【正文】 初期，公司規(guī)模較小，采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，易明確責(zé)任。北京大學(xué)學(xué)生助理學(xué)校秘書(shū)處實(shí)踐部長(zhǎng)。E 男 MBA 04 碩 現(xiàn)任北大中原發(fā)展研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中原圖書(shū)發(fā)行公司圖書(shū)發(fā)行部經(jīng)理；曾任鄭州綠叢環(huán)保公司項(xiàng)目總經(jīng)理；曾在中原國(guó)際貿(mào)易公司從事貿(mào)易工作F 女 經(jīng)濟(jì)研究中心04 碩 曾任浦東美國(guó)經(jīng)濟(jì)研究中心助理研究員、復(fù)旦大學(xué)勤工助學(xué)中心志愿者辦公室主任、復(fù)旦大學(xué)光華科技服務(wù)有限公司社會(huì)服務(wù)部團(tuán)支書(shū)G 女 經(jīng)濟(jì)學(xué)院01 本 賽迪顧問(wèn)咨詢有限公司項(xiàng)目助理。北京大學(xué)國(guó)家經(jīng)濟(jì)學(xué)人才基地班學(xué)習(xí)委員；東方國(guó)際集團(tuán)上海東松國(guó)際貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)助理D 女 信息管理03 碩 北京大學(xué) CIO 論壇會(huì)長(zhǎng)。同時(shí)，在一些核心環(huán)節(jié)，我們將通過(guò)關(guān)系請(qǐng)教顧問(wèn)、聘請(qǐng)專業(yè)人士和外包咨詢公司等方式來(lái)增強(qiáng)力量。 質(zhì)量保證建立 ISO9001 質(zhì)量保證體系，樹(shù)立全員質(zhì)量意識(shí)。本公司將投入充足的資金于技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)，預(yù)計(jì)新技術(shù)研發(fā)時(shí)間為 1～2 年。生產(chǎn)控制：在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，有專業(yè)技術(shù)師進(jìn)行全程監(jiān)督，產(chǎn)品由質(zhì)檢部進(jìn)行定期抽樣調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)施全程跟蹤，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問(wèn)題，保證生產(chǎn)質(zhì)量。 生產(chǎn)線及人員配備建設(shè)一條生產(chǎn)線（工藝流程如下） ，在正常生產(chǎn)狀態(tài)下，生產(chǎn)能力為月產(chǎn)值 1200 萬(wàn)元以上，要求成品率在 95%以上。生產(chǎn)設(shè)備可以采用部分進(jìn)口設(shè)備（如 KrF 準(zhǔn)分子激光器） ，結(jié)合部分國(guó)產(chǎn)設(shè)備。 選址于此，可充分利用大連作為國(guó)家半導(dǎo)體照明工程四大產(chǎn)業(yè)基地之一的優(yōu)勢(shì)，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。生產(chǎn)管理企業(yè)生產(chǎn)與管理是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要一環(huán)，我們公司成立之初，即將聘用高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn)代化管理原則，并貫穿于企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和售后服務(wù)的全過(guò)程。讓更多的終端客戶認(rèn)可到我們公司的品牌價(jià)值——高性能質(zhì)量的代名詞。 市場(chǎng)信息管理營(yíng)銷人員必須及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)，主動(dòng)反映市場(chǎng)變化；營(yíng)銷人員必須及時(shí)完成公司下達(dá)的市場(chǎng)調(diào)查工作；客戶信息管理制度化。公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策。 營(yíng)銷隊(duì)伍與管理 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)公司由經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)能力強(qiáng)的人員統(tǒng)一管理營(yíng)銷隊(duì)伍。2．廣告宣傳：主要針對(duì)專業(yè)的報(bào)紙、雜志。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶服務(wù)部門(mén)（可考慮與銷售部門(mén)合二為一） ?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。電子化市場(chǎng)：建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺(tái)。國(guó)際市場(chǎng)：利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢(shì)，探索進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。分銷商：在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。技術(shù)的指導(dǎo)與服務(wù)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的合作方式、定價(jià)策略等。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點(diǎn)客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。第二、銷售渠道:：取得行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦，科研機(jī)構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。 銷售步驟：首先、市場(chǎng)滲透：通過(guò)贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶，并有針對(duì)性地進(jìn)行溝通與服務(wù)。建立客戶資料，針對(duì)不同的顧客，采用靈活的銷售策略。