【正文】 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用 “ 大智若愚 ” 的方法，以達(dá)到目的。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。 （ 1）使用假電話或假客戶來(lái)磨掉對(duì)方的心防。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來(lái)取得兩個(gè)以上的有利條件。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫 “ 一石 二鳥 ” ，是一舉兩得的意思。 第七節(jié) 售房方法與技巧 孫子兵法說(shuō)： “ 兵者，詭道也 ” ?，F(xiàn)樓的價(jià)格會(huì)更高，而且您現(xiàn)在看中的這套單元肯定不會(huì)等到現(xiàn)樓還有，說(shuō)不定明天就已賣出，就訂這套吧，我這就幫您做計(jì)劃。 陳先生：讓我看看??嗯，這計(jì)劃不錯(cuò) 售房員：陳先生，其實(shí)您喜歡的那套單元，王先生昨天已經(jīng)來(lái)看過(guò)，很喜歡，但決定權(quán)在他太太手里，他跟我 商定明天會(huì)和太太一起帶訂金過(guò)來(lái)，如無(wú)意外，他會(huì)鑒約的。所以我們?cè)偻破跇菚r(shí)，要盡量挖掘其優(yōu)點(diǎn)，特別是在付款方式上多向顧客做宣傳，讓顧客感覺(jué)其實(shí)在。 現(xiàn)樓：已經(jīng)建設(shè)好并已取得房地產(chǎn)權(quán)證的樓房。顧客在猶豫時(shí)，已表明它對(duì)該樓盤產(chǎn)生了興趣，只是存在一些小問(wèn)題令其不太滿意或有疑慮，所以下不了決心，他要冷靜下來(lái)權(quán)衡一下利弊。 售房員：請(qǐng)您稍等，您首期應(yīng)付┉┉ 小統(tǒng)計(jì) ： 98%的訂單是在客戶第一次做決定取得的，也就是說(shuō)，回頭率只有 2%左右。西斜熱的問(wèn)題，基本上對(duì)您的影響是不大的，而且您看，這陽(yáng)臺(tái)只是偏西方向，而不是正西面。您說(shuō)已經(jīng)賣完了，哎，反正我現(xiàn)在不等住，這是我的聯(lián)絡(luò)電話（遞上一張名片），你們第二期開售時(shí)，一定第一時(shí)間通知我來(lái)選一套 B單元的。顧客不問(wèn)就不提，對(duì)于存在的缺點(diǎn)，要盡量輕描淡寫地帶過(guò)。位置好，風(fēng)景就好，比如：陽(yáng)臺(tái)對(duì)著海邊的房子比看不到海的房子更讓人喜歡，陽(yáng)臺(tái)對(duì)著花園比不對(duì)著花園的房子好賣。而且高層住宅是樓層越高，價(jià)格越高，顧客只能量體裁衣，看菜吃飯。 陳先生：您說(shuō)得有些道理，每天上樓梯就當(dāng)鍛煉身體吧，我也該減減肥了。 售房員： 6樓有一套三居室的，您 看合適嗎？ 陳先生：不，不，我只需要兩居室就夠了。 案例： 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 陳先生： 這套兩居室的單位， 5樓還有嗎？ 售房員：哦，您來(lái)晚了一點(diǎn)，昨天已將僅剩的一套賣出了。以一棟 7層的住宅為例，大部分買主都傾向選擇 35樓，而 7 樓則比較難賣， 2 樓太矮，感覺(jué)是在住平房。 顧客：客房太小，兩張床都擺不下，多來(lái)一個(gè)客人都不知怎么安排。 顧客：廳的門口太多，真不 知怎么布置。 售房員：客廳大，好！顯得氣派。 銷售員：好的，請(qǐng)到這兒來(lái)辦手續(xù)。 銷售員：林先生，您認(rèn)為什么樣的住房能滿足您的需要，這兒有嗎？ 林先生：我業(yè)余時(shí)間喜歡看看書、寫點(diǎn)東西、上 上網(wǎng)，所以，我要有個(gè)書房。試想一下 ，誰(shuí)會(huì)愿意帶著遺憾過(guò)一輩子呢？作為銷售人員遇到這種情況，就要在現(xiàn)有的條件下，盡量幫助顧客選擇最滿意的單位，主動(dòng)、熱情、不厭其煩，用真情感動(dòng)顧客，總之，不要輕易放棄一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)。）嗯??，好吧！你就算一算這套三房二廳的，我要作七成二十年按揭。жж花園答應(yīng)我每平方米便宜￥ 100元，正等著答復(fù)呢。 王先生：我覺(jué)得挺合我心意的，就是價(jià)格太貴了，能不能便宜一些？ 銷售人員：確實(shí)，我們的售價(jià)與同地區(qū)的樓盤相比不是最便宜的，但是，我們用的建筑材料比別的樓盤高檔，我們的小區(qū)配套非常完善，不僅有大的中心花園，而且還有兒童游樂(lè)場(chǎng)、會(huì)所、泳池，保安也很完善，是全封閉式管理。