【正文】 （ 4）、二級(jí)市場如只開一家中心店。 店址正面道路應(yīng)是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴(yán)管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費(fèi)有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報(bào)詳細(xì)的情況說明）。 店址前應(yīng)有一條一級(jí)街道，最好是進(jìn)出商圈的必經(jīng)之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。 （ 4）、周邊二級(jí)市場只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當(dāng)找不到合適的物業(yè)時(shí)）開店。 （ 3）、一級(jí)市場開店的順序?yàn)椋菏紫冗M(jìn)入核心商圈，再進(jìn)入次商圈。另對于處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但有較多居民及一定購買力的地區(qū)，原則上不要 冒然開店，對該地區(qū)消費(fèi)群體的覆蓋，可選擇在其進(jìn)入城市的交通關(guān)結(jié)點(diǎn)（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設(shè)。 五、 選擇新門店的基本要求 （一）、地理位置： 分部應(yīng)依托城市商圈開店，最好進(jìn)入商圈或緊鄰各商圈，力求利用商圈的人氣，吸引客流。 當(dāng)擬進(jìn)入的商圈較狹小、可供選擇的物業(yè)很少、且進(jìn)入的必要性很強(qiáng)（屬于城市的核心商圈，從市場占有率和競爭的需要出發(fā)，都必須進(jìn)入）時(shí)，可酌情將租金占預(yù)期銷售額的比例放寬到不超過 2%（前提是該店?duì)I業(yè)后，對周邊康華直營店的銷售額和利潤的影響都不超過 15%）。能夠按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商品布局和出樣，并為消費(fèi)都創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境。 四、選址的三大要素 在前期的市調(diào)和論證已相當(dāng)充分，并已明確制定某一商圈或二級(jí)市場的開店計(jì)劃后，將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素： 位置 不管是分部所在城市或二級(jí)市場的開發(fā)，門店選址中位置是首先考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。分部制定開發(fā)半徑的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠便捷地提供商品調(diào)配并實(shí)施嚴(yán)格的控制和管理；分部和二級(jí)城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對該地區(qū)有一定的輻射影響為 佳。 二、 二級(jí)市場開發(fā)應(yīng)注意的幾個(gè)問題 市場準(zhǔn)入的原則：擬進(jìn)入二級(jí)市場必須有足夠的市場容量，原則上要求家電消費(fèi)總量在 3個(gè)億以上。某二級(jí)市場如對手已提前進(jìn)入、且經(jīng)營較成功，分部應(yīng)從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進(jìn)，如必要?jiǎng)t以康華整體實(shí)力的優(yōu)勢，全方位的阻擊對手，降低其盈利水平，迫使其陷入經(jīng)營困境。 （ 2）、在二級(jí)市場開發(fā)，通常要參考主要競爭對手的開發(fā)戰(zhàn)略。 （ 1）、在分部所在城市開店，除上述分析外，要兼顧對整體經(jīng)營成本的影響和競爭需要兩個(gè)要素。 地區(qū)商業(yè)政策分析：包括當(dāng)?shù)卣畬ν獠客顿Y所持的態(tài)度、有無特殊的地方保護(hù)措施、稅收是否優(yōu)惠等。 市場的成長性分析：透過最近幾年該城市或地區(qū)相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化，分析和判斷進(jìn)入市場的發(fā)展前景，對那些沒有強(qiáng)勢競爭對手、業(yè)態(tài)相對落后、經(jīng)濟(jì)增長快的地區(qū)要優(yōu)先考慮。 （ 1）、對于已進(jìn)入的成熟市場，要更多的從擬開門店的預(yù)期銷量和本市其 它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評(píng)價(jià)未來經(jīng)營的盈利空間。 （ 2）、二級(jí)市場的調(diào)研內(nèi)容要更全面，包括：城市人口、平均消費(fèi)水平、最近幾年的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及增長情況、家電消費(fèi)總市場容量及未來的發(fā)展趨勢、地區(qū)消費(fèi)習(xí)性、主要商圈、主要競爭對手及經(jīng)營情況等。 二、市場調(diào)研與分析 開發(fā)新門店或二級(jí)市場要做好前期的市場調(diào)研工作，擬進(jìn)入的市場必須具備較好的發(fā)展前景和贏利空間。 