【正文】 第 41 頁 共 41 頁。 C、售后服務 簽署認購協(xié)議書通知內(nèi)部認購客戶，于**日**時整到展示中心排隊派籌；內(nèi)部認購客戶提前憑“內(nèi)部認購確認單”排隊，等待派籌；銷售人員檢核客戶資格，進行派籌；秘書臺叫號通知進場，每組5人，每人限時5分鐘，若超時未果，可繼續(xù)留到選定為止；秘書指引客戶指銷控臺選購，客戶選定后，總控熱情通報。2）形式排隊派籌 的方式，進行開盤當日的房屋認購。4） 流程客戶選擇房號；銷售人員核對身份證，開具繳款單，并填寫內(nèi)部認購確認單；客戶憑繳款單到財務繳小定（50000元），并取得收據(jù)；客戶憑繳款收據(jù)，到接待處領(lǐng)取內(nèi)部認購確認單。2） 條件取得商品房預（銷）售許可證之前，可以以“選號”名義收取客戶費用。D、外部銷售在充分挖掘本地客源的基礎上，盡量擴大項目的外部客源，可以到濟南或淄博設立售樓處，針對投資人士集中的地方舉行推薦會，比如：溫州。B、定向直銷對潛在客戶，特別是外資企業(yè)進行針對性銷售，包括信函銷售、拜訪，以多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。建議從四方面進行銷售：A、現(xiàn)場銷售這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實，一般都有會到現(xiàn)場考察多次才會購買。我們認為從銷售周期來看物業(yè)功能的轉(zhuǎn)換如下：銷售初期 ————————多功能公寓、休閑商務、投資銷售中期 ————————個人工作室、方便照顧生意的地方、貴族商務銷售后期 ————————增值潛力股、商務貴族的樂園在此基礎上，我們不難看到將來置業(yè)客戶用途：辦公、投資、自主，從而真實的能體現(xiàn)新都市主義功能混合的特點，使我們項目能充分的被市場利用。三個鎖定：（鎖定知本貴族（名企、外企）、都市新貴、企業(yè)主三大目標客戶）形象期鎖定所有意向客戶，以現(xiàn)代感、品質(zhì)感、前沿感引發(fā)市場關(guān)注，同時給大客戶購買以品質(zhì)及形象信心；三、銷售策略（由拿到銷售許可證開始算起銷售周期8個月） 多功能推動銷售速度在考慮到客戶對物業(yè)需求的多樣性，以及我們自身項目功能的多樣性，我們應在銷售初期將物業(yè)定位為“多功能的商務公寓”，即除了居住外，我項目還可以支撐投資、辦公、商務等其他用途。同時結(jié)合房展會、車體廣告、路旗等形成立體攻勢，迅速在市場上造勢。推廣策略：一線、兩點、三個鎖定一線：前期推廣以形象線為市場攻擊，建立項目在煙臺市場的產(chǎn)品形象，要在市場上樹立與眾不同的形象，就必須從品質(zhì)感上去超越煙臺的營銷模式，去顛覆煙臺現(xiàn)有推廣方式。 我們沒有理由不去重視我們的生命。生命成本——最大限度地享用都市公共資源、最大限度地節(jié)約我們的生命成本；時間成本——貴族商務生活就是追求生活、商務的最大便利，用更多時間去投入工作，享受生活；機遇成本——占據(jù)項目就可以游弋于商務、休閑、社交的天空，在工作中生活，在生活中工作，隨時把握稍縱即逝的先機；情感成本——情感是精神的靈魂，在我們的項目里，在泛會所（酒店會所、外部休閑廣場、高爾夫練習場），為我們的情感，無需制服太多的成本。以形象定位的理念為宗旨，進行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：Attention——引起注意Interesting——產(chǎn)生興趣Desire——引發(fā)欲望Action——促使購買行為 Satisfaction——達到滿意通過宣傳，保持整個促銷活動的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動推向高潮，并在宣傳的同時樹立起自己的品牌。低價開盤時，通過控制進度的數(shù)量來確保利潤。差價偏高，則房價部分銷售必慢，低價部分必快。第二部分：廣告策劃方案及報價一、 廣告預算依據(jù)本項目的總標的額預算：總標的額=30000平米*3500元/平米=可銷售面積標的額：約24000平方米*3500元/平米=8400萬元廣告推廣費用預算：8400萬元*%=126萬元投放分類預算：報紙媒體：40% 63萬元 售樓現(xiàn)場：10% 其他媒體（車體、路旗、燈箱等）： 30% 銷售資料（樓書、宣傳單、手提袋、光盤等） 10% 房展會：10% 投放周期預算： 內(nèi)部認購期： 20% 開盤公開期： 40% 熱銷期： 20% 強銷期： 15% 尾盤期： 5% 二、項目包裝方案和廣告方案(略)第三部分：營銷策劃方案一、價格策略 依據(jù)以上分析和參考本項目周邊的市場狀況以及煙臺同類項目狀況，我們認為本項目（5—22層）的價格定位為：銷售均價：3500元/平方米（含300—500元/平方米裝修）樓層差價：80—100元/平方米同一樓層朝向差價：5% 同一樓層景觀差價：5%1． 