論文范文—客戶關(guān)系管理中的大客戶管理-wenkub.com
2024-12-11 18:16 本頁面
【正文】 大客戶管理對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先它需要有一個(gè)相對(duì)確定的基于大客戶營銷的經(jīng)營計(jì)劃與預(yù)算系統(tǒng)；其次企業(yè)應(yīng)建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識(shí)管理與信息共享系 統(tǒng)、業(yè)績衡量系統(tǒng)。在很多時(shí)候，大客戶經(jīng)理角色模糊、職業(yè)化能力不足，這是目前國內(nèi)企業(yè)推行大客戶管理的最大障礙。強(qiáng)化研、產(chǎn)、銷之間的關(guān) 系，形成一體化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與信息的共享，通過并購重組或股權(quán)交易整合上下游資源，通過建立信息共享平臺(tái)、策略聯(lián)盟與合作，實(shí)現(xiàn)外部價(jià)值鏈的協(xié)同。而且，許多企業(yè)研、產(chǎn)、銷脫節(jié)，職能部門與銷售部門各自為政，信息資源難以共享。企業(yè)上下達(dá)成共識(shí)，使大客戶管理戰(zhàn)略與企業(yè)文化相支持，提高大客戶管理的執(zhí)行效果；第二，需要制定大客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)，并形成具有操作性的大客戶管理策略與行 動(dòng)計(jì)劃；第三，大客戶不是獨(dú)立于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃之外的，要建立基于戰(zhàn)略的大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定具體的大客戶發(fā)展計(jì)劃，而且這種計(jì)劃要跟整個(gè)企業(yè)的其他經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃相匹配。 三、我國企業(yè)大客戶管理的主要問題及解決建議 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績。 績效指標(biāo)體系與薪酬設(shè)計(jì)遵循全面性原則、科學(xué)性原則、可行性原則、相互協(xié)調(diào)原則、適度性原則以及動(dòng)態(tài)適應(yīng)性原則。 訂單管理、倉庫管理、運(yùn)輸和庫存管理等。 （三）大客戶管理的業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)事項(xiàng)。典型的大客戶管理模式框架如圖 1所示。因?yàn)榭蛻糁艺\度越高，雙方的關(guān)系就越緊密，對(duì)企業(yè)品牌的貢獻(xiàn)就越大。公司 80%的成長、銷售和獲利來自 20%的客戶（即我們熟知的二八原則），即說明了大客戶的作用。 （二）大客戶管理的重要地
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