【正文】 (完 ) 。如果市場表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格定高了，可以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費(fèi)及其他附加費(fèi)等措施吸引客戶，爭取公開發(fā)售成功。內(nèi)部認(rèn)購價(jià)可根據(jù)成本加成法，并參照附近地區(qū)樓盤價(jià)，以較低為好。 分析過各種影響因 素后，價(jià)格的定位是講究技巧的。 心理因素：當(dāng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境暫時(shí)不佳，前景不明朗時(shí)，購房者持幣觀望。 建筑物的外觀：建筑樣式、風(fēng)格和色調(diào)。 土地面積：規(guī)模大的住宅區(qū)，封閉式物業(yè)管理，完善的配套設(shè)施，大面 積的花園總能令消費(fèi)者對樓盤滿意，增進(jìn)需求。 地質(zhì)：地質(zhì)條件對地價(jià)的影響很大，地價(jià)與地質(zhì)條件成正相關(guān)。這些因素如下： 位置：房地產(chǎn)價(jià)格與位置優(yōu)劣成正相關(guān)。 行政及法律因素：比如產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)直接影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，失業(yè)率高房子當(dāng)然很難賣掉。經(jīng)濟(jì)增長使購買力加強(qiáng)，房地產(chǎn)價(jià)格上漲。銀行利率提高會減少買方市場，利率降低刺激購房。 還有影響房地產(chǎn)價(jià)格的其他因素： 經(jīng)濟(jì)因素：包含物價(jià)、土地價(jià)格、利率、貨幣供應(yīng) 量、經(jīng)濟(jì)增長率等內(nèi)容。 供求關(guān)系因素；房地產(chǎn)的價(jià)格一般來說也是由供給和需求決定的，與需求成正相關(guān)，與供給成負(fù)相關(guān)。 在這些因素里當(dāng)然以供求關(guān)系為主要影響因素。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場、不同的時(shí)間、不同地點(diǎn)離市區(qū)中心遠(yuǎn)近程度、繁華程度、交通條件等適當(dāng)定下不同價(jià)錢。 需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，不是依據(jù)賣方的成本定價(jià)。況且如果市場能接受的價(jià)格高于原來目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤制定的價(jià)格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？ 歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場供求關(guān)系。 即：價(jià)格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計(jì)算也可用投資利潤率計(jì)算） 成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤，這種方法無疑是比較簡便。 三、房地產(chǎn)價(jià)格的合理定位 現(xiàn)房地產(chǎn)定價(jià)通用的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向法和 需求導(dǎo)向法。但是投資利潤率為多少才合理呢？在房地產(chǎn)熱火朝天的 90 年代初，房 地產(chǎn)市場的投資收益率可高達(dá) 40％。如果要將目標(biāo)具體化，也可將投資利潤率作為定價(jià)目標(biāo)。一般可以同地區(qū)同類房屋市場占有率最高的樓盤價(jià)格為基礎(chǔ)價(jià)格，考慮自身位置、設(shè)計(jì)、技術(shù)水平、配套設(shè)施等不可或缺的因素，或以高或低于競爭者的價(jià)格出售，如高于基礎(chǔ)價(jià)格，必須具備超過競爭者的有利條件，使顧客愿意支付較高的價(jià)格 。當(dāng)同地區(qū)有多個(gè)樓盤參與銷售競爭時(shí)，在樓盤素質(zhì)相近的情況下，價(jià)格較低者往往能取得良好的銷售成績。以低價(jià)入市爭取顧客，擁有消費(fèi)者，才能給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的利潤。如今在市場日益成熟的情況下，價(jià)格的高企只是開發(fā)商一廂情愿而已。 二、制定房地產(chǎn)價(jià)格合理的定價(jià)目標(biāo) 首先，對每一個(gè)開發(fā)商來講，追求最大利潤是自然的，這便是定價(jià)目標(biāo)。 二、收集信息資料 市場營銷調(diào)查需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行搜集。沒有一個(gè)統(tǒng)一價(jià)格，或指導(dǎo)價(jià)格，交易主體會根據(jù)房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件，供求狀況而接受不同的價(jià)格。 第四，房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般隨著交易的必要而個(gè) 別形成，交易主體之間的個(gè)別因素容易起作用。 第三，房地產(chǎn)價(jià)格是在長期考慮下形成的。 第二，房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)利利益的價(jià)格。而房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)相比，更表現(xiàn)出房地產(chǎn)價(jià)格不同的特征： 第一，房地產(chǎn)價(jià)格既可表示為交換代價(jià)的價(jià)格，同時(shí)也可表示為使用和收益代價(jià)的租金（房地產(chǎn)價(jià)格 VS 租金＝本金 VS 利息）。 