差價策略:(1) 樓盤差價:根據(jù)具體樓層物業(yè)情況評估而定(2) 戶型差價: 因位置、朝向 、通風、采光、景觀、間隔、使用等多種因素差價，不同戶型有價格上的區(qū)別，可以評估公式評估后定出。景觀成本：煙臺唯一山景、水景、公園景觀三位一體泛商空間。心情成本：休閑商務，貴族商務，重新定義煙臺。成本解決之道時間成本：OA泛商務生活，24小時商務在線，工作在家里。推廣表現(xiàn)以個性鮮明的主標與國際化品質(zhì)感的畫面相結(jié)合，擴大對消費群的殺傷力。五、方案概念設計主題概念：水岸生活 貴族商務 SOHO公寓 貴族商務 生態(tài)居家 休閑商務推廣主題：Life is much colorful form now on 生活從此多彩24H泛商空間（24小時泛商空間）24H泛商空間是商務資源最完備：商務會所+商務公寓+商務辦公+商業(yè)網(wǎng)點24H泛商空間是商務配套最齊全：市政配套+金融配套+交通配套+景觀配套24H泛商空間是商務方式最現(xiàn)代：宜商+宜住+宜投資24H泛商空間是商務價值最巨大：創(chuàng)業(yè)平臺+投資升值+彈性未來24H泛商空間是商務觀念最先進：新經(jīng)濟+WTO全球一體化+24小時商務空間24H泛商空間是商務精英的樂園24H泛商空間是充滿活力的高效商務平臺24H泛商空間是顛覆傳統(tǒng)商務形式的24小時泛商務空間結(jié)論：24H泛商空間闡述了煙臺一種商務新概念，塑造了一個向辦公化公寓進化的新一代商務物業(yè)形象，以差異化細分市場，經(jīng)差異化贏得客戶，以差異化形成進攻市場的殺手锏。d) 年輕的單身白領(lǐng)和待婚一族由于本項目位于房地產(chǎn)潛力最大板塊福山區(qū)，本項目北向小戶型由于其總房款低、首付低、項目配套全、增值潛力大等原因會被收入較高的單身白領(lǐng)和準備結(jié)婚的年輕人所看好，作為過渡型住宅。緊鄰大連和青島，但房價卻僅是大連、青島房價的一半，所以煙臺的房地產(chǎn)市場被眾多的投資人士所看好，本項目作為煙臺2005年的精品項目，位置優(yōu)越、環(huán)境優(yōu)美、交通方便，一定會被廣大的投資人士所看好。購房目的為了短期居住和投資。購房目的，居住和商務辦公。僅福山周邊的工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)這一人群就有近30000多人，并且呈不斷上漲趨勢。大企業(yè)的進駐同時帶動了煙臺各個產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，造就了一批批本土城市中產(chǎn)階級，這些都為本項目的成功奠定了很好的基礎。 墻面：高級西米黃花崗巖、青石板巖、局部紅木雕花及文化石裝飾。２）、公共區(qū)：頂棚：高檔硅酸鈣板造型吊頂。空調(diào)：名牌家用中央空調(diào)。電視及電話：配酒店式電話、等離子彩電、寬頻網(wǎng)接口、境外衛(wèi)視頻道和本地有線電視頻道。廚衛(wèi)：墻面貼高級墻磚，地面鋪高級防滑瓷磚，高檔硅酸鈣板吊頂。高級窗紗及窗簾。高檔防火防盜木質(zhì)門及造型門，裝配高級ＩＣ卡門鎖。地面：高級仿古地磚和錦磚，臥室鋪設木地板。戶型方案： 裝修方案建議裝修標準：(500元/平方米)A、 室外部分：塔樓高級淺色瓷片貼面，裙樓高級深色麻石磚裝飾。好處：最大限度的提高項目的均好性，南向戶型面積變大，挑空部分最大限度的利用了外部的景觀資源和自然采光，即適合目標客戶的身份和需求，又提高了項目的差異性，提高了銷售價格。B、南向戶型該為復式戶型，頂層為敞開式廚房和客廳，二層為臥室、衛(wèi)生間、更衣室，客廳部分挑空至二層；北向戶型把相鄰兩戶和為一戶；東、西邊兩戶獨立。北向戶型進深變短，戶型面積變小，提高了室內(nèi)采光，降低銷售難度。C、 整后戶型面積為：、。調(diào)整方案一調(diào)整方案一：A、 中央走廊向北移動1米，南向進深變?yōu)?米，北向戶型進深變?yōu)?米。