軟件公司基本情況介紹標(biāo)準(zhǔn)模板(ppt36)-it(參考版)
2024-08-17 20:52本頁面
【正文】 ? 產(chǎn)品沒有從公司層面上形成系列； ? 由于缺乏必要的溝通，知識(shí)傳輸比較慢，人員成長慢； ? 產(chǎn)品涉及行業(yè)多，人員知識(shí)無法共享 29 營銷部門存在的問題 沒有公司整體的營銷戰(zhàn)略，各自為戰(zhàn) 由于行業(yè)涉及過多，致使銷售人員人力分散 售前支持多為開發(fā)人員，售前力量從質(zhì)與量上均不夠 新手太多；老員工流失造成了老客戶的流失。 ? 而這些部門經(jīng)理都是從開發(fā)人員中提升的，在任職后，全沒有按崗位培訓(xùn)，公司也沒有為他們提供可遵循的行政管理方面的規(guī)范、制度，加上部門間也缺乏相互之間的交流。 Oracle 售 前 顧 問 咨 詢 部 按 行 業(yè) 劃 分， 提 供 電 信、 銀 行、 交 通 運(yùn) 輸、政 府、 制 造 業(yè) 全 面 的 解 決 方 案。全 力 扶 植 行 業(yè) 代 表 和 行 業(yè) 應(yīng) 用 伙 伴 并 重 點(diǎn) 推 行ORACLE 全 球 統(tǒng) 一 的 合 作 伙 伴 計(jì) 劃 (Oracle Partner Program， 簡 稱 OPP) 在 全 力 發(fā) 展 行 業(yè) 應(yīng) 用 伙 伴 (ISV) 和 增 值 分 銷 代 表 (VAD) 的 同 時(shí)， ORACLE 業(yè) 務(wù) 聯(lián) 盟 及 代 理 部 為 所 有 的 合 作 伙 伴 提 供 以 下 的 服 務(wù) 及 資 源： 協(xié) 助 合 作 伙 伴 進(jìn) 行 市 場 營 銷； 合 作 伙 伴 客 戶 管 理； 為 合 作 伙 伴 提 供 技 術(shù) 服 務(wù)； 對(duì) 合 作 伙 伴 進(jìn) 行 必 要 的 培 訓(xùn) 及 技 術(shù) 指 導(dǎo)。 銷售部 為 此 針 對(duì) 不 同 的 行 業(yè)， 我 們 在 銷 售 部 門 特 設(shè) 了 五 支 行 業(yè) 隊(duì) 伍， 即 政 府 行 業(yè)、 金 融 行 業(yè)、 電 信 行 業(yè)、 交 通 及 能 源 行 業(yè)、 制 造 與 國 防 行 業(yè)， 近 數(shù) 十 人 的 隊(duì) 伍， 分 布 在 北 京、 上 海、 廣 州、 成 都 四 個(gè) 辦 事 處。現(xiàn)在， 在用友集團(tuán)的各地參股分公司中，絕大多數(shù)是從用友軟件的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)中發(fā)展而來的 ，還有很多合作伙伴由于與用友公司的合作，使之從幾年前的三、五個(gè)人的小公司發(fā)展成為當(dāng)?shù)仡H具規(guī)模的 IT企業(yè)。 6. 為保證長期合作伙伴的利益，用友 對(duì)從營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)中退出人員自組公司、并申請(qǐng)代理用友軟件的請(qǐng)求堅(jiān)決不予接受。 4. 其市場管理政策中明確規(guī)定： “ 限定每個(gè)省會(huì)城市（含計(jì)劃單列市）數(shù)量不超過 3家，每個(gè)地、縣級(jí)城市不超過 2家的原則 發(fā)展代理 ” 。 3. 每年都會(huì)與當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)機(jī)構(gòu)共同舉辦市場活動(dòng)拓展市場 。 24 用友營銷服務(wù)體系的發(fā)展歷程（一） 用友外地業(yè)務(wù)部 一級(jí)代理 二級(jí)代理 三級(jí)代理 用友外地業(yè)務(wù)部 省級(jí)總代理 地市縣代理 用友地區(qū)市場部 省級(jí)市場部 重點(diǎn)地市代理 縣代理 雖然地區(qū)市場管理機(jī)構(gòu)是依托于用友集團(tuán)當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)之上的，但其本身并不是以利潤為主導(dǎo)的，用友集團(tuán)設(shè)有專門費(fèi)用對(duì)地區(qū)管理機(jī)構(gòu)的市場支持費(fèi)用給予支撐，這樣就有效地避免了由于利益原因?qū)е碌墓芾頇C(jī)構(gòu)與下級(jí)代理間的矛盾 由于 總代理 基本上是由各省省會(huì)城市的大代理發(fā)展的， 他們更重視自己的利潤，對(duì)用友軟件市場的拓展投入不夠 ，對(duì)下級(jí)地市的支持不多，有的還與下級(jí)代理爭搶客戶造成利益沖突，各種矛盾較多 25 用友目前的產(chǎn)品細(xì)分市場策略 將產(chǎn)品分為 G系列（面向大型企業(yè)的全面管理要求）、 M系列（面向大中型企事業(yè)單位的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理要求）、 S系列（面向小型企業(yè)的商務(wù)、財(cái)務(wù)管理要求），面對(duì)不同的產(chǎn)品系列，營銷服務(wù)渠道也將做相應(yīng)的調(diào)整。 1995年公司廢除了總代理制，開始在各地建立以用友集團(tuán)當(dāng)?shù)刈庸緸楣歉傻娜?jí)管理體系。根據(jù)市場的發(fā)展情況，公司管理層認(rèn)為拓展全國市場必須堅(jiān)定的實(shí)行分銷政策。 由于市場空白點(diǎn)很多，地區(qū)市場代表除了進(jìn)行營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的建立與扶持以外，還做一部分的直銷業(yè)務(wù)，并對(duì)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)用戶進(jìn)行服務(wù)支持工作。 1990年開始搞全
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