為確保開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作（特別 是采購和銷售方面的業(yè)務(wù)人員、門店經(jīng)理等），以備隨時(shí)支援（尤其是在周邊二級(jí)市場開店時(shí)）。 （ 2）、有些老分部雖經(jīng)營時(shí)間較長，但部分門店因商圈的轉(zhuǎn)移、消費(fèi)習(xí)性的變化或基礎(chǔ)條件較差，必須做網(wǎng)點(diǎn)布局的調(diào)整，同樣應(yīng)將重點(diǎn)放在分部所在城市，可兼顧周邊市場的開發(fā)。 各分部要在綜合評(píng)價(jià)分部的實(shí)力、競爭優(yōu)劣勢和市場需求的基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的開發(fā)計(jì)劃，計(jì)劃應(yīng)包括詳細(xì)的市場調(diào)研、開發(fā)目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度、分階段工作重點(diǎn)和相關(guān)責(zé)任人等。負(fù)責(zé)開發(fā)的人員必須具備較高的綜合素質(zhì)，能夠獨(dú)立的進(jìn)行市場調(diào)研與分析，具備敏銳的市場嗅覺和判斷力、較強(qiáng)的溝通談判能力、一定的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)及勤奮和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。 總部 賣場管理部負(fù)責(zé)選址的日常管理與協(xié)調(diào)。 十五、本協(xié)議一式肆份， 雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。該損失無 法計(jì)算的，以一季度租金為準(zhǔn)。在同等條件下，乙方優(yōu)先同甲方簽定租賃合同。 十一、本協(xié)議有效期自 年 月 日至 年 月 日止。 十、乙方協(xié)助甲方辦理設(shè)置廣告牌的一切手續(xù)。甲方在安裝燈箱廣告前須將設(shè)計(jì)方案交乙方備案，雙方對方案認(rèn)可后，甲方方可安裝。 七、廣告位交付：本合同簽訂后 日內(nèi)，乙方向甲方交付廣告位。此后在每年度開始前十天甲方支付下一年度的租金。 四、廣告位年租金為 元人民幣。（附效果圖及位置圖） 三、甲方承租廣告位時(shí)間為 年。 分部賣場部將費(fèi)用收取計(jì)劃轉(zhuǎn)采購部 分部采購部、賣場部各留一份合同復(fù)印件；合同期滿前一個(gè)月， 由賣場部通 知采購部 合同由分部總經(jīng)理審批， 合同原件由財(cái)務(wù)留存。 附表 1：廣告位定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)測算表 附表 2：廣告位簽約及費(fèi)用收取計(jì)劃表 附表 3：出租廣告位臺(tái)帳 附表 4：月度廣告位租賃情況月報(bào) 附件一：門店廣告位 出租收費(fèi)管理流程 附件二 : 監(jiān)控 計(jì)劃和合同 的實(shí)施 由分部采購部負(fù)責(zé)按合同條款催繳租金 分部總經(jīng)理牽頭，根據(jù)廣告位數(shù)量、面積及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制訂全年詳細(xì)的費(fèi)用收取計(jì)劃上報(bào)總部銷售中心審批。廣告位租賃是總部將長抓不懈的一項(xiàng)重要管理工作，首先深刻理解 出租廣告位是廠商之間的一種資源互換（不是單純的收取費(fèi)用），是雙贏的合作；進(jìn)而 本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真的制定計(jì)劃，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方案，并充分發(fā)揮談判的優(yōu)勢，努力為企業(yè)創(chuàng)收。 各分部應(yīng)認(rèn)真評(píng)估每一塊廣告位的利用價(jià)值，要使資源充分發(fā)揮應(yīng)有的效用。 新挖掘廣告位資源的獎(jiǎng)勵(lì)政策 總部鼓勵(lì)分部積極挖掘廣告位資源，美化環(huán)境并為公司創(chuàng)收，對工作做得較好的分部同樣給予獎(jiǎng)勵(lì)，具體規(guī)定如下： 凡分部新挖掘的廣告位資源必須向總部申報(bào)并與廠家簽訂年度出租合同（制作費(fèi)由廠家承擔(dān)）。 （ 6）廣告位收入的統(tǒng)計(jì)周期為上年的 12月 25 日至本年的 12月 25日。 （ 4）當(dāng)分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 150%以上，則超出部分按 5%提獎(jiǎng)（計(jì)劃內(nèi)收費(fèi)仍按 %提獎(jiǎng)）。 （ 2）當(dāng) 分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 80%100%之間時(shí)，按收費(fèi)總額的 %提獎(jiǎng)。 提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)對象：賣場部、采購部的具體負(fù)責(zé)人，賣場部得 30%；采購部得 70%。 （ 3）所有簽約廠家的款項(xiàng)須按合同規(guī)定的時(shí)限入帳。 不能僅關(guān)注戶外廣告的簽約，店內(nèi)廣告的出租必須同步跟進(jìn)。 