銷售人員一些基本技能及其注意事項(xiàng)5篇-wenkub.com
2024-11-09 23:21 本頁(yè)面
【正文】 6】 鋪貨的步驟：看點(diǎn)——向主管申報(bào)——第一次拜訪——與老板電話溝通，要求見(jiàn)面。收回機(jī)器。H：***********是我們的進(jìn)貨電話，您晚上十點(diǎn)以前發(fā)你的訂貨信息給這個(gè)號(hào)碼第二天他就會(huì)把貨送到您的店里啦。G：初次我們先給你鋪貨第二次進(jìn)貨的時(shí)候結(jié)款，以后都是現(xiàn)結(jié)。如果您一天賣60個(gè)的話一天就賺210元，一個(gè)月就是6300元電費(fèi)也就是兩三百塊。電?？?0分鐘左右。您看下午三點(diǎn)可以嗎？（要求見(jiàn)面并且給出明確的時(shí)間，老說(shuō)時(shí)間不合適就主動(dòng)說(shuō)一個(gè)延后的具體時(shí)間，那就明天上午時(shí)間吧，盡可能的約一個(gè)具體時(shí)間見(jiàn)面）】見(jiàn)面后聊的重點(diǎn)A：我們這個(gè)焗番薯是中國(guó)的番薯之鄉(xiāng)的北京大興縣產(chǎn)的特級(jí)番薯做的，這都是純天然的。您現(xiàn)在有空可以簡(jiǎn)單的跟你聊一下嗎？您貴姓?。颗?，*老板：我們的產(chǎn)品叫“芝士焗番薯”，是用國(guó)內(nèi)最好的番薯烤熟以后的薯泥加上一些西式調(diào)料做成的一種點(diǎn)心，形狀就像一個(gè)金元寶，好看好吃。進(jìn)行電話預(yù)約。再進(jìn)行可開(kāi)店的目測(cè)評(píng)估如：A商圈可開(kāi)15家，B商圈可開(kāi)10家，之間的路徑可以開(kāi)10家。月累計(jì)有效信息數(shù)不得低于20條，否則罰款10元?！鹈考径饶┥辖患径裙ぷ骺偨Y(jié)和下季度的工作計(jì)劃。○工作態(tài)度：1服從工作安排，勤勉誠(chéng)實(shí)，不弄虛作假； ○2不畏困難，通力協(xié)作，團(tuán)隊(duì)意識(shí)； ○3遵守公司考勤，服從公司各級(jí)部門的管理； ○4合理安排時(shí)間，不畏辛苦，任勞任怨； ○5飽滿工作激情：樂(lè)觀、進(jìn)取。測(cè)量尺寸精確到厘米。還要掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語(yǔ)及相關(guān)知識(shí)。能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙，和有關(guān)的參數(shù)，其中包括：（1）電梯井道剖面圖，包括層高、底坑深、機(jī)房高、萬(wàn)門牛腿等數(shù)據(jù)；（2）電梯井道平面圖，包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等；（3）電梯機(jī)房平面圖，包括機(jī)房平面尺寸，井道與機(jī)房的相對(duì)位置，門口位置等。努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。注意儀表，談話方式和溝通技巧。準(zhǔn)確了解客戶的需求不斷溝通，達(dá)成協(xié)議簽定合同。還要了解清楚客戶單位的具體管理程序、部門編制、采購(gòu)程序。C類客戶，無(wú)法在有效時(shí)間內(nèi)成交或暫無(wú)意向的客戶。收集渠道有：跑樓盤信息，設(shè)計(jì)院，網(wǎng)站，親朋好友同學(xué)的介紹，業(yè)務(wù)員提供（同行或非同行），書刊，報(bào)紙等。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。比如：明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說(shuō)是18天可以交明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí)明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克如此等等。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶聽(tīng)得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購(gòu)買大量的書裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。成功的銷售人員在與客戶見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒(méi)有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。輕易地給客戶下結(jié)論我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，可拆裝的。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？忽略了客戶正真的需求有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。爭(zhēng)辯上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國(guó)為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來(lái)美味可口，而我老婆卻說(shuō)那龍蝦那么多爪子看起來(lái)很惡心，這個(gè)也無(wú)所謂誰(shuí)的對(duì)與錯(cuò)。打破傳統(tǒng)對(duì)銷售人員的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都是傳授一些老套的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)之類的，很少有因材施教的培訓(xùn)，沒(méi)有最好的方法，只有最適合的方法！丐幫的弟子全學(xué)會(huì)了打狗棒法和降龍十八掌未必有人能打的過(guò)幫主,如果學(xué)會(huì)了射擊……所有的銷售精英都有自己獨(dú)特的銷售方法的！如何找到適合自己的方法呢？更多內(nèi)容請(qǐng)登錄成金
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