【正文】 用洗車(chē)的低價(jià)來(lái)吸引顧客，留住顧客后，顧客對(duì)于美容服務(wù)的較高價(jià)位就不太抵觸。我們?cè)趽碛幸欢ǖ淖灾髌放菩?yīng)的情況下，可以和供應(yīng)商達(dá)成一致，他們提供產(chǎn)品，我們提供品牌；或者和一些中小型生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行品牌合作。這些品牌雖然知名度較低，但是利潤(rùn)空間相對(duì)較大，有助于企業(yè)創(chuàng)辦初期緩解資金短缺的問(wèn)題。利潤(rùn)空間較小。這些品牌有助于幫助我們提高自身品牌，在消費(fèi)者心目中留下較好的印象。一切以顧客的要求為指導(dǎo)。 組合三，包括開(kāi)蠟水、洗車(chē)香波、內(nèi)飾品清洗劑、橡膠塑料護(hù)理劑、真皮護(hù)理劑、發(fā)動(dòng)機(jī)外部清洗劑、金屬鉻件保護(hù)劑、輪胎光亮劑、輪轂保護(hù)劑、車(chē)內(nèi)桑拿劑、防霧劑、撥水型擋風(fēng)玻璃清洗劑和異味消除劑。 組合一，包括清潔上光二合一洗車(chē)香波、速效上光蠟、撥水型玻璃防雨清洗劑和天然橙油內(nèi)飾品清洗劑。這些往往要根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)確定。 （ 4）“敢 ”是公司敢于創(chuàng)新，敢于常識(shí)，敢于投入大量的資金，我們的勇敢不當(dāng)能擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)還能讓公司不斷壯大和繁榮。 （ 2）“借”是我們作為后起創(chuàng)業(yè)者，可以借鑒、利用先進(jìn)的設(shè)備儀器，給顧客一個(gè)嶄新的汽車(chē)面貌，滿足廣大消費(fèi)者的不同需求，壯大我們的企業(yè)打出我們的品牌。 威 脅 （ Threats） 技術(shù)更新快 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手增多 客戶(hù)需求多樣化 其他代步工具增多 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 35 第六章 銷(xiāo)售策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 誠(chéng)銳汽車(chē)美容公司作為新生的企業(yè)，企業(yè)勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是不足取的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；在營(yíng)銷(xiāo)上，巧妙地采取“避”、“借”、“聯(lián)”、“敢 ”的戰(zhàn)略。 收入水平高，可塑造車(chē) 輛增多 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，共享品臺(tái)寬廣平臺(tái)寬廣。 定位明確：我們公司主要把市場(chǎng)定位為中低檔客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)較為明確。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬：我們公司有多個(gè)理工科出身的高材生，對(duì)汽車(chē)構(gòu)造等較為了解。 團(tuán)隊(duì)意識(shí) 強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)高 。采取一定的價(jià)格策略，價(jià)格可高可低，看情況而定，降低成本策略，努力讓我們的物品成本減少。做到盡最大努力走在競(jìng)爭(zhēng)者前面，先開(kāi)拓其他方面關(guān)于汽車(chē)美容的服務(wù)市場(chǎng)。 市 場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 主要多了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率制定出相應(yīng)的措施。然后在工作中傳達(dá)我們的服務(wù)理念，讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)理念，并接受?？梢?jiàn)，創(chuàng)建一個(gè)品牌是多么的重要。據(jù)調(diào)查，大多數(shù)顧客美容汽車(chē)都是去離家近的，而且價(jià)格便宜的。 