原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論在大調(diào)解中的運(yùn)用-wenkub.com
2024-12-06 22:40 本頁(yè)面
【正文】 ⑹對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬，對(duì)人軟弱。⑵承認(rèn)對(duì)方的利益也是問(wèn)題的一部分。再次，談?wù)摾妗＂潜仨毩私庖环蕉加卸嘀乩?。共享的利益以及可以相互彌補(bǔ)的分歧性利益，都能成為一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因，其次，如何確認(rèn)利益。⑴利益界定問(wèn)題，談判中的基本問(wèn)題不是在立場(chǎng)的沖突上，而是在雙方需求、欲望、關(guān)切和恐懼的沖突上，調(diào)和雙方利益而不是雙方立場(chǎng)，這種方式行之有效的原因有二：一是每一種利益通常都有多種使之滿足的方式，包括又符合對(duì)方利益的替代性立場(chǎng)。有誤解時(shí)，你要設(shè)法改善雙方的溝通，應(yīng)該說(shuō)在處理各類(lèi)人的問(wèn)題上都離不開(kāi)看法、情緒、溝通這三大范疇，這對(duì)雙方都能適用。把雙方的關(guān)系建立在正確的看法，清晰的溝通，適當(dāng)?shù)那榫w，以及一種前瞻和有目標(biāo)的眼光上。第四，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)把關(guān)系與實(shí)質(zhì)置與沖突狀態(tài)中。在“舍”與“取”的這兩端，我們可能把人與問(wèn)題視同一體。如企業(yè)合伙人、政府官員、縱橫向關(guān)系等。相反地，人的發(fā)怒、沮喪、恐懼、產(chǎn)生敵意、挫折和反抗，他們會(huì)從本位的立場(chǎng)看這個(gè)世界，也會(huì)經(jīng)常把自己的“看法”與“現(xiàn)實(shí)”混為一談，他們通常不會(huì)按照你的本意去解釋你的說(shuō)法，他們心中所想的并非就是你從他嘴中所聽(tīng)到的，不能迅速地察覺(jué)對(duì)方人性層面的反應(yīng)以及妥當(dāng)?shù)丶右蕴幚恚瑫?huì)給談判帶來(lái)致命的打擊。 首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實(shí)實(shí)在在的“人”，雙方都有情緒、價(jià)值觀，有不同的背景和觀點(diǎn)，并且相互都難以預(yù)測(cè)。然而不管是有意的或無(wú)意的，采取的每一個(gè)行動(dòng)，都是在對(duì)程序規(guī)則做談判，即使這些行動(dòng)看來(lái)只與實(shí)質(zhì)發(fā)生關(guān)系時(shí)也是如此。這種談判就會(huì)倒向強(qiáng)硬者的一邊。當(dāng)有較高權(quán)威者不在會(huì)時(shí)，任何決定也一定要得到他的核準(zhǔn)，否則協(xié)議仍然難以達(dá)成，然而再改變一個(gè)立場(chǎng)也同樣是困難的。把談判當(dāng)作僅有兩方面來(lái)探討，雖然有其方便處，然而事實(shí)上有許多談判都有第三者加入，參與談判的人越多，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)所隱藏的缺點(diǎn)也就越嚴(yán)重。由于“雙方共同擬定一種可以接受的解決方案”的任務(wù)，現(xiàn)在變成了一場(chǎng)爭(zhēng)奪，每一方都想透過(guò)不屈不撓的意志力來(lái)迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。由于每一種決定不但是向?qū)Ψ阶尣剑⑶疫€可能迫使自己進(jìn)一步地讓步。這時(shí)對(duì)方也會(huì)采取這種策略。任何達(dá)成的協(xié)議，都可能只是機(jī)械式地破除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見(jiàn)，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案，這種協(xié)議不可能使雙方都滿意。 ㈠在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議。 一、大調(diào)解中運(yùn)用原則談判法應(yīng)注意別
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