管理體系的癱瘓，那么微名品化妝品便利超市的經(jīng)營管理體系就有崩潰的風險。但是， 微名品化妝品便利超市 在渠道管理方面比較被動，難以將進貨的主動權牢牢掌握在自己的手中，所以除非獲得相關品牌的地方代理資格，否則市場管理的風險就在于此。 2 管理風險 微名品化妝品便利超市 經(jīng)營的產(chǎn)品，主要是大品牌化妝品的試用裝和旅行裝。也就是說，如果大量的消費者都采取網(wǎng)上訂貨且要求送服務上門的方式來完成購買，那么超市就應當及時進行調(diào)整，將原本用于店面經(jīng)營服務的工作人員調(diào)到可以方便向客戶提供產(chǎn)品服務的崗位上去。 而且，在超市實現(xiàn)了一段時間的經(jīng)營銷售工作之后，微名品化妝品便利超市還面臨著一個非常重要的調(diào)整時機 。 60%≈ 8333（元） 即，每月的銷售額突破 21 萬元的水平（按每月 30 天機算則每天的銷售額為 7000元）， 微名品化妝品便利超市 的成本費用即可得到保證，而就目前 微名品化妝品便利超市 的經(jīng)營狀況來看 ， 微名品化妝品便利超市 的日銷售額達到每日 1萬元的水平，這也就意味著，每一天微名品化妝品便利超市 的盈利大約為： 10000 60%=6000（元） 26 按照此盈利標準測算， 微 名品化妝品便利超市 的月銷售額保持在 30 萬元的水平上，月毛利 18萬元，去除各項管理成本 124000 元： 180000124000=56000（元） 即 微名品化妝品便利超市 的月純利潤大約為 56000元 /月。 另外，通過日常 經(jīng)營管理的正常消耗測算， 微名品化妝品便利超市 的月固定費用支出為 5000 元（含店面租金、水、電以及定期促銷的宣傳費用）。 1 財務假設及銷售預測 按照目前 微名品化妝品便利超市 的員工人均工資 3500 元計算，每個月 微名品化妝品便利超市 的人工費用成本為： 3500 34=119000（元） 按照 60%的盈利水平倒推，每月 微名品化妝品便利超市 的銷售應當達到： 119000247。 根據(jù)目前各家化妝品品牌的產(chǎn)品折扣水平，試用裝的產(chǎn)品進貨折扣能夠達到 4折的水平，也就意味著，每毫升產(chǎn)品的利潤率能夠達到60%。平均下來 蘭蔻美白精華 在 微名品化妝品便利超市 的售價只有每毫升 8 元。產(chǎn)品的單價折合每毫升 20 元。以 屈臣氏 品牌的 化妝品 銷售為例。 還有，微名品化妝品便利超市還可以充分利用高檔產(chǎn)品 試用裝和旅行裝 在 價格 上的 優(yōu)勢，推出符合微名品化妝品便利超市 經(jīng)營理念的產(chǎn)品促銷年度計劃， 將促銷活動做到每個月，實現(xiàn)“周周有活動，月月有驚喜”，通過價格優(yōu)勢和服務優(yōu)勢來實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷。 不僅如此，微名品化妝品便利超市還 可以利用產(chǎn)品旅行裝 的價格比較低的優(yōu)勢，配合 大品牌化妝品的 新產(chǎn)品上市 宣傳攻勢 ，舉辦 以“慶祝 **新品上市 —— 暨 **品牌其他產(chǎn)品 試用會 ”為主題的試用促銷 活動，通過在店內(nèi)的簡單試用和膚質(zhì)檢測 ，以及現(xiàn)場為模特進行美容化妝以展現(xiàn)產(chǎn)品的最佳效果實現(xiàn)產(chǎn)品效果的最佳展示等手段進行現(xiàn)場促銷 ， 一方面可以 幫助消費者準確了解產(chǎn)品對于自己膚質(zhì)的改善，從而幫助消費者對新產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生一個強烈的信心。但是微名品化妝品便利超市的經(jīng)營理念恰恰是將最好的產(chǎn)品為消費者打包，所以，微名品化妝品便利超市在進行促銷的時候就完全可以將最有益于消費者的產(chǎn)品進行產(chǎn)品的組合，打破品牌之間的門戶之別，讓一切的消費只為了滿足顧客自己的美容需要來進行。首先，促銷活動的內(nèi)容必須要突出 23 微名品化妝品便利超市的經(jīng)營特色，以免客戶在消費時誤以為這是某化妝品品牌搞的活動，過分重視和強調(diào)品牌的存在意義和價值，反而忽視了微名品化妝品便利超市這個她們最應當重視的品牌。這兩大優(yōu)勢分別是：產(chǎn)品價格優(yōu)勢以及服務優(yōu)勢。 一旦客戶回到 微名品化妝品便利超市 接受二次皮膚檢測，超市的服務人員就可以利用這樣的一個機會，將超市 用試用產(chǎn)品裝進行科學組合而 為客戶量身打造的 套裝產(chǎn)品推薦給客戶，并通過詳細的價格比對幫助客戶了解在 微名品化妝品便利超市 購買高檔化妝品和在大型商超購買高檔化妝品在價格上的巨大實惠，利用這種巨大的價格差距來沖擊消費者的心理，激發(fā)消費者的購買欲望。 對于消費者來說，獲得試用裝是非常簡單的事情，但是在使用試用裝之后仍然能獲得免費的肌膚檢測是非 常難得的。 22 六 經(jīng)營及促銷策略 1 經(jīng)營策略 微名品化妝品便利超市 應當采取“拋磚引玉”的經(jīng)營策略。而微名品也 有發(fā)展網(wǎng)店的計劃。 威 脅 外 部 因 素 1 電子商務的迅猛發(fā)展。 2 經(jīng)濟快速發(fā)展，美容護膚品的巨頭加大對中國市場的開發(fā)，使得消費者對于國際品 優(yōu)勢 牌的認知加深，且促進購買欲望。 3 顧客人群礙于面子不愿意使用小樣產(chǎn)品。 劣 勢 內(nèi) 因 部 素 1 市場初入者，對于行業(yè)認識缺乏經(jīng)驗。 4 100%的正品保證