【正文】 可是，側(cè)翼戰(zhàn)就不同了，側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵是不可預(yù)見性，并一旦發(fā)動(dòng)競爭后，必須快速有效地進(jìn)入有效程序，達(dá)到有效 效果，側(cè)翼戰(zhàn)一旦決定就必。 ? 快速反應(yīng)原則：從實(shí)質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。無防御的某個(gè)山頭或某個(gè)子市場可用一個(gè)班的兵力拿下它，如果同樣的山頭防御牢固的話，則需要整個(gè)師的兵力盡最大努力去攻取。有時(shí)這樣做是十分困難的，尤其是防御方會(huì)竭力 通過否認(rèn)這種新東西的存在來削弱進(jìn)攻的威力。 市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有一定的獨(dú)到之處。為了發(fā)動(dòng)一場名副其實(shí)的側(cè)翼戰(zhàn)，你必須首先占領(lǐng)有利的市場。 傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為市場細(xì)分，即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。在一般情況下，進(jìn)攻和防御是競爭者和應(yīng)對者的正?；顒?dòng)和反應(yīng)，但為了生存， 競爭發(fā)起者和應(yīng)對者無法可違背常規(guī)進(jìn)行非正面的競爭，而選擇競爭對手的弱勢部位實(shí)施有效的側(cè)翼戰(zhàn)，取得意想不到的效果。市場營銷和軍事行動(dòng)一樣，側(cè)翼戰(zhàn)也是一種有效的大膽舉動(dòng)，一場下大賭注的賭博。其地是要有新意，競爭對手已用過的變異方式相對增值效果就會(huì)減弱 。而價(jià)格戰(zhàn)反應(yīng)有四種模式和對應(yīng)策略，即：不應(yīng)對、跟進(jìn)或增加力度應(yīng)對、降低力度應(yīng)對、變換方式應(yīng)對四種，鎖具行業(yè)中小企業(yè)由于其本身的優(yōu)勢和劣勢，無論是否參與價(jià)格戰(zhàn)都意味著承受更大的風(fēng)險(xiǎn)，而采用變異的方式是能增加客戶的興趣感，有興趣的促銷方式才可吸引顧客，形成銷售力。但此種方法關(guān)鍵是品牌和產(chǎn)品定位和原有產(chǎn)品明確區(qū)分，不然傷不到競爭對手，反而影響了原有品牌和產(chǎn)品的銷售。提供變異策略需遵循二個(gè)原則：其一是其二是變異方案的增值效果要讓顧客在心里上感覺大于降價(jià)。 ? 變異策略：擁有創(chuàng)新精神的企業(yè)往往不會(huì)死板地跟進(jìn)打價(jià)格戰(zhàn)，而是采用一種更引起客戶興奮點(diǎn)的方式來消耗價(jià)格戰(zhàn)的影響力，降價(jià)雖說是最實(shí)用操作更簡單的一種 方式，但顧客的興奮程度不高，同時(shí)如是持久性的價(jià)格戰(zhàn)，顧客的興奮閥值越來越高。在局部市場應(yīng)用時(shí)，可針對重點(diǎn)市場、優(yōu)勢市場，或競爭者弱勢市場采用跟進(jìn)價(jià)格。 ? 游擊策略：游擊策略是弱勢企業(yè)相對于強(qiáng)勢企業(yè)價(jià)格競爭應(yīng)用的策略，采用減半降價(jià)或在局部市場降價(jià)的策略，在減半降價(jià)中充分利用知覺曲線拐點(diǎn)理論，讓價(jià)格在顧客心里價(jià)位幅度內(nèi)。但通過價(jià)格的拉低，使占有率更高、生產(chǎn)規(guī)模更大的競爭者虧損更多，使競爭好斗者不敢再輕易 發(fā)起競爭，這種戰(zhàn)略在行業(yè)銷售的淡季更是有用，效果更明顯。 ? 反攻擊策略：反攻擊策略是指對競爭發(fā)起者反制于更低的價(jià)格，給予更嚴(yán)厲的價(jià)格反制，使競爭發(fā)起者在市場占有率和利潤率二方面受到重創(chuàng)。其三、對手攻擊的品項(xiàng)和應(yīng)對者有差異，如競爭者的品項(xiàng)差于應(yīng)對者，應(yīng)對者相應(yīng)不必應(yīng)對，有差異產(chǎn)品的競爭是性價(jià)比指數(shù)。其二、進(jìn)攻范圍不廣，競爭者只是在局部范圍內(nèi)進(jìn)攻，根據(jù)實(shí)際情況，如競爭的市場是主力市場，應(yīng)對者應(yīng)給預(yù)反擊 。在此情況下必須根據(jù)實(shí)際情況作出分別的應(yīng)對。因此，作為中小企業(yè)不論競爭價(jià)格的發(fā)起者，還是價(jià)格戰(zhàn)的被動(dòng)應(yīng)對者，競爭主動(dòng)進(jìn) 攻者需在發(fā) 動(dòng)進(jìn)攻前研究競爭應(yīng)對者的反應(yīng)，競爭應(yīng)對者需研究應(yīng)對策略。打擊假冒偽劣商品成為我國保障自有品牌的重點(diǎn)，同時(shí)我國企業(yè)也應(yīng)該伸請知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)備案，以保障自己的合法權(quán)益。 