【正文】 假如沒有任何的人脈關(guān)系資源能夠利用，而我們又依照調(diào)查理解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何施行客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一有用技巧。　　1重點(diǎn)客戶公關(guān)。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與?！　‰S著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購方式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開場(chǎng)了招標(biāo)采購。一般情況下會(huì)長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，由于工作繁雜時(shí)間緊而無暇召集其別人，因而級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長的熱心程度確實(shí)是關(guān)鍵要素。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道光滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近間隔，達(dá)成共識(shí)?！　?同鄉(xiāng)會(huì)?！　《菍?duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，表達(dá)了對(duì)老客戶的充分尊重。在老客戶的推行、開發(fā)和效勞沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，根本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。僅從客戶治理角度提出考前須知：　　一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意?！　】蛻艮D(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對(duì)老客戶的深度效勞，到達(dá)客戶滿意和客戶忠誠，在此根底上老客戶接著向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推行本錢擴(kuò)大客戶范圍?！　∮捎诩媛毴藛T來源的廣泛性與全員團(tuán)購類似，因而同樣施行客戶備案制加以統(tǒng)一治理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系?！　〖媛殘F(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如挪動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。在操作中要留意的一是此類人員由于特別身份緣故，不容易治理，需要從參謀中發(fā)覺和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)(往往是退休前職位的)，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒參謀施行治理。　　品鑒參謀和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)一樣，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者能夠由其別人員開發(fā)。由于員工的人脈客戶有可能沖突，關(guān)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推行，在公司內(nèi)部施行客戶備案制。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和奉獻(xiàn)越大，公司的利益也越大?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)打算鼓舞員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。　　企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比較的宏大的客戶資源?！　∷尼槍?duì)大客戶的定期推行，如專項(xiàng)促銷(只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等?！　∪c開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對(duì)一的個(gè)性化效勞。但在大量的地點(diǎn)品牌企業(yè)中應(yīng)用還特別少?！　IP客戶俱樂部?！　⌒枰粢獾牡攸c(diǎn)：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分表達(dá)品牌傳播氣氛，使眾多來賓加深品牌經(jīng)歷，提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目的顧客)。與中低端白酒不同的地點(diǎn)在于選擇的目的消費(fèi)群的不同?！　√貏e通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。　　因而這一策略施行的關(guān)鍵，一是必需要針對(duì)中間商，在不妨礙渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直截了當(dāng)利潤和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣，促使他們向本人的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過年過節(jié)前夕抓住時(shí)機(jī)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)?！　F(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)?！　《轻槍?duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。通過與煙酒店老總的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對(duì)店老總承諾不與其爭(zhēng)奪客戶，消除老總顧慮。　　由此，煙酒店老總背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推行范圍?！　∥覀儼l(fā)覺，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，假如不賣假酒，只有一個(gè)核心要素，確實(shí)是至少要有五家以上的單位?？?。但要依照客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成?！　《黉N小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，通過他們的言談，在不引起對(duì)方防備的前提下多方獲知常客材料。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)勁強(qiáng)，能夠通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)材料，然后施行定向公關(guān)?！　〔惋嬊赖男в萌找嫦陆担M(fèi)者自帶率越來越高，但我們能夠跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的?？瓦M(jìn)展公關(guān)，達(dá)成直截了當(dāng)銷售。各品牌應(yīng)該依照產(chǎn)品推行的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市能夠針對(duì)*贊助，成長期的產(chǎn)品更合適于專項(xiàng)會(huì)議贊助。要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后依照產(chǎn)品的推行進(jìn)度、市場(chǎng)規(guī)劃、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)效勞和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，理解會(huì)議