【正文】 店面支持分為三批到位， 分別 為店面 支持額的 1/ 3/ 1/2，零售商付款后后配貨，確保了資金的流動(dòng)。快遞包裝上通過(guò)粘貼的方式打廣告，成本較低，由于快遞覆蓋面廣，我們的產(chǎn)品宣傳面也隨之?dāng)U大。通過(guò)免費(fèi)試飲的方式，吸引消費(fèi)者對(duì)蘇打水以及我們品牌的關(guān)注。 5 月 16 日至 5 月 26 日，第四屆全國(guó)體育大會(huì)將在合肥舉行，借此契機(jī)，宣傳健康飲品，能贏得消費(fèi)者的關(guān)注和信任。 顧客去取水時(shí)把瓶蓋為客戶打開(kāi)，把瓶蓋留下。同時(shí)龍蝦節(jié)大部分會(huì)飲用啤酒，而蘇打水也具有解救功能，可以為喝酒的顧客解酒。 五月十七日合肥將舉辦龍蝦節(jié)。省旅游局借此推出安徽烹飪王國(guó)游，其中第一條線路就是游天柱瑯琊，品合肥美食龍蝦。盡可能的邀請(qǐng)到四體會(huì)的舉辦方 代表發(fā)言，提高知名度與美譽(yù)度 。 活動(dòng)期間所有瓶蓋一律回收，避免有客戶轉(zhuǎn)賣本產(chǎn)品的可能性發(fā)生！ （ 2） 體育運(yùn)動(dòng)會(huì)（四體會(huì)） 通 過(guò)公共關(guān)系， 直接 向四體會(huì)官方 贊助屈臣氏蘇打水 10000 瓶。選擇幾所有代表性的學(xué)校進(jìn)行禮物派送活動(dòng)，在安徽大學(xué)派送 2020 個(gè)個(gè)性 禮品 ， 安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)派送 2020 個(gè)個(gè)性禮品， 中國(guó)科技大學(xué)派送 2020 個(gè)， 安徽外國(guó)語(yǔ)職業(yè)技術(shù)學(xué)院派送 2020 個(gè)個(gè)性禮品。并贊助政府舉辦的關(guān)于健 康有關(guān)的活動(dòng)。 （ 2） 創(chuàng)新廣告形式 ： 與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來(lái)合肥的快遞包裹上，貼上屈臣氏蘇打水的廣告提示語(yǔ)。利用合肥比較熱門的幾大網(wǎng)站（合肥論壇 ）進(jìn)行發(fā)帖宣傳。 網(wǎng)絡(luò)廣告：利用網(wǎng)絡(luò)做好廣告的宣傳工作，因 為目標(biāo)顧客的年輕特性，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接觸面比較廣。 3． 廣告促銷 （ 1）多媒體： 電視廣告：電視媒介 廣告費(fèi)用較高，因此不再單獨(dú)做廣告，而是在屈臣氏廣告后加上“熱烈祝賀屈臣氏蘇打水隆重上市”。 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績(jī)的零售商給予獎(jiǎng)勵(lì)。 資助 為零售商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用或部分運(yùn)費(fèi)等的補(bǔ)貼，在這種方式下，零售商陳列本企業(yè)產(chǎn)品， 本 企業(yè)可以免費(fèi)或者低價(jià)提供陳列商品。購(gòu)買數(shù)量越大折扣越多，折扣可以直接支付也可以從付款金額中扣除，還可以增送商品作為折扣。 本產(chǎn)品 24 瓶為一箱，把一箱的數(shù)量從其他的飲料的 12 瓶提高到 24瓶，一方面可以節(jié)約成本，另一方面可以 能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求。 廉價(jià)包裝 ： 在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例，廉價(jià)包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。 各零售終端商需滿足消費(fèi)者兌換產(chǎn)品的要求，對(duì)滿足要就的顧客實(shí)施產(chǎn)品兌換。如收集到若干個(gè)飲料品牌蓋可以兌換一定數(shù)量的現(xiàn)金或產(chǎn)品，借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。 本企業(yè)決定在商家購(gòu)買第一批貨的時(shí)候進(jìn)行代金券的發(fā)放，發(fā)放數(shù)額為購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)值的 10%。 贈(zèng)送代價(jià)券 ： 代金券作為對(duì)商品免費(fèi)與一部分價(jià)款的證明，持有者在購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品是免費(fèi)一部分貨款，可以郵寄，也可以附在本蘇打水的廣告中贈(zèng)送，還可以對(duì)購(gòu)買商品打到一定數(shù)量或數(shù)額的顧客贈(zèng)送。 也 在銷售終端或鬧市 地區(qū)無(wú)選擇的贈(zèng)送。利用媒體廣泛宣傳！ 2． 銷售促進(jìn) 向消費(fèi)者 推廣的方式 ： 贈(zèng)送樣品 ：向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品，鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，因此 可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。提高產(chǎn)品的知 名度和美譽(yù)度。請(qǐng)專家介紹蘇打水的健康價(jià)值所在。 對(duì)各場(chǎng)所進(jìn)行冰柜支持，根據(jù)店面規(guī)模的不同贈(zèng)送不同數(shù)量和容量的冰柜。 （四） 促銷 策略 1． 人員促銷 （ 1） 上門推銷 銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各 商超、 零售店 、飯店、酒店等終端銷售場(chǎng)所 進(jìn)行 上門 推銷。對(duì)各飯店、酒店、海鮮店 、健身館 進(jìn)行冰柜支持。產(chǎn)品以 一個(gè)月為銷售周期，如不能完成銷售數(shù)量，將對(duì)其店面支持降級(jí)。各零售商根據(jù)店面規(guī)模、銷售額等指標(biāo)申請(qǐng)店面支持等級(jí)。