可口可樂(lè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(ppt30)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-16 16:20本頁(yè)面
【正文】 ? 請(qǐng)說(shuō) “ 我明白 …” , “不過(guò)這樣 …” , “這有困難 …” , “這有其他考慮因素 …” ? 別簡(jiǎn)單答 “ 可以 ” , “不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷(xiāo)點(diǎn) ,我可以提供這價(jià)格 ” ? 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說(shuō) “ 這是公司 /經(jīng)理的方向 …” . 放在他們見(jiàn)不到的人 /部門(mén)身上 ? 別老說(shuō)自己的問(wèn)題 (“不到指標(biāo) ” ),這是你的問(wèn)題 ,與他無(wú)關(guān) ? 出事了怎么辦： ? “ 我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事 ” － 并 真的 去跟進(jìn)，回復(fù) ? 別找理由解釋?zhuān)蛘f(shuō) “ 這是送貨部門(mén)的問(wèn)題 ” No!? Swire Beverages 29 銷(xiāo)售人員 你有以下的問(wèn)題嗎？ ? 自以為無(wú)所不知 ? 不到位的演說(shuō)技巧 ? 沒(méi)理解對(duì)方需要就馬上去賣(mài) ? 對(duì)售賣(mài)的產(chǎn)品一無(wú)所知 ? 貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 遲到 － 不專(zhuān)重客戶的時(shí)間 ? 沒(méi)有把握好時(shí)間分配 – ８０／２０ Swire Beverages 30 最后 … ? 要有高期望 , 高目標(biāo) . 你會(huì)得到更好談判結(jié)果 ! ? 你比你想象中有力量得多 ! 。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn) ? 列出 價(jià)值 /利益的清單 ? 很多情況 , 最強(qiáng)大的利益是人的基本需求 (成功感 ,工作安全 ,面子 … ) ? 告訴對(duì)方我們認(rèn)同他的利益是問(wèn)題的一部分 Swire Beverages 10 找出誰(shuí)是真正的買(mǎi)手 (決策者 /影響者 ) ? 現(xiàn)代渠道 : 多于一個(gè)決策者及影響者 (或部門(mén) ) ? 食雜店 : 是老公還是老婆 ? ? “最后審判長(zhǎng) ” ： ? 采購(gòu)部門(mén)主管 (現(xiàn)代渠道 ) 或 老板 (食雜店 ) ? “在這項(xiàng)目 ,我們能得到多少回報(bào) ?” ? “運(yùn)作買(mǎi)手 ” : ? 買(mǎi)手及店長(zhǎng) (現(xiàn)代渠道 ) 或 老板 (食雜店 ) ? “這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)得著 ?” ? “你的教練 ” : ? 客戶或我司的同事 /長(zhǎng)輩 ? “ 我們?cè)鯓涌赏苿?dòng)這項(xiàng)目 ” Swire Beverages 11 誰(shuí)是真正的買(mǎi)手 (決策者 /影響者 ) ? 在 “ 最后審判長(zhǎng) ” 批前 , 一定要先搞定 “ 運(yùn)作買(mǎi)手 ” ? 幫助他來(lái)幫助你 – 協(xié)助 “ 運(yùn)作買(mǎi)手 ” 賣(mài)給 “ 最后審判長(zhǎng) ” : ? 組織 “ 賣(mài)點(diǎn) ” ,“利潤(rùn)故事 ” , 支持文件 ,數(shù)據(jù)及分析 ? 多個(gè) “ 方案 ” ? ” 建議方案 “ (你和 “ 運(yùn)作買(mǎi)手 ” 的 ) Swire Beverages 12
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