【正文】 。同樣，由于無力進(jìn)行重組來擴(kuò)大其利潤庫份額的 企業(yè)，亦可以通過一定方法在本企業(yè)內(nèi)部減少不產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)，或減少行業(yè)價(jià)值鏈在自身可能運(yùn)行的環(huán)節(jié)，或在自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大部分經(jīng)營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。 企業(yè)在資產(chǎn)重組決策時(shí)，運(yùn)用利潤庫分析法進(jìn)行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。 但 LILLY 在并購當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)分析認(rèn)為，以 40 億美元的價(jià)格購入一個(gè)僅產(chǎn)生年收入 億美元的企業(yè)是不明智的，并因此導(dǎo)致公司的市值發(fā)生了約 20億美元的減值。如果 PBMs 能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環(huán)節(jié)流向銷售環(huán)節(jié)。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代，醫(yī)療改革的出現(xiàn)導(dǎo)致該行業(yè)的利潤庫發(fā)生了根本性的變化。該行業(yè)獨(dú)特的結(jié)構(gòu)使藥品制造商只需對(duì)醫(yī)生實(shí)施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。 傳統(tǒng)上，美國醫(yī)藥業(yè)的大部分利潤來源于兩種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：研制 新藥并保證醫(yī)生開出處方使用新藥。這樣的并購決策往往會(huì)忽視由于企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化而引起價(jià)值鏈上利潤分布的變化，從而導(dǎo)致決策的滯后性，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生潛在的價(jià)值危機(jī)。 利潤庫分析法在戰(zhàn)略管理中的運(yùn)用 。利潤庫管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中的地位日益重要。利用利潤庫，有時(shí)通過簡單的圖表甚至對(duì)最熟悉的行業(yè)也會(huì)有一種全新的想法，獲得創(chuàng)新的動(dòng)力。然而虛擬企業(yè)僅僅提供了考慮問題的思路 —— 項(xiàng)重視企業(yè)外部組織的實(shí)質(zhì)，擴(kuò)展了傳統(tǒng)價(jià)值鏈管理的管理空間， 卻在一定程度上模糊了企業(yè)自身業(yè)務(wù)，并且難以實(shí)際運(yùn)行，缺乏可操作性?？梢娎麧檸旆治龇椒x不開價(jià)值鍵分析但卻高于一般價(jià)值鏈分析。但在一個(gè)飛速變化的競(jìng)爭環(huán)境中，傳統(tǒng)價(jià)值鍵的觀念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)在行業(yè)系統(tǒng)中的復(fù)雜角色和關(guān)系。利潤庫分析則采用定量分析，全面對(duì)行業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行量的揭示，例如，行業(yè)價(jià)值鏈的總利潤是多少？各個(gè)鏈節(jié)的利潤庫份額各是多少？本企業(yè)現(xiàn)處于行業(yè)價(jià)值鏈的哪些鏈節(jié)？占的利潤庫份額情況怎樣？結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，分析哪些鏈節(jié)業(yè)務(wù)應(yīng)放棄，又該在哪些鏈節(jié)上開發(fā)業(yè)務(wù)，甚至可以通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長行業(yè)價(jià)值鏈，并采取措施對(duì)這些創(chuàng)新鏈節(jié)設(shè)置進(jìn)入障 礙，使這些鏈節(jié)上的利潤庫份額更多地為企業(yè)所擁有，從而為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供新的思路和方法。同時(shí)他還揭示了行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)競(jìng)爭游戲規(guī)則和企業(yè)潛在的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的影響。利潤庫分析以整體性為基礎(chǔ)，對(duì)難以拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)尋求內(nèi)部細(xì)分，尋找最能獲利的顧客群，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)發(fā)掘具有超行業(yè)平均利潤率的部分；對(duì)不斷發(fā)展的行業(yè)則通過資產(chǎn)重組、資源再分配或注入資源來擴(kuò)大自己的利潤；對(duì)無法改變業(yè)務(wù)的企業(yè)則通過規(guī)模造就可觀的成本優(yōu)勢(shì)，憑借成本優(yōu)勢(shì)形成競(jìng)爭阻力；對(duì)于持有特營權(quán)的企業(yè)，更關(guān)注顧客價(jià)值的創(chuàng)造，而非簡單的價(jià)值轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大行業(yè)利潤庫，同時(shí)擴(kuò)大特營企業(yè)利潤庫份額。