產(chǎn)品價(jià)格：用財(cái)務(wù)方法計(jì)算出的產(chǎn)品價(jià)格，反映該產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格。遞上名片 先生 /小姐，我姓譚，是這里的售房顧問(wèn)，怎么稱呼您呢？ 銷售人員最失敗就是讓顧客問(wèn)倒了，這就需要銷售人員具備以下一些知識(shí)： 對(duì)所售樓盤要有全面的認(rèn)識(shí)； 對(duì)一些相關(guān)的國(guó)家政策和法律要有一定的認(rèn)識(shí)； 熟識(shí)一些專用名詞； 熟識(shí)一些相關(guān)的程序和金融常識(shí)； 熟悉合同的條款；以上幾點(diǎn)只是關(guān)鍵所在。（ 3）關(guān)鍵點(diǎn)：在盡量短的時(shí)間里介紹完畢；主動(dòng)介紹，切忌一問(wèn)一答、不問(wèn)不答；以銷售人員介紹為主，顧客看資料為輔。 第一節(jié) 怎樣向顧客推銷樓盤 顧客可通過(guò)以下三種方式認(rèn)識(shí)我們出售的住房（ 商鋪）： 媒體的廣告宣傳； 銷售人員的介紹； 售樓資料。銷售是商品買賣的中間環(huán)節(jié)，通過(guò)這個(gè)界面，完成價(jià)值的轉(zhuǎn)換。對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，也許一輩子只消費(fèi) 一次，所以顧客在購(gòu)買時(shí)，會(huì)選擇那些能最大限度 地滿足自己需要的住房。 可繼承性等等。房地產(chǎn)業(yè)除了作為商品的共性之外，它也有自己的行業(yè)特點(diǎn)，與其它的商品比較，它主要有以下幾個(gè)不同點(diǎn)： 空間固定性。 辦理房地產(chǎn)權(quán)證的程序如下： 當(dāng)事人提交材料 房地產(chǎn)交易中心 初審預(yù)登記 房地產(chǎn)測(cè)繪中心 配圖（房地產(chǎn)平面圖、地籍圖） 財(cái)政、稅務(wù) 納契稅、印花稅 房地產(chǎn)登記部門 正式登記 審核發(fā)證 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 第六章 房地產(chǎn)銷售的基本知識(shí)和方法 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，房地產(chǎn)首先是以商品的屬性呈現(xiàn)在人們的面前，因?yàn)槭巧唐?，所以就有了買賣關(guān)系。 第二節(jié) 新建商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理 這里所說(shuō)的新建商品房不是一個(gè)時(shí)間和物理概念，而是指房地產(chǎn)開發(fā)商建成的首次交易的商品房。 黃色權(quán)證。 如有抵押，則記錄抵押權(quán)人、抵押金額、抵押期限等。指土地坐落、面積、使用期限等。 房地產(chǎn)權(quán)證是房屋的合法的產(chǎn)權(quán)證明，是權(quán)利人對(duì)房屋行使占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)的有效憑證，也是排除他人對(duì)權(quán)利與權(quán)益實(shí)施侵害的有效憑證。而如果合同權(quán)利人無(wú)正當(dāng)理由既不接受合同履行，在法律規(guī)定的期限或約定的合理期限內(nèi)不明表示棄權(quán)，合同義務(wù)人可以將標(biāo)的物（房地產(chǎn)）或錢款向人民法院或公證處申請(qǐng)?zhí)岽?。?shí)踐中的絕大多數(shù)合同，都是因履行而終止。 第四節(jié) 合同的履行 合同履行即對(duì)合同義務(wù)的履行，是指當(dāng)事人完成合同所要求完成的事項(xiàng)，它具體表現(xiàn)為賣方交付合同約定的房屋及附屬設(shè)施，提供約定的管理服務(wù)；買方按約支付房?jī)r(jià)款及其他相關(guān)費(fèi)用。就房地產(chǎn)買賣合同而言，經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)交易中心（交易管理所）登記備案，就說(shuō)明該交易行為已得到政府認(rèn)可，合同權(quán)益受法律保護(hù)。 （ 11） 其他應(yīng)提供的材料。 （ 7） 內(nèi)（外）銷商品房預(yù)（出）售合同（商品房首次交易）或房屋買賣合同（二手房交易）。 （ 3） 房地產(chǎn)權(quán)證（或國(guó)有土地使用證，期房）。公證是一種可靠的證據(jù)，具有證明公證對(duì)象真實(shí)、合法的證明力，可直接作為認(rèn)定事實(shí)的依據(jù)。 公證機(jī)關(guān)出具的公證文書具有特定的法律效力。 