【正文】 （3）期權(quán)：股權(quán)期權(quán)，利率期權(quán)，貨幣期權(quán)，黃金及其他金融期權(quán)?；A(chǔ)性銀行產(chǎn)品主要包括：（1）資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品：個(gè)人住房貸款，票據(jù)貼現(xiàn)，銀行承兌匯票，中期流動(dòng)資金貸款，短期貸款，固定資產(chǎn)貸款。（3）建立客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)制度；（4）建立信息與風(fēng)險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的工作起到監(jiān)督作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種錯(cuò)誤，避免不必要的損失，確保以最小成本獲取最大保障的目的。分離——?jiǎng)e把雞蛋放在一個(gè)籃子里。一般來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策可分為控制法和財(cái)務(wù)法兩大類(lèi)。（2）識(shí)別損失風(fēng)險(xiǎn)采用系統(tǒng)科學(xué)的方法，全面準(zhǔn)確地對(duì)銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別是風(fēng)險(xiǎn)管理工作的關(guān)鍵步驟。：（1）建立風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的總目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)有效的方法，把風(fēng)險(xiǎn)成本降至最低，該目標(biāo)與銀行發(fā)展的大目標(biāo)應(yīng)該一致。說(shuō)到底，風(fēng)險(xiǎn)管理是將一般管理思想應(yīng)用于一個(gè)特殊的領(lǐng)域。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指既有損失機(jī)會(huì)又有收益機(jī)會(huì)的不確定性狀態(tài)，其后果有三種：損失、無(wú)損失、盈利。在進(jìn)行金融新產(chǎn)品的商業(yè)化時(shí)，應(yīng)考慮以下四個(gè)因素：（1）何時(shí) When？（2）用什么方法Why？（3）在什么地方推出 Where？（4）主要向誰(shuí)推出Who？應(yīng)反復(fù)改進(jìn)，反復(fù)試驗(yàn)，不斷完善，確保安全。包括：發(fā)明型（全新產(chǎn)品或絕對(duì)新產(chǎn)品）、改進(jìn)型、組合型、模仿型?！?這句話(huà)道出了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要任務(wù)——產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。廣交社會(huì)朋友，形成自己的社會(huì)網(wǎng)，善于同各種人打交道；（6）應(yīng)變技巧。合理運(yùn)用口頭、文字、身體語(yǔ)言等表達(dá)工具；（2）組織技巧。營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品包括金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。同此，應(yīng)建立完善的內(nèi)部溝通例會(huì)制度，熟悉金融產(chǎn)品，即服務(wù)的業(yè)務(wù)知識(shí)，養(yǎng)成雙向分析問(wèn)題的習(xí)慣，及時(shí)消除工作誤會(huì)，慎重對(duì)待敏感問(wèn)題；（5）提高自我推銷(xiāo)能力。數(shù)量規(guī)模必須與自身的經(jīng)營(yíng)能力相適應(yīng)，并且要特別注重對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)；（2）積極拓展合作客戶(hù)。由所謂SWOT分析法是指對(duì)影響客戶(hù)關(guān)系忠誠(chéng)度的因素，按照Strengths（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（弱勢(shì)）、opportunities（機(jī)會(huì)）、Threats（威脅）四個(gè)方面進(jìn)行分析，從而找出問(wèn)題和提出對(duì)策的綜合方法。因不同的客戶(hù)關(guān)系其差異性較大，計(jì)劃的時(shí)期也不應(yīng)相同，如一個(gè)月、一個(gè)季度或一年。作為客戶(hù)經(jīng)理必須在思想上高度重視客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，時(shí)刻躬身入局，把握客戶(hù)關(guān)系變化的方向，突出有利因素的影響，限制消極因素帶來(lái)的損害。（三）客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)關(guān)系管理技巧商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理狀況如何，體現(xiàn)其參與客戶(hù)市場(chǎng)的分割能力，是決定盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。為了完成上述任務(wù)，要求現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理必須具備較高的素質(zhì)。這是最基本的。（二）現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)誰(shuí)來(lái)做客戶(hù)經(jīng)理，誰(shuí)能做好客戶(hù)經(jīng)理，是一個(gè)最基本的問(wèn)題。要培植和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，及時(shí)調(diào)查客戶(hù)金融需求，發(fā)掘潛在的客戶(hù)市場(chǎng)。（1）全新的客戶(hù)服務(wù)理念（實(shí)際上，理念是最基本的。他們直接面對(duì)客戶(hù)，同客戶(hù)打交道。如有的客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)突擊探訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶(hù)工作時(shí)間辦公室無(wú)人上班，打電話(huà)卻有人接，推測(cè)該公司可能有問(wèn)題，通過(guò)發(fā)提單到船公司證實(shí)提單是假的，從而及時(shí)采取預(yù)防措施避免了一場(chǎng)大的損失。提高客戶(hù)經(jīng)理分析能力的速度較慢?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶(hù)經(jīng)理角色的發(fā)展方向。培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理之分析能力。如客戶(hù)開(kāi)新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶(hù)一些小禮物。介紹各部門(mén)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶(hù)認(rèn)識(shí)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。較頻繁地以電話(huà)方式與客戶(hù)的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷(xiāo)售。對(duì)初入道客戶(hù)經(jīng)理較適用。社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。上市公司名錄。報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。親友及同事推薦。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶(hù)和透支額度時(shí)就沒(méi)有在報(bào)上打廣告)。最后，客戶(hù)經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。全方位是指客戶(hù)經(jīng)理能對(duì)客戶(hù)提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。