【正文】 二、股權(quán)安排 三、經(jīng)營者激勵 為強(qiáng)化經(jīng)營者的責(zé)任心，激發(fā)經(jīng)營者的工作積極性，在市場化的薪酬水平下，擬采用期權(quán)方式對經(jīng)營者進(jìn)行激勵，整個經(jīng)營團(tuán)隊有權(quán)在兩年內(nèi)以每股 1元的價格出資 40萬元，企業(yè)擴(kuò)股 40 萬股。 這類企業(yè)將是未來業(yè)務(wù)發(fā)展中的主要模式之一，已經(jīng)引起廣 泛關(guān)注。 一、競爭者分析 地產(chǎn)咨詢公司未來的競爭對手可以分為三個層次： 1. 地產(chǎn)銷售代理和中間機(jī)構(gòu) 這類企業(yè)是目前地產(chǎn)咨詢或置業(yè)顧問公司中所占比例最大的一類企業(yè)，如上海居新房產(chǎn)咨詢有限公司。具體來說，將以有良好客戶反映和市場反映的項目為和業(yè)務(wù)為依托 ，以項目的成功突出公司實力。 1) 階段性目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 客戶關(guān)系目標(biāo) 能力目標(biāo) 完成收入 600萬元 ?2021 年 ? 形成 5—8個穩(wěn)定的合作伙伴 ? 實現(xiàn)利潤 200萬 ? 五項業(yè)務(wù)同時開展，并形成成熟的 服務(wù)能力 每項業(yè)務(wù)形成 2—3個工作團(tuán)隊或小組 ? 論證并籌備第一個地產(chǎn)賣場 ? ?2021 年 完成收入 1000萬 培養(yǎng)或引進(jìn)能統(tǒng)管房地產(chǎn)經(jīng)營全過程的核心人員 2—3人 ? 形成 10個穩(wěn)定的合作伙伴 ? 實現(xiàn)利潤 400萬 ? ? 第一個地產(chǎn)賣場開業(yè) 2) 本階段策略 ? 穩(wěn)固原有合作關(guān)系 合作關(guān)系的穩(wěn)固程度直接影響未來業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性，因此，穩(wěn)固原來的合作關(guān)系，應(yīng)成為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心與關(guān)鍵。 ? 進(jìn)行品牌建設(shè) 品牌是地產(chǎn)咨詢公司進(jìn)一步拓展市場、獲得應(yīng)有的行業(yè)地位，并最終實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的基本手段。 我們希望其他的投資方是房地產(chǎn)企業(yè)，有一定的行業(yè)經(jīng)驗 ，并可以為地產(chǎn)咨詢公司在創(chuàng)始階段提供項目支持，共同將合作方的行業(yè)經(jīng)驗顯性化，即將合作方的經(jīng)驗進(jìn)行描述，地產(chǎn)咨詢公司在此基礎(chǔ)上根據(jù)一般的管理原則、管理方法，并結(jié)合對地產(chǎn)行業(yè)的研究，與合作方一起對經(jīng)驗進(jìn)行分析、梳理和論證，并形成一套體系化的工作手冊。 (二 )戰(zhàn)略規(guī)劃 建設(shè)三個平臺，獲得行業(yè)內(nèi)的應(yīng)有地位是我們的目標(biāo)，我們將分三個階段來實現(xiàn)此目標(biāo)。 3. 房地產(chǎn)人才平臺 房地產(chǎn)人才平臺不僅是房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的必然發(fā)展結(jié)果，同時也是公司內(nèi)部人員適當(dāng)流動帶來的必然結(jié)果。 地產(chǎn)咨詢公司成為房地產(chǎn)經(jīng)營平臺的關(guān)鍵是提供市場研究、項目評估和項目管理等各項服務(wù)時的質(zhì)量與效率，當(dāng)我們的質(zhì)量與效率高于相應(yīng)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)時，房地產(chǎn)經(jīng)營的平臺即可以形成。 二、市場定位 (一 )產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù) 地產(chǎn)咨詢公司將為客戶提供綜合性的咨詢服務(wù)，這種綜合性體現(xiàn)在對房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈的全程覆蓋，這種綜合性還體現(xiàn)在對房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的深度參與，即不僅提供相應(yīng)的方案，而且參與實施。 (三 )市場切入點(diǎn) 在第一章羅列的基本業(yè)務(wù)，從時間上看遵循房地產(chǎn)開發(fā)的一般順序，即從市場研究 ——項目評估與選擇 ——項目定位 ——營銷策劃 ——項目開發(fā)管理（房地產(chǎn)公司的內(nèi)部管理） ——地產(chǎn)銷售等。 (二 )市場介入的時機(jī)分析 目前是介入地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的最佳時機(jī)，理由是現(xiàn)在地產(chǎn)公司已經(jīng)感受到市場壓力，但危機(jī)又非迫在眉睫。 第二章 市場分析與發(fā)展戰(zhàn)略 一、市場分析 (一 )市場需求分析 房地產(chǎn)公司的迅猛發(fā)展更多的是得益于計劃經(jīng)濟(jì)體制下長期形成的市場饑渴，即特定的市場機(jī)遇導(dǎo)致了中國房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，而不是房地產(chǎn)企業(yè)自身的高質(zhì)量運(yùn)行，相反，由于對資源（主要是土地）的占有是企業(yè)發(fā)展和獲利的最主要因素，過于豐厚利潤抑制了對高運(yùn)作效率的追求，對管理的重視程度不夠，是多數(shù)中小型房地產(chǎn)公司的普遍現(xiàn)象。為房地產(chǎn)企業(yè)培養(yǎng)人才的同時，通過這些人員與房地產(chǎn)公司建立新的聯(lián)系紐帶，建立新的合作基礎(chǔ)。 1) 進(jìn)行銷售周期劃分，制定銷售策略，形成銷售計劃，并擬訂銷售過程中的控制方案 2) 培養(yǎng)與相關(guān)各方（包括銀行、廣告公司、媒體、物業(yè)公司等）的合作關(guān)系 3) 進(jìn)行銷售前的資料準(zhǔn)備，包括營業(yè)執(zhí)照、銷售許可證、樓宇說明書、項目統(tǒng)一說辭、價格體系、銷售合同、相關(guān)承諾等等 4) 團(tuán)隊組建與培訓(xùn)，配備相應(yīng)人員并明確各自職責(zé)、工作規(guī)范 5) 銷售人員培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背 景及項目知識、銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)，以及國家政策、基本術(shù)語等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識、銷售技巧等。目前，由于整體市場形勢還比較好，客觀上，對房地產(chǎn)公司形成的銷售壓力還不大，對銷售能力的要求也不高，實際的銷售水平也確實有限，但隨著競爭的加劇，未來對銷售能力的要求會越來越高。 《業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊》：內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)運(yùn)作各環(huán)節(jié)的工作流程等。 《組織手冊》：內(nèi)容是組織結(jié)構(gòu)，部門職責(zé)，崗位說明書（包括崗位職責(zé)、工作關(guān)系、任職條件、績效指標(biāo)等）。 ③ . 設(shè)計管理 包括：概念設(shè)計、規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、景觀設(shè)計的招投標(biāo)和設(shè)計方案的審批，通過設(shè)計管理流程的控制可以達(dá)到事前提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本的目的。 ③ . 財務(wù)管理咨詢 包括對各項目公司財務(wù)人員與資金的管理與控制、預(yù)算管理和其他財會管理制度的擬訂與優(yōu)化等咨詢服務(wù)。 房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)的暴利削弱了企業(yè)提升管理能力的外在壓力，而事實上大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理相當(dāng)薄弱和混亂。 企業(yè)的核心競爭能力將主要來自以下幾個方面： 1. 戰(zhàn)略管理能力 房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力也就是對行業(yè)的深刻理解和并據(jù)此作出戰(zhàn)略抉擇的能力，具體表現(xiàn)在對機(jī)會的敏銳把握和對風(fēng)險的及時識別和規(guī)避。同時，就入市時機(jī)和建筑質(zhì)量、進(jìn)度提出建議與要求。 7. 媒介策略 包括媒體總策略及媒體選擇、軟性新聞主題、媒介組合、投放頻率及規(guī)模、費(fèi)用估算等。 2. 項目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 3. 定價方式及策略 包括對項目單方成本、項目利潤目標(biāo)、可類比項目市場價格的描述與分析，提出價格制定策略（定價方法、均價、付款方式和進(jìn)度、優(yōu)惠條款、樓層和方 位差價、綜合計價公式等）和價格分期策略（內(nèi)部認(rèn)購價格、入市價格、價格升幅周期、價格升幅比例、價格技術(shù)調(diào)整、價格變化市場反映及控制、項目價格、銷售額配比等）。 (三 )咨詢成果 基本成果是《項目定位報 告》，內(nèi)容包括： ⑩ . 項目概述與優(yōu)劣勢評估 ? . 市場定位 ? . 客戶定位 ? . 產(chǎn)品定位與概念設(shè)計 ? . 既定定位下的基本營銷思路 三、營銷策劃： (一 )對客戶的意義 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。 ⑤ . 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 包括項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格 構(gòu)想、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計和項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計等。 4. 產(chǎn)品定位： 1) 樓盤概念風(fēng)格設(shè)計定位， 2) 樓盤特征設(shè)計定位： ① . 項目內(nèi)規(guī)劃布局 包括建筑空間布局、道路系統(tǒng)布局、綠化系統(tǒng)布局、公共建筑與配套系統(tǒng)、功能分區(qū)設(shè)計、項目分期和分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度規(guī)劃等。 二、項目定位和概念設(shè)計 (一 )對客戶的意義 項目定位是整個項目策劃的核心環(huán)節(jié)，是項目評估的結(jié)果，也是營銷策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，定位準(zhǔn)確與否直接影響項目的成敗。 ⑥ . 土地成本區(qū)間建議 ⑦ . 投資回報分析 在不同的土地成本條件下，分析投資 收益狀況。 6. 土地競價策略研究 ① . 投標(biāo)策略 ② . 聯(lián)盟策略 7. 初步開發(fā)建 議 ① . 項目適合開發(fā)的地產(chǎn)業(yè)態(tài) ② . 成功關(guān)鍵因素 ③ . 資金需求等 (三 )咨詢方法 1. 類比可實現(xiàn)價值分析法 1) 分析步驟 ① . 選擇可類比項目 ② . 類比樓盤分析與評價，確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 ③ . 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 ④ . 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 ⑤ . 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 ⑥ . 項目類比價值計算 2) 類比可實現(xiàn)價值決定因素： ① . 基準(zhǔn)因素： 類比土地價值 ② . 項目調(diào)整因素： 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、 材質(zhì) 單體戶型設(shè)計 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實力 ③ . 微觀環(huán)境調(diào)整因素： 市政交通及直入交通的便利性的差異 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 周邊市政配套便利性的差異 ④ . 宏觀環(huán)境調(diào)整因素： 住房價格指數(shù) 未來需求預(yù)期 2. 有效需求成本加價法 1) 分析有效市場價格范圍 2) 確保合理利潤率，追加有效需求價格 (四 )咨詢成果 主要的成果是《項目選址與評估報告》，內(nèi)容包括： ① . 項目描 述 ② . 項目自然環(huán)境評述 描述項目本身及周邊自然環(huán)境，并與可類比項目進(jìn)行對比分析，尋找其特色。具體包括以下一些業(yè)務(wù)內(nèi)容： 一、地產(chǎn)項目評估與選擇 (一 )對客戶的意義 獲取土地選擇項目是整個地產(chǎn)開發(fā)的起 點(diǎn)和前提，到底選擇怎樣的項目？對土地的價值如何評估？在房地產(chǎn)實踐中，由于資料有限、時間有限、人才不足、方法欠缺，對這些重要而基礎(chǔ)問題的回答大多依靠企業(yè)家的直覺和經(jīng)驗，這樣的情況在中小型房地產(chǎn)公司中尤為普遍。 7) 研究結(jié)論 主要包括該市場的價值評估、進(jìn)入條件分析、進(jìn)入時機(jī)和進(jìn)入策略的初步建議等。 3) 市場現(xiàn)狀與樓盤價格分布 主要包括所研究區(qū)域市場的年土地轉(zhuǎn)讓量、開發(fā)量、竣工量和銷售量，當(dāng)時的空置率和空置量，二手市場的交易量及其對新開樓盤的影響，樓盤在各個價位的具體分布，并勾勒大致的區(qū)域房地產(chǎn)市場的價格分布地圖。 2) 項目研究 項目研究主要是指在接受客戶委托后進(jìn)行的特定市場研究。 地產(chǎn)咨詢公司作為專業(yè)咨詢公司可以較低的成本為客戶提