公證是為保障當(dāng)事人合法權(quán)利而設(shè)立的一種程序性法律制度。對(duì)交房標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、違約責(zé)任等大量?jī)?nèi)容一般都不進(jìn)行或無(wú)法進(jìn)行約定。如果選用定金條款，當(dāng)定金不足以補(bǔ)償債權(quán)人因債務(wù)人違約造成的損失 時(shí)，債權(quán)人有權(quán)要求債務(wù)人彌補(bǔ)不足部分?！痹诜康禺a(chǎn)買賣實(shí)踐中，買方支付的定金數(shù)額一般在房?jī)r(jià)款的 5%以內(nèi)，少數(shù)達(dá)到 10%。 訂金在形式上與定金有相似之處，都是預(yù)先支付的金錢，在實(shí)踐中容易混淆。它和成 約定金不同的是，成約定金是雙方約定的合同成立條件，而證約定金毋須約定，只要有交付行為即可證明合同成立。 第二節(jié) 購(gòu)房定金和認(rèn)購(gòu)書 一、定金 （一） 定金的概念 定金是合同當(dāng)事人一方預(yù)先給付另一方的一筆金錢，其主要作用是擔(dān)保合同的履行。以客觀上不可能實(shí)現(xiàn)的事項(xiàng)作為合同內(nèi)容，則合同行為不發(fā)生法律效力。合同內(nèi)容違法當(dāng)然合同無(wú)效，但是，內(nèi)容不違法而其目的違法，如購(gòu)買房屋以開設(shè)賭場(chǎng)、妓院，也同樣會(huì)導(dǎo)致合 同無(wú)效。 當(dāng)事人如果意思表示不真實(shí)，就會(huì)導(dǎo)致合同無(wú)效或被撤銷、變更。 法人的分支機(jī)構(gòu)，如房地產(chǎn)開發(fā)公司的經(jīng)營(yíng)部、銷售部、售樓處，不能作為合同主體，不具備訂立合同的行為能力。 無(wú)民事行為能 力人和限制民事行為能力人要訂立房屋買賣合同，應(yīng)當(dāng)由其法定代理人代理，或者征得其法定代理人同意后才能進(jìn)行。 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 無(wú)民事行為能力和限制民事行為能力的自然人不能訂立房屋買賣合同，只有完全民事行為能力人，訂立的房屋買賣合同才能生效。 同戶直系親屬對(duì)個(gè)人住房擔(dān)保貸款的意愿，表明款人償還債務(wù)的能力。 售房單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）和所售房屋產(chǎn)權(quán)證明或銷售許可證明，如上海市內(nèi)（外）銷商品房預(yù)售許可證（期房）或上海市房地產(chǎn)權(quán)證（現(xiàn)房）的復(fù)印件。 向貸款銀行咨詢 (1) 申辦組合貸款的條件和程序； (2) 借款人需提供材料和證明； (3) 申辦組合貸款所需費(fèi)用； (4) 借款人可以申請(qǐng)多少貸款額度和貸款年限； (5) 公積金貸款利率和住房商業(yè)性貸款利率如何，每月還本付息額度為多少； (6) 從申請(qǐng)貸款到發(fā)放貸款需多長(zhǎng)時(shí)間。申請(qǐng)組合貸款的借款人必須是實(shí)行職工住房公積金的單位職工。 最高 限額 每戶最高限額為 10 萬(wàn)元，同時(shí)，貸款額度不得超過(guò)購(gòu)買、建造、翻修、大修一套住房費(fèi)用總額的 80%。 借款人申請(qǐng)公積金貸款應(yīng)向貸款銀行提供以下書面證明和材料； 借款 人或承諾參加還款的借款人的同戶成員、非同住的配偶以及直系親屬繳存住房公積金的證明。 （三） 公積金的使用 住房公積金的使用范圍和順序是： 職工購(gòu)買、建造自住住房抵押貸款； 職工自住住房大修理貸款； 城市經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)貸款； 單位購(gòu)買、建設(shè)住房抵押貸款； 在滿足支付需要和安排以上貸款后，其余額可用于購(gòu)買國(guó)債。 建立職工住房公積金的作用是： 進(jìn)住房基金的積累、周轉(zhuǎn)和政策性抵押貸款制度的建立； 使住房分配制度由福利分配制向房屋貨幣化轉(zhuǎn)變； 提高職工解決自置住房能力。 借款人及計(jì)算貸款額度成員的月收入證明（所在單位出具）。 借款人與售房單位簽訂的商品房預(yù)售合同或商品房出售合同。 五、 貸款程序 （一） 咨詢 向售房單位咨詢 （ 1） 所售房屋是否實(shí)行銀行按揭貸款，哪家銀行承辦，可否自由選擇銀行； （ 2） 售房單位是否為借款人（購(gòu)房者）提供貸款擔(dān)保； （ 3） 售房單位可否協(xié)辦銀行按揭貸款手續(xù)。如在貸款銀行開戶存款證明、銀行公積金存款證明或售房單位出具的付款收據(jù)等。 