原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論在大調(diào)解中的運(yùn)用-文庫(kù)吧
2024-12-06 22:40 本頁(yè)面
【正文】 國(guó)主持的大衛(wèi)營(yíng)中東和平談判，使以埃宿仇簽訂和約。這項(xiàng)理論之所以能在調(diào)解中運(yùn)用，是因?yàn)槿嗣裾{(diào)解本身是應(yīng)當(dāng)事人的申請(qǐng)，代理當(dāng)事人一方另一方進(jìn)行協(xié)商談判，并最終就一個(gè)主題達(dá)成協(xié)議，如果雙方均申請(qǐng)，則可以圍繞一個(gè)主題組織協(xié)商談判或就一個(gè)主題進(jìn)行仲裁。 一、大調(diào)解中運(yùn)用原則談判法應(yīng)注意別在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 任何談判方法都可以用三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做公平的判定：⑴如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議；⑵它應(yīng)該有效率；⑶它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。一項(xiàng)明智的協(xié)議可以定義為：符合雙方可能有的合法利益，相當(dāng)公平地解決雙方的沖突，持久并且將社會(huì)利益考慮在內(nèi)。就目前談判的運(yùn)用上，無(wú)論是契約、家庭糾紛、群體性矛盾或是國(guó)際和平，談判的雙方一般都會(huì)在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，雙方都會(huì)采取某一立場(chǎng)，在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，并稍做讓步以挽取協(xié)議，最典型的例子是家庭主婦在菜場(chǎng)買菜的討價(jià)還價(jià)，這樣的討價(jià)還價(jià)下去，他們也許會(huì)達(dá)成交易，也許不會(huì)。這種逐步的“取”與“舍”的立場(chǎng)可以達(dá)成某些有用的目的，即把可以反你想要的告訴對(duì)方，它可以逐漸產(chǎn)生可能接受的協(xié)議條件，然而在立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)卻無(wú)法符合明智協(xié)議的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 ㈠在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊，你就越會(huì)執(zhí)著于它；你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)，你的“自我”變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了“保持顏面”這項(xiàng)新利益——把未來(lái)的行動(dòng)與過(guò)去的立場(chǎng)一起——也就較不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方原始利益的明智協(xié)議。任何達(dá)成的協(xié)議，都可能只是機(jī)械式地破除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案，這種協(xié)議不可能使雙方都滿意。 ㈡在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)是無(wú)效率的。一般的談判方法也許會(huì)達(dá)成協(xié)議，如商店購(gòu)物的討價(jià)還價(jià)，土地的租賃費(fèi)等，不論談判的結(jié)果如何，談判的過(guò)程一定會(huì)耗用較多的時(shí)間，在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)執(zhí)中，你會(huì)設(shè)法借著采取極端立場(chǎng)，執(zhí)之不放，把它當(dāng)作你真正的觀點(diǎn)來(lái)欺騙別人。然后為了維持談判的進(jìn)行，你會(huì)稍做讓步，從而獲取對(duì)你有利的協(xié)議。這時(shí)對(duì)方也會(huì)采取這種策略。這其中每一種因素都會(huì)阻礙協(xié)議的迅速達(dá)成。公開的立場(chǎng)越極端，以及所做的讓步較小，就越需要多花精神去探求達(dá)成可能性。一般性談判對(duì)底價(jià)、拒絕什么，以及需要做多少讓步的決定是一種既
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