【正文】 改善銷售功能與廠家一起工作 ? 最強的廠家寧可“以顧客為中心”以維持控制，通過堅韌的努力最終在現(xiàn)有的品牌范圍內(nèi)建立起顧客服務和分銷網(wǎng)等方面的優(yōu)勢 可能性 ? 很可能發(fā)生 示意圖 未來的汽車經(jīng)銷商 . Kearney 47/cfa./rz 86 奧迪 寶馬 積架 LandRover 凌志 梅賽德斯 奔馳 保時捷 紳寶 Saturn 沃爾沃 Acura 別克 卡迪拉克 本田 日產(chǎn) 吉普 林肯 Mercury 日產(chǎn) Oldsmobile 力獅 豐田 大眾 雪佛蘭 克萊斯勒 道奇 福特 現(xiàn)代 五十鈴 起亞 馬自達 三菱 普利毛斯 Pontiac 鈴木 ? ? 以顧客為中心 極易將分銷 渠道合并 供討論用 未來的汽車經(jīng)銷商 最強的產(chǎn)品品牌，顧客的形象以及顧客服務對以顧客為中心的戰(zhàn)略是很好的支持作用 . Kearney 47/cfa./rz 87 準備開始 . Kearney 47/cfa./rz 88 準備開始 以顧客為中心 ? 以廠家為主 ? 建立在客戶的信 任基礎 ? 形成良性循環(huán) 連鎖 ? 以連鎖為主 ?使制造商的客戶 信任降低 ?制造商接受技巧有限制 與最強的合作 伙伴合作 經(jīng)銷網(wǎng)絡的合理化 與分銷商合作減少 無效率，削減零件 和分銷成本 ? 車輛庫存 ? 運輸成本 ?保修成本 在顧客服務的滿 意度方面充當先鋒 將提高顧客服務 滿意度傳給分銷商 提出連續(xù)不斷 的改革，改為 顧客嘉獎的 產(chǎn)品 努力保持創(chuàng)造 不同的產(chǎn)品，減少邊際模型 開始其他的步驟 來建立 /合并顧客 的關(guān)系，例如 關(guān)系營銷 將管理的展望 /客戶信息 不斷提高供應商彈性 和減少生產(chǎn)成本 ? 模式的設計 ?瘦型和柔性制造 ?庫存 將來的經(jīng)銷商 情形 經(jīng)銷商 合理化的項目 連鎖管理 戰(zhàn)略 保修 成本管理項目 運輸戰(zhàn)略 成本 零部件 /倉庫 運輸?shù)膽?zhàn)略 車輛庫存的 最優(yōu)化 CSI 提高項目 關(guān)系營銷 項目 以客戶為基礎， 柔性的產(chǎn)品發(fā) 民項目 瘦型 /靈活性 制造項目 制定和實施 信息系統(tǒng)戰(zhàn)略 未來經(jīng)銷商的發(fā)展的基礎在于涉及完整、密切合作的和保持連貫的投資戰(zhàn)略和項目 . Kearney 47/cfa./rz 89 附件 2：分銷和零售方式的最佳模式 豐田在泰國的案例研究 . Kearney 47/cfa./rz 90 目錄 ? 分銷和零售代理業(yè)務的概況和最佳模式 ? 泰國豐田的案例研究 . Kearney 47/cfa./rz 91 分銷和零售代理業(yè)務的概況和最佳模式 . Kearney 47/cfa./rz 92 代理商系統(tǒng)支持 分銷系統(tǒng)的支持 配件訂貨執(zhí)行 服務訂貨執(zhí)行 服務推動 客戶滿意度的管理 整車 /配件的后勤 整車訂貨執(zhí)行 銷售推動 業(yè)務管理 資本投入 代理商后勤支持 汽車分銷渠道的價值鏈 代理商技術(shù)支持 代理商管理支持 客戶滿意度管理 汽車和配件后勤 汽車和配件送貨 銷售推動 政策制定 業(yè)務管理和計劃 資本投入 分銷商后勤系統(tǒng)的支持 分銷商業(yè)務流程 代理商業(yè)務流程 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投入 汽車裝配廠的業(yè)務流程 顧客 . Kearney 47/cfa./rz 93 經(jīng)銷商業(yè)務流程 資本投入的過程 ? 場地 ? 展示廳 /設備 ? 服務設施 業(yè)務管理的過程 ? 收入的預測 (產(chǎn)品組合、收益的組合，定位。 ? 考慮通過減少較小經(jīng)銷商的方法優(yōu)化傳統(tǒng)的方式 ? 在特定的市場上，努力減少那些經(jīng)濟效益不好的經(jīng)銷商，日產(chǎn)在特定的區(qū)域取得成功，但是，沒有在全國建立起品牌 ? 試圖中止那些 CSI分數(shù)較低的經(jīng)銷商， NADA向經(jīng)銷商提供法律支持，克萊斯勒沒有做出任何評價就放棄 ? 在 1996年把“ Atlanta‖型汽車以特價經(jīng)營的形式給了 CarMax的全國性網(wǎng)絡 ? 試圖以傭金的方式來激勵產(chǎn)品銷售，由于經(jīng)銷商反對 Prosche失敗 ? 新進入者，僅僅選擇一些原則給經(jīng)銷商，這種方法很成功，經(jīng)銷商很滿意 ? 