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 四、 借款人需要提供的材料和證明 借款人與售房人簽訂的商品房預(yù)售合同（期房）或商品房出售合同（現(xiàn)房），或房屋買賣合同（二手房），或不可售公房出售合同或協(xié)議。 借款人同意以所購(gòu)住房作抵押并對(duì)其保險(xiǎn)。 （二） 貸款的條件 房屋必須是符合預(yù)、出售條件的商品住宅和二手產(chǎn)權(quán)住宅、不可售公房。 五、 先租后售 先租后售與租代售的區(qū)別在于： 以租代售一般是等額分期付款；先租后售往往是先租用一個(gè)時(shí)期，再以一定價(jià)格買下，可能一次性付清，也可能采用其他方式支付，不一定等額分期支付。 四、 以租代售 用租房的錢買方，買房人只要按期支付“房租”（實(shí)質(zhì)上是購(gòu)房款），合同期滿后付出的租金折為房?jī)r(jià)，買房人即可獲得該房屋的產(chǎn)權(quán)。 三、 建筑期付款 建筑期付款就是按房屋建設(shè)的工程進(jìn)度，分多次付款，房屋竣工交付，房款也隨之付清。與一次性付款的價(jià)格相比，分期付款的價(jià)格一般要稍高一些。分期付款（付清房款）的期限一般在半年至幾年不等，每次付款的數(shù)額比一次性支付的數(shù)額要小得多，購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)比較輕。沒(méi)有房地產(chǎn)權(quán)證，買方就不能充分、有效地 實(shí)現(xiàn)對(duì)房屋的權(quán)益，不能進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、交換等活動(dòng)以獲取收益。 一次性付款也有一定的優(yōu)勢(shì)，如： 房?jī)r(jià)相對(duì)便宜。與分期付款、銀行按揭相比，這 種方式對(duì)買方的壓力要大得多。 社會(huì)治安狀況 社會(huì)治安良好，人 們就樂(lè)于前往工作、居住，房地產(chǎn)價(jià)格就會(huì)穩(wěn)定、上升；社會(huì)治安不好，經(jīng)常發(fā)生搶劫、偷盜等犯罪現(xiàn)象，人們的生命財(cái)產(chǎn)安全缺乏保障，該地區(qū)房地產(chǎn)就缺乏吸引力，房地產(chǎn)價(jià)格就會(huì)低落。 （ 3） 家庭的結(jié)構(gòu)和規(guī)模。一般而言，人口流入，對(duì)房地產(chǎn)的需求加大，從而促進(jìn)房地產(chǎn)價(jià)格上升。每當(dāng)政府推行鼓勵(lì)房地產(chǎn)投資的財(cái)政、稅收和信貸政策時(shí)，房地產(chǎn)投資迅速增加，土地和生產(chǎn)資料的價(jià)格不斷上升，導(dǎo)致房屋價(jià)格上漲。政治穩(wěn)定，則房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)定，比如出現(xiàn)動(dòng)亂、領(lǐng)導(dǎo)人非正常更替、戰(zhàn)爭(zhēng)等，則房地產(chǎn)價(jià)格常常急劇下跌。土地使用權(quán)是一項(xiàng)獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)權(quán)，可以依法轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)?，這就產(chǎn)生了土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓（如買賣）價(jià)格、租賃價(jià)格、抵押價(jià)格、典（當(dāng)）價(jià)（格）。房地產(chǎn)的價(jià)格因房地產(chǎn)的形態(tài)不同而具有土地價(jià)格、建筑物價(jià)格、房地價(jià)格之分。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，房地產(chǎn)的自然地理位置不可移動(dòng)，能夠轉(zhuǎn)移的并非房地產(chǎn)實(shí)物本身，而是房地產(chǎn)的權(quán)益，所以，房地產(chǎn)的價(jià)格實(shí)質(zhì)上是這些無(wú)形權(quán)益的價(jià)格。 第三節(jié) 房地產(chǎn)的價(jià)格 一、 房地產(chǎn)價(jià)格的形成和特征 （一） 房地產(chǎn)價(jià)格的形成 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理認(rèn)為，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，價(jià)格是在商品交易中形成的。但是，由于土地面積不能隨意增加，特別是位置較好的地段，所以長(zhǎng)期來(lái)看，