【正文】 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 47 2現(xiàn)金流量、損益表預測 現(xiàn)金流量表預測 編制單位：峨眉山健康制藥有限責任公司 單位：萬元 序號 年份 項目 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 現(xiàn)金流入 9262 15756 25360 29787 產品銷售收入 9262 15756 25360 29787 回收固定資產余值 回收流動資金 2 現(xiàn)金流出 固定資產投資 。 （ 2）增值稅計算依據 增值稅銷項減進項后，平均估算增值稅稅率為 12%；城市維護建 設稅按增值稅額的 7%計；交通附加費按增值稅額的 4%計；教育附加費按增值稅額的 3%計。生產總量按市場占有份額定，全國約有 6000 萬患者，市場占有率以 .5%計算，遞增比例為 1020%/每年 ,每人每療程服用 8 盒，每人每年按一個療程計算，生產總量： 6000 %8=240 萬盒。正常年份銷售收入可達 = 3231 萬元 , 按照保守估計有 25%的利潤率銷售當年可獲得 808 萬元的利潤。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 45 ? 雷貝拉唑的市場占有率及銷售盈利預測： 序號 產品／年度 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 1 雷貝拉唑銷售數量 (萬盒 ) 67． 5 81 94． 5 108 135 使用患者人數 (萬人 ) 9000 9000 9000 9000 9000 市場占有率 % % 0． 35% % % 產品銷售價格 (每盒 ) 產品銷售收入 (萬元 ) 3231 3761 4168 4525 5374 盈利預測（萬元） 808 940 1042 1131 1344 ②雷貝拉唑（每盒 7 粒，每粒 20 毫克） 銷售價格參照奧美拉唑、蘭索拉唑國內售價 ,國內擬按國外售價的 50%制定：零售價 78 元 /盒；批價 68 元 /盒；含稅出廠價 56 元 /盒；不含稅出廠價 元 /盒。 生產總量按市場占有份額定：全國約有 3200 萬糖尿病患者， 95%為Ⅱ型，年新增患者 100 萬，市場占有率以 %計算，以后逐年上升遞增比例為 30%40%,每年每人每年服用 8 盒 (保守估計 )，生產總量： 3200 95% % 8= 萬盒。 其他 財務預測參考 2產品成本、銷售利潤預測 （ 1） 計算依據 原輔材料、燃料及動力由工藝提供 其價格以目前市場價格為基礎，考慮了物價上漲因素。 公司的生產、經營不會受到原材料供應和設備采購等方面影響，生產的產品質量能符合要求，且不存在銷路的問題。 國家的稅制和稅率不會出現(xiàn)較大的變化，公司能享受到“三免二減”等國家優(yōu)惠政策不會變化 公司的利潤預測是建立在預測期間內不會出現(xiàn)大幅通貨膨脹與收縮的假設之上。健全了產品銷售記錄、產品追蹤、用戶訪問、匯報產品質量制度。 在營銷的具體運作過程中，制定了市場調研、市場調研結果分析確認，營銷計劃制定和審批、調研計劃制定和審批、銷售計劃制定和審批、廣告促銷計劃制峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 40 定和審批、代理經銷商選擇審查和確認、經銷合同簽訂、經銷合同執(zhí)行、廣告合同監(jiān)督和執(zhí)行、廣告價格審核、合同糾紛處理、營銷工作總結及計劃調整、產品研究開發(fā)、市場信息收集和反饋、學術宣傳促銷、樣品促銷、營銷服務 、營銷人員行為控制等工作程序。 ? 通過向渠道 伙伴散發(fā)公司出版物，包括公司年度報告、產品說明、宣傳冊、重大新聞稿等來接近和影響渠道伙伴。 ? 在專業(yè)雜志、報刊等媒體發(fā)表技術性文章，提高產品可信度。 6－ 3 廣告促銷與公共關系 公司認 為，吡格列酮等新藥作為一個有著廣闊市場前景的高科技醫(yī)藥產品，針對其它產品擁有無可比擬的產品優(yōu)勢，目前進入市場的問題是： （ 4） 市場知曉程度低； （ 5） 醫(yī)生、消費者對公司產品的信任程度不高； （ 6） 新的銷售渠道尚未建立。在國內省會城市設立進行直銷和承擔市場督導工作的辦事處，目前已在廣州、上海、昆明、重慶、哈爾濱、河北、山西、浙江、山東等地建立了 29 個省級辦事處。 市場營銷管理 6－ 1 定價策略 鑒于公司的新產品在應用方式、產品效果方面有明顯的優(yōu)勢，并且初期競爭對手會較少，公司在對其產品的定價上可以采取高價策略，即在產品初投放市場時，制定較高的價格，形成高技術、高效果、高價位的定價模式，以獲取較高的利潤；隨著競爭對手的加入，其它糖尿病替 代產品的技術改進，再逐步降低價格，以保證市場份額為主，這樣的定價策略是與公司技術領先的市場定位相配合的。因此，難于通過 FDA 認可，進入國際 市場，而藿酮膠囊則不存在此問題。在這眾多的藥物中，有些因品牌老化市場份額出現(xiàn)萎縮，有的則因藥物本身的療效價格比不高，雖以一定時期廣告宣傳享有一定知名度，但最終卻難以為廣大醫(yī)生患者所接受。目前，在國內尚無與此競爭的品種。峨眉山健康制藥研制的鹽酸吡格列酮、雷貝拉唑經國家藥品監(jiān)督管理局批準，于 2020 年 7 月、 11 月分別完成臨床研究（臨床批文號分別為：2020XL005 2020XL0030）。 市場競爭 鹽酸吡格列酮、雷貝拉唑兩種藥物均屬仿制品種，分別屬治療糖尿病、消化性潰瘍藥物中的最新型類藥物，國內尚無上市。 質子泵抑制劑在國外已 成為治療消化性潰瘍的標準化用藥，其市場占有率不斷上升， 98 年其銷售額達 90 億美元。藿酮膠囊療效峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 35 明確、安全、服用方便、無毒副作用、藥效價格比高，屬國家 II類新藥。據《 Scrip》報道，心血管藥物 1998 年的世界銷售額為 380 億美元，雄居各類藥物榜首 ,占世界藥物市場近 30%的份額。據中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國糖尿病藥物市場增長迅速，每年以 15%的速度增長。 2020 年，吡格列酮美國的銷售額為 億美元。目前，已有 3200 萬人，僅次于美國，居第二位，且每年以新增 100 萬人的速度遞增。 綜上所述，峨眉山健康制藥開發(fā)的三個品種，都處于其行 業(yè)技術的領先地位，具有巨大的市場發(fā)展?jié)摿εc空間。峨眉山健康制藥研制開發(fā)的II類中藥新藥藿酮膠囊，在療效上強于地奧心血康（經臨床試驗驗證），此外還具有治療骨質疏松癥的特點，使其應用范圍大于地奧心血康?，F(xiàn)今，國內 治療心血管疾病的中成藥亦不少，但真正在療效、品牌、市場份額等各方面知名度較高卻廖廖無幾。