【正文】 對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng)，不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。陜西硒谷礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。比如安康的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。（4）海報(bào)或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1—2年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）長(zhǎng)壽村、美女村的秘密。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。3．消費(fèi)者狀況：消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。（2）品牌繁多目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。關(guān)于促銷，適度采用，不可過度。以抓年輕 人群為主，考慮口味接受的成長(zhǎng)性。5。4。相反撇開產(chǎn)品的特質(zhì)，感性切入市場(chǎng)。關(guān)于產(chǎn)品的“包裝”，由于產(chǎn)品的特殊性，一定要有差異化，而且是十分突出的、無法仿 制的。關(guān)于產(chǎn)品，由于其特質(zhì)是不可改變的，（口味、成分等）那么其是否真正能被消費(fèi)者接受 是能不能有市場(chǎng)的關(guān)鍵（如果企業(yè)只希望每人喝一次就不用考慮這個(gè)問題了），因此，建議 企業(yè)十分認(rèn)真地進(jìn)行科學(xué)全面的口味測(cè)試。對(duì)于這樣的產(chǎn)品過度的 “包裝” 是在損害企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期利益，將可能導(dǎo)致加速被市場(chǎng)淘汰。3。針對(duì)五連礦泉水有以下幾點(diǎn)不容忽視： 1。礦泉水應(yīng)該是典型的好的資源生產(chǎn)的好產(chǎn)品。不過說句不好聽的，廠家肯定執(zhí)行不到位，體制、經(jīng)驗(yàn)、意識(shí)上都存在很大問題，希望能夠引進(jìn)外來管理力量來操做，不然白白浪費(fèi)了這一資源。產(chǎn)品定位：保健功能水 產(chǎn)品屬性：純天然、蘊(yùn)含自然元素、產(chǎn)品利益：特定保健功能****(說道實(shí)處，別瞎吹)產(chǎn)品調(diào)性：時(shí)尚、清新、活力 品牌主張：從自然中獲取健康 定價(jià)：一云太高了，不利于打開市場(chǎng)，還是低點(diǎn)好，但現(xiàn)在的價(jià)格有點(diǎn)低，與普通礦泉水的 品類差別顯不出來； 包裝：削減規(guī)格，一個(gè)小規(guī)格、一個(gè)大規(guī)格足以，多發(fā)展一些力品裝，便攜裝； 傳播：抓住不同人群的共性：健康意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)；推廣我們的主張，多使用軟文把產(chǎn)品信息盡量完整的傳達(dá)出去；前期不用電視，可以弄少量時(shí)尚雜志，搞一些憑雜志廣告印花 購買贈(zèng)清爽噴霧（延伸產(chǎn)品）等，終端、寫字樓的單張派發(fā)。一 次投資很少,可取代桶裝純凈水和礦泉水,同時(shí)還可以用凈化后的水洗臉,洗澡,洗菜,做飯,洗衣 等,對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)依據(jù),權(quán)威性,數(shù)據(jù)來源,優(yōu)勢(shì) 對(duì)比,功能原理,附加價(jià)值等分別表現(xiàn)和舉證,通過不斷加深的含蓄說教,使消費(fèi)者最終接受產(chǎn) 品并產(chǎn)生購買欲望.(三)產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格和需求曲線變化 ……方向走功能性路線 方向走高貴路線 方向消費(fèi)者的夠買誘因明確，往往為功能不會(huì)多在意價(jià)格，但問題在于，你的水可以算 保健品嗎，它的治療功效怎的顯著嗎，如果確信的話，恭喜你，你可以定一個(gè)全新的品類 “保 健水”，記住，不要把自己描述為礦泉水。公益營(yíng)銷如：《每喝一瓶農(nóng)夫山泉，就為支持中國(guó)申辦奧運(yùn)捐贈(zèng)一分錢》活動(dòng)第四篇：礦泉水的營(yíng)銷方案（本站推薦）礦泉水的營(yíng)銷方案 一,背景 今年是世界第 33 個(gè)地球日,聯(lián)合國(guó)確定的主題是“生命之水”.此活動(dòng)將連續(xù)開展二年,這意味 聯(lián)合國(guó) 2002 年提出: 年在《馬德普拉塔行動(dòng)計(jì)劃》中, 年聯(lián)合國(guó)在解釋《經(jīng)濟(jì),社會(huì)和文化權(quán)利的國(guó)際公約》的一個(gè)文件中正式宣布,“飲水的 ”.“國(guó)家應(yīng)采 取必要步驟,在每個(gè)人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條 件.” 在千年首腦會(huì)議發(fā)表的 《千年宣言》 中,各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人承諾,要在 2015 年之前將全球的貧困人口 減少一半, 70%,水的污染是直接對(duì)生命的威脅,也是造成 ,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場(chǎng)飲水方式的革 命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問世,形成一場(chǎng)空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水 被人們所接受的重要原因就是:現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來水已被二次污染,加上飲水機(jī) ,消費(fèi)者一邊在享受新技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水 ,人們開始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬戶最直接的自來水上來,直飲水成為一匹黑馬吸 ,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國(guó)內(nèi)水家電 市場(chǎng),并要成為“標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商”.