提出一個雄心勃勃的戰(zhàn)略計劃 ? 申請阻礙將休士頓經(jīng)銷商賣給 Republic Industries(是要購買豐田和凌志車店的 5%到 )，據(jù)稱違反了特許經(jīng)營，嚴重威脅豐田的市場代表性 Oldsmobile 雪佛萊 日產(chǎn) 克萊斯勒 Porsche Saturn 豐田 任何銷售渠道的轉(zhuǎn)換都應是靈活的，能適應變化的行政和法律環(huán)境的要求 汽車裝配廠 法律 協(xié)議 法院 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 78 商店 購買者 運輸 維 修 財務 設計 產(chǎn)品 市場 裝配廠 消費者 渠道 最后，技術(shù)正在影響所有的利益相關(guān)者 汽車裝配廠、信息中心，消費者 那些得益于信息網(wǎng)絡技術(shù)的企業(yè)正在變得更直接地與消費者接觸，并使那種傳統(tǒng)的關(guān)系和責任的界限變得模糊 …... 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 79 技術(shù)的影響 ? 廠家進行宣傳和促銷更有效 ?使庫存管理 (零件 /整車 )更有效 ?周轉(zhuǎn)更快 (服務 ) 使整個系統(tǒng)的時間節(jié)省 ? 可以獲得規(guī)模經(jīng)濟 ?即時的跟蹤減少資本的需要 ?有效的預測 使整個系統(tǒng)的成本降低 ... 與此同時，技術(shù)使得交易過程中衍生出的功能得到改進 信息技術(shù)可以用以提高整個顧客的經(jīng)驗 更多的選擇和較大的彈性 減少成本 ? 革新營銷技巧 ?隨著信息的增加，更加有影響力 使客戶的購買變得容易 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 80 在中國，汽車零售業(yè)的挑戰(zhàn)雖然很初步的，但是仍然與上述的五個基本方面有一定聯(lián)系 ? 中國地域的廣大使得經(jīng)銷商面臨許多挑戰(zhàn) ? 各地市場的情況和富裕程度差別很大 ? 本地的保護主義 ? 基本設備的不足使得將整車運到很遠的消費者那兒變得困難 ? 汽車經(jīng)銷商缺乏專業(yè)化水準而顧客會遇到各種問題 ? 價格控制和服務標準的不一致 ? 經(jīng)銷商并非以客戶為中心 ? 不認識品牌的價值，只重視與廠家的關(guān)系 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 81 未來的汽車經(jīng)銷商 . Kearney 47/cfa./rz 82 市場的驅(qū)使力正在促使汽車分銷體制不斷變化，此特征可以用以下四種將來的情形來描述 顧客需求的多樣化 經(jīng)銷商所有的業(yè)務利潤受到不斷壓力 技術(shù)使得經(jīng)銷體制更靈活，可選擇和 多功能 傳統(tǒng)經(jīng)銷商合理化，大型經(jīng)銷商增加， 低成本的經(jīng)銷商 法律限制； 5種市場驅(qū)使力 以顧客為中心 直銷 連鎖 經(jīng)紀人 與廠家 關(guān)系 提供服務 的模式 強 弱 集中 單一 2020年的 4種分銷商的情景 * Significant retail Direct Sales are not anticipated, as most OEMs are bound by “nonpete” convenants with their franchisees。與高級管理層的討論 中國第一汽車集團公司 . Kearney 47/cfa./rz 2 議程 ? 科爾尼公司及公司在汽車行業(yè)的能力 ? 中國一汽卡車銷售管理改進的討論 ? 附件： ? 北美汽車零售和分銷渠道的發(fā)展趨勢 * ? 分銷和零售方式的最佳模式 豐田在泰國的案例研究 * ? 科爾尼公司部分管理顧問人員簡介 *注：該兩份報告于一九九八年夏天曾向一汽集團和一汽大眾分別進行過講座介紹 . Kearney 47/cfa./rz 3 科爾尼公司及 公司在汽車行業(yè)的能力 . Kearney 47/cfa./rz 4 目錄 ? 科爾尼公司的概況 ? 科爾尼公司全球汽車集團 ? 科爾尼公司亞洲的概況 ? 科爾尼亞洲汽車集團的能力 ? 亞洲汽車集團曾經(jīng)服務過的案例和經(jīng)驗 . Kearney 47/cfa./rz 5 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 6 科爾尼管理顧問有限公司是世界上歷史最悠久、最具規(guī)模和最具領(lǐng)先地位的管理顧問公司之一 ? 