目前，國內治療冠心病、高血壓等心血管疾病和藥物亦不少，西醫(yī)藥在此做出了巨大的努力與成績，尤其在介入性治療方面更為突出，但其副作用與復發(fā)率卻一直難于解決。在女性則是僅次于腫瘤的第二位死因，峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 34 嚴重影響著人類的期望壽命和生存質量。質子泵抑制劑自面世以來已發(fā)展了二代，第一代奧美拉唑、蘭索拉唑；第二代潘妥拉唑，而雷貝拉唑更優(yōu)于泮托拉唑，我國尚無雷貝拉唑進口與生產廠 。 ⑷ 前列腺素類似物，米索前列醇、恩前列腺素。目前，國內外治療消化性潰瘍的藥物大致分為以下幾類：⑴ 抗酸藥、鈣及鈣制劑； ⑵ H2 受體阻滯劑，雷尼替丁、法莫替??； ⑶ 質子泵抑制劑，如奧美拉唑和泮托拉唑。而消化性潰瘍的發(fā)病占總人口 10%，其患者約為 9000 萬人。因此，該藥具有廣闊的市場前景。鹽酸吡格列酮 1999 年 7月 16日被 FDA批準上市，其藥效高于曲格列酮 30 倍，且?guī)缀鯚o肝臟毒性和低 血糖現(xiàn)象發(fā)生。因此，噻唑烷二酮類藥物被認為是治療 II型糖尿病的一線藥物。其主要作用機制是降低胰島素抗性，增加胰島素敏感性，從而達到降低血糖的目的。因此，中外醫(yī)藥家們不斷地探索與研究，終于發(fā)現(xiàn)了導致 II型糖尿病的新峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 33 的病因 胰島素抵抗為主伴胰島素分不足。目前，世界上用于治療糖尿病的藥物有：磺脲類、雙胍類、ɑ 糖苷酶抑制劑、胰島素、噻唑烷酮類，前三者為治療糖尿病最經典的三大類，除胰島素主要為治療 I型糖尿病以外，其余三者均為治療 II型糖尿?。ㄖ饕∫驗?胰島素分泌相對不足），但三者均有不同程度的缺陷。糖尿病及其諸多的并發(fā)癥（雙目失眠、肢體壞死、糖尿病性腎病等），已嚴重危害人類身體健康和生活質量。據 WHO 估計，全世界糖尿病患者已達 億人以上，到 2020 年將 逾 2億人。 3技術地位與可持續(xù)發(fā)展 目前，在中藥 II類藥物中治療冠心病的不多，尤其是具有一定市場份額的藥寥寥無幾，如地奧心血康膠囊，其品牌已具有十幾年的歷史，開始老化且其市場占有率已開始萎縮，我公司開發(fā)的藿酮膠囊在療效及應用范圍上（可用于治療骨質疏松癥）上都較前者好，此外，由于為單味藥物制劑，藥理成份界定清楚，有利于擴展海外市場。 3專利或特許經營權 建立的藿酮膠囊合成工藝已申請中國專利，企業(yè)獲得了對藿酮膠囊合成工藝的自主知識產權。 （ V）、企業(yè)按 GMP標準建立了科學、嚴謹的生產經營管理制度，形成了嚴密的質量監(jiān)測保證體系，檢測設備先進，人才優(yōu)勢明顯，擁有健全而完美的營銷網絡，有利于新藥的迅速推廣上市。 （ III）、藿酮膠囊的合成工藝已申請中國專利，擁有自主知識產權。且冠心病、骨質疏松癥藥物的研發(fā)被列入科技部《科技型中小企業(yè)科技創(chuàng)新基金指南》的目錄內，為國家重點支持的項目，符合國家產業(yè)政策。據市場專家估計，如果該產品占國內冠心病藥物市場的 2%的份額，每年約有： 17,765 萬元不含稅銷售額。在國內，據中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計， 99 年我國心血管疾病的藥物銷售額為 130 億元，是各類藥物銷售額增長最快的一類。 3市場概述 自 80 年代以來心血管疾病已成為威脅人類健康的頭號疾病。