南面戶型由于景觀好、朝向好，銷售速度快、銷售價格高；北向戶型朝向差、景觀差銷售價格低，甚至會滯銷。J、 戶型命名：產(chǎn)權(quán)證上的標注采用官方認可的房號，但是每戶交房后的公寓名，由業(yè)主自己命名，統(tǒng)一制作成標牌懸掛。H、 門窗：小戶型客廳與臥室間隔們采用鐵框夾膜玻璃推拉門，大戶型房間內(nèi)門為木推門，所有房間門采用高檔防火、防盜木質(zhì)門，裝配裝配高級IC卡門鎖，全部采用雙層中空玻璃落地窗。F、 內(nèi)嵌式冰箱 冰箱嵌入櫥柜內(nèi)。D、 全明衛(wèi)生間 衛(wèi)生間靠窗的一面墻全部采用玻璃磚，衛(wèi)生間最大限度的得到采光，同時增強了現(xiàn)代感。22層：戶型為復式商務公寓（帶露臺和空中花園）。3層：設立KTV包房（韓式）、健身房（臺球、乒乓球、健身房）、棋牌室4層：設立桑那洗浴中心和貴賓房，同時設立一個小型的放映廳。作為40年辦公物業(yè)收益：總房款 月租 年租 年增長率 10年收益 20年收益 30年收益 40年收益14萬 1200元 14400元 8%12% 22—38萬左右 45—80萬左右 100—240萬左右 270萬—500萬左右年增長率參考依據(jù)：①2004年通貨膨脹率3%4%；②% ；③核心地段房產(chǎn)自然升值率3%6%（保守數(shù)據(jù)）二、項目功能策劃、創(chuàng)新策劃功能策劃1— 3層為商業(yè)裙房，建議：1層：入口豪華大堂，1層外延裙房設立特色餐飲區(qū)（日本料理、韓式快餐、商務西餐廳、酒吧、）特色咖啡廳、氧吧、冰吧、書吧、網(wǎng)吧，既滿足本項目業(yè)戶需要，同時也方便對外服務。30=84元36001100=2500元1100元投資回報分析物業(yè)選擇：戶型39平方米 售價3500元/平方米（含500元/平方米精裝修）物業(yè)作為酒店出租收益： 總房款 首付 月供 月租金（按出租率80%計算） 凈賺/月 凈賺/天 回報率/月14萬元 煙臺福山高新工業(yè)區(qū)、煙臺開發(fā)區(qū)、清洋工業(yè)園、芝罘科技工業(yè)園、明泉工業(yè)園等招商力度的加快，吸引了臺灣富士康企業(yè)集團、上海通用東岳、大宇重工、浪潮、LG、泰信電子、豐田通商、日本電裝、IT信息產(chǎn)業(yè)園等22家世界500強企業(yè)的進駐，再加上各大金融機構(gòu)、行政機構(gòu)，帶來了30000高消費商務精英人士，而且這一需求不斷上漲，再加上福山區(qū)20000中產(chǎn)階級、開發(fā)區(qū)每年500000外地旅游人群及房產(chǎn)投資人士，都為本項目的銷售提供了廣泛的需求基礎。同時市場上同類產(chǎn)品供應仍然不斷上漲，可以預見未來的12年小戶型市場將面臨一次“洗牌”。 本項目市場需求分析： 基于以上調(diào)查分析可知：目前市場上的小戶型產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、雷同性較大，并且產(chǎn)品的細節(jié)、配套較差，只所以熱銷，是因為較低價格門檻和低總價。這些因素綜合起來，造成了低價房的需求與供應之間有一定脫節(jié)，這便為小戶型的發(fā)展提供了很好機遇。目前煙臺的經(jīng)濟適用房雖然價格低，但戶型面積偏大，有的還帶有地下車庫，中低收入者購買起來還是有一定的難度。 小戶型的出現(xiàn)無疑讓人眼前一亮，雖然單價也不是很低，但總價低，拿那種小面積單身公寓來說，每平方米均價在2600元左右，一套40平方米左右的小戶型總價才10萬多一點，這足以讓很多購房者心動。價格的上漲是整體市場發(fā)展趨勢所決定的，很難人為變動，所以面積便成為調(diào)節(jié)、滿足購買力的有效手段。 在現(xiàn)今的市場營銷中，客戶已經(jīng)成為了市場的中心，一切都圍繞客戶需求而展開，小戶型的熱銷，客戶的需求可謂其堅實的基礎。 歸根結(jié)底，還是小戶型的總價低、容易出租、還款壓力小和容易出手等特點吸引了這些人的眼球。但終歸資金有限，所以只能購買個小戶型等待升值。 第三類是手頭有些許積蓄，隨時準備投資賺錢的投資者和外來的高級打工者。這些人一般雙方家庭都比較平民化，所以只有雙方共同努力，白手起家，自己置業(yè)。另外還有部分事業(yè)型的年輕男女，他們暫時不想考慮談婚論嫁，想多給自己一些時間開創(chuàng)事業(yè)，這部分人喜愛自由，個性十足，所以小面積的單身公寓正滿足了他們自由與個性的需求。現(xiàn)在煙臺市普通房屋的租賃價格在300～600元/月左右，而一般的小