我們的銷售對(duì)象：二極管照明企業(yè)的封裝廠(全國(guó)約 150 余家后道封裝企業(yè)) ，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。市場(chǎng)需求：目前國(guó)內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，所以在經(jīng)營(yíng)初期本公司將主要側(cè)重于營(yíng)銷策略的運(yùn)用上，以低于國(guó)外廠商的價(jià)格、高于國(guó)內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開(kāi)拓市場(chǎng)、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。另一方面，由于LED上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從國(guó)外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系。本土優(yōu)勢(shì) : 與國(guó)外及臺(tái)灣遷入的廠家,除了依托北大研究?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行持續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請(qǐng)專利，設(shè)計(jì)行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購(gòu)，特別是抓住“國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃“在“十一五“期間對(duì)國(guó)內(nèi)LED企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。既有技術(shù)上支持，也有同時(shí)在團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)作上也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。 “上下電極”：該實(shí)驗(yàn)室獨(dú)家所有技術(shù),可以極大提高管芯發(fā)光亮度, 提高散熱性能、延長(zhǎng)壽命；同時(shí)減少工序工藝,極大降低成本,帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)建立起來(lái)的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。政策上，目前我國(guó)政府已經(jīng)開(kāi)始對(duì)國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持，2025年6月，國(guó)家科技部聯(lián)合其他部委啟動(dòng)了“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事LED生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2025年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。我國(guó)正日益成為一個(gè)能源消耗大國(guó)，其中對(duì)照明用電的需求量非常巨大。作為人口大國(guó)，我們每年的照明用電只有2025億度，只占全國(guó)用電總量的12%，這恰切意味著照明工業(yè)在我國(guó)還有巨大的發(fā)展空間。 機(jī)會(huì)：我國(guó)現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó)之一，2025年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。在生產(chǎn)的初期尚需從國(guó)外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。利用政府采購(gòu)擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)。人員優(yōu)勢(shì)：本公司的主要經(jīng)營(yíng)管理人員分工明確、團(tuán)結(jié)合作，具有較高的素質(zhì)和管理能力。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極準(zhǔn)備進(jìn)入 LED 照明市場(chǎng)。威脅：國(guó)外的 LED 產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其在LED 產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢(shì)。環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫切的需要發(fā)展 LED 替代傳統(tǒng)照明光源。主要集中在低端產(chǎn)品，利潤(rùn)率低，缺乏國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 SWOT 分析機(jī)會(huì)：我國(guó)照明市場(chǎng)規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前景好。現(xiàn)在國(guó)外包括臺(tái)灣地區(qū)也已經(jīng)有不少?gòu)氖?LED 生產(chǎn)的廠商選擇在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)LED 封裝，如臺(tái)灣的光寶、億光、今臺(tái)等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴(kuò)大產(chǎn)量，降低成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 顧客顧客主要指從事 LED 下游產(chǎn)品的封裝廠商。臺(tái)灣主要有光磊、鼎元、光寶、國(guó)聯(lián)等七家生產(chǎn) LED 芯片的公司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價(jià)格較便宜。目前 LED 芯片生產(chǎn)的國(guó)際市場(chǎng)主要被美國(guó)、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制。 由于高亮度 LED 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無(wú)更好的替代品出現(xiàn)。 