在生產過程中因為有機溶劑乙醇可回收利用，幾乎無廢氣產生，不需要特殊處理設備，因此，既降低了成本又減少了環(huán)境污染。 3工藝技術優(yōu)勢 藿酮膠囊生產的核心技術是用 70%乙醇加熱回流提取二次，每次加 70%乙醇10倍量，每次 ，合并提取液，減壓濃縮回收乙 醇，待無醇味后，趁熱過濾，濾液通過已預先填充好的 D101大孔吸附樹脂柱，先用蒸餾水洗脫，至洗脫液無色；再用 50%乙醇洗脫，至洗脫液無色，收集 50%乙醇洗脫液，減壓回收乙醇，濃縮成稠浸膏，減壓干燥?？梢娨蜣娇煞稣钚?，具有溫補腎陽，寬胸通陽，活血化瘀之功用，是一味標本兼治的良藥。淫羊藿補腎益陽，腎陽溫煦則心陽得養(yǎng)，心腎協(xié)調，痰濁得化，心脈得通。但根據上文論述，腎陽不足導致心陽不足，心陽不足導致胸陽郁閉，心脈瘀阻等表現(xiàn)，依照中醫(yī)治病求本的原則，用補腎法治療“胸痹”是治療胸痹的方法之一，是固本強心之法。臟氣法時論》曰：“腎陽不足，不能溫煦心陽；或心陽不能下 交于腎，日久形成心腎陽虛，命門火衰，陽化不陰，陰寒彌漫胸中，飲邪痹阻心脈，不通亦痛也”。痹論篇》曰：“心痹者，脈不通”。 以上是從西藥藥理研究所得出的結果，按照中醫(yī)理論將冠心病心絞痛歸為“胸痹”、“真心痛”、等范疇，主要由于陰陽失調，氣機逆亂，導致氣滯血瘀，心脈痹阻，不通而痛。進一步的研究發(fā)現(xiàn)，淫羊藿黃酮能促進小鼠巨噬細胞的纖溶作用，提高纖溶酶 原激活劑（ Plasminogen activator； PA）活性，因此它能預防中風。其對心血管疾病的療效并不是主要通過影響血小板功能來實現(xiàn)的，而是通過降低血液粘稠度、抑制體外血栓形成而達到治療目的，這有利于血瘀的消除和防止血瘀的產生，起到調節(jié)整體和局部的有機結合。通過用淫羊藿制劑對健康人在體內和體外的實驗得出：本品能明顯降低 ADP 誘導的血小板凝集率，并有一定促解聚作用。表明它們能降低心肌耗氧、及外周阻力、減輕心臟后負荷，這對治療合并高血壓的冠心病患者更有利。淫羊藿對離體心臟和在體心臟有增強心肌收縮力的作用。動脈和靜脈給予淫羊藿甙（ E1）均能 顯著增加麻醉家兔及狗的冠脈流量，淫羊藿甙擴張血管作用機理主要與其對鈣通道的阻滯作用有關，而與ɑ 受體阻斷或 223。淫羊藿藥理作用廣泛，活性較強，其中活性成份主要是淫羊藿黃酮和淫藿多糖。目前，雖然也有不少治療冠心病等心血管疾病的中藥，但均有種種不同程度的缺點與遺憾。為了攻克該疾病，西醫(yī)西藥做出了成績，尤其在介入性治療方面更為突出，但是其副作用與復發(fā)率卻難以解決。值得注意的是，隨著我國人民生活水平的提高及社會人口結構中老齡人口（ 60歲以上）比重上升，我國老年人口的比例在 2020 年超過 10%，步入老齡化社會，與之相關的冠心病、高血壓等現(xiàn)代文明病的發(fā)病率逐年攀升。在我國，以冠心病、高血壓和腦血栓為代表的心腦血管系統(tǒng)疾病是嚴重危害人民健康的常見病、多發(fā)病，是我國人口死亡的主要病種之一，其發(fā)病率隨著年齡的增長而上升。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 27 產品－ 3：藿酮膠囊 藿酮膠囊－新型純天然植物藥 3心血管疾病的危害性及現(xiàn)有藥物的局限性 心血管疾病是嚴重危害人類健康的疾病，且發(fā)病率與死亡率逐年上升。 98 年經美國 FDA 批準投放市場，立即受到關注，市場銷售增長迅速， 98 年市場已顯示成為世界前幾位的最暢銷產