商業(yè)銀行目前經(jīng)營(yíng)的主要收入是公司客戶(hù)的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶(hù)打交道的客戶(hù)經(jīng)理是否符合競(jìng)爭(zhēng)的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利的標(biāo)準(zhǔn)?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 錯(cuò)誤。以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人提供的資料越細(xì)越好 正確答案： A，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √ A B C D 了解客戶(hù)的性格挖掘客戶(hù)的需求找到和客戶(hù)接觸的切入點(diǎn)熟悉客戶(hù)的背景正確答案： C，最關(guān)鍵的是： √ A B C D 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)掌握詢(xún)問(wèn)技巧注意肢體語(yǔ)言站在客戶(hù)的角度正確答案： B：“行，你把資料寄過(guò)來(lái)給我看一下吧。五、珍惜時(shí)間，關(guān)愛(ài)生命，提升自己。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，注重信息情報(bào)的收集與整理；營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強(qiáng)化銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)的主要特征。二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)樹(shù)立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，防止因客戶(hù)經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款。二、客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容。通過(guò)立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。積極思考，認(rèn)真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀(guān)點(diǎn)，靈活處理并保留后路。二、辨別異議。成功營(yíng)銷(xiāo)的第五步是異議處理。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶(hù)的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶(hù)制作金融服務(wù)方案。通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導(dǎo)客戶(hù)思考，了解對(duì)方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)。成功營(yíng)銷(xiāo)的第四步是面議商談。二、把握進(jìn)入時(shí)機(jī)。記住要真心感謝你的客戶(hù)。二、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分析歸類(lèi)。一個(gè)積極樂(lè)觀(guān)的人，善于控制自己的情緒，有著創(chuàng)新思考的良好習(xí)慣，永遠(yuǎn)給人以真誠(chéng)的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。擁有信念就會(huì)擁有一切，表現(xiàn)出自己的自信才能贏得客戶(hù)的信任。一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，要具備銀行的基本知識(shí)、金融產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)及財(cái)會(huì)知識(shí)，知識(shí)就是力量。二、要有火一樣的熱情，熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一，熱情是客戶(hù)經(jīng)理贏得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶(hù)，熱情可以贏得朋友。四、課程大綱第一部分：營(yíng)銷(xiāo)自己──成功營(yíng)銷(xiāo)第一步 第1招：積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)1．積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗 2．“享受論”心態(tài)：享受工作！3．“快樂(lè)論”心態(tài)：太好了!4．“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！5．“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！6．“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶(hù)要看透不看破！8．“知足論”心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿(mǎn)足！9．“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！10．“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！11．“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！12．“讀書(shū)論”心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招：火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切 1．熱情似火2．提高熱情的方法 第3招：誠(chéng)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本 1．先做人后做事,先賣(mài)人品后賣(mài)商品 2．取得客戶(hù)信賴(lài)的秘方 第4招：豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本 1．知識(shí)就是力量 2．銀行知識(shí)3．金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí) 4．客戶(hù)知識(shí) 5．社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí) 6．法律知識(shí) 7．財(cái)會(huì)知識(shí)第5招：高超的技能━━進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 1．營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù) 2．洞察能力 3．社交能力 4．應(yīng)變能力 5．口才能力 第6招：堅(jiān)定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯 1．自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切 2．贏得客戶(hù)信任：表現(xiàn)您的自信 3．“我能行！”：激發(fā)您的潛能 第7招：鋼鐵般的意志━━從不言難,永不言敗 1．營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)2．成功者找方法，失敗者找借口 3．成功者決不放棄，放棄者決不成功 4．堅(jiān)持不懈，直到成功 第8招：得體的禮儀━━有禮走遍天下 1．注意您的禮儀 2．服飾裝扮禮儀 3．儀表禮儀 4．體態(tài)禮儀 5．言談禮儀 6．交際禮儀7．特殊場(chǎng)合禮儀儀式 第9招：良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然1．習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人 2．創(chuàng)新思考的習(xí)慣 3．合作共進(jìn)的習(xí)慣 4．確立目標(biāo)的習(xí)慣 5．珍惜時(shí)間的習(xí)慣 6．勤奮努力的習(xí)慣