替代品高亮度 LED 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)廠商，由于進(jìn)入 LED 照明市場(chǎng)時(shí)面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采用與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作。江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司，創(chuàng)建于 1999 年 6 月——主要產(chǎn)品有 LED 光電器件，光電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。主要產(chǎn)品有藍(lán)光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。同時(shí)開(kāi)發(fā)包括白光 LED 在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。大連路美芯片科技有限公司——主要生產(chǎn)半導(dǎo)體照明芯片，2025 年 9 月由大連路明科技集團(tuán)投資 億元成立。（2）國(guó)內(nèi)：我國(guó)現(xiàn)在已存在的生產(chǎn)芯片的廠商多集中在生產(chǎn)小管芯芯片上，尚無(wú)法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標(biāo)等有待進(jìn)一步提高。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國(guó)發(fā)光二極管廠商Lumileds達(dá)成協(xié)議，雙方將簽定LED相關(guān)專利技術(shù)的交叉授權(quán)合約，涵蓋的對(duì)象包括兩家公司擁有的所有LED相關(guān)專利技術(shù)。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：（1）國(guó)際：Lumileds: Philips Lighting和Agilent(原HP)合資興辦，其生產(chǎn)的1W和5W的Luxeon LED是世界上最亮的白光LED產(chǎn)品。由于高亮度 LED 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無(wú)更好的替代品出現(xiàn)。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤(rùn)率不高。顧客：主要指從事 LED 下游產(chǎn)品的封裝廠商。技術(shù)壁壘較高，并且由于資金和產(chǎn)業(yè)化限制，國(guó)內(nèi)真正能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國(guó)際市場(chǎng)主要被美國(guó)、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制。要求的技術(shù)含量最高，一次性投入大。進(jìn)入本行業(yè)進(jìn)入成本較高。通過(guò)與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作進(jìn)入本行業(yè)。根據(jù)整體市場(chǎng)規(guī)模和公司的年產(chǎn)量，考慮到影響實(shí)際銷售的各種情況，初步估計(jì)公司的產(chǎn)銷量、市場(chǎng)份額、銷售額如下：樂(lè)觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 萬(wàn)/日20 日/月12 月＝1800 萬(wàn) 年銷售量 1800 萬(wàn) 市場(chǎng)份額 1800 萬(wàn)/30000 萬(wàn)＝6％ 銷售額 1800 萬(wàn)8 元/個(gè)＝14400 萬(wàn)元悲觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 萬(wàn)/日20 日/月12 月＝1320 萬(wàn) 年銷售量 1200 萬(wàn) 市場(chǎng)份額 1200 萬(wàn)/30000 萬(wàn)＝4％ 銷售額 1200 萬(wàn)6 元/個(gè)＝7200 萬(wàn)元注：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，且不考慮長(zhǎng)期產(chǎn)能的提升根據(jù)國(guó)內(nèi)外數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，大功率 LED 照明市場(chǎng)將在 2025 年至 2025 年間趨于成熟，屆時(shí)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)大功率 LED 管芯的需求都會(huì)有一個(gè)較大的增長(zhǎng)，其后，增長(zhǎng)幅度將大幅回落，市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，因此，公司將考慮在 2025 年前，盡可能的增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)能至當(dāng)前的 4 倍，以期在此后的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。 估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額 半導(dǎo)體照明市場(chǎng)是一個(gè)存在巨大發(fā)展空間的新興市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門(mén)四個(gè)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地，出現(xiàn)了廈門(mén)三安、廈門(mén)華聯(lián)、深圳方大、上海藍(lán)寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級(jí)、具備較大規(guī)模的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商，飛利浦、GE 等跨國(guó)公司也已開(kāi)始在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。據(jù)預(yù)測(cè)，在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明需求的帶動(dòng)下， 2025－2025 年我國(guó)高亮度發(fā)光管芯市場(chǎng)規(guī)模將保持年均將近 %的增長(zhǎng)速度，到 2025 年我國(guó)高亮度 LED 管芯市場(chǎng)規(guī)模將突破 20 億元。美國(guó)現(xiàn)在每年照明用電 6000 億度，約占用電總量的 20%。