【正文】 所以我們對待為數(shù)不多的經(jīng)銷商就要用真心用誠心，無論在公事還是私事方面都應以誠相待。 在和經(jīng)銷商接觸的過程中，少不了對客戶的款待，尤其是請客吃飯。 你今天幫了他，他就會記得你的好，在以后的工作中也會配合你。 而有的銷售人員則把經(jīng)銷商當作公司的下屬單位，言語行動完全是一副領導的架勢，這樣經(jīng)銷商當然會產(chǎn)生排斥心理，工作也就難以開展。 這個基調確定下來，下面我們就討論一下如何與經(jīng)銷商交朋友。在這種情景下，經(jīng)銷商與你也只是例行公事，結果怎么樣可想而知。 　　平等對待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協(xié)商才能友好合作。 　　市場擴展問題 　　一個市場運作的好與壞，固然和經(jīng)銷商有很大的關系，同時也和業(yè)務人員有著密切的聯(lián)系，如果一個業(yè)務人員對市場不管不問，這個市場肯定不會有好的結果，如果作為一個新手對市場的擴展采取的是積極主動的幫經(jīng)銷商找問題、想辦法，這樣不僅會調動經(jīng)銷商積極性主動配合你去完成這個工作，同時也會讓經(jīng)銷商對你有一個好的評價或看法。 　　三、“利”字當頭算好一本帳 　　“天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經(jīng)銷商愿意“學雷鋒”，即便是有那么這個經(jīng)銷商也不會長久，對于新手來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個道理，關注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時刻記住：“利”字當頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷商的利潤帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價、返利等等利潤帳，第二要算好經(jīng)銷商的費用帳，包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用、資金費用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關的費用帳，只有心里有了這本帳，你才會知道化妝品經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢，對待經(jīng)銷商“不賺錢”的牢騷，你才會胸有成竹，否則，只會讓你難受。大多數(shù)化妝品銷售人員都抱著不愿輸給對方的態(tài)度與化妝品經(jīng)銷商接觸，其結果是不言而喻的。然而，許多銷售人員犯的最大錯誤是，不把推銷過程看成一個連續(xù)的活動過程，而把它看成一個個獨立的單個過程?；瘖y品銷售人員和化妝品經(jīng)銷商之間的關系不管多么好，如果長期不進行溝通、聯(lián)絡，就會漸漸淡薄。重要的是適時，在經(jīng)銷商履行協(xié)議后要立即給予激勵。 雙贏式維持包括兩個方面：一是約定維持，二是關系維持。維持 化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商僅僅達成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內容付諸實施。對于差異部分，要用創(chuàng)造性、討論和交換意見等方法解決。 　　 如何建立雙贏式的協(xié)議？ 　　　　第一,銷售人員希望經(jīng)銷商怎樣對自己，就應該怎樣對待進銷商。這樣，雙方不僅會彼此融洽地協(xié)商，更會從內心期待這種交易達成。這是制定雙贏計劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。比較。在明白自己的目標并做出歸納后，銷售人員要盡力理解經(jīng)銷商的目標。第一步十分重要，不容忽　視。銷售人員要想使經(jīng)銷商保持持續(xù)的關系，并使經(jīng)銷商為自己介紹新客戶，協(xié)議、關系、計劃三者都必須是持續(xù)的。人際關系網(wǎng)建立后，銷售人員和經(jīng)銷商之間就可以晉升到協(xié)議階段，前提是前兩個步驟必須徹底實行。制定計劃時要考慮自己能為經(jīng)銷商帶來什么,問問自己：“如何做才能使經(jīng)銷商樂意與我交往？我應該朝哪個方向努力，才能使化妝品經(jīng)銷商回應我真正想要的？” 關系。所以作為化妝品業(yè)務員一定要和經(jīng)銷商成為朋友的關系，只有這樣的話，才不會導致這樣的與化妝品經(jīng)銷商的地位之爭了。而當化妝品經(jīng)銷商強大起來以后，就會不把業(yè)務員放在眼里，發(fā)生越級上報等情況。當化妝品經(jīng)銷商確定和我們合作了，那么下一步就是怎么和化妝品經(jīng)銷商相處的時候了，這個是最復雜也是最難處理的問題。但這個市場特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當?shù)氐幕厩闆r開始，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，尤其要問一個細節(jié)問題，就是當?shù)氐娘L俗禁忌。　　然后，把話題轉移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。　　行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，畢竟這個市場我們沒來過，很多東西不知道，請您給多指點指點，也讓我們少走些彎路。這樣的廠家隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。上策　　廠家是遇到我這個化妝品經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內，相關的準備工作肯定不到位。并且還要強調，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的計劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。第一次和化妝品經(jīng)銷商談什么？作為化妝品廠家業(yè)務人員，在第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商時，究竟要談些什么?　　許多培訓老師告訴我們，要準備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場方案，談話內容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強調合作機會與發(fā)展空間等等?！　?. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報紙等等，若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。　　，進門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。帶錄音機，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當?shù)厥袌龅膶嵙螅銜枏S家的業(yè)務人員：你們廠家能承擔那些費用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔促銷員費用嗎?能……　　這些話放出來后，廠家業(yè)務人員只能左一個搖頭，右一個搖頭，這時候再對經(jīng)銷商強調什么廣闊的市場發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了……　　筆者建議，在第一次面會經(jīng)銷商時，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結合經(jīng)銷商的思維習慣，具體說來，建議攜帶如下物品：　　手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記錄本，兩支筆，一個記在腦袋里談話大綱，錄音機，企業(yè)內部出的刊物，這就足夠了。市場啟動方案?；瘖y品論壇那么談判的時候，第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商帶些什么東西去呢？　　按照常規(guī)的培訓教程，在廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時，自然不能空著手去，得帶上些東西，計有如下物品：名片。攻城容易守城難，做市場也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。盡可能把本公 司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術詳細地介紹給經(jīng)銷商，看其能 否達成共識。B、財務能力A） 注冊資金、實際投入資金是否寬余；B） 必備的經(jīng)營設施(倉儲、運輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務；C） 給廠家付款的方式；D） 資金周轉率，利潤率如何；E） 放賬的程度；F） 銀行貸款能力；G） 稅務是否守法；H） 欠賬的程度C、信譽能力A） 同行口碑；B） 廠家的評價(合作程度)