除了這些稍有實(shí)力的汽車(chē)美容企業(yè)，在我國(guó)汽車(chē)美容市場(chǎng)上，絕大多數(shù)是些是“無(wú)專(zhuān)業(yè)正規(guī)培訓(xùn)”、“無(wú)專(zhuān)業(yè)品牌產(chǎn)品”、“無(wú)專(zhuān)業(yè)機(jī)械設(shè)備”、 “無(wú)服務(wù)質(zhì)量保證”的“四無(wú)”汽車(chē)美容店，其企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一難以形成品牌效益。 實(shí)際上 ,目前經(jīng)營(yíng)汽車(chē)美容的企業(yè) 有 10 000 家左右 (不包括路邊店 ),，大多數(shù)都是從我國(guó)入世后不久就成立的，這么多年的日積月累，其管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)是相當(dāng)?shù)木俊? 在具體選擇錄用人才上，以“人才”標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，不以“人際”因素，以經(jīng)營(yíng)需要為依據(jù)，不以場(chǎng)面需要為目的，以實(shí)際能力為主，不以學(xué)歷資歷為主。一個(gè)真正的人才，既要能解決已有的 問(wèn)題、更要不斷變通、不斷充實(shí)、不斷提高，人才自身也必須具備持續(xù)性發(fā)展的特性。 我們公司的員工，必須具備“成長(zhǎng)”的特性。不是他沒(méi)“用”，而是“無(wú)用武之地”。可以說(shuō)，稱(chēng)職稱(chēng)責(zé)，解決問(wèn)題，就是能力。 對(duì)企業(yè)而言，一個(gè) 人才的“能力”是對(duì)于它自身而言的。而“品德”不是空泛的概念，對(duì)企業(yè)而言，一個(gè)人的品德主要具體表現(xiàn)在“誠(chéng)信”、“盡心”、“盡責(zé)”三個(gè)方面，這三方面做到了才能真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)至上的概念。當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，不少商家唯利是圖，做事不以“德”為尊，用人也只重能力不重德行。古人有訓(xùn)：勇不如智、智不如德。 人才的競(jìng)爭(zhēng) 我們將建立和完善人才競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)機(jī)制。 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 32 制度的競(jìng)爭(zhēng) 我公司將實(shí)行一套具體先進(jìn)的嚴(yán)格的管理制度，強(qiáng)調(diào)以人為本，服務(wù)至上的公司理念。猶豫我們不是生產(chǎn)商，只能用銷(xiāo)售包裝，便于顧客攜帶、實(shí)用、陳列的產(chǎn)品包裝，可以注明公司名稱(chēng)、公式地址、品名、規(guī)格、容量、用途、用法等以方便消費(fèi)者選購(gòu)和使用，并且有很好的售后服務(wù)。 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 影響產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的因素，主要有品種、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等。我們還將為顧客節(jié)省時(shí)間，我們將通過(guò)過(guò)硬的技術(shù) 以最快最高效率為顧客服務(wù)，盡最大努力為顧客節(jié)省時(shí)間，實(shí)現(xiàn)“又好又快”。這些價(jià)格很合理，所以在價(jià)格上就有點(diǎn)難以競(jìng)爭(zhēng)，如果可以的話，我們把價(jià)格適當(dāng)調(diào)低一點(diǎn)，當(dāng)然不能調(diào)的太低，這是違法的。 服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前市場(chǎng)上的單汽車(chē)洗車(chē)價(jià)格是： 10 元（小型車(chē)），貨車(chē) 1520元。大營(yíng)坡商圈被專(zhuān)家和業(yè)內(nèi)人士一致看好，有政府官員甚至認(rèn)為這里將成為今后最有潛力的商圈之一。大營(yíng)坡區(qū)域占據(jù)城市北大門(mén)，扼守中心環(huán)線，處于主城、烏當(dāng) 、金陽(yáng)片區(qū)的“金三角”核心，擁有直接輻射上述三大區(qū)域的能力，服務(wù)人口可達(dá)百萬(wàn)。 基于以上因素，我們公司選擇設(shè)址在大營(yíng)坡地段。其次，這里的租金相比較低，能節(jié)約成本。