分別為 3000、20 1000、 500。 零售店： 銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各零售店進(jìn)行推銷，鼓勵(lì)店家上貨，給予店面支持。所謂通路直銷 不是生產(chǎn) 廠商直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是生產(chǎn)廠商或者經(jīng)銷商繞過(guò)一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端。同時(shí)，蘇打水也可以是良好的休閑飲品，從而進(jìn)入咖啡廳 等場(chǎng)所。蘇打水由于其特性，有很好的解酒效果，在酒店、海鮮店等會(huì)有很大的需求量。尤其是健身館，其消費(fèi)人群有較高的消費(fèi) 水平，同時(shí)注重健康問(wèn)題，是蘇打水很好的消費(fèi)人群。 我們的特色渠道將包括體育館、健身館、酒店、海鮮店、酒吧、咖啡廳。而沃爾瑪、家樂(lè)福、合家福等為首的合肥大型商超，足以保障我們產(chǎn)品的大部分 覆蓋面。 （三） 渠道 策略 渠道分析： 蘇打水目前的現(xiàn)有渠道主要是屈臣氏賣場(chǎng)、商超以及零售店。飲料行業(yè)的市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格比較敏感，低價(jià)可以刺激市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)。 （二） 價(jià)格 策略 采取滲透定價(jià)的策略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。 包裝：對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。 開(kāi)發(fā)：根據(jù)不同的消費(fèi)需求盡可能開(kāi)發(fā)不同口味與風(fēng)格的產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)群體。 六 、 營(yíng)銷組合 （一） 產(chǎn)品 策略 定位： 采 取 避強(qiáng)定位 的定位方式，把產(chǎn)品定位為中檔健康飲料，目標(biāo)消費(fèi)者是在校大學(xué)生與上班族。 9 月份隨著天氣變化，我們銷售目標(biāo)與 8 月持平。隨著宣傳， 6 月份的銷售數(shù)量有所提升。 五 、銷售目標(biāo) 單位：瓶 /月 渠道 月份 屈臣氏賣場(chǎng) 商超 零售店 其他渠道 合計(jì) 5 3000 37500 375000 35000 450500 6 4000 45000 400000 40000 489000 7 4500 50000 420200 45000 519500 8 5000 70000 490000 50000 615000 9 5200 75000 500000 52020 632200 合肥市場(chǎng)目前有屈臣氏賣場(chǎng) 4 家，沃爾瑪 1 家，家樂(lè)福 3 家，合家福、華聯(lián)、蘇果等商超數(shù)量較多。因此，本企業(yè)的蘇打水在進(jìn)入合肥市場(chǎng)時(shí)要盡量定位在中央位置，以最大限度地迎合數(shù)量最多的顧客。 大學(xué)生：接受新產(chǎn)品比較快， 知識(shí)層次較高，對(duì)于蘇打水的各方面更了解，也更容易接受。 四、 STP 戰(zhàn)略 S—Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分） 顧客是龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣、收入水平、所在的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在很大的差異，因而不同的消費(fèi)者和用戶對(duì)同一類產(chǎn)品的需求和購(gòu)買行為具有一定的差異性 。 5． 供應(yīng)者 我們的產(chǎn)品屈臣氏蘇打水，擁有自己成熟的生產(chǎn)線，完全自己生產(chǎn)。蘇打水以其特殊的化學(xué)性質(zhì)，對(duì)人體健康非常有益。 大學(xué)生群體知識(shí)層次較高，對(duì)于蘇打水的各方面更了解，也更容易接受。在高端上，以國(guó)外品牌各種水飲品為主，此類商品市場(chǎng)占有率較低。另一方面，一些較為新穎的飲品開(kāi)始出現(xiàn)，如 干姜水 、 湯力水 、 蒸餾水 等。由于其特殊的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 目前桶裝水和瓶裝水已取代了碳酸飲料的長(zhǎng)期壟斷地位，以 %的比例高居水行業(yè)龍頭地位 。 3． 替代品 水飲品和飲料有所區(qū)別，蘇打水的替代品以水飲品為主。 中國(guó)市場(chǎng)已有一些國(guó)外高端蘇打水品牌出現(xiàn)，隨著今后的發(fā)展，將會(huì)有更多品牌以不同的 定位進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 但是這些企業(yè)大多以生產(chǎn)純凈水、礦泉水為主，并未涉及蘇打水領(lǐng)域。從 2020 年開(kāi)始，國(guó)外的凈水設(shè)備企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了大批的凈水設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)內(nèi)的水市場(chǎng)出現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢(shì)。運(yùn)動(dòng)型功能飲料當(dāng)中，脈動(dòng)和佳得樂(lè)仍然是關(guān)注的焦點(diǎn)，其他飲料仿佛今年的動(dòng)作不大，只是維持去年的現(xiàn)狀。 含乳飲料的競(jìng)爭(zhēng)可能是目前飲料市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最混亂的，不僅因?yàn)檫@一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，更因?yàn)檫@一領(lǐng)域處于乳