利潤庫觀點(diǎn)采用積極主動(dòng)的管理，對(duì)在價(jià)值鏈中增加價(jià)值、發(fā)生成本、產(chǎn)生利潤的所有企業(yè)內(nèi)部的、企業(yè)外部的、直接的、間接的鏈節(jié)進(jìn)行積極的考慮，在復(fù)雜的系統(tǒng)中掌握盡可能多的信息，為未來決策創(chuàng)造條件。行業(yè)價(jià)值鏈更像一個(gè)系統(tǒng)鏈，由于技術(shù)、管理、顧客群、產(chǎn)品種類、市場(chǎng) 位置和分銷渠道的變化，行業(yè)價(jià)值鏈也不斷發(fā)生變化。這是利潤庫分析的出發(fā)點(diǎn)。 ，著力加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部核心業(yè)務(wù)運(yùn)作，而限于只對(duì)企業(yè)所涉入部分價(jià)值鏈進(jìn)行分析，使 價(jià)值鏈缺乏完全性，卻忽視了從整個(gè)行業(yè)價(jià)值鍵的角度看待自己在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置， 分析自己在行業(yè)利潤庫中的份額，從而呈現(xiàn)大量相關(guān)業(yè)務(wù)、相關(guān)實(shí)體未納入其分析視野，導(dǎo)致企業(yè)只見樹木、不見森林，在井底之天中描繪未來發(fā)展。利潤庫分析行業(yè)利潤在價(jià)值鏈諸鏈節(jié)分布情況，努力拓展利潤份額比例較高的業(yè)務(wù)，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)定位以適應(yīng)新價(jià)值創(chuàng)造的需要。其不重視利潤份額的分析會(huì)導(dǎo)致公司戰(zhàn)略管理的盲點(diǎn)，忽略那些收入份額雖低而利潤份額卻高的業(yè)務(wù)從而喪失一些誘人的盈利機(jī)會(huì)。其不重視戰(zhàn)略性長期目標(biāo)只考慮成本控制，會(huì)導(dǎo)致長期利潤難以實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)的價(jià)值鏈主要分析企業(yè)如何在企業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)行內(nèi)部獲得成本優(yōu)先，為達(dá)到成本優(yōu)先，可通過價(jià)值形成差異化。利潤庫分析法既強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有行業(yè)價(jià)值鏈中占有最恰當(dāng)鏈節(jié)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)通過對(duì)行業(yè)客觀運(yùn)行狀況加以考察，在復(fù)雜的系統(tǒng)中盡可能掌握更多的有用信息，超越現(xiàn)有，準(zhǔn)確預(yù)見未來市場(chǎng)利潤分布之所在，為即將發(fā)生的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化早做準(zhǔn)備，為未來競(jìng)爭創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。利潤庫分析法不局限于對(duì)企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的管理，而是從了解所處行業(yè)的全景山發(fā)，決定最佳的資源配置，以實(shí)現(xiàn)對(duì)利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法 的出發(fā)點(diǎn)。實(shí)踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業(yè)的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅(qū)動(dòng)下增加成本可能會(huì)產(chǎn)生更多的價(jià)值；過于強(qiáng)調(diào)通過增加收入額及市場(chǎng)份額來增加企業(yè)的價(jià)值，忽略了總收入及市場(chǎng)占有率的增加并不必然導(dǎo)致利潤的增加，將擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與擴(kuò)大收益的關(guān)系本末倒置；過于關(guān)注企業(yè)在其自身核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，只限于對(duì)其所參與的鏈節(jié)進(jìn)行分析，而忽略了從行業(yè)價(jià)值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應(yīng)納入其 分析體系的相關(guān)業(yè)務(wù)及實(shí)體進(jìn)行全面的分析；過于注重資源在價(jià)值鏈上的縱向流動(dòng)來謀求利潤，而忽視了價(jià)值鏈的復(fù)雜多變性而對(duì)行業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的不確定性。 在考慮外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化而可能導(dǎo)致行業(yè)利潤庫發(fā)生變動(dòng)的情況下，以較小的市場(chǎng)份額占有相對(duì)較大的利潤庫份額，以較快的行動(dòng)為控制即將由于行業(yè)變遷而產(chǎn)生的新的利潤庫做準(zhǔn)備，這就是利潤庫的基本管理思想。透過對(duì)價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節(jié)點(diǎn)，為顧客提供汽車 金融產(chǎn)品（包括汽車保險(xiǎn)、擔(dān)保、租賃等）。該行業(yè)的價(jià)值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險(xiǎn)、售后服務(wù)及租賃等鏈節(jié)。