因此在這些地方開(kāi)店，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，而且租金很貴。 而貴陽(yáng)較大的住宅小區(qū)主要有興隆城市花園、中天花園、山水黔城、藍(lán)波灣等。 第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)因素分析 地理位置的選定 貴陽(yáng)市區(qū)主要指云巖區(qū)和南明區(qū)兩大區(qū)。從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)的模式正越來(lái)越受到關(guān)注，其在服務(wù)業(yè)、零售業(yè)和美容業(yè)的巨大成功有目共睹，汽車(chē)服務(wù)業(yè)也不例外。 市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)是未來(lái)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)最佳的運(yùn)營(yíng)模式。第三，車(chē)流量比較大的公路附近。貴陽(yáng)很多汽車(chē)美容店就是開(kāi)在加油站和汽修店旁邊的。車(chē)主把車(chē)開(kāi)回家后就可以找到專(zhuān)業(yè)人士把愛(ài)車(chē)打扮一新，不用走任何多余的冤枉路，這種本身就意味著提供 了方便、省時(shí)的店自然就是一個(gè)招牌，就跟超市進(jìn)駐各個(gè)樓盤(pán)一個(gè)道理。為此，對(duì)目前我市幾家生意好的汽車(chē)美容店的地址比較了一番，得出以下三種地方是開(kāi)店比較理想的地址。汽車(chē)維修美容等售后服務(wù)的利潤(rùn)之高、市場(chǎng)之大，已經(jīng)使其成為“眾矢之的”。即使是汽車(chē)美容最初級(jí)的業(yè)務(wù) —— 洗車(chē)也獲利頗豐：洗車(chē)價(jià)格從 5元、 10 元、 15元到 25 元不等。 “整車(chē)改造的利潤(rùn)還要大，包括更換保險(xiǎn)杠、添加尾翼等個(gè)性化設(shè)置，一輛車(chē)裝飾費(fèi)用少說(shuō)也得幾萬(wàn)元。絕大多數(shù)私家車(chē)都會(huì)進(jìn)行二次裝修也就是美容，花 30005000 元是平常事，花一萬(wàn)元以上的也不在少數(shù)。加裝單碟 CD 音響要四五千元到十多萬(wàn)元不等。難怪一位汽車(chē)銷(xiāo)售商深有感觸地說(shuō)，賣(mài)汽車(chē)不如賣(mài)美容，他的公司每銷(xiāo)售一輛汽車(chē)，廠家給的利潤(rùn)才 2020 元，而一輛汽車(chē)美容，賺的錢(qián)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于賣(mài)汽車(chē)。按這個(gè)價(jià)格來(lái)算，經(jīng)營(yíng)者能拿到相當(dāng)于原材料 4050%的利潤(rùn)。汽車(chē)美 容的利潤(rùn)主要來(lái)源于原料差價(jià)及工時(shí)費(fèi)上，一般利潤(rùn)率達(dá)到 40％，甚至更高。 因此我們對(duì)市場(chǎng)有了了解，然后根據(jù)目前公司的狀況進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，淘汰競(jìng)爭(zhēng)者?！八臒o(wú)”店（無(wú)專(zhuān)業(yè)技術(shù)、無(wú)專(zhuān)業(yè)設(shè)備、無(wú)專(zhuān)業(yè)名牌產(chǎn)品、無(wú)服務(wù)質(zhì)量保證）將逐步失去市場(chǎng)。 以上問(wèn)題雖然存在，但他們?nèi)阅塬@利，這說(shuō)明汽車(chē)養(yǎng)護(hù)美容市場(chǎng)仍然存在較大的 利潤(rùn)空間，顧客的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)觀念仍需進(jìn)一步提高。 店面綜合管理水平差。很多店還存著兩年前的產(chǎn)品而導(dǎo)致結(jié)構(gòu)不好，不能滿足消費(fèi)者的真正需求。據(jù)調(diào)查顯示，目前全國(guó)范圍內(nèi)的汽車(chē) 裝飾美容店存在的問(wèn)題集中在以下幾個(gè)方面 : 技術(shù)層次低，信息不靈通，先進(jìn)的養(yǎng)護(hù)美容技術(shù)由于各種原因得不到掌握推廣 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次差。隨著汽車(chē)用品市場(chǎng)的國(guó)際化，產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格進(jìn)一步明朗化。隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，未來(lái)生活工作的節(jié)奏將大大加快，汽車(chē)將不可避免地成為大眾的代步工具，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)美容服務(wù)必將成為大眾日常的消費(fèi)內(nèi)容。所以汽車(chē)養(yǎng)護(hù)美容業(yè)在中國(guó)應(yīng)運(yùn)而生，前景非常廣闊，必將成為中國(guó)汽車(chē)后市 場(chǎng)的重頭戲。近年來(lái)，汽車(chē)的消費(fèi)不斷地呈上升趨勢(shì)，而一般消費(fèi)者對(duì)愛(ài)車(chē)的維護(hù)知識(shí)非常有限，意味著專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)，在將來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)中發(fā)展?jié)摿⑹志薮?，這也正 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 28 是籌建“綠色、環(huán)保、快捷、規(guī)范化”概念的汽車(chē)服務(wù)機(jī)構(gòu)目的之所在。 市 場(chǎng)前景 中國(guó)民族汽車(chē)工業(yè)的快速發(fā)展，以及人們消費(fèi)水平的不斷增長(zhǎng)，使得私人擁有轎車(chē)已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。消費(fèi)者與美容店之間共有的這種極端成本意識(shí)已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)：消費(fèi)者只認(rèn)便宜貨，那店方只好去做便宜貨。 汽車(chē)美容商的成本意識(shí) 國(guó)內(nèi)的汽車(chē)美容 行業(yè)目前還處在一個(gè)“賣(mài)、賣(mài)、賣(mài)”的時(shí)期，店方絕大部分行為的最終目的就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，去爭(zhēng)求利潤(rùn)的最大化。雖說(shuō)洗車(chē)不需要投入太大的成本，但這幾年來(lái)人工費(fèi)、水電費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)的上漲可是一刻都沒(méi)有停止過(guò)，這種情況下，現(xiàn)在或者以后如果還是非 10 元錢(qián)不洗的話， 洗車(chē)只是一個(gè)典型的例子，同類(lèi)的現(xiàn)象還大量存在于汽車(chē)美容市場(chǎng)。這幾年的時(shí)間，很多車(chē)主都養(yǎng)成了洗車(chē)的習(xí)慣，當(dāng)然也養(yǎng)成了 10 元錢(qián)洗 車(chē)的習(xí)慣。所以說(shuō)與其大張旗鼓地來(lái)搞這種炒作，不如讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地去感 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 27 受車(chē)漆護(hù)理的效果，最終的事實(shí)將會(huì)敦促消費(fèi)者作出明智的選擇。汽車(chē)護(hù)理最根本的 意義就在于保護(hù)在正常行駛狀態(tài)下的汽車(chē)不受損害或者是減小損害，而不是為了考驗(yàn)汽車(chē)車(chē)漆的防火、耐酸能力。 美容店過(guò)分追求極端 經(jīng)常能在一些媒體上看到有些汽車(chē)美容店為了顯示其車(chē)漆護(hù)理產(chǎn)品的“完美品質(zhì)”，而專(zhuān)門(mén)在其做過(guò)護(hù)理的漆面上燃起熊熊大火或是潑上高濃度的硫酸來(lái)做試驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)的確是壯觀。一家好的汽車(chē)美容店不僅僅要有高品質(zhì)的護(hù)理產(chǎn)品，更重要的是要有無(wú)微不至的服務(wù)，要讓消費(fèi)者從內(nèi)心里覺(jué)得店方是在為他的愛(ài)車(chē)好?，F(xiàn)在還時(shí)不時(shí)能在媒體上看到一些地區(qū)的店家把“汽車(chē)美容”做成了“汽車(chē)毀容”的案例報(bào)道，讓我們這些旁觀者也著實(shí)為這些消費(fèi)者捏了一把冷汗。 