必須堅(jiān)決禁止以廣告位資源換促銷和特價(jià)機(jī)資源、贊助費(fèi)的現(xiàn)象。 分部賣場部要不斷挖掘、開發(fā)新的廣告位資源，爭取為公司多創(chuàng)收。 分部賣場部要負(fù)責(zé)出租協(xié)議的存檔，其中外立面合同須上傳總部賣場部備案。廣告位分布圖（以門店為單位）須清晰的標(biāo)明每一塊廣告位的具體位置和租用廠家。 （四）廣告 位的日常管理工作 為保證廣告位數(shù)量和面積統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性，并使分部和總部能隨時(shí)掌握計(jì)劃的執(zhí)行情況，各分部賣場管理部必須加強(qiáng)廣告位的日常管理，要做的主要工作有以下幾個(gè)方面： 建立廣告位資源管理臺(tái)帳 賣場部須對每一塊廣告位進(jìn)行編號(hào)管理，要以門店為單位建立廣告位管理臺(tái)帳，另各分部須對應(yīng)繪制廣告位分布圖。在此基礎(chǔ)上總部將對上報(bào)的計(jì)劃進(jìn)行必要的調(diào)整，后總部銷售中心將下發(fā)“年度廣告位簽約和收費(fèi)計(jì)劃”。 由分部賣場部將自編的廣告位收費(fèi)計(jì)劃報(bào)總部審批。 各分部必須將分級(jí)統(tǒng)計(jì)的廣告位資源對應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確計(jì)算出下一年度預(yù)計(jì)收費(fèi)總額。 （ 4）分部應(yīng)設(shè)計(jì)一些新的招租方式（比如競標(biāo)、搭配銷售等），并溶入廠商共同營銷的理念。 （ 2）在制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要參考當(dāng)?shù)氐膹V告發(fā)布價(jià)格（特別是戶外廣告，不得低于市場平均價(jià)），要確保公司的利益。各分部要以門店為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 分部采購部負(fù)責(zé)廣告位出租合同的談判和簽約。 （一）分工與職責(zé) 對該項(xiàng)工作給予足夠的重視，分清職責(zé)并做好部門之間的配合，是完成此項(xiàng)工作的關(guān)鍵，總部現(xiàn)做明確要求如下： 各分部廣告位出租工作的牽頭責(zé)任人為各分部總經(jīng)理，出租方案、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定等必須由總經(jīng)理親自組織。 五、廣告位出租及收費(fèi)管理制度 廣告位是公司的資源，利用得好不僅可以為公司帶來可觀的收入，同時(shí)可以提升門店的形象。 （七）獎(jiǎng)懲辦法 違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的除照價(jià)賠償外，給予記過以上處分。 再次明確，樣機(jī)在流轉(zhuǎn)的過程中，只涉及機(jī)號(hào)（廠家出廠編號(hào)）的變化，機(jī)型、數(shù)量、價(jià)值未發(fā)生改變，所以對庫存和財(cái)務(wù)帳沒有影響。 （ 4）、無政策樣機(jī)的銷售時(shí)的處理辦法： ①、陳列 15天之內(nèi)售出，只能按照價(jià)格文件規(guī)定，以不低于的最低限價(jià)的售價(jià)出售，如售出后要辦理樣機(jī)退庫、再入庫等手續(xù)。當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，必須憑市場部的“優(yōu)惠單”，方能折價(jià)銷售。樣機(jī)售出后，須先辦理一元樣機(jī)退庫，再按市場部優(yōu)惠單的折扣價(jià)辦理入庫，最后按售出價(jià)辦理出庫。 門店處理樣機(jī)時(shí)，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)樣機(jī)性質(zhì)的不同，進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理： （ 1）、廠家免費(fèi)提供的樣機(jī)，因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的免費(fèi)樣機(jī)，不能折扣處理，只有 當(dāng)廠家確認(rèn)函，市場部的樣機(jī)處理優(yōu)惠單齊全，并有門店經(jīng)理簽字時(shí)，方能允許以不低于優(yōu)惠單制定的折扣價(jià)出售。 門店財(cái)務(wù)須將全部經(jīng)銷樣機(jī)與正常商品分庫別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機(jī)庫中提取，無權(quán)從正常商品庫提貨出樣（真正杜絕以自有商品代免費(fèi)樣機(jī)出樣的現(xiàn)象）。 所有經(jīng)銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店，無政策樣機(jī)由配送中心憑市場部的出樣通知單送門店。另各分部應(yīng)加大促銷費(fèi)和促銷贈(zèng)品力度（爭取廠家提供），以鼓勵(lì)此類樣機(jī)的銷售。 如低于供貨價(jià)格銷售了此類樣機(jī)，門店須書面將原因和結(jié)果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購爭取廠家特例的政策支持。 為保值現(xiàn)明確此類樣機(jī)的最長陳列周期為 20 天，門店必須在 20 天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好 ，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。 （ 9）、后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第 4類）最終機(jī)售出后，門店須將處理情況書面通知采購，以便市場部按合同及時(shí)收回打折款。 也可由賣場部將上述樣機(jī)集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式處理。 （ 7）、如合同條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不論樣機(jī)流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當(dāng)滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即通知市場部，聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈(zèng)送樣機(jī)、折扣樣機(jī)或補(bǔ)打折款。 （ 6）、樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。 ③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機(jī)管理責(zé)任人必須保證陳列期內(nèi)樣機(jī)完好無損。 （ 5）、此幾類樣機(jī)在門店的最長陳列周期為 20天，門店應(yīng)采取輪換出樣的方式以確保樣機(jī)按正常商品出售，具體辦法為： ①、當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在 1020天之間，且實(shí)現(xiàn)樣機(jī)對應(yīng)型號(hào)商品的銷售時(shí)，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。 （ 3）、采購部門應(yīng)爭取折扣樣機(jī)與正常商品享受同等的待遇，即：當(dāng)商品降價(jià)時(shí)，廠家根據(jù)降幅給予樣機(jī)同比例的降價(jià)補(bǔ)償（特別是高端機(jī)，短時(shí)間內(nèi)降價(jià)幅度可能很大，如無政策，公司的損失會(huì)很大）。采購部門應(yīng)將明確的樣機(jī)陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機(jī)）列入 合同，為公司爭取更多的利益。必須進(jìn)行樣機(jī)更新時(shí)，要給促銷員下達(dá)任務(wù)，以保證樣機(jī)快速處理。 如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價(jià)在 7日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即通知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負(fù)責(zé)與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費(fèi)樣機(jī)（同型號(hào)或更新的型號(hào)）于售出之日或之前入門店“免費(fèi)樣機(jī)庫”。如樣機(jī)因展示時(shí)間較長（不得短于標(biāo)準(zhǔn)陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。 （二）、樣機(jī)更新辦法 由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營中承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也有很大的差別，所以在樣機(jī)更新時(shí)須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴(yán)格管理。 經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險(xiǎn)較大，為避免在樣機(jī)更新時(shí)蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。門店同樣要做好代銷樣機(jī)的日常維護(hù)，陳列周期為 3個(gè)月。相關(guān)情況都必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”中明確記錄。 賣場部和門店經(jīng)理要進(jìn)行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負(fù)責(zé)任或有其它違規(guī)行為，要堅(jiān)決處罰。 樣機(jī)管理責(zé)任人要負(fù)責(zé)營業(yè)期間樣機(jī)的安全，每天結(jié)束營業(yè)前責(zé)任人要在保安在場的情況下進(jìn)行清點(diǎn)，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點(diǎn)數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)反饋。 樣機(jī)管理責(zé)任人同時(shí)負(fù)責(zé)展臺(tái)的維護(hù)，營業(yè)時(shí)間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺(tái)的完整、清潔，樣品擺放的整齊、