企業(yè)可以通過分析和預(yù)測(cè)行業(yè)利潤庫的變遷，確定企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用利潤庫分析法的目的是研究行業(yè)總利潤在價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)的分布情況，并為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。近幾年來，一種基于定量分析視角的價(jià)值鏈分析法已日趨成熟，這就是利潤庫分析法。從已有的研究表明，價(jià)值鏈理論引入企業(yè)的戰(zhàn)略管理中可以幫助企業(yè)建立更加完善的決策支持系統(tǒng)，幫助管理者全面地了解企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，從而優(yōu) 化企業(yè)的戰(zhàn)略決策。 美國哈佛大學(xué)的邁克爾 （ 5） Orit Gadiesh and Jalnes L. Gilbert：《 Profit Pools： Afresh look at strategy》，《 Harvard Business Review 》 MayJune1998， P139147.（ 6） Orit Gadiesh and James L. Gilbert：《 How to maP yourindLlstry‘ s Profit Pools》，《 Harvard Business Review 》 MayJune 1998， P149157 利 潤庫分析法 日期： 2020327 15:05:58 科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展及人們價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變使全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭日趨激烈。 （ 3 ）劉明：《利潤庫 戰(zhàn)略管理新視點(diǎn)》， 《經(jīng)濟(jì)論壇》， 2020 年第 11 期。 （ 2）邁克爾。隨著利潤庫分析 法的引入，我們必須打破傳統(tǒng)的“收入最大化”、“規(guī)模最大化”的觀念，用利潤庫分析法來為企業(yè)尋求自身的行業(yè)定位，以掌握未來的利潤源泉作為戰(zhàn)略管理的目標(biāo)，才能使企業(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭中立于不敗之地。利潤庫分析法作為近年來興起的一種管理思想，克服了傳統(tǒng)價(jià)值鏈管理方法只重視企業(yè)內(nèi)部自身運(yùn)作的局限，將企業(yè)與外部組織有機(jī)地結(jié)合起來加以考察，通過對(duì)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)化處理，把企業(yè)的戰(zhàn)略決策建立在對(duì)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)之上。 在人類文明高速發(fā)展的今天，實(shí)踐一再證明僅依靠傳統(tǒng)的管理思想是難以適應(yīng)客觀形勢(shì)的要求的。計(jì)算機(jī)行業(yè)中利潤最豐厚的環(huán)節(jié)在于軟件及微處理器生產(chǎn)。利潤庫分析法并不是要求企業(yè)以短期的利潤最大化為目標(biāo)，而是通過對(duì)利潤庫的分布結(jié)構(gòu)及變遷情況來研究行 業(yè)的前景，指導(dǎo)企業(yè)培育有實(shí)質(zhì)意義的核心競(jìng)爭力，最終達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 在將來占有最大份額的利潤庫。新經(jīng)濟(jì)的崛起無論是對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展模式還是對(duì)人的生存和思維方式都產(chǎn)生了有力的沖擊。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)戰(zhàn)略思維的基本模式是以數(shù)量趕超及產(chǎn)值規(guī)模擴(kuò)張為主。 。通過對(duì)內(nèi)部價(jià)值鏈的調(diào)整與優(yōu)化來達(dá)到降低成本及提高價(jià)值的目的，可使企業(yè)在相同的行業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業(yè)的價(jià)值。企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷發(fā)生成本耗費(fèi)，但成本發(fā) 生的前提必須是能夠創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)從供應(yīng)商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產(chǎn)品的一系列價(jià)值運(yùn)動(dòng)過程。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了 9％的稅前利潤率（高于行業(yè)平均數(shù)的 3 倍），而且企業(yè)的規(guī)模也得以不斷地?cái)U(kuò)大。（ 2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對(duì)顧客群體的細(xì)分，將業(yè)務(wù)側(cè)重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對(duì)本環(huán)節(jié)利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產(chǎn)生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。尤其對(duì)處于競(jìng)爭激烈、缺乏利潤的價(jià)值鏈 節(jié)點(diǎn)的企業(yè)，運(yùn)用利潤庫分析法，能夠?qū)ΜF(xiàn)有顧客群體進(jìn)行細(xì)分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)只有通過市場(chǎng)及時(shí)反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 （ Business Model）的選擇。