一、認(rèn)識房地產(chǎn)價(jià)格的真實(shí)面目 房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)既有共同之處，也有不同的地方。根據(jù)滿足適時(shí)、實(shí)際的需求，設(shè)計(jì)出不同功能或互有兼顧的房型，是開發(fā)商努力的目標(biāo)。 其次，房型設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮住房的 “時(shí)期消費(fèi) ”特點(diǎn)，即針對不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同的年齡層次，設(shè)計(jì)出合適的住宅生活空間。 一般說來，客廳、餐廳、廚房是住宅中的動區(qū)，應(yīng)靠近入戶門設(shè)置；臥室是靜區(qū)，應(yīng)比較深入；衛(wèi)生間設(shè)在動區(qū)與靜區(qū)之間，以方便使用。 首先，房型設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)舒適性、功能性、合理性、私密性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)前滯銷戶型設(shè)計(jì)上的缺陷主要有以下幾種： 客廳大而不當(dāng)，對著客廳的門多，無隱蔽空間； 客廳的采光口小或采光口凹槽深，使客廳較暗； 客廳視野差，窗不應(yīng)正對墻面； 客廳的形狀不好或尺度不合理； 入戶無過渡空間； 餐廳面積過大或過??； 主臥室的寬度小于 3 米或面積過??； 戶內(nèi)交通線長； 衛(wèi)生間距主臥室遠(yuǎn)或?qū)χ蛷d的衛(wèi)生間無前室； 四居室的戶型，主臥室不帶專用衛(wèi) 生間以及無儲藏空間； 功能分區(qū)不合理； 各功能空間面積比例不當(dāng)； 躍層戶型室內(nèi)樓梯的位置不當(dāng)； 衛(wèi)生間、廚房寬度不夠等等。一個(gè)成功的樓盤，設(shè)計(jì)是重中之重。在實(shí)際工作中，可視具體情況，科學(xué)合理地靈活安排調(diào)查工作的內(nèi)容。在撰寫調(diào)查報(bào)告時(shí)，要指出所采用的調(diào)查方法，調(diào)查的目的，調(diào)查的對象，處理 調(diào)查資料的方法，通過調(diào)查得出的結(jié)論，并以此提出 一些合理建議。撰寫調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到： （ 1）客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果； （ 2）報(bào)告內(nèi)容簡明扼要，重點(diǎn)突出； （ 3）文字精練，用語中肯； （ 4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)； （ 5）報(bào)告后慶附必要的表格和附 件與附圖，以便閱讀和使用； （ 6）報(bào)告完整，印刷清楚美觀。調(diào)查報(bào)告反映了調(diào)查工作的最終成果。最后，對各項(xiàng)資料 中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。其次，要進(jìn)行分類編號，就是把調(diào)查資料編入適當(dāng)?shù)念悇e并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。 六、調(diào)查資料的整理分析 這一步驟是將調(diào)查收集到的資料進(jìn)行匯總整理、統(tǒng)計(jì)和分析?，F(xiàn)場調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。一旦明確下來，參加實(shí)施地的調(diào)查人員必須嚴(yán)格按照抽樣設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行工作，以保證調(diào)查質(zhì)量。 房地產(chǎn)市場調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被調(diào)查總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)查，并用樣本特性推斷總體特性。 （三）房地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表，包括已售和待售房地產(chǎn)的名稱、地區(qū)、開發(fā)商、數(shù)量、結(jié)構(gòu)類型、成交期、成交條件（預(yù)付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時(shí)的房齡和狀況、客戶資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 （一）當(dāng)?shù)胤课莓a(chǎn)資源統(tǒng)計(jì)表，包括房地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。調(diào)查表及問卷的設(shè)計(jì)既要具有科學(xué)性又要肯有藝術(shù)性，以利市場調(diào)查工作的條理化、規(guī)范化。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用重點(diǎn)調(diào)查法，并配合個(gè)人訪問法的調(diào)查和電話調(diào)查和電話調(diào)查法來進(jìn)行調(diào)查研究。 四、調(diào)查設(shè)計(jì) 根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)查的結(jié)果，可以提出調(diào)查的命題及實(shí)施的計(jì)劃。 市場是無情的，消費(fèi)者對本公司所開發(fā)經(jīng)營的房產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場營銷水平的重要