據(jù)估計(jì)，國(guó)內(nèi)下游器件封裝廠商的對(duì)管芯的總需求大約在 5 億只左右。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹俏磥?lái) LED 發(fā)光照明最有增長(zhǎng)前景的領(lǐng)域。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護(hù)等問(wèn)題，將為 LED 半導(dǎo)體固體“冷”光源取代。 目標(biāo)市場(chǎng)狀況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導(dǎo)體照明市場(chǎng)的強(qiáng)勁擴(kuò)展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對(duì)大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場(chǎng)容量也將隨之迅速擴(kuò)大。2025年 半 導(dǎo) 體 照 明 細(xì) 分 市 場(chǎng) 比 例背 光 源大 屏 幕 顯 示 屏汽 車 用 燈交 通 景 觀 照 明白 光 照 明世 界 GaN器 件 市 場(chǎng) 銷 售 額 增 長(zhǎng) 趨 勢(shì)2711 35764200 46775247 5941010002025300040005000600070002025年 2025年 2025年 2025年 2025年 2025年年 份銷售額（百萬(wàn)美元）系 列 1 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況：為確保中國(guó)在全球半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國(guó)已緊急啟動(dòng)“十五”國(guó)家科技攻關(guān)計(jì)劃“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開(kāi)發(fā)”重大項(xiàng)目，在上海、大連、南昌和廈門(mén)四個(gè)城市啟動(dòng)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)。而據(jù)該公司預(yù)測(cè)，即使最保守發(fā)展，2025 年世界 GaN 器件市場(chǎng)也要達(dá)到 59 億美元的銷售額。 國(guó)際市場(chǎng)狀況：鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國(guó)、歐盟、韓國(guó)等近年來(lái)相繼推出國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃，其中日本計(jì)劃在 2025 年底用白光 LED 照明替代 50％的傳統(tǒng)照明；美國(guó)計(jì)劃到 2025年前后，有 55%的白熾燈和熒光燈被半導(dǎo)體燈替代，每年節(jié)電 350 億美元。今后公司主要向下游對(duì)應(yīng)器件封裝集成應(yīng)用廠商提供大功率 LED 管芯。其中，器件封裝、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞動(dòng)密集型生產(chǎn)方式，進(jìn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；外延片生產(chǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進(jìn)入門(mén)檻高。進(jìn)入二、五、六市場(chǎng)將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長(zhǎng)，并保證公司在一個(gè)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)獲得持續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。根據(jù)我們已開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品及未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒍ㄎ挥谑袌?chǎng)二、五，即汽車用燈市場(chǎng)及景觀照明、裝飾燈市場(chǎng)，遠(yuǎn)期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U(kuò)展到市場(chǎng)六，即白光照明市場(chǎng)。 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導(dǎo)體照明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾（景觀、家居、休閑、商用裝飾）照明、汽車等各類運(yùn)輸工具照明、交通信號(hào)顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個(gè)領(lǐng)域。 下一代產(chǎn)品，我們將和北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)光功率更高的下一代照明用 LED 芯片，爭(zhēng)取盡早能實(shí)現(xiàn)進(jìn)入普通家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將考慮進(jìn)行上游外延生長(zhǎng)和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。北京大學(xué)物理學(xué)院“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”是國(guó)內(nèi)率先開(kāi)展 GaN 系材料的 MOCVD 生長(zhǎng)研究的單位之一，自 1993 年以來(lái)，在國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、863計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目支持下，該中心開(kāi)展了 MOCVD 生長(zhǎng) GaN 與藍(lán)光 LED 的研究工作。隨著科技的發(fā)展，目前白光 LED 發(fā)光效率不斷提高，在不久的將來(lái)，白光 LED 將部分取代乃至全部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個(gè)無(wú)限巨大的市場(chǎng)！ 研究與開(kāi)發(fā)作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤(rùn)的 10%用作研究開(kāi)