公司于 1926年在美國芝加哥創(chuàng)立 ? 至 1985年以來連續(xù)十四年以兩位速度增長， 1998年收入超過 12億美元 ? 百分之五十以上業(yè)務在北美以外地區(qū) ? 近三千名專職管理顧問 ? 在全球三十多個國家設有 65間分支機構(gòu) ? 在亞洲，我們通過在香港、北京、上海、臺北、東京、漢城、新加坡、吉隆坡、雅加達、新德里、墨爾本、悉尼和惠靈頓的分支機構(gòu)來開展業(yè)務 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 7 科爾尼公司的主要特征 ? 我們客戶中 80%的客戶都是在《財富》雜志中所列 的 500強和其它最具規(guī)模的公司和機構(gòu) ? 高級顧問人員在不同行業(yè)有著幾年的行業(yè)經(jīng)驗和顧問經(jīng)驗 ? 最高層管理人員不僅僅建立關(guān)系而且親自參與具體的項目 ? 我們可以為我們的客戶提供全球性的，嫻熟的信息技術(shù)和高超的實施能力的服務 ? 在為客戶工作和資料保密方面，我們有著嚴格的標準，為客戶保守秘密 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 8 科爾尼公司的主要特征 (續(xù) ) ? 通過全球“卓越管理研究中心”的工作，我們致力于無形資產(chǎn)的發(fā)展，主要包括以下幾個方面 股東價值的增值 戰(zhàn)略信息技術(shù) 科爾尼公司概況 科爾尼公司 卓越管理研究中心 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu)和有效性 運營 戰(zhàn)略采購 企業(yè)轉(zhuǎn)制 價格鏈的結(jié)構(gòu) . Kearney 47/cfa./rz 9 科爾尼公司可以為各行業(yè)提供各種管理咨詢服務 戰(zhàn)略 運營改善 戰(zhàn)略信息技術(shù) ?經(jīng)營戰(zhàn)略 ?市場評估 ?全球一體化 ?兼并 ?重組 ?增長戰(zhàn)略 ?品牌管理 ?經(jīng)濟價值分析 ?戰(zhàn)略采購 ?運輸成本 ?運輸 /分銷渠道 (運輸戰(zhàn)略 ) ?供應鏈的整合 ?制造策略 ?運營改善 ?運營標準的制定 ?產(chǎn)品線的整合 ?工程的有效性改進 ?銷售有效性的改進 ?管理費用的減少 ?業(yè)務過程重組 ?管理方式的改變 ?企業(yè)重組 ?信息策略 ?信息管理 ?技術(shù)發(fā)展計劃 ?消費群的營銷 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 10 科爾尼與母公司 EDS的結(jié)合，成為一種嶄新的，專業(yè)性的管理顧問公司 研究 / 解決 / 實施 策略性顧問 實施性顧問 信息技術(shù)、顧問 信息技術(shù)服務 實施過程 發(fā)展 實施 運營 合作 EDS 科爾尼 科爾尼公司概況 . Kearney 47/cfa./rz 11 科爾尼公司在全球汽車行業(yè)的經(jīng)驗 . Kearney 47/cfa./rz 12 科爾尼公司的全球汽車的經(jīng)驗 在汽車行業(yè)管理顧問方面，科爾尼是全球最大的管理顧問公司 ? 在汽車行業(yè)中，科爾尼是全球最大的管理顧問公司 ? 在過去的 3年中，有超過 230多項涉及汽車的項目 ? 通過收入的改善，成本的減少和財務報表的改善，為顧客贏得 80億美元利潤 ? 幫助這些領(lǐng)先性的公司提高他們?nèi)蛐缘臉I(yè)務 ? 擁有已建成的強大數(shù)據(jù)庫可幫助我們更加快速和全面的了解客戶業(yè)務情況 ? 制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫 超過 400家 ? 最優(yōu)采購的數(shù)據(jù)庫和 20,000家全球供應商的數(shù)據(jù)庫 ? 對這一復雜行業(yè)中有關(guān)戰(zhàn)略、管理、生產(chǎn)、儲運、產(chǎn)品開發(fā)和營銷方面的問題擁有深刻、精確的認識。我們建立在對全球汽車問題深入了解基礎上的研究方法和已經(jīng)被許多項目證明為切實可行的方法論，將幫助我們?yōu)榭蛻籼峁┏捣? ? 提供經(jīng)濟性和有效性 ? 新產(chǎn)品的發(fā)展和設計 ? 品牌管理 ? 運營和運輸?shù)挠行愿倪M . Kearney 47/cfa./rz 13 科爾尼公司的全球汽車的經(jīng)驗 全球汽車業(yè)務 ? 科爾尼公司是全球最大的從事汽車管理顧問的公司，有 300多名專