同樣，由于無力進(jìn)行重組來擴(kuò)大其利潤庫份額的企業(yè)，亦可以通過一定方法在本企業(yè)內(nèi)部減少不產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)，或減少行業(yè)價(jià)值鏈在自身可能運(yùn)行的環(huán)節(jié)，或在自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大部分經(jīng)營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。 企 業(yè)在資產(chǎn)重組決策時(shí)，運(yùn)用利潤庫分析法進(jìn)行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。但 LILLY 在并購當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)分析認(rèn)為，以 40 億美元的價(jià)格購入一個(gè)僅產(chǎn)生年收入 億美元的企業(yè)是不明智的，并因此導(dǎo)致公司的市值發(fā)生了約 20億美元的減值。如果 PBMs 能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環(huán)節(jié)流向銷售 環(huán)節(jié)。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代，醫(yī)療改革的出現(xiàn)導(dǎo)致該行業(yè)的利潤庫發(fā)生了根本性的變化。該行業(yè)獨(dú)特的結(jié)構(gòu)使藥品制造商只需對(duì)醫(yī)生實(shí)施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。 傳統(tǒng)上，美國醫(yī)藥業(yè)的大部分利潤來源于兩種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：研制新藥并保證醫(yī)生開出處方使用新藥。這樣的并購決策往往會(huì)忽視由于企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化而引起價(jià)值鏈上利潤分布的變化，從而導(dǎo)致決策的滯后性，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生潛在的價(jià)值危機(jī)。 三、利潤庫分析法在戰(zhàn)略管理中的運(yùn)用 。 利潤庫分析法重視價(jià)值鏈的復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性及不確定性的影響，同時(shí)考慮資源在行業(yè)價(jià)值鏈上的流 動(dòng)所產(chǎn)生的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的變化及對(duì)行業(yè)利潤庫結(jié)構(gòu)的影響，使價(jià)值鏈管理思想可操作性更強(qiáng)。 利潤庫分析法從戰(zhàn)略觀點(diǎn)出發(fā)，研究如何創(chuàng)造并擁有更多未來的利潤，認(rèn)為企業(yè)收入額的擴(kuò)大及成本的壓低并不是戰(zhàn)略性因素，企業(yè)的戰(zhàn)略目的應(yīng)是擁有更多利潤庫份額，因此企業(yè)應(yīng)從利潤的分布來看待行業(yè)的價(jià)值鏈中現(xiàn)有或潛在的有利可圖的價(jià)值活動(dòng)。 二、利潤庫分析法的優(yōu)點(diǎn) 傳統(tǒng)的價(jià)值鏈管理思想立足于企業(yè)內(nèi)部的管理運(yùn)作，要求企業(yè)通過實(shí)施低成本及差異化的生產(chǎn)戰(zhàn)略來樹立企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。福特公司在過去的 10 年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產(chǎn)品，而其收入僅占其公司總收入的 20％不到。通過利潤庫分析法可以看出該行業(yè)的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節(jié)產(chǎn)生了總收入的 60％，然而其擁有的利潤卻不足行業(yè)利潤庫的 5％；而汽車租賃卻僅以約 ％的總收入擁有了超過 20％的利潤庫份額。 美國汽車制造業(yè)于 1996年產(chǎn)生了約 440億的利潤。企業(yè)不論處于行業(yè)價(jià)值鏈的某一鏈節(jié)，還是跨越若干鏈節(jié)，均應(yīng)從利潤庫的分布情況出發(fā)，并結(jié)合自身在行業(yè)價(jià)值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業(yè)價(jià)值鏈中其他有利可圖的價(jià)值活動(dòng)，尋找發(fā)展的機(jī)會(huì) ，作 出放棄或開發(fā)其他鏈節(jié)的決策。 一、利潤庫的概念 利潤庫（ profit pools）是指行業(yè)價(jià)值鏈各鏈結(jié)點(diǎn)所產(chǎn)生的利潤總和。然而，由于目前大部分的價(jià)值鏈的研究僅限于定性研究，要進(jìn)行深入的量化研究還十分困難 ，因此在具體運(yùn)用時(shí)往往因?yàn)槟Ｐ图皵?shù)據(jù)的缺乏而顯得可操作性不強(qiáng)。波特教授于 1985 年提出了價(jià)值鏈管理的思想，經(jīng)過近 20 年眾多成功的大企業(yè)的實(shí)踐證明，價(jià)值鏈理論是研究競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的有效工具。如何尋找并保持企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增長，已經(jīng)成為企業(yè)管理者所面對(duì)的首要問題。發(fā)展中國家的出路在于不斷提高勞動(dòng)力素質(zhì)?？鐕緦?duì)發(fā)