“外婆橋”家用凈水器在此背景下悄然問世,而且首先是打海外市場(chǎng), 國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng),我們采取何種策略切入,我們?cè)?全國(guó) 7 大城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及分析(一)市場(chǎng)潛力 我們本次對(duì)北京,上海,廣州,沈陽,西安,武漢,重慶等 7 , 對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西——水的安全性和衛(wèi)生性,大部分人是持懷疑態(tài)度的,有 63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來水的水質(zhì)存在很大的問題,不如飲用純凈水或礦泉水 安全衛(wèi)生,而對(duì)于“即使是優(yōu)質(zhì)的自來水,在輸送,儲(chǔ)存,加壓,維修過程中都極易被污染”的這一 說法,有 19%,城市居民對(duì)水質(zhì)問題有相當(dāng)高程度的重 視,而且對(duì)自來,我們?cè)賮砜纯闯鞘芯用裨陲嬘盟?消費(fèi)上是怎樣的一種消費(fèi)傾向和花費(fèi)水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問題: 1,2002 年對(duì)純凈水和礦泉水的消費(fèi)(N=6000)人 數(shù) 百分比(%)沒有消費(fèi)過 470 50 元以下 230 50——100 元780 13 100——150 元 1730 150——200 元 2350 200 元以上 440 2,2002 年純凈水和礦泉水的消費(fèi)情況(N=5530)人數(shù) 百分比(%)只消費(fèi)過純凈水 980 只消費(fèi)過礦泉水 1040 兩各都有消費(fèi) 3510 從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自 來水涼白開, 7 個(gè)城市的 6000 戶居民中,僅有 230 戶居民在上一從未在家庭中消費(fèi)過純凈水或礦泉水,僅占被訪人群的 %.在對(duì)純凈水 和礦泉水的年消費(fèi)上,100—200 元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的 68%.同時(shí),我們 還看到,在對(duì)桶裝水的消費(fèi)上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢(shì)——單純只消費(fèi)純凈水 的為 %,單純消費(fèi)礦泉水的為 %,而對(duì)純凈水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了 %.因 此,在對(duì)水的消費(fèi)上,我們可以說居民大多數(shù)是混合型消費(fèi)的,這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于廣告中產(chǎn)品的功 ,我們要盡量避免該產(chǎn)品制造的是“純凈水”的感覺, 而是強(qiáng)調(diào)其“凈化水中雜質(zhì)”的功能,同時(shí)“保持了水中原有的對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì) ”.(二)產(chǎn)品概念定位 我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以 營(yíng)銷為前提的,滿足他 ,從這個(gè)意義出發(fā),我們對(duì)產(chǎn)品的特性和功能等賣點(diǎn)的述求 都必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求,以滿足他們的消費(fèi)利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費(fèi) 者需求一致的特性,從而使市場(chǎng)營(yíng)銷工作更加高效,我們可以得到這樣一種概念——對(duì)于本產(chǎn)品 我們可以定位為一種可長(zhǎng)期反復(fù)使用,不需改變家庭原有設(shè)備,使用安裝方便,出水可直接生 飲,一次投入花費(fèi)低廉,我們?nèi)绾尉唧w,逐層,分階段和分輕重的說明其功 能和原理,并通過迎合消費(fèi)者的消費(fèi)利益點(diǎn)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買可能呢 我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品敘述的定量和定性調(diào)研后,提出以下產(chǎn)品概念: 該產(chǎn)品是由企業(yè)與享受國(guó)務(wù)院政府特別津貼的專家共同研發(fā)生產(chǎn)的家用小型凈水器,本產(chǎn)品 已經(jīng)獲得國(guó)家專利,產(chǎn)品通過中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)環(huán)境境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所,北京市疾病預(yù)防控制中心等 國(guó)家指定的權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進(jìn)行造勢(shì)宣傳關(guān)活動(dòng)：（1）區(qū)域廣告：最好以報(bào)紙為主導(dǎo)，因?yàn)閳?bào)紙有很好的到達(dá)率，尤其是當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、晚報(bào)。媒體定位： 以北京為例：報(bào)紙選擇：《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報(bào)紙。（2）“美國(guó)大鹽湖水進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)”為由對(duì)品牌進(jìn)行前期預(yù)熱宣傳，前期均選擇平面媒體進(jìn)行半版或正版的宣傳。銷售渠道A類渠道：家*福、沃爾瑪、等大型超市，可派專人負(fù)責(zé)。面四：多個(gè)人群喝水的畫面拼湊在一起配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要。配音一：護(hù)膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨(dú)特的自信。廣告語參考：XX礦泉