評論：據(jù)海關(guān)總署的最新統(tǒng)計(jì)顯示： 2020 年，全國海關(guān)共查扣侵犯國內(nèi)企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)的貨物 553 批，與 2020 年相比，增長了 23%。據(jù)悉，目前，該公司年出口額已恢復(fù)并超過了原來的水平。其品牌在海關(guān)總署備案后，青島海關(guān)將該公司品牌列為侵權(quán)?高危?商品，在風(fēng)險(xiǎn)布控、查驗(yàn)等環(huán)節(jié)給予重點(diǎn)關(guān)注，兩年內(nèi)共查獲涉及該公司品牌的侵權(quán)案件 17起。東方國際集團(tuán)上海市紡織品進(jìn)出口有限公司擁有? SHTEX?等國內(nèi)著名品牌。 企業(yè)只須在國家商標(biāo)主管部門取得商標(biāo)注冊 專用權(quán)后，向海關(guān)總署申請知識產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護(hù)備案，即可在全國范圍內(nèi)啟動(dòng)海關(guān)主動(dòng)保護(hù)，全國任何一個(gè)海關(guān)只要在進(jìn)出口監(jiān)管環(huán)節(jié)上發(fā)現(xiàn)貨物有涉嫌侵犯在海關(guān)總署備案的知識產(chǎn)權(quán)嫌疑后，就會(huì)立即通知權(quán)利人并采取相關(guān)保護(hù)措施，在進(jìn)出口環(huán)節(jié)上為自主知識產(chǎn)權(quán)企業(yè)編織起一張維權(quán)的無形大網(wǎng)。海關(guān)總署有關(guān)負(fù)責(zé)人透露：由于受假冒侵權(quán)貨物的影響，在某些地區(qū)，我國出口商品的聲譽(yù)遭到嚴(yán)重的破壞，一些商品的傳統(tǒng)市場不斷萎縮。 據(jù)了解內(nèi)情的拱北海關(guān)關(guān)員透露，非洲市場上假冒?欖菊?的數(shù)量已是該公司出口量的 10 倍，公司銷售額曾損失高達(dá) 2 億元人民幣。 ?在非洲，‘ LANJU(欖菊 )’成了蚊香的代名詞，沒想到，我們辛苦打下的市場，竟然只占了 25%的份額。 大量假冒、劣質(zhì)鎖，對?三環(huán)?的國外市場銷售產(chǎn)生了不小的沖擊，加之金融危機(jī)的不斷加深，三環(huán)公司出口業(yè)務(wù)更是?雪上加霜?，今年每月鎖具的銷售額已比去年同期減少了 36%。?孟慶國無奈地說。 ?這些在國外市場上出現(xiàn)的仿冒、劣質(zhì)鎖，因其價(jià)格普遍比‘三環(huán)’鎖低 10%至20%，因此，無論‘三環(huán)’怎么降價(jià)，這些仿冒鎖都會(huì)跟進(jìn)降價(jià)，價(jià)格總比‘三環(huán)’低。他們還發(fā)現(xiàn)，目前在國外市場銷售的掛鎖中，有近百個(gè)品牌的鎖具 設(shè)計(jì)類似?三環(huán)?，且質(zhì)量低劣，還有 20 余種干脆就直接打著?三環(huán)?的牌子。 . 假冒偽劣商品對我國品牌的沖擊 . 侵權(quán)企業(yè)喪失 大量海外訂單 從杭州海關(guān)獲得一份近兩年來該關(guān)查獲了份關(guān)于 ?三環(huán)?商標(biāo)侵權(quán)案的匯總表，據(jù)了解，僅 2020 年 1 月至 4 月，該關(guān)就已查獲?三環(huán)?商標(biāo)侵權(quán)案 6 起，查獲鎖具 45萬把，案件及貨物數(shù)量均突破了去年全年。 評論： 企業(yè)或行業(yè)均可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率歸入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合一目了然，同時(shí)便于對處于不同象限的產(chǎn)品作出不同的發(fā)展決策。這種目標(biāo)適用于無利可圖的瘦狗類和問題類業(yè)務(wù)。 放棄。這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場份傾、對于較大的?金牛?可以此為目標(biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。要是金牛類業(yè)務(wù)想盡快成為?明星?，就要增加資金投入。以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。 ? 瘦狗產(chǎn)品 (dogs)，也稱衰退類產(chǎn)品。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成?明星產(chǎn)品? 。如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。前者說明市場機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。 ? 問題產(chǎn)品 (question marks)。 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩 其下降速度。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會(huì)，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo) ，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。 ? 明星產(chǎn)品 (stars)。銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群 (現(xiàn)金牛類產(chǎn)品 )。銷售增長率和市場占有率?雙低?的產(chǎn)品群 (瘦狗類產(chǎn)品 )。相反，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，而市場引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。市場引力大，銷售增長率高，可以顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實(shí)力較強(qiáng) 。 企業(yè)實(shí)力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實(shí)力。市場引力包括企業(yè)銷售量 (額 )增長率、目標(biāo)市場容量、競爭對手強(qiáng)弱及利潤高低等。同時(shí)，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在激烈競爭中能否取勝的關(guān)鍵。整個(gè)鎖具行業(yè)表現(xiàn)得更加復(fù)雜精彩，競爭更加殘酷。 評論：從中國鎖具行業(yè)來看，競爭者數(shù)量多，企業(yè)類型偏向于中小企業(yè)，且規(guī)模 和類型大小不一，各個(gè)層次的企業(yè)競爭勢均力敵。 ? 競爭的多樣性。 ? 退出壁壘的高低。 ? 固定成本高低。產(chǎn)品差異化是指現(xiàn)有企業(yè)憑借產(chǎn)品特色、服務(wù)、廣告或由于第一個(gè)進(jìn)入該行業(yè)而獲得商標(biāo)信譽(yù)及顧客忠誠度上的優(yōu)勢。在行業(yè)快速增長時(shí)，企業(yè)一般只需保持與行業(yè)同步增長就可收益，當(dāng)行業(yè)增長緩慢時(shí)，對市場份額的競爭就要激烈得多。而當(dāng)一個(gè)行 業(yè)被一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)統(tǒng)治時(shí)，則可能在行業(yè)內(nèi)建立某種秩序，避免激烈的價(jià)格競爭。根據(jù)波特的觀點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的競爭強(qiáng)度與下列因素有關(guān)： ? 競爭者的數(shù)量和彼此的相對力量。 從五力模型可見，企業(yè)間的競爭是一個(gè)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)的直接對抗，行業(yè)內(nèi)的對抗程度，決定了行業(yè)是否有序發(fā)展。 . 從五力模型分析鎖具行業(yè)的行業(yè)環(huán)境 波特五力模型認(rèn)為一個(gè)行業(yè)的生存和發(fā)展面臨明顯的威脅和全面的競爭，主要來源于五個(gè)方面：即對手的競爭力，供貨商的要價(jià)力，買方的壓 價(jià)力，替代商的威脅力，進(jìn)入市場的阻力。 評論：由上可知中國制鎖行業(yè)機(jī)械類產(chǎn)品市場是一個(gè)分散型市場，行業(yè)內(nèi)廠家眾多，市場占有率分散，進(jìn)入門檻低，企業(yè)對市場的控制能力低，競爭激烈，完全受供應(yīng)和需求曲線決定市場價(jià)格。 ? 絕對寡戰(zhàn)市場。 ? 二大寡戰(zhàn)市場：廠家很少，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或有差異，企業(yè)控制能力一般，進(jìn)入壁壘門檻高，產(chǎn)品差異化競爭激烈，企業(yè)的第一、第二名市場占有率和大于%， 一、二名距離在 10% 內(nèi)。 . 從市場形態(tài)分析制鎖行業(yè)的競爭形態(tài) 不同的市場形態(tài)有不同的競爭選擇，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量、競爭形態(tài)決定了市場形態(tài)，常見的市場形態(tài)有： ? 分散型市場：廠家眾多，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)基本無控制能力，進(jìn)入壁壘的門檻低，實(shí)行完全的價(jià)格競爭 ，企業(yè)的第一名企業(yè)占有率小于 %，第二、三名規(guī)模差在 10%內(nèi)。 而鎖類中以造鎖設(shè)備作為 整個(gè)鎖具行業(yè)生產(chǎn)的基本要素，隨著中國入 WTO組織，對鎖具產(chǎn) 品質(zhì) 量要求越來越高。實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)、跨學(xué)科的發(fā)展，做到了高新技術(shù)的轉(zhuǎn)接應(yīng)用，如把計(jì)算機(jī)、電子信息、生物識別技術(shù)和納米材料等技術(shù)應(yīng)用到制鎖行業(yè)，改變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)鎖具的認(rèn)識。 