美容店普遍缺少優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 汽車(chē)美容行業(yè)與其說(shuō)是在賣(mài)產(chǎn)品，倒不如說(shuō)是在賣(mài)服務(wù)。有句話叫“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，這就是當(dāng)前絕大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的典型寫(xiě)照，在種種原因的促使下 ，目前這個(gè)行業(yè)在某些方面已經(jīng)開(kāi)始偏出了正常的軌道，但我們廣大的業(yè)內(nèi)人士卻渾然不知，或者是就算知曉也已經(jīng)習(xí)慣了這里的一切，當(dāng)前的主要現(xiàn)狀有： 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 26 消費(fèi)者的不太了解 對(duì)汽車(chē)本身的不了解在眾多汽車(chē)美容店之間也普遍存在，最突出的表現(xiàn)就是當(dāng)消費(fèi)者由于某些“無(wú)知”而將一些莫須有的罪名扣在店方的頭上時(shí)，店方就是不能明明白白地把這個(gè)道理給消費(fèi)者說(shuō)通了，而往往是被迫選擇再服務(wù)的方式來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)，為什么呢？歸根結(jié)底就是一句話“店方對(duì)汽車(chē)，對(duì)汽車(chē)美容也沒(méi)有足夠的了解”。利潤(rùn)豐厚市場(chǎng)巨大“一部 10 多萬(wàn)元的車(chē)，按 10 年使用期限，每年 3 萬(wàn)公里行程計(jì)算，每年需要用于車(chē)輛清潔、保養(yǎng)和維護(hù)的費(fèi)用在 3000 元以上，對(duì)于中高檔車(chē)，各項(xiàng)費(fèi)用還將超過(guò)這個(gè)數(shù)字，可以說(shuō)，作為汽車(chē)市場(chǎng)的一塊，美容和養(yǎng)護(hù)的前景不錯(cuò)。不難看出，汽車(chē)美容業(yè)在我國(guó)具有的強(qiáng)大市場(chǎng)發(fā)展空間。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，2020 年我國(guó)汽車(chē)保有量將突破 2 億輛， 但持續(xù)高油價(jià)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)形成了一定的彈性制約，但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究表明，只要油價(jià)維持在一定合理的高位 ,不高得十分離譜 ,則高油價(jià)對(duì)車(chē)流量影響將非常有限 ,汽車(chē)消費(fèi)需求對(duì)油價(jià)不具有很強(qiáng)彈性 ,其彈性系數(shù)小于 1. 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的改變，中國(guó)將成為世界轎車(chē)的最大消費(fèi)國(guó)之一，即我國(guó)轎車(chē)保有量在未來(lái)的一二十年里將會(huì)飛速提高。目前全球汽車(chē)保有量約為 10億輛，中國(guó)占據(jù)了其中的 10%。其中，以個(gè)人名義注冊(cè)登記的私家汽車(chē)保有量達(dá)到 7748 萬(wàn)輛，占汽車(chē)總 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) 25 量的 %，成為汽車(chē)構(gòu)成主體。最后，還需要特別提示一點(diǎn)：由于空氣污染，特別是北方風(fēng)沙大，酸雨重，最好在進(jìn)行封釉美容后，每隔三四個(gè)月再做一次護(hù)理 ，這樣您就可長(zhǎng)年開(kāi)“新車(chē)”了。 至此，一輛經(jīng)過(guò)封釉美容的車(chē)子便出現(xiàn)在您的面前了。 第五步：無(wú)塵打磨。在專(zhuān)用振拋機(jī)的擠壓下，晶亮釉被深深壓入車(chē)漆的毛孔之內(nèi)，形成牢固的網(wǎng)狀保護(hù)層，附著在車(chē)漆表面。 第四步：振拋封釉。同時(shí)，增艷劑滲透到車(chē)漆內(nèi)部，發(fā)生還原反應(yīng)，可以達(dá)到車(chē)漆增艷如新的效果。就像人皮膚上的毛孔需要清理一樣，車(chē)漆的毛孔也需要清潔。由于長(zhǎng)期積存的塵土、膠質(zhì)、飛漆等臟污很難 誠(chéng)銳汽車(chē)美容有 限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)