中國(guó)電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷售能力提升培訓(xùn)課程講座(55頁(yè))-營(yíng)銷策劃(參考版)
2024-08-18 09:30本頁(yè)面
【正文】 ? M: measurable 可以度量的 ? A: achievable 可以實(shí)現(xiàn)的 。如陳虹。 E： 對(duì)立方（ enemy） ：從內(nèi)心對(duì)我方進(jìn)行抵觸的人。 C： 啦啦隊(duì)員（ champion） ：能夠替我方在客戶端積極宣傳、 搖旗吶喊。 R： 抵觸的態(tài)度（ resistant）。決策成員的工作態(tài)度如下： A： 積極的態(tài)度（ active）。 U： 使用者（ user） 業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。 E： 評(píng)估者（ evaluator） 對(duì)項(xiàng)目具有評(píng)估權(quán)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 9 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)值優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)策略 產(chǎn)品整合 功能整合 基于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者一般采取的應(yīng)對(duì)策略： 研究客戶需求，在客戶關(guān)注的價(jià)值和產(chǎn)品功能上進(jìn)行有效整合，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，減少品牌弱勢(shì)的不利影響。 企業(yè)通用業(yè)頻道 8 局部?jī)?yōu)勢(shì) 領(lǐng)域優(yōu)勢(shì) 新技術(shù)運(yùn)用 客戶群細(xì)分 品牌集中優(yōu)勢(shì)策略 基于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者一般采取的應(yīng)對(duì)策略： 要打破對(duì)手的品牌優(yōu)勢(shì)，必須研究客戶市場(chǎng)的品牌傳播特性，分析對(duì)手主要客戶群的購(gòu)買特征，用更具針對(duì)性的品牌推廣手段在細(xì)分客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 7 基于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者一般采取的應(yīng)對(duì)策略： 資源集中優(yōu)勢(shì)策略 渠道優(yōu)勢(shì) 資源優(yōu)勢(shì) 挑戰(zhàn)者往往沒(méi)有太多既往利益的牽扯，要善用有限的成本，在渠道環(huán)節(jié)形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，以有效地阻擊對(duì)手，打破領(lǐng)先者對(duì)渠道的壟斷。 領(lǐng)先者應(yīng)借助其資源和成本優(yōu)勢(shì)主動(dòng)出擊，以廣告補(bǔ)貼 /業(yè)務(wù)發(fā)展基金等形式扶持渠道成長(zhǎng)，以提高對(duì)手進(jìn)入門檻，達(dá)到占據(jù)渠道的目的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 基于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)領(lǐng)先者一般采取的防守策略： 優(yōu)勢(shì)排他策略 渠道占有 渠道整合 資源優(yōu)勢(shì) 資源整合 領(lǐng)先者可借助其強(qiáng)勢(shì)地位，通過(guò)長(zhǎng)期利益捆綁，建立渠道忠誠(chéng)度計(jì)劃，增大渠道的退出成本。1 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷售能力提升訓(xùn)練 主講：萬(wàn)宗平 2 課程結(jié)構(gòu) 上部：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境策略案例研究 下部：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷流程解析案例研究 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 品牌優(yōu)勢(shì) 新業(yè)務(wù)開發(fā) 開拓新市場(chǎng) 擴(kuò)大市場(chǎng)策略 基于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)領(lǐng)先者一般采取的進(jìn)攻策略： 領(lǐng)先者可以憑借其品牌的對(duì)客戶的影響力，主動(dòng)開發(fā)新業(yè)務(wù)或拓展新的市場(chǎng)，在保有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，通過(guò)占據(jù)擴(kuò)大的市場(chǎng)需求總量較大的份額實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 總量擴(kuò)大 擴(kuò)大渠道覆蓋范圍，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)等都是可取的辦法 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 多元化優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)品牌細(xì)分 客戶品牌細(xì)分 品牌領(lǐng)先策略 基于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)領(lǐng)先者一般采取的進(jìn)攻策略： 領(lǐng)先者應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分其業(yè)務(wù)和客戶品牌，為新競(jìng)爭(zhēng)者制造進(jìn)入門檻，確保品牌的領(lǐng)先地位。將新競(jìng)爭(zhēng)者排除在
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