技術(shù) 進(jìn)步情況。現(xiàn)在中國的鎖具產(chǎn)品在國際市場上也只能以廉價(jià)作為參與競爭的手段，加入 WTO后我們的鎖具市場將由以國內(nèi)市場為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐試H市場為主。 社會(huì)需求狀況分析。特別是在貿(mào)易保護(hù)主義有所抬頭、貿(mào)易摩擦和爭端加劇的情況下，一方面政府及行業(yè)的相關(guān)部門組織制鎖企業(yè)加強(qiáng)對國外反傾銷反補(bǔ)貼的應(yīng)訴工作 。國家現(xiàn)對專利技術(shù)和創(chuàng)新項(xiàng)目能給 予一定資金資助，對符合國家產(chǎn)業(yè)政策、科技含量高、創(chuàng)新性強(qiáng)的企業(yè)帶來利好動(dòng)力。所以，從國家產(chǎn)業(yè)政策來講，五金鎖具行業(yè)在中國發(fā)展的宏觀環(huán)境還是可以的，特別是作為國家輕工建材產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品，出口支柱產(chǎn)業(yè)，國家在進(jìn)出退稅政策方面還是享有一定的優(yōu)惠。 由于鎖具行業(yè)是中國的一項(xiàng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，八十年代作為高檔五金，列入國家產(chǎn)業(yè)政策支持范圍，一直至 2020年國家還是列入支持目錄。技術(shù)方面。社會(huì)文化方面。經(jīng)濟(jì)方面。安索夫矩陣的這些變量包括：政治法律方面。 . 中國鎖具行業(yè)環(huán)境分析 從安索夫矩陣分析制鎖行業(yè)的宏觀環(huán)境 安索夫 PEST 矩陣是一種研究宏觀環(huán)境的方 法，宏觀環(huán)境雖對企業(yè)的短期行為影響不大，但對其長期決策有著嚴(yán)重影響的一種社會(huì)環(huán)境變量。 從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)看。 刀具、模具刀具、模具與國際先進(jìn)水平的差距甚遠(yuǎn)，近幾年中國引進(jìn)了國外的一些先進(jìn)的鑰匙、鎖芯加工刀具，但價(jià)格昂費(fèi)，依賴性強(qiáng)，所以收效不大。進(jìn)口設(shè)備，公差在 以內(nèi)，國內(nèi)外設(shè)備的差距還較大。但是從整體水平上來看，我國的制鎖設(shè)備與國外相比落后 1020 年，現(xiàn)就影響鎖精度的彈子、鑰匙、鎖芯及鎖體設(shè)備的情況進(jìn)行分析。 . 生產(chǎn)設(shè)備上的落后 造鎖設(shè)備、刀具、模具是加工機(jī)械鎖具的關(guān)鍵之一，有了先進(jìn)的設(shè)備和刀、模具，才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。從區(qū)域劃分，主要集中在山東、廣東、上海、浙江、江蘇一帶，形 成了南方以生產(chǎn)執(zhí)手鎖、球形門鎖為主，北方生產(chǎn)掛鎖、各種車輛用鎖為主的生產(chǎn)格局。走高端路線，這也是鎖具企業(yè)未來所思考并且要走的路。 評論：由于偶遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我國鎖具外鎖成交率明顯下降，但由于在國家政府上的扶持，特別是促進(jìn)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展的 4 萬億資金投入， 2020年主要集中在轎車系列鎖、 IC卡電子門鎖、塑鋼門窗鎖、電子密碼門鎖、雙扇門鎖、閥門鎖、樓寓對講防盜系統(tǒng)、加密型磁卡門鎖等 ， 這都是我國制鎖業(yè)近幾年內(nèi)開發(fā)出的新產(chǎn)品。那些高端鎖具主要產(chǎn)自歐洲、美國和日本。 目前，中國已經(jīng)成為世界鎖具生產(chǎn)大國，并且形成了最主要的四大生產(chǎn)基地，浙江溫州、廣東中山、山東和上海。目前內(nèi)銷市場的具體表現(xiàn)為，家居裝潢增多，門鎖、執(zhí)手鎖、防盜鎖及合頁、門吸等產(chǎn)品走勢較好，成交量較大；鏈條鎖、摩托車掛鎖及碟鎖等產(chǎn)品的銷量也有所回升。 十項(xiàng)措施中至少有五項(xiàng)以上與民生問題密切相關(guān)、與欠發(fā)達(dá)地區(qū)或低收入人群有關(guān)，比如加快建設(shè)保障性安居工程；加快農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加大扶貧開發(fā)力度等。 2. 中國鎖具的現(xiàn)狀現(xiàn)和行業(yè)分析 . 現(xiàn)有市場環(huán)境 . 國家政策的扶助， 2020 年 11 月，由溫家寶總理主持召開的國務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定了當(dāng)前進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的十項(xiàng)措施，落實(shí)這些措施的投資額到 2020年底約需 4 萬億元人民幣。 評論：近年來，我國 IC 卡， TM 卡等出貨量主要受移動(dòng)和國家政策出臺（如第二