人民人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效分析報(bào)告(參考版)
2025-05-15 03:50本頁面
【正文】 影響組織營運(yùn)效率的因素 主管個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)與能力 —榜樣的力量給員工以信心 差勤管理 —輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次 早會(huì)經(jīng)營 —輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量 活動(dòng)管理 —提升展業(yè)技能 影響組織營運(yùn)效率的因素 產(chǎn)品認(rèn)知程度 —知識就是力量 團(tuán)隊(duì)建設(shè) —凝聚力、榮譽(yù)感 公司的知名度與美譽(yù)度 —減少員工的展業(yè)壓力 數(shù)字會(huì)說話 1 1 3? ? 看什么（新單） ?總保費(fèi) ?舉績率 ?人均件數(shù) ?人均保費(fèi) 說什么 ?達(dá)到要求目標(biāo)？ ?欠缺項(xiàng)目？ ?補(bǔ)強(qiáng)動(dòng)作？ 業(yè)績來源的公式 保費(fèi) =人力 人均產(chǎn)能 破零率 產(chǎn)能的基本指標(biāo)： 人力發(fā)展的公式 人力 =新人 留存率 +舊人 留存率 人力指標(biāo)： a、增員率 b、脫落率 c、轉(zhuǎn)正率 業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素 1. 沒有建立良好的工作習(xí)慣 2. 沒有一套有效開拓客戶的方法 3. 沒有一套有效的銷售流程 4. 沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù) 5. 沒有一套有效延伸客戶的方法 6. 沒有一套有效的輔導(dǎo)工具 ◎ 舉績率 ?代表隊(duì)伍的穩(wěn)定性 ?代表主任的輔導(dǎo)能力 舉績率偏低的原因 1. 增員選擇不當(dāng) 2. 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 3. 銷售流程不熟悉 4. 未擁有市場 5. 主顧開拓技能差 6. 準(zhǔn)主顧量不夠 7. 差勤管理執(zhí)行力度不夠 8. 早會(huì)及二次晨會(huì)不到位 9. 主管自身素質(zhì)不到位 提高舉績率的方法 ? 提高增員質(zhì)量 ? 研討市場開拓方法 ? 強(qiáng)化主顧開拓技巧 ? 貫徹活動(dòng)管理 ? 差勤管理、 基本管理、過程管理到位 ? 落實(shí)件數(shù)責(zé)任制 ? 加強(qiáng)輔導(dǎo) ? 營造優(yōu)良氛圍 ? 代表營銷員的活動(dòng)量 ? 團(tuán)單件數(shù)須排除 ? 是業(yè)務(wù)推動(dòng)的主力方向 ◎ 人均件數(shù) 人均件數(shù)偏低的原因 1. 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 2. 工作習(xí)慣不佳 3. 主顧開拓能力差 4. 未擁有市場 5. 銷售流程不清晰，技巧不足 6. 銷售拜訪量不足 7. 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不夠 8. 商品組合能力差 9. 售后服務(wù)不到位 10. 還未認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義及功用 11. 主管未作出表率 提高人均件數(shù)的方法 ? 落實(shí)活動(dòng)量管理， 嚴(yán)格實(shí)行過程管控； ? 有效的運(yùn)用銷售對象及目的； 改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣，調(diào)整等大單的思維。 表報(bào)管理的注意事項(xiàng) 1. 數(shù)字管理是各級主管的共同責(zé)任； 2. 數(shù)字是對過去的總結(jié)，也是對未來的提示； 3. 洞察比分析更為重要； 4. 做好數(shù)字管理的同時(shí)，還要采取響應(yīng)的行動(dòng)，單位的績效才會(huì)提升。 ?營業(yè)部報(bào)表體系應(yīng)力求導(dǎo)向突出．直觀，統(tǒng)計(jì)工作量不要過大；團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況設(shè)計(jì)適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理所需要的日常 KPI報(bào)表體系。 ?不同層級的人員關(guān)注的 KPI時(shí)期不同。 ?不同層級的人員關(guān)注的 KPI不同。 通過表報(bào) 收集 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息 建立考核